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作者:吴蔚【完结】


第1章 序


　　我们都听说过“合纵”与“连横”这两个词，很有纵横捭阖的气势。其实这两个词都跟说话有关，起源于春秋战国时代。
　　战国时期，七国并立，秦国最强。有一些说客帮助六国出主意，主张六国结成联盟，联合起来抵抗秦国，这种政策叫做“合纵”。还有一些说客帮助秦国到各国去游说，要他们靠拢秦国，去攻击别的国家，这种政策叫做“连横”。其实，这些说客并没有固定的政治主张，不过凭他们能说会道的嘴皮子混饭吃，不管哪国诸侯，不管哪种主张，只要谁能让他做大官就行。
　　在这些说客中，最出名的要数张仪和苏秦。这两人是师兄弟，张仪后来当了秦国的相国，主张“连横”；苏秦则当上了六国的相国，主张“合纵”。
　　张仪最早是魏国人，在魏国时穷困潦倒，于是跑到楚国去游说，可是楚王没接见他。楚国的令尹昭阳偶然见到了张仪，于是将他留在家里作门客。昭阳为楚国立下不少战功，楚王将楚国的镇国之宝和氏璧赏赐给了昭阳。有一天，大家都到昭阳家里去见识和氏璧的神奇，看它如何在黑暗中发光。
　　就在这次宴会上，和氏璧竟然离奇失踪。众人都怀疑是家穷的张仪偷了和氏璧，昭阳于是把张仪抓起来打个半死。张仪并没有偷和氏璧，死也不肯承认。
　　张仪垂头丧气回到家里，他妻子抚摸着张仪满身的伤痕，心疼地说：“你要是不读书，不出去谋官做，哪会受这样的委屈！”
　　张仪张开嘴，问妻子说：“我的舌头还在吗？”
　　妻子说：“舌头当然还长着。”
　　张仪笑着说：“只要舌头在，就不愁没有出路。”
　　后来，张仪到了秦国，凭他的口才，果然得到秦惠文王的信任，当上了秦国的相国，为秦国最后统一天下做出了不可磨灭的贡献。
　　从这个故事中，我们应该可以看到说话——即口才是何等的重要。
　　说话，说实在的，谁不会说？差别只在说得好、说不好、说得有没有艺术而已。
　　20世纪60年代，美国有一著名民权运动者，在街头巷尾演说“种族平权运动”。他声音冷静，但充满张力，一波波言语似交响乐曲，词句与感情以一种锐势层层叠上，推进人心。当他终于以最深厚的嘶喊之音叫出：“我有一个梦！
　　我有一个梦！”时，下面的群众似被电击般狂热地响应，全都似颠若狂了。这个演讲者就是著名的马丁.路德.金。他以这篇著名演讲、以他极富感染力的口才，点亮了一盏灯，烧起了一把火，席卷了群众，发起了运动，改写了美国历史的一页。
　　由此看来，说话对一个人来说是何等重要。人际关系顺畅与否，先看一句话说得是否合宜。因此，“如何说话”已经成为一个热门话题。
　　中国人很早就讲究说话，《左传》、《国策》、《世说》是教我们说话的三部经典；一是外交辞令，一是纵横家言，一是清谈。你看他们的话多么婉转如意，句句字字打进人心坎里。还有一部 《红楼梦》，里面的对话也极轻松、漂亮。
　　本书精选了历史上的案例，通过介绍历史上的著名人物通过口才艺术在事业和生活中取得成功的具体应用，总结出“说话的艺术”——说话36计，具有很强的可操作性。在这一人际关系如此重要的现代社会里，要想让自己左右逢源、游刃有余地生存于世，那就让我们先从学会说话开始吧！
　　作者
 



第2章 第一计借鉴经验


　　自古以来，人们为了表达感情、传递信息，把事情说清楚、把问题讲明白，一直很重视说话技巧和谈话艺术。世界发展到今天，更要求人们能用精确的语言，来准确、生动地表达自己的思想和主张。说话已经成为衡量一个人交际能力强弱的标志之一。
　　“说话”是双向的，“自说自话”绝对不能算说话。我们心里有“说”的欲望，还必须有听众、有对象，这才是真正的沟通。我说，你听，你我才可以共同进入一层关系。如果完全不在乎对方，谈话便落入一味地高谈阔论，凸显自己，谁还会想再听你说呢？好像打球，纵使你球技再好，若紧抓着球不肯放，谁还会想再和你打球呢？所以美国著名的人际关系权威戴尔.卡耐基曾说：“不断谈论自己的人，不但没有说话艺术，还深具得罪人的艺术。”因此，在说话之前，对对方的“底”总要先了解一下。
　　通常在一个生人场合中，除了那些害羞怯生的人，总有人会先沉默一阵，静坐一旁“卧底”，等熟悉了彼此间的“游戏规则”后，才会启齿发言。这样的人并不是城府深的表现，而是相当懂得如何与人相交。就好像要走进一座城堡，必须先在对方城堡外的护城河里游巡一番，等待对方放下门桥的一刻。
　　正确的说话艺术不仅表现在对自我的了解上，而且还要求了解对方的观点。在我们说话之前，一般要对对方的情况做客观的了解，因为只有弄清楚对方的观点，自己才能找到合适的应付措施。
　　唯一能影响别人的方法，是谈论他所要的，教他怎样去得到。
　　请记住！当你明天要别人去做某件事的时候，譬如说，当你不要你的孩子抽烟的时候，别跟他讲什么大道理，只要让他知道，抽烟会使他无法加入篮球队，或赢得百米竞赛。
　　《孙子兵法》中有句名言：“知己知彼，百战不殆。”这也可以作为我们说话的基本指导原则。
　　借鉴经验的意思不但是指要努力学习更多的知识丰富自己，学习那些口才好的人的经验，要经常练习口才和反应，还指要对说话的对象有个初步的了解，这样才能对症下药。无论是寻常的交谈，还是正式的商业谈判，都需要做到肚中有货，对将要谈到的内容要有基本的常识，这样才不会一开口就露馅。
　　举例来说，“名嘴”崔永元经历了十多年的记者生涯，跑遍了中国的东西南北，有着丰厚的知识和生活积淀，才练就了一身能与任何人就任何话题进行沟通的本领。《五环夜话》主持人张斌也是记者出身，对体育的痴迷，对事业的热爱，使他有空就扎在体育群体中，无论什么体育项目，他都能如数家珍，娓娓道来……
　　六国合纵
　　战国时期，秦国仗着强盛不断发兵进攻邻国，占领了不少地方。其他六国都很害怕，想方设法去对付它。当时有一个人叫苏秦，他提出“合纵”抗秦，意思是六国联合起来共同抗秦。因为六国位置是纵贯南北，南北为纵，所以称为“合纵”。
　　苏秦是洛阳人。洛阳是当时周天子的都城。苏秦很想有所作为，曾求见周天子，却没有引见之路，被赶了出来。苏秦一气之下变卖了家产，到别的国家找出路去了。但是他东奔西跑了好几年，四处游说，却总是因为说不到点子上，也没做成官。后来钱用光了，衣服也穿破了，只好回家。
　　家里人看到苏秦回家的时候趿拉着草鞋、挑副破担子，一副狼狈样，都有些瞧不起他。他的父母狠狠地骂了他一顿；他的妻子坐在织机上织帛，连看也没看他一眼；苏秦求嫂子给他做饭吃，嫂子不理他，扭身走开了。
　　苏秦受了很大刺激，决心争一口气。从此以后，苏秦发愤读书，练习口才，天天到深夜。有时候读书读到半夜，又累又困，他就用锥子扎自己的大腿，虽然很疼，但精神却来了，他就接着读下去。传说，他晚上念书的时候还把头发用带子系起来拴到房梁上，一打瞌睡，头向下栽，揪得头皮疼，他就清醒过来了。这就是后来人们说的“头悬梁，锥刺股”的来历，用来表示苏秦读书刻苦的精神。就这样，苏秦用了一年多的功夫，口才和知识都比以前有了很大提高。
　　从公元前334年开始，苏秦开始凭借他的口才到六国去游说，继续宣传“合纵”的主张。他利用他这一年多苦学的知识，引经据典，详细论证他的“合纵”计划能给六国带来的好处，并保证说：如果由他苏秦来担任相国的话，一定能帮助六国抵抗强大的秦国。
　　苏秦成功了！ 第二年，六国诸侯订立了合纵的联盟，苏秦挂了六国的相印，成了显赫一时的人物。
　　这消息传到了苏秦的家乡，他的父母兄嫂都后悔以前对苏秦的态度不好。听说苏秦要去赵国经过洛阳，全家人特地赶到洛阳城外30里的地方，把路扫得干干净净，准备了丰盛的酒宴，跪着迎接他。苏秦看到这情景，前后对比，百感交集。
　　苏秦的成功告诉我们，唯一能影响别人的方法，是谈论他所关心的、他所想要的，并且教会他怎样去得到。
　　高才与高裁
　　有位官员读《论语》时，有些语句不大理解，想请一位学识渊博的人来解说一下，就问手下人：“这里有高才吗？”手下人刚好知道附近有位姓高的裁缝手艺不错，还以为这位官员要裁衣，就应声答道：“有。”官员听了很高兴，就立即让手下人把这个“高才”召来。姓高的裁缝听到官员找他，很是受宠若惊，于是兴高采烈地就来了。
　　官员问姓高的裁缝说：“贫而无谄如何？”姓高的裁缝有些不解，稍一停顿，回答说：“裙而无裥（衣服上打的褶子），使不得。”官员也觉得姓高的裁缝答得离奇，就又问道：“富而无骄如何？”姓高的裁缝以为官员要考自己，就应声答道：“裤而无腰也使不得。”官员一听姓高的裁缝答得驴唇不对马口，就怒喝道：“走！”姓高的裁缝慌忙答道：“若是有皱，小人这里有熨斗。”这是典型的不了解对象的故事。请你在跟人说话之前一定要告诫自己，你感兴趣的是你所要的，你永远对自己所要的感兴趣，但别人并不对你所要的感兴趣。其他的人，正跟你一样，只对他们所要的感兴趣。
　　说话真难
　　明朝的时候有个乡下人，当了衙门里的巡捕，被派做守门人。
　　因为是乡下人，没有什么文化，连最基本的上级的称呼也不知道。
　　一天，太守到了，守门人跪报道：“太老官人请进。”太守听了很生气，责令将守门人拉下去打十大板。
　　第二天，太守来时，守门人跪报道：“太公祖请进。”太守又责打了他。
　　到了第三天，太守又来了，守门人心中思量：前日说乡下话不行，昨日说官场话也不行，叫我如何是好？他灵机一动，报告说：“前日来的，昨日来的，今日又来了。”太守一听，禁不住笑了起来。
　　守门人其实并不愚笨，我们从他第三次的灵机一动就能看出，他只是不懂得如何去称呼上级的官名，如何避讳。这个故事告诉我们，该有的基本知识一定要事先准备好，否则一开口只会出洋相。
　　李播冒诗
　　唐朝的李播掌管蕲州的时候，很是爱才。有一次，一个叫李生的秀才来拜见李播，并献上了自己的诗。
　　李播看了李生所献的诗后大为吃惊，忍不住说：“这都是我的旧稿！你为什么拿我的旧稿来见我？”李生用别人的诗来冒充是自己的大作，没想到正好撞上诗作的真正主人，顿时羞愧得无地自容，好半天才惭愧地说：“我拿着您的诗卷冒充我自己写的，在江淮一带已经好久了。今天就请求您把这些诗送给我吧。”李播也很大度地说：“我老了，也就做到这个官职了。这些诗对我来说也没有用了，就送给你吧。”李生厚着脸皮表示感谢，站起来就要告别。李播问他要到哪里去。
　　李生得意洋洋地说：“我要到江陵去拜见我的表丈卢尚书。”李播问：“尚书的名字叫什么？”李生答：“弘宣。”
　　李播大笑道：“秀才又错了，卢尚书是我的亲表丈，你怎么又冒充呢？”李生一看冒充又露了馅，便惶恐地致歉，并说：“承蒙您老送给我诗，那就将江陵表丈也暂时借我用一回吧。”李播见这人脸皮如此之厚，大笑不已，把他送走了。
　　这位李生显然事先没有掂量清楚自己和说话对象的水平，结果刚好在鲁班门前弄大斧，两次吹牛都露了馅。
　　琵琶卜卦
　　在唐朝的时候，乡下有位何老太善用琵琶卜算，一时名噪四方，前去问卜的人络绎不绝，就连一些社会名流也争相前往。
　　一天，有个姓郭的官员慕名前来求占。他在何老太跟前拜了两拜，又献上银钱，想卜问一下他的官运。
　　何老太收了钱，调正弦，应和着琵琶声唱道：“是个大富贵好命，今年得一品，明年得二品，后年得三品，再后年便得四品。”姓郭的官员纠正说：“您弄错了！品数越少，官位越高；品数越多，官职越小。”何老太听了，紧接着就改唱道：“今年减一品，明年减二品，后年减三品，要是过个五六年后，您就是没品数了。”气得一直跪在地上的郭姓官员一下子跳骂起来。
　　这位何老太显然是个糊弄人的骗子，她不懂得如果想要钓上鱼的话，饵必须适合鱼，但她并没有准备好合适的饵。
　　练就一副好口才
　　口才好的人往往容易被人尊敬，而口才差的人容易被人遗忘，由此足以显示“口才”两字在人生旅程是具有何等重要的意义。
　　好的口才并不是一种天赋的才能，它是靠刻苦训练得来的。古今中外历史上一切口若悬河、能言善辩的演讲家、雄辩家，无一不是靠刻苦训练而获得成功的。
　　美国前总统林肯为了练口才，徒步30英里到一个法：去听律师们的辩护词，看他们如何论辩、如何做手势，他一边倾听，一边模仿。他听到那些云游八方的福音传教士挥舞手臂、声震长空地布道，回来后也学他们的样子。他甚至对着树、树桩、成行的玉米练习口才。
　　日本前首相田中角荣，少年时曾患有口吃病，但他不被困难所吓倒。为了克服口吃、练就口才，他常常朗诵、慢读课文。为了准确发音，他对着镜子纠正嘴和舌根的部位，严肃认真，一丝不苟。
　　我国早期无产阶级革命家、演讲家肖楚女，也是靠平时的艰苦训练练就了非凡的口才。肖楚女在重庆国立第二女子师范教书时，除了认真备课外，每天天刚亮就跑到学校后面的山上，找一处僻静的地方，把一面镜子挂在树枝上，对着镜子开始练演讲，从镜子中观察自己的表情和动作。经过这样的刻苦训练，肖楚女掌握了高超的演讲艺术，他的教学水平也提高了。1926年，年仅30岁的肖楚女就在毛泽东同志主办的广州农民运动讲习所工作，他的演讲至今受到世人的推崇。
　　我国著名的数学家华罗庚不仅有超群的数学才华，而且也是一位不可多得的“辩才”。他从小就注意培养自己的口才，还背了唐诗四五百首，以此来锻炼自己的“口舌”。
　　这些名人与伟人为我们训练口才树立了光荣的榜样，要想练就一副过硬的口才，就必须借鉴他们的经验，像他们那样一丝不苟地刻苦训练。正如华罗庚先生在总结练“口才”的体会时说：“勤能补拙是良训，一分辛苦一分才。”能够从容不迫地娓娓而谈，将使你的前途不可限量。想想凭借语言的力量操纵全场听众的那种快乐吧！
　　哈佛大学最杰出的心理学教授威廉.詹姆斯曾写下六句话：“倘若你对某项结果足够关心，你自然一定会完成。如果你希望做好，你就会做好。若你期望致富，你便会致富。若是你想博学，你就会博学。只有那样，你才会真正地期盼这些事情，并一心一意地去做，而不会费许多心神再去胡思乱想其他不相干的杂事。”让我们真正希望自己都有好口才。
 



第3章 第二计看人说话(1)


　　明朝嘉靖年间，朝廷赋税繁重，害得民不聊生。海瑞深知民间疾苦，决意找机会向皇帝讽谏。
　　一天，海瑞与嘉靖皇帝下棋，海瑞乘“将军”的机会，叫道：“‘将军’！海内钱粮减三分。”嘉靖皇帝不明其意，没做出什么反应。
　　海瑞又再次寻找机会“将军”，并一字一板地说：“‘将军’！海内钱粮减三分。”这次，嘉靖皇帝听清楚了，可还是不知道海瑞为什么要反复地说这句话。
　　后来，轮到嘉靖皇帝“将”海瑞的“军”了，嘉靖皇帝也顺口说：“‘将军’！海内钱粮减三分。”这时，只见海瑞连忙下跪谢恩。嘉靖皇帝见了，莫名其妙，问海瑞缘故。
　　海瑞说：“皇上不是亲口说，‘海内钱粮减三分么’？皇上说的话是金口玉言，臣下一定照办。”嘉靖这才明白过来，但话已经出口，只好下令减轻了全国的赋税。
　　在真正成功的谈话里，了解对手是一种必要的准备，只有在这种准备的基础上，才能选择具体而有效的谈话方式。俗话说：“到什么山上唱什么歌；见什么人说什么话。”任何交际，都离不开特定的对象，与人说话，必须根据对象的实际情况，如年龄、身份、地位、文化修养、性格、彼此间的关系，来决定哪些该谈，哪些不该谈。说话不看对象，难免事与愿违。
　　对什么人说什么话
　　孔子带着他的几名学生出外讲学、游览，一路上十分辛苦。这一天，孔子一行人来到一个村庄，他们在一片树阴下休息，正准备吃点干粮、喝点水，不料，孔子的马挣脱了缰绳，跑到庄稼地里去吃了人家的麦苗。一个农夫上前抓住马嚼子，将马扣下了。
　　子贡是孔子最得意的学生之一，一贯能言善辩。他自告奋勇地上前，打算凭着不凡的口才去争取和解，说服那个农夫。子贡说话文绉绉的，满口之乎者也、天上地下，他将大道理讲了一串又一串，费尽了口舌，但是农夫就是听不进去。
　　有一位刚刚跟随孔子不久的新学生，学识、才干远不如子贡。
　　当他看到子贡与农夫僵持不下的情景时，便对孔子说：“老师，请让我去试试看。”孔子见子贡也没有办法，只好答应让他去试一试。
　　新学生走到农夫面前，笑着对农夫说：“你并不是在。远的东海种田，我们也不是在。远的西海耕地，我们彼此靠得很近，相隔不远，我的马怎么可能不吃你的庄稼呢？再说了，说不定哪天你的牛也会吃掉我的庄稼哩，你说是不是？我们该彼此谅解才是。”农夫听了这番话，觉得很在理，责怪的意思也消释了，于是将马还给了孔子。旁边几个农夫也互相议论说：“像这样说话才算有口才，哪像刚才那个人，说话不中听。”从这个故事我们可以看出，说话必须看对象、看场合。否则，你再能言善辩，别人不买你的账也是白搭。
　　白费口舌
　　唐朝著名大臣房玄龄的夫人性情嫉妒凶悍，房玄龄非常怕她，也不敢娶妾。
　　唐太宗李世民知道后很生气，于是就召见房夫人，告诉她说，现今朝廷大臣娶妾有定制，皇帝将赏给房玄龄几名美女，请房夫人务必答应，否则就要治她的罪。
　　房夫人听了唐太宗的话，并不妥协，坚持不肯答应。唐太宗就让人斟了一杯酒，谎称是毒酒，用来吓唬房夫人说：“如果你再坚持不肯，那就是违抗圣旨了，抗旨者应喝毒酒死！”房夫人听了，毫不犹豫，接过酒来，一饮而尽。
　　唐太宗叹道：“这样妒忌而又刚烈的女人，我见了都有些怕，更何况房玄龄呢？”于是不再提要给房玄龄娶妾的话。
　　唐太宗李世民是历史上著名的贤君。他知道房夫人性格如此，连死都不怕，他再能说、再摆出皇帝的威风，她也不会买账的，于是干脆不必白费唇舌了。
　　说话分清场合
　　宋仁宗的时候，有个叫孙良孺的军巡判官，为人狡诈，总是打扮得像个村“农夫。京城人出门多租马骑，马主讲价时，往往先问：“只走单程，还是来回都雇？”如果骑一个来回，价钱便是单程的两倍。孙良孺因家贫没有养马，出门都是租马。
　　有一天，他要押一批死囚到法场砍头，便出来租马，打算骑了去。马主问道：“官人要到哪里？”孙良孺回答：“到法场。”马主又问：“官人去了还回来吗？”听到的人都大笑。
　　其实马主问的是平常经常都会问到的话，问题是孙良孺的身份跟平常人不同，去的地方也不是普通的地方，马主这句普通的话用在孙良孺身上，仿佛是在暗示孙良孺有去无回。马主不分对象就说千篇一律的话，不合时宜，自然惹人发笑。
　　唐代女皇帝武则天当政的时候，禁止屠杀动物。大臣娄师德奉命到陕西去视察，受到当地官员的热情接待。吃饭时，厨师做了羊肉送上来。娄师德说：“怎么会有羊肉？”厨师说：“是豺咬杀的羊。”娄师德说：“豺还真能办事。”一会儿厨师又端上鱼来，娄师德又问怎么回事，厨师说：“是豺咬杀的鱼。”娄师德斥道：“怎么不说是獭咬杀鱼！”厨师显然圆谎不够高明，说话千篇一律，不分对象，羊和鱼一个在陆地上，一个在水上，怎么可能都是豺咬杀的呢？
　　明理而非情求
　　《世说新语》里面记载有这么一则故事：
　　有个叫许允的人在吏部做官，提拔了许多跟他同乡的人。后来被人检举揭发出来，魏明帝立即派虎贲卫士去逮捕他治罪。
　　许允的妻子是个非常聪慧的女子，当许允被抓走时，她追出来，告诫丈夫说：“明主可以理夺，难以情求。”意思是让他向皇帝申明道理，而不要寄希望于哀情求饶。许允知道妻子素来有见识，点头应允。
　　当魏明帝审讯许允的时候，许允想起妻子的嘱咐，便直率地回答：“陛下规定的用人原则是‘举尔所知’，我的同乡我最了解，所以我推荐了他们，这并没有错。请陛下派人考察他们是否合格，如果他们不称职，我愿意接受处罚。”魏明帝果然派人去考察许允提拔的同乡，他们倒是都非常称职，于是魏明帝将许允释放，还赏赐了一套新衣服给他。
　　许允提拔同乡，是根据封建王朝规定的个人举荐的任官制度。
　　不管此举妥不妥当，它都合乎皇帝认可的“理”。许允的妻子深知跟皇帝打交道难以求情，却可以以“理”相争，于是叮嘱许允以“举尔所知”和用人称职之“理”，来抵消提拔同乡、结党营私之嫌，这可以说是善于根据说话对象的身份来选择说话的绝好例子。
　　金庸名著《鹿鼎记》中也有类似的情况。韦小宝在反清复明的天地会当香主的事被康熙皇帝当面戳穿后，心想：“我这颗脑袋，那是砍下了一大半啦。小皇帝的脾气，向他求情也没有用，只有跟他讲理。”于是韦小宝也跟许允一样，放弃哀情求饶，而是向康熙皇帝讲了一通关于义气的大道理。
　　看人说话，除了要考虑对方的身份意外，还要注意对方的性格。韦小宝知道康熙皇帝性格刚毅，求饶没有用处，只有跟他讲理。
　　说话行事顺应时势
 



第4章 第二计看人说话(2)


　　鲁国有一户姓施的人家，有两个儿子，大儿子爱学儒家的仁义之术，小儿子爱学军事。大儿子用他所学的儒家仁义思想去游说齐王，得到齐王的赏识，齐王聘请他为太子的老师。二儿子到楚国去，用他所学的法家军事思想游说楚王，向楚王讲述他的思想和观点。
　　二儿子讲道理、举例子，有条有理。楚王听了很高兴，觉得他是个军事人才，就封他为楚国的军事长官。这样，兄弟两人一个在齐国任职，一个在楚国做官，他们赚的钱多，使施家很快富裕了起来。兄弟两人都有显赫的爵位，施家的亲戚朋友也感觉到非常荣耀。
　　施家邻居中有一户姓孟的人家，家庭情况与施家以前的情况相仿：家境并不富裕，也是有两个儿子。大儿子与施家大儿子一样，好学儒家仁义之术，二儿子也是爱学兵法之术，两家的儿子还曾经在一道讨论学问，研究兵法。
　　孟家为贫穷所困扰，生活很艰难。孟家看到施家这两年很快富裕起来，门口经常车水马龙，来的人员中有当兵的，也有当官的，真够荣耀，很有点羡慕施家。由于这两家一直都很友好，孟家就向施家请教如何让儿子取得官职的方法。施家的两个儿子就把自己怎样去齐国、怎样向齐王游说及如何到楚国、又如何向楚王游说和当官的经过如实地告诉了他们。
　　孟家的两个儿子听到后，觉得这是个门路，于是大儿子准备到秦国去，二儿子准备到卫国去。
　　孟家大儿子到秦国去后用儒家学说游说秦王。他向秦王讲得头头是道，真是口若悬河，口才极好。秦王拒绝说：“当前各国诸侯都要靠实力进行斗争。要使国家富强，无非是靠兵力、粮食；如果光靠仁义治理国家，就只有死路一条。”秦王又心想：这个人固然有才能，他要我用仁义之术治国就是想要我国不练兵打仗、不积粮食、不富裕，这能行吗？于是，命令军士对孟家大儿子施行了最残酷的宫刑，然后又将他赶出了秦国。
　　孟家二儿子到了卫国以后，用主张发展军事的学说游说卫王。
　　他为了能让卫王采纳他的意见，能在卫国授爵当官，在向卫王进言时他有条不紊地讲述自己用兵的道理。卫王听后说：“我们卫国是弱小国家，又夹在大国之间。对于比我们强的大国，我们的政策是要恭敬地侍奉他；对于同我们一样或比我们还要弱的小国，我们的方针是要好好地安抚他们，只有这样才是我们求得安全的好方法。
　　你提的军事治国固然不错，但如果我依靠兵力和权谋，周围的大国就会联手攻打我国，我们的国家很快就要灭亡。假若我好生生地放你回去，你必定会到别国去宣传你的主张，别的国家发展了军事力量再对外扩张起来，会对我国造成很大的威胁。”卫王感到孟家二儿子这个人既放不得，又留不得，于是派人砍断了他的双脚，然后把他押送回鲁国。
　　孟家的两个儿子回到家里，已是残废人了，全家人感到又悲又恨。他家父子三人找到姓施的人家里，悲痛地拍着胸脯责备施家。
　　施家的人回答说：“不论办什么事，凡是适应时势的就会成功、昌盛，违背时势的就会失败、灭亡。你们学的东西与我们相同，但是取得的效果却完全不同，为什么呢？这是由于你们选择的对象不同，同时又违背了时势啊。我们的做法和行为又有什么错误呢？”这篇故事告诉人们：不论办任何事情，都必须考虑条件是否适合，对象选择得是否正确，要适应形势。对别人的经验不能死搬硬套，不然的话，必定会把事情办糟。
　　愚者败智
　　南唐广陵人徐铉、徐错兄弟和钟陵人徐熙，号称“三徐”，在江南名声卓著。三人都以学识渊博、见多识广、通达古今闻名于北宋朝廷，其中又以徐铉的声望最高。
　　有一次恰好江南派徐铉来纳贡，照例要由朝廷派官员去作押伴使。满朝文武都因为自己的辩才不如徐铉而生怕中选。宰相赵普也不知究竟选谁为好，就去向宋太祖赵匡胤请示。
　　太祖说：“你暂且退下，朕亲自来选择。”过了一会儿，太祖命令殿前司听旨，要他写出十个不识字的殿中侍者的名字送来。殿前司写好后，太祖御笔一挥，随便点了其中一个人的名字，并说：“这个人就可以。”这使在朝的官员都大吃一惊。赵普也不敢再去请示，就催促那人赶快动身。
　　那位殿中侍者不知为什么派他去做使臣，又得不到任何解释，只好前去执行命令。
　　一上船，徐铉就滔滔不绝，词锋如云，周围的人都为他的能言善辩而惊讶。那位侍者连字都不认识，当然无言以对，只一个劲点头称是。徐铉不了解侍者的深浅，愈发喋喋不休，竭力与他交谈。一连几天，那人始终不与徐铉论辩，徐铉说得口干舌燥，疲惫不堪，再也不吭声了。
　　宋太祖派遣殿中侍者，是以愚困智。以智者去对付愚者，愚者无法理解；以智者与智者较量，谁也不会服谁。而徐铉不会看人说话，自然只是白费唇舌。
　　巧设话题
　　电话机的发明人贝尔有一次出门去筹款，他到一个大资本家许拜特先生的家里，希望许拜特能够对他正在进行的新发明投一点资。但他知道许拜特是一个脾气古怪的人，向来对电气事业不感兴趣。怎么能让许拜特发生兴趣，并为之解囊呢？
　　他们见面寒暄一阵之后，贝尔并没有直截了当地向对方说明预算能获得多少利润，也没有对他解释科学道理。他坐下来先弹起了客厅里的钢琴。弹着弹着他忽然停止，向许拜特说：“你可知道，如果我把这脚板踏下去，向这钢琴唱一个声音，这钢琴便也会复唱出这声音来。譬如我唱一个do！这钢琴便会应一声do！这事你看有趣吗？”许拜特放下手中的书本，好奇地问：“这是怎么回事？”于是，贝尔详详细细向他解释了和音和复音电信机的原理。这次谈话的结果，许拜特很情愿负担一部分贝尔的实验经费。贝尔如愿以偿。
　　对于固执己见的劝说对象，如若开门见山恐怕是难以奏效的，因而不妨利用其好奇心理，别出心裁地为劝言设计一种新颖奇特的形式，诱使对方自觉打开接受信息的心门，达到思想交流，产生最佳的说服效果。当然，新奇的形式必须和劝说的主旨相联系，否则就是华而不实、喧宾夺主，就适得其反了。
　　说话不看对象，不仅达不到自己的目的，往往还会伤害对方的面子。反之，如果了解了对方的情况后，即使发表一些大胆的言论，也不会给对方造成伤害，从而达到自己的目的。
　　战国时期著名的纵横家鬼谷子曾经精辟地总结出与各种各样的人交谈的办法：“与智者言，依于博；与博者言，依于辩；与辩者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于豪；与贫者言，依于利；与卑者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与愚者言，依于锐。”这段话的意思是说：和聪明的人说话，必须凭借见闻广博；与见闻广博的人说话，必须凭借辨析能力；与地位高的人说话，态度要轩昂；与有钱的人说话，言辞要豪爽；与穷人说话，要动之以利；与地位低下的人说话，要谦逊有礼；与勇敢的人说话，不能稍显怯懦；与愚笨的人说话，则可以锋芒毕露。
　　鬼谷子还说：“说人主者，必与之言奇，说人臣者，必与之言私。”意思是：与上司说话，必须用奇特的事打动他；与下属说话，必须用切身利益说服他。
 



第5章 第三计察言观色


　　明代的少保胡世宁是浙江仁和县人，曾任副都御史，掌管都察院的日常事务——察劾官吏。当时正逢考察官员，有人建议禁止私自拜谒都察：官吏。胡世宁说：“我当的是都察：的官，以‘察’为名。对一个人如果不观察他的外貌，不听听他的言论，就无从考察他的心术是正还是邪，他的才能是出众还是平庸。如果对士大夫们都拒而不见，只根据几句评语任免官员，万一评语不实事求是、毁誉失真，想用人得当，使人有所感动而发奋就太难了。”皇上肯定了他的意见，没有禁止私自拜谒。
　　这个故事充分说明了察言观色的重要性。
　　俗话说：“出门观天色，进门看脸色。”观天色，可以推断阴晴雨雪，必要时携带行具，以不受日晒雨淋。看脸色，便可知道其情绪。
　　面部表情的色彩屏幕上显示的图像不同，人的情绪也不同。
　　察言观色是一切人情往来中操纵自如的基本技术。不会察言观色，等于不知风向便去转动舵柄，为人处世无从谈起，弄不好还会在小风浪中翻了船。
　　听其言识其心志
　　刘邦和项羽都见到秦始皇威风凛凛的巡行。刘邦说：“嗟夫！大丈夫当如此也！”项羽则说：“彼可取而代之也！”两人都有称王称霸的雄心，却表现出两种性格：刘邦贪婪多欲，项羽强悍爽直。短短一句话，刘、项两人的志向、性格表露得清清楚楚。
　　明太祖朱元璋六十多岁的时候，太子朱标死了，朱标的儿子朱允炆以长孙的地位，被立为皇太孙。各地的藩王大都是朱允炆的叔父，眼看皇位的继承权落到侄儿手里，心里不舒服。特别是明太祖的第四个儿子——燕王朱棣一向带兵驻守北平（今北京市），多次立过战功，对朱允炆更不服气。
　　朱棣在明太祖的二十几个儿子中是比较精明能干的。有一次，明太祖叫朱允炆对对子，出的上联是“风吹马尾千条线”，朱允炆对的下联是“雨打羊毛一片膻”。明太祖嫌他对的不好，马上沉下了脸。朱棣正好在旁边，就接嘴说：“孩儿倒也想了一个下联——日照龙鳞万点金。”龙是皇帝的象征。明太祖听了，连声夸奖朱棣对得好。他从对子中看出了两人的性格，孙子柔弱，儿子刚毅，觉得朱棣比朱允炆更适合当皇帝。可是因为种种原因，明太祖最终还是将皇位传给了朱允炆。
　　朱允炆当上了皇帝后，立刻开始削夺各地藩王的权力，结果朱棣找到了起兵的借口。经过四年的“靖难之役”，朱棣打败了朱允炆，当上了皇帝，这就是历史上著名的永乐皇帝。
　　言谈能告诉你一个人的地位、性格、品质乃至流露内心情绪，因此善听弦外之音是“察言”的关键所在。的确，一个人的谈吐，小则可以表达性情心意，大则可以为人窥其言语志量。一言以定江山，是多少人的渴望，多少人的梦！
　　晏子智顶范昭
　　春秋战国的时候，有一天齐国的国都十分热闹，原来齐景公在宫中举行盛大国宴，欢迎强大的晋国派来的使者范昭。
　　范昭来干什么呢？用晋平公的话说，就是抛出一颗探路石，试试齐国的软硬。软，就是缺少战争准备，可立即派兵攻打；硬，就不能轻举妄动。
　　酒过三巡，范昭忽然甩起袖子，傲慢地说：“来，把齐君的酒杯拿过来！”齐景公懵了，不明白这是怎么回事儿，但由于害怕晋国，只好连忙把自己的酒杯递过去。范昭二话没说，一口就把齐景公的酒喝光了。
　　齐国的宰相晏子一看，这不是在侮辱齐国国格吗？一个使者怎么能随便抢用别国国君的杯子呢？晏子立即命令侍从：“来，把齐君的酒杯取下，换上一只！”于是，范昭的面前又被换成了臣子使用的斛。范昭像挨了一剑，心头难受，索性装出喝醉的样子，疯疯癫癫地说：“乐师，来啊！
　　给我奏支周朝的乐曲，我要跳舞！”
　　晏子忙递过一个眼色。乐师会意，不卑不亢地说：“这一点，还请海涵！我从未奏过周乐！”范昭一下子蔫了，怏怏而退。
　　范昭走后，齐景公担心地说：“相国这么做，惹恼了晋国，岂不要招来大祸？”晏子蛮有把握地说：“不！经过我的仔细观察，范昭绝非“蛮之辈。他是有意以“蛮的行为来试探我们，今天我顶了他，正是让他不敢轻视齐国。”果然，范昭这时正在路上嘀咕：“看来，要打齐国非碰钉子不可。看晏子这股劲头，齐国一定有仗恃，肯定不好对付。”一肚皮的不合时宜苏东坡是宋朝著名的文人，他年轻的时候，有一次到邻人家相聚饮酒，盘中有四个黄雀。邻人接连吃了三个，只剩下一个向苏轼推让。苏东坡已经看出邻人还想吃剩下的那只，于是笑道：“您再吃了吧，免得黄雀拆了伴。”我们可以看到，学会察言观色，实在是不可忽视的说话之道。
　　知情绪便知该如何说话，就能和谐相处。
　　苏东坡后来当上了翰林学士，一次退朝后，他吃完东西，摸着肚子慢慢踱步，看到侍女们就说：“你们知道，我肚中有什么吗？”一个婢女抢着答道：“都是文章。”东坡摇摇头。
　　又一人说：“满腹都是巧诈之言。”东坡仍摇摇头。
　　唯独侍女朝云说：“我看里面是一肚皮的不合时宜。”苏东坡听后捧腹大笑不已，朝云因此成为苏东坡的红颜知己。
　　韩信带兵多多益善
　　韩信，西汉初著名军事家，淮阴（今江苏清江西）人。在秦末农民大起义的浪潮中，他最初投奔项羽，未被重用；后来又投奔刘邦，因官职小又逃走了。经过萧何极力推荐，才被刘邦重用，担任了大将军。韩信以其杰出的军事才能，帮助刘邦击败了项羽等诸侯，建立了西汉王朝。
　　有一回，汉高祖刘邦在和韩信的闲谈中，议论朝中将领的军事才能。在他俩看来，那些将军无论在沙场征战，还是出谋划策，都各有长处或短处。到后来，刘邦问韩信：“你看我能指挥多少军队呢？”韩信说：“陛下您最多能指挥10万人。”刘邦又问：“那么你能带多少兵呢？”韩信说：“我带兵越多越好（多多益善）。”这一下刘邦受不住了，勉强笑了笑说：“既然是越多越好，你为什么始终在我的手下呢？”韩信从刘邦干笑的神态中猛然悟出了自己无意中刺伤了皇帝的虚荣心。他赶忙巧妙地回答说：“陛下不善于带兵，却擅长指挥将领，这就是我始终在您手下的原因。况且您是真龙天子，受命于天，哪是我们这些人所能比拟的？”刘邦又笑了，这次是满意的笑。
　　其实，韩信的军事才能刘邦是远远比不上的。韩信那样谦虚地说，只是照顾皇帝的面子罢了。
　　如果说观色犹如察看天气，那么看一个人的脸色应和“看云识天气”一样，要有很深的学问。因为不是所有人、所有时间和场合都能喜怒形于色，许多情况下很可能是“笑在脸上，哭在心里”。
　　骂言当赞语丢了乌纱帽
　　清朝有一县令，被分配到山东省候补，第一次谒见抚军。按照惯例，凡是部属参见长官，必须穿蟒袍补服（所谓蟒袍是清代官员的公服，用缎做成，一般为夹层，视官阶大小，上绣五蟒至九蟒不等。补服是加在蟒泡上的外褂），即使酷暑也不能免除。因为当时正是炎热的夏季，这位县令刚在抚军的厅堂坐下，就汗流浃背，热不可挡。于是拿起随身携带的圆扇振臂狂挥。
　　抚军说：“为什么不脱掉外褂？”
　　县令说：“是，是。”于是让他的仆人帮他脱掉了外褂。
　　过了一会儿，挥扇如故。抚军笑着说：“为什么不解带宽袍？”县令说：“是，是。”于是离开座位一件一件解带去袍。
　　回到座位上，县令自顾自地在抚军面前谈笑风生，不自觉地把扇子从左手换到右手，又从右手换到左手，不停地换来换去地扇个不停，把风扇得飒飒有声。
　　抚军起初以为他是耐不住热，继而为他的放肆而生气了，于是斜视着眼睛用反语戏弄他说：“怎么不连衬衫也脱去，那样比较凉快。”这县令应声就脱去衬衫。抚军看他这般无知无礼，立即拱手说：“清茶。”抚军的左右立即传呼“送客”。清时官场习惯，属员谒见长官，长官不愿意再继续谈下去，就以“清茶”示意。茶碗一端，侍役就高呼“送客”，这时客人必须立即辞出。
　　县令听到“送客”，仓促间没有办法，来不及穿戴，急忙取了帽子戴在头上，左边腋下夹着衣服，右肘挂上念珠，踉跄而出，犹如杂剧中扮演的小丑登场。抚军署中的官吏小厮，吃吃地笑得直不起腰来。县令刚回到公馆，抚军命令他回原籍学习的告示牌，已经高高地悬挂在大门外面了。
　　县令的耳朵出了差错，误将抚军的气话当成了真心话，丢了自己的乌纱帽。这是不会察言观色的结果。
　　如果我们能察言观色，及时地改变先前的决定，及时地退或者进，及时地把自己的言行组合或分解，及时地控制住自己的喜怒哀乐，那么，人际关系一定会更加和谐。
　　哭中辨奸察言观色
　　俗话说：喜怒哀乐，现形于色。意思是说人的精神状态能够通过面部表达出来。最能表达人的心理的，当然是哭和笑。然而哭和笑的种类很多，各类哭笑，表达了各种不同的感情。对此，古人早已有很深的体会和理解，春秋时期的名相子产还根据哭声审理过一个案件呢。
　　有一天，子产带着随从在街上漫步，忽听得一户人家中传出了一个女人恐惧的哭声，待他走到近处时，哭声越来越显得胆战心惊，声声都击着子产的心扉。他便对随从说：“这妇人一定有亲人快要死了，你们快去看看。”随从奉命前往那户人家察看，见一男子直僵僵地躺在床板上，一个女子正在痛哭。询问之后，知道那女人是死者的妻子。
　　子产听了随从的报告后似乎不信，问道：“果真是那女人的丈夫死了？”随从回答：“已死了有一个时辰的光景。”子产立即面露怒色：“这就不合情理了。”随从不解子产为何发怒。丈夫死了，妻子当然要哭，有何不合情理之处？
　　子产对随从说：“快去叫仵作来验尸，那男子死得蹊跷！”随从虽然不解子产之意，然而还是按照子产的意思办了。不一会，仵作就去那户人家验尸。
　　在回归的路上，子产对随从解释说：“按人的常情，亲人有病则忧，临死则惧，既死则哀。我听了那妇人恐惧的哭声，以为她的亲人即将死亡，谁知她丈夫已死了一个多时辰，那她为何要发出恐惧的哭声呢？”随从若有所悟地聆听着子产的话。
　　子产继续说道：“她听到我们的脚步声，恐惧的哭声更甚了，这又说明什么呢？”随从这才恍然大悟：“我明白了，那男子是她害死的。她既要杀死丈夫，又怕外人议论，为了遮盖其杀人真相，又不得不哭。但哭声中不免流露出恐惧来，听到我们的脚步声，恐惧越加深重了。”子产点头称是。
　　不一会，那女子就被押来了。根据验尸结果，她丈夫果然是在熟睡时被她用刀子捅死的，有她行凶的刀子和血染的衣服作证。
　　那女子不得不在事实面前服罪，但她不知是她的哭声泄露了“天机”。当然若非遇到子产这样机敏干练、善于“察言观色”的人，她或许是能够蒙混过去的。
　　察言观色学说话
　　有位记者曾经去采访同新西兰队刚交过锋的国脚们，一进门，发现休息间气氛沉闷，守门员铁青着脸，圆睁着眼。记者赶紧退了出来，取消了这次采访。后来这位记者才知道，国脚们刚吃了败仗，正在怄气。倘若记者当时不看脸色，硬是要不知趣地采访吃败仗的运动员，非挨骂不可。
　　这位记者颇有经验，懂得采访的火候。常言道：“人好水也甜，花好月也圆。”人在高兴的时候，心情舒畅，看见高楼大厦，会想到“凝固的音乐”；看见车水马龙，会想到“滚动的音乐”。情绪好，容易体谅人，礼让、关心和帮助他人，也乐意与人攀谈。而人在心情烦躁时，心情抑郁，欣赏“田园交响曲”，也会觉得是噪音。这愈发显出察言观色的重要性。
　　古语说“人不可貌相”。但就一般人来说，人是可以貌相的，从他的“貌”、言谈举止和表情可以部分或大部分地看出他是怎样一个人。
　　比如说从一个人的姿态，我们就可看出他是一个信心十足的人，还是一个优柔寡断的人，他现在正处于精神旺盛的状态，还是处于精疲力竭的状态，他的心情是轻松愉快的，还是紧张焦虑的，等等。当然，要做出基本正确的判断，缺少敏锐的观察力是不行的，而且还得有丰富的生活经验为基础。
　　了解一个人内心世界的最佳途径便是打开他心灵的窗户。一个人可以想出一百种办法来掩饰他身体的缺陷，可以轻而易举地改变他面部肌肉的组合状态，从而呈现不同的虚假的表情，但是没有一种办法能够掩饰从眼睛中所流露出的真实情感和真正意图。
　　读一个人最好“读”他的双眼。谈判更是如此。从双眼里可以看到刚强，也可以看到软弱，可以看到自信，也可以看到自卑，可以看到勇敢，也可以看到怯懦，可以看到仁慈，也可以看到凶残，可以看到崇高，也可以看到龌龊。
　　综合起来说，那些快言快语、举止简捷、眼神锋利、情绪容易波动的人，往往是性格急躁的人；那些直率热情、活泼好动、反应迅速、喜欢交往的人，往往是性格开朗的人；那些表情细腻、眼神稳定、说话慢条斯理、举止注意分寸的人，往往是性格稳重的人；那些安静、抑郁、不苟言笑、喜欢独处、不善于交往的人，往往是性格孤僻的人；那些口出大言、自吹自擂、好为人师的人，往往是骄傲自负的人；那些懂礼貌、讲信义、实事求是、心平气和、尊重别人的人，往往是谦虚谨慎的人。
　　对于这些不同性格的对话对象，一定要具体分析，区别对待。
 



第6章 第四计善套近乎(1)


　　著名幽默大师林语堂总结中国人（尤其是读书人）托人办事就像写八股文一样，意思是说中国人很少像洋鬼子那样“今天来是为了某事”直截了当地开门见山。因为这样不风雅，如果对方是陌生的人就更显得冒昧。中国人讲究话里做文章，有着八股文般起承转合的优美，不仅有风格，而且有结构，大概可分为四段：第一段是谈寒暄、评气候。诸如“尊姓”、“大名”、“久仰”、“夙违”及“今日天气”、“哈哈”皆属于此类。林语堂称之为气象学的内容，其要在起“来则安之位，安而后情定”的作用，即联络感情。这些内容在人们的生命空间中确实也有很大的共同性，不至于遭到抗拒。
　　第二段是叙往事、追旧谊。这就更深一层了，要从大众皆有的生命空间过渡到彼此较为特殊的那一块，是深入的过程。林语堂戏称之为“史学”。“也许有你的令侄与某君同学，也许你住过南小街，而他住过无量大人胡同，由是感情便融洽了。如果，大家都是北大中人，认识志摩、适之，甚至辜鸿铭，林琴南……那便更加亲挚而话长了”。这一段做得好，双方感情可能会有真正的融洽。
　　第三段是谈时事、发感慨。这可是政治学了。“感情既洽、声势斯壮”，于是便可联手出击，可进入侃的境界。纵横的范围甚广，“包括有：中国不亡是无天理，救国策，对于古月三王草将马二弓马诸政治领袖之品评，等等。连带的还有追随孙总理几年到几年之统计。比如你光绪三年听见过一次孙总理演讲，而今年是民国二十九年，合计应得三十三年，这便叫做追随总理三十三年。”这一段做得好，感情更为融洽，声势又壮，甚而至于相见恨晚，到了两肋插刀的程度。至此，可认为到了陡然下笔、相机言事之际。
　　于是，这第四段就叫经济学——奉托“小事”。可客气地起立，拿起帽子，然后兀而转来道：现在有一小事有烦。先生不是认识某某吗？可否请写一封介绍信云云。这一段要自然随意，不给对方造成很大的压力或使对方觉得自己该欠他多大之情，而是要利用前叙铺垫，陡然收笔，总结全文。
　　林语堂说的这四段，其实就是说中国人说话办事讲究先套近乎，这是中国人特有的交际智慧。
　　生拉硬套自讨没趣
　　古时候，某甲想拜见新到任的县官套套近乎，但又不知县官喜好什么，就问手下的人：“你们谁知道这个县太爷有什么喜好？”有个人对他说：“听说县官老爷喜读《公羊传》。”某甲后来就去见县官，县官问道：“请问先生您喜欢读什么书？”某甲答道：“最喜欢《公羊传》。”
　　县官想试探他一下，就问道：“那么请问是谁杀了陈佗？”据《公羊传》记载，鲁哀公六年，蔡国人杀了陈佗。某甲根本就没读过《公羊传》，他当然听不懂县官问话的意思，一时不知如何回答，还以为县官在问是不是他杀了陈佗呢，过了好大一会儿才说：“我真的没杀陈佗。”县官已经知道某甲不学无术，就戏弄他说：“您既然没杀陈佗，那么请问是谁杀的？”某甲一听，吓坏了，跌跌撞撞地就跑了出来，连鞋子都跑掉了。
　　人们见他光着脚在街上跑，就问他究竟出了什么事。他语无伦次地大声说：“是那县太爷！他劈头就问我杀人犯的事，我以后可不敢再来了。至于那个杀人犯，恐怕遇到大赦就会出来吧！”某甲想找机会与县官套近乎，结果因为生拉硬套而出了丑。这个故事告诉我们，要与上级拉关系，最好是循循善诱，顺理成章，委婉自然。
　　喜人奉承投其所好
　　唐朝的时候有一个县官，每发布一项政令，不管效果如何，只要手下的人交口赞誉，他便高兴得不得了。县官的手下争相靠这套拍县官的马屁。有个差役也想逢迎县官，想跟上级套上近乎。
　　有一天，这个差役见县官向这边走来，便装作没看见，故意与旁人漫不经心地说：“凡是当父母官的，都喜欢人们当面奉承他，我看咱们这个父母官可不是这样，他对奉承他的人很是瞧不起。”这话让这位县官听到了，马上把这个差役叫到跟前来，高兴得手舞足蹈，对差役连口称赞，并说：“嘻！知我心意的只有你，你真是个好差役呀！”从此，县官与这个差役的关系越来越亲密了。
　　这个差役套近乎的手段明显比其他人要高明得多。县官作为上级居高临下，下边常有溜须拍马、曲意逢迎的人，因此差役之间也存在着一种畸形的竞争关系。那么，怎么样在这种不可告人的竞争中取胜呢？手段的重要性在这个时候就显现出来了。
　　在现代的环境中，任何上级都自觉或者不自觉地处在错综复杂的社会矛盾中，这矛盾有的是对上级有利的，有的是对上级有害的，有的是上级自己可以一目了然的，有的是他无从觉察的。那么，你如果要攀附于他，就应该认真关注这些矛盾的风吹草动，一旦有什么特殊情况或者特殊机遇，便可通过委婉干预的手段迅速成为上级的心腹之人。
　　智骗酒食
　　有一次，侯白与同伴一同到京外去，路上遇见一位富贵子弟带着随从，骑马携鹰到野外遨游。
　　侯白见这位贵公子一行个个穿得漂漂亮亮，马上驮着许多东西，还带着丰盛的酒食，就心生一计，对同伴们耳语道：“咱们都很饿了，得吃些这人的酒食才好继续前行。”同伴们都不以为然地说：“人家是富贵子弟，咱们与他又不认识，如何能够吃得上他的酒食？”侯白连忙起身，得意地说：“看我的。”于是，快走几步，赶上那人，故意问：“公子您臂上站着的是什么鸟？”那人就说是鹞子。侯白又搭话问：“它有什么用处？”那人回答说：“可用来捕捉鸟鹊与鹌鹑。”侯白一听，故作惊讶地说：“没想到它竟有这种本领！我们庄上的树林中就有三四个鸟窝，这种鸟多得是。既然它有这种本领，咱们回到庄上一定好好地养上一些。”那贵公子听了十分欢喜，忙问：“你们庄子有多远？”侯白说：“20余里。”那贵公子就要跟着侯白前往。
　　侯白心中暗喜，嘴里却说：“我们几人一大早就出来，现在已经很饿了，去不得了。”那贵公子寻鹞心切，马上让人取下所携的酒食，与侯白及同伴们美美地大吃了一顿。
　　吃完，那人所携的鹞子突然叫了几声。侯白故作惊讶地说：“我们庄上的那种鸟，身体形状大体一样，只是叫声不同。”那人就问：“怎么叫法？”侯白诡秘地一笑，说：“声音好像是求敕鸠（求吃酒）。”那个贵公子这才明白过来，连呼上当，然而侯白等人已将他的酒食吃完，无奈，他只得连声抱怨着回去了。
　　侯白套近乎的方式是引导对方谈得意之事，然后给了对方期待。
　　巧言妙语保命为官
　　公元1368年，朱元璋登基，建立明朝。但与他从前交往的一些朋友，有的还过着苦日子。
　　一天，一位穷朋友从乡下来到京城皇宫门前求见明太祖。朱元璋听说是以前的老朋友，非常高兴，马上传他进殿。
 



第7章 第四计善套近乎(2)


　　谁知这位穷朋友一见朱元璋端坐在宝座上，昔日的容颜似乎没有多大变化，便忘乎所以地直通通地说：“我主万岁！您还记得我吗？从前你我都替人家放牛，有一天我们在芦花荡里把偷来的豆子放在瓦罐里清煮。还没等煮熟，大家就抢着吃，甚至把罐子都打破了，撒了一地的豆子，汤也都泼在泥地上。你只顾满地抓豆子吃，不小心连红草叶子也送进嘴里，叶子梗在喉咙里，苦得你哭笑不得，还是我出的主意，叫你用青菜叶子吞下去，才把红草叶子带下肚里去……”还没等说完，朱元璋早就听得不耐烦了，嫌这个孩提时的朋友太不顾体面，于是大怒道：“推出去斩了！推出去斩了！”后来，这件事让另外一个穷朋友知道了，心想这个老兄也太莽撞了，于是，他心生一计，信心十足地去见他小时候的朋友、当今的皇帝。
　　这个穷朋友来到京城求见朱元璋。行过大礼，这个人便说：“我皇万岁万万岁！当年微臣随驾扫荡泸州府，打破罐州城，汤元帅在逃，拿住了豆将军，红孩儿挡关，多亏了菜将军。”朱元璋一听，不禁大笑，他认出了眼前的这个是孩提时的朋友，心中更为此人巧妙地暗示他们小时候在一起玩耍的事而高兴，于是让他做了御林军总管，留在了自己的身边。
　　假装权威
　　美国豆芽大王普洛奇在发迹之前，听说生产中国豆芽很赚钱，于是请来了几个日本人当顾问，开始生产人工豆芽。普洛奇从墨西哥购进大量的大豆，请人在杂志上写了些并不见得有趣的“大豆历史”文章，散发豆芽食谱。接着跟几个食品包装商人接洽，将生产的豆芽卖给食品包装公司，还直接卖给餐馆，并联系找其他的批发商。普洛奇的豆芽生产一开张便开始赚钱。
　　很快，普洛奇又冒出一个念头，如果跟人签约，让他们把豆芽制成罐头，不是可以赚更多的钱吗？他打电话给威斯康辛州的一个食品包装公司，得到答复，只要普洛奇能找到任何罐头盒，他们同意替他把豆芽制成罐头。
　　当时正值第二次世界大战期间，所有金属都优先用于军事，老百姓只有极有限的配给。普洛奇冒昧地跑到华盛顿，靠他的三寸不烂之舌，一直冲到战争生产部门。他为了套近乎，先虚张声势，用了一个气派非凡的名称介绍自己，这是他和合伙人皮沙为了他们俩的公司取的名字：“豆芽生产工会”。这在华盛顿的官员听来，这个名字倒像是什么农民工会，而不是一个只有两个人的公司。于是，战争生产部门便让这位推销天才带走了好几百万个稍微有些毛病但仍可使用的罐头盒。
　　当普洛奇的生意继续发展下去之后，他和皮沙买下了一家老罐头工厂，开始自行装罐。他将豆芽加上芹菜和其他蔬菜，做成一道美国人喜欢吃的中国“杂碎”菜。普洛奇继续发挥他虚张声势的才能，将罐头外面贴上“芙蓉”标签。有了这个东方名称，普洛奇又故意将罐头压扁，让美国人觉得这些罐头来自。远的中国，销路也就出奇的好，简直有供不应求之势。
　　以后，普洛奇一面扩大生产，一面将他们的公司改名叫“重庆”；并以“食品联会”的名义，组织大型的全国联销市场，推销“重庆”生产的食品，给人造成“重庆”是一家规模宏大、资本雄厚的公司印象。就这样，普洛奇靠虚张声势建立起企业形象，很快赚进了一亿美元。
　　善套近乎的诀窍
　　一、了解对方的兴趣爱好
　　初次见面的人，如果能用心了解对方的兴趣爱好，利用对方所关心的话题，就能缩短对方的距离，而且加深对方的好感。例如，和中老年人谈健康长寿，和少妇谈孩子和减肥以及大家共同关心的宠物等。即使自己不太了解的人，也可以谈谈新闻、书籍等话题，都能在短时间内给对方留下深刻的印象。
　　意大利知名女记者奥里亚娜.法拉奇，深谙套近乎的诀窍。她以对采访对象善提挑战性的提问和尖锐、泼辣的言辞而著称于新闻界，有人将她这种风格独特、富有进攻性的采访方式称为“海盗式”的采访。
　　比如她访问邓小平时，是从祝贺邓小平的生日开始的。她从邓小平传记中知道他的生日是8月22日，而邓小平自己却忘记了。
　　邓小平：“我的生日？我的生日是明天吗？”法拉奇：“不错，邓小平先生，我从你的传记中知道的。”邓小平：“既然你这样说，就算是吧！我从来不知道什么时候是我的生日，就算明天是我的生日，你也不应祝贺啊！我已经76岁了，是衰退的年龄啦！”法拉奇：“邓小平先生，我父亲也是76岁了。如果我对他说那是一个衰老的年龄，他会给我一巴掌呢！”邓小平：“他做得对。你不会这样对你父亲说的，是吗？”访问气氛就这样十分融洽而轻松地形成了。
　　二、多说平常的语言
　　一位著名作家曾经说过：“尽量不说意义深远及新奇的话语，而以身旁的琐事为话题做开端，是促进人际关系成功的？匙。”一味用令人咋舌与吃惊的话，容易使人产生华而不实、锋芒毕露的感觉。受人爱戴与信赖的人，大多并不属于才情焕发、以惊人之语博得他人喜爱的人。尤其对于一个初识者，最好不要显出自己的显赫。宁可让对方认为你是个善良的普通人。
　　奥里亚娜.法拉奇在采访南越总理阮文绍时，法拉奇想获取他对外界评论他是“南越最腐败的人”的意见。若直接提问，阮文绍肯定会矢口否认。法拉奇先用极为家常的话开头：“您出身十分贫穷，对吗？”阮文绍听后，立即动情地描述小时候他家庭的艰难处境。得到关于上面问题的肯定回答后，法拉奇接着问：“今天，您富裕至极，在瑞士、伦敦、巴黎和澳大利亚有银行存款和住房，对吗？”阮文绍虽然否认了，但为了洗清这一“传言”，他不得不详细地道出他的“少许家产”。阮文绍是如人所言那般富裕、腐败，还是如他所言并不奢华，已昭然若揭，读者自然也会从他所罗列的财产“清单”中得出自己的判断。
　　三、避免否定对方的行为
　　初次见面是建立良好人际关系的重要时期，在这种场合，对方往往不能冷静地听取意见、建议并加以判断，而且容易产生反感。
　　同时，初次见面的对象有时候也会恐惧他人提出的细微的问题来否定其观点，因此，初次见面应当尽量避免有否定对方的言语出现，这样才能造成紧密的人际关系。
　　就以人们的心理状态来讲，当一个人说出“不”字时，同时他心里也潜伏着这份意念，而使他所有的器官、腺、神经、肌肉，完全结集起来，形成一个“拒绝”的状态。如果反过来说，当一个人回答“是”的时候，体内那些器官，没有收缩动作的产生，组织是前进、接受、开放的状态。所以，当一次谈话开始的时候，我们若能吸引出对方更多“是”的回答时，会更容易为我们以后的建议博得对方的注意。
　　阿里.布托是巴基斯坦总统，西方评论界认为他专横、残暴。法拉奇在采访中，不是直接问他：“总统先生，据说您是个法西斯分子”，而是将这个问题转化为：“总统先生，据说您是有关墨索里尼、希特勒和拿破仑的书籍的忠实读者。”从实质上讲，这个问题同“您是个法西斯分子”所包含的意思是一样的，只不过转化了角度和说法。避免否定对方的行为，往往会使对方放松警惕，说出心中真实的想法。它看上去无足轻重，但却尖锐、深刻。
   



第8章 第五计见机说话


　　把话说好并非一件容易的事情，也绝不是高不可攀。只要掌握了一定的说话技巧，何愁在谈话中不能详略得当、运用自如呢？
　　说话得体是一门艺术，只有面对不同的语言环境随机应变，才能取得最佳的表达效果。
　　要想把话说得恰到好处，最重要的一点就是把握住说话时机。
　　孔子在《论语.季氏篇》里说：“言未及之而言谓之躁，言及之而不言谓之隐，不见颜色而言谓之瞽。”不该说话的时候却说了，叫做急躁；应该说话了却不说，叫做隐瞒；不看对方脸色变化便贸然开口，叫闭着眼睛瞎说。这三种毛病都是没有把握住说话时机。说话是直接的语言交往，从来就不是一个人的事。双方当场对面，还要受到周围环境的种种限制。该说话时不说，马上时过境迁，失去成功的机会。一句话说到点儿上，很快拍板，事情就办成了。说话时机的把握，有时就在瞬息之间，稍纵即逝，时不待我，失不再来。因此，说话时机的把握，比掌握、运用其他说话技巧更难更重要。
　　说话的时机是由说话的时境提供的。说话的时境包括自然环境、社会环境、心理环境、语言环境，涉及的范围相当广；可以说，一个人说话是以整个社会生活为背景的。要把握准说话的时机，就不能不对说话时境与说话行为之间的变化规律及特点有一个基本的认识。
　　说话的时境具有客观性的风格，对于说话的主体而言，时境构成的诸种要素都是客观存在的。无论有没有说话行为发生，自然环境和社会环境都是以客观的形式独立着，这一点早已为哲学家们所证明。心理环境和语言环境虽然可以在说话过程中随时生成，但一经生成，就是以客观的形式存在的，和社会环境、自然环境一样对说话行为产生制约作用。人说话的行为只能在具体的时境中发生、进行，谁也无法随着自己的主观意志去摆脱它，超越它，说话行为也只有与具体的时境结合并保持统一，才能准确表达自己要说的意思。
　　“说话要注意场合”，这是提醒你注意说话时所处的时间、地点和周围的情况，不要违背、超越具体时境对你的限制。
　　“在那种情况下我不该那么说。”这是自己因说话行为与说话时境失去统一、和谐而产生的懊悔。说话行为与说话时境必须保持统一，这是一条不可违背的规律。
　　多嘴的新媳妇
　　卫国有户人家娶媳妇。婆家借来两匹马，加上自己家里的一匹，用三匹马驾着车，吹吹打打、热热闹闹，十分隆重地去迎接新娘子。
　　到了新娘家，迎亲的人将新娘子搀上马车。一行人告别新媳妇的娘家人之后，就赶着马车往回走。
　　不料，坐在车上的新娘指着走在两边拉车的马问赶车的仆人说：“边上的两匹马是谁家的？”驾车人回答说：“是向别人家借来的。”
　　新娘又指着中间的马问：“这中间的马呢？”驾车人回答说：“是你婆家自己的。”新娘接着便说：“你若嫌车走得慢，要打就打两边的马，不要打中间的马。”驾车人有些奇怪地看了看这位新媳妇。
　　迎亲的马车继续前进，终于到了新郎家。伴娘赶紧上前将新娘扶下了车。新媳妇却对还不熟悉的伴娘吩咐说：“你平时在家做饭时，要记住一做完饭就要把灶膛里的火熄掉，不然的话会失火的。”那位伴娘虽然碍着面子点了点头，心里却有点不高兴这个新媳妇的多嘴。
　　新媳妇进得家门，看到一个石臼放在堂前，于是立即吩咐旁边的人说：“快把这个石臼移到屋外的窗户下面去，放在这里妨碍别人走路。”婆家的人听了这个新娘子没有分寸又讲得不是时候的话，都不免在心里暗暗发笑，认为新娘子未免太爱讲话又太不会见机讲话了。
　　其实，这新媳妇所说的三件事，对婆家来说都是有好处的。可是她刚踏进婆家门就俨然以主妇自居、多嘴多舌的做法却引起了旁人的反感。
　　通过这个故事，我们可以体会到，一个人说话、办事，要有理、有利、有节，讲究策略和方式。如果不顾时机、不分场合，即使是好话、好事，也不仅得不到应有的重视，往往还会被别人笑话；结果是一个本来很有智慧的人，反而被别人当成了傻瓜，以至于他以后的事情就难办得多。
　　“爹爹”与“民贼”
　　宋代名相钱良臣特别忌讳别人提到他的名字。他有个小儿子，也还算机灵，每次读经史子集看到有“良臣”二字，就特意改为别的字，以便为爹爹避讳。儿子小小年纪能这么有心计，钱良臣自然感到非常高兴。
　　有一天，小儿子读《孟子》一书，正好有“今之所谓良臣，古之所谓民贼也”一句。于是他不假思索，马上把“良臣”二字改读为“爹爹”。当钱良臣在一旁听到儿子读到”今之所谓爹爹，古之所谓民贼也”这句时，鼻子都气歪了！
　　说话的效果总是在一定的语言环境中表现出来的，钱良臣的小儿子尊重父亲却反把父亲得罪了，主要是因为他没有注意语言环境和语言表达方式，发送了不得体的信息。这是典型的生搬硬套、讲话不分状况和场合的例子。
　　枕上之言轻易勿说
　　明朝的时候，永新地方有个叫刘髦的人，他的两个儿子都很有出息，在京城中了进士。大儿媳将去京城与大儿子团聚时，刘髦送她到河边，并拉着她的手上船。别人见此情景，都笑着与刘髦开玩笑。
　　刘髦说：“你们干嘛笑我？如果不拉着她，万一掉下水去，不就更可笑了吗？”不久，二儿媳也要去京城。当时刘髦正卧病在床，不能出门，就把二儿媳叫到床前，用手拍着枕头说：“我年纪大了，最怕风寒头痛，你到京城后可赶快买块头巾寄来。”第二天早上，二儿媳将要上路时，各家亲戚都来相送。刘髦忽然又叫来二儿媳，嘱咐她说：“别忘了昨夜我在枕上说的话！”二儿媳的脸羞得“刷”一下子全红了。
　　众亲友听了都很惊讶，因为枕上之言是指夫妻间的私房话啊！
　　怎么老公公和儿媳妇说起这样的话呢？后来问明了事情的原委，才知虚惊一场，都拍掌大笑起来。
　　这位刘髦虽然已经儿孙满堂，却仍然不懂得说话要看场合，结果闹出了笑话。
　　皇帝减税
　　申渐高是南唐时候的一个优人（即职业演员），敢于为民众说话。南唐建国之初，国力薄弱，军粮储备不足，官府横征暴敛无度。
　　此时久旱不雨，祈雨也不应验。
　　一天，皇帝在宫苑中同群臣饮酒，便对群臣说：“离京城三五十里外的地方都报告说雨水充足，为什么偏偏京中无雨，到底是什么缘故？”群臣都答不上来。
　　申渐高进来说：“雨水害怕抽税，不肯下在城里。”皇帝猛然醒悟，申渐高是在暗示京城中赋税过重，当日就下了诏书，停止一切额外的税收。此诏一下，接着下了两夜雨，京城的干旱问题也随之解决了。
　　申渐高的见机说话不但显示了他的机智聪明，还为京城的百姓们带来了好处，从此也得到了皇帝的重用。这是善于利用环境和场合说话的绝好例子。
　　还有个类似的故事。
　　唐朝中后期，各地藩镇割据一方，自己制定不少“土政策”来搜刮民财。岐王李茂贞就是这样一个小割据者。他为了筹措军费，决定实行油类专卖，包括点灯油，都要统一到政府有关部门购买，不许私下交易。当时，老百姓已经叫官府搜刮得没有钱了，可是又不能不点灯呀，于是就寻找代用品。最后，人们终于找到了代用品松薪（俗称松树明子）。松薪这种东西很容易点燃，还是很好的照明物。
　　过了一段时间，手下人纷纷向岐王报告，说老百姓都不来买油了。李茂责问道：“那他们都在点什么呢？”手下人说：“回大人，听说老百姓都在点松薪。”李茂贞于是大怒，一条禁伐松薪（禁止砍伐松树明子）的法令又出笼了。
　　有个叫张廷范的优人对岐王说：“不让人们砍松树，老百姓还可能不买油，你的禁令还是没用啊。”“听你那意思，我还应该禁什么呢？”岐王李茂贞大惑不解地问。
　　张廷范一本正经地答道：“应该禁止月亮再亮。”岐王一听，哈哈一乐，对下面的人说：“算啦，把禁伐松薪的禁令取消了吧。”
　　智辩总统
　　1933年1月，希特勒当上德国总理后，便开始疯狂地推行法西斯主义：对外准备发动侵略战争，并着手研究核武器；对内残酷迫害人民，特别是犹太人。一大批犹太人科学家不得已流亡到美国。
　　在这些科学家中，有一位曾在德国从事核研究的利奥.西拉德博士。他与同事们商量：为了防止核裂变情报泄露给德国，科学家们必须对所有情报严格保密。同时，他鼓励爱因斯坦给罗斯福统统写信。信中说：核裂变能产生极大的能量，如果应用核研究的最近成果，摧毁力极大的新型炸弹就有可能制造出来。信中还提到：据悉，纳粹德国正千方百计地加紧研制原子弹，因此美国必须尽快着手研制原子弹。
　　然而，科学家们的这个信怎样才能传给美国总统，并能说服他接受这个建议呢？经大家研究，决定推选经济学家亚历山大.萨克斯。因为他是罗斯福总统的密友。人们寄希望于他。
　　萨克斯来到白宫，向罗斯福面呈了爱因斯坦的信，并读了科学家们的备忘录。谁知，总统听不懂那艰深生涩的科学论述，对科学家们的建议反应十分冷淡。萨克斯口若悬河，想说服总统，但总统毫不为之所动。总统说：“这些都很有趣，不过政府若在现阶段就干预此事，看来还为时过早。”这个回答，使萨克斯大失所望。他不得不十分沮丧地告别总统。总统为了表示对朋友的歉意，邀请他第二天再来共进早餐。
　　萨克斯喜出望外，他面前又出现了生机。怎样才能三言两语使总统大彻大梧、顿开茅塞呢？他一夜未眠，苦思冥索。
　　第二天早晨7点，他胸有成竹地坐在总统面前。想不到他还没有开口，罗斯福就以攻为守地说：“今天不许再谈爱因斯坦的信，一句也不许谈，明白吗？”“是的，一句也不谈。我只想讲一点历史。”萨克斯说道：“英法战争期间，在欧洲大陆上不可一世的拿破仑在海上却屡战屡败。就在这时，一位年轻的美国发明家富尔顿来到了这位法国皇帝面前，建议法国的战舰砍断桅杆，撤去风帆，装上蒸汽机，把木板换上钢板，可以大大提高海军的战斗力。可是我们这位伟大的拿破仑以为这简直是笑话，船没有帆能航行吗？木板换成钢板能不下沉吗？拿破仑眉头一皱，把富尔顿轰了出去。总统先生，如果当时拿破仑稍稍多动一动脑筋，郑重考虑一下富尔顿的建议，那结果将是什么样子呢？19世纪的历史就得重写！”说完，萨克斯用深沉和期待的目光注视着总统。
　　罗斯福沉默了几分钟，然后取出了一瓶拿破仑时代的法国白兰地，斟满了杯，递给萨克斯，说：“你胜利了！”于是，才有了1945年7月世界第一颗原子弹的爆炸。
　　看清场合见机说话
　　见机说话是指说话要看场合和环境。环境千变万化，随时还会有情况出现，我们需要在交谈中察言观色，随机应变，见机说话，这也是一种本领。
　　某法：开庭审理一起盗窃案，被告对作案时间交代不清。为了核实，审判长决定传被告之妻到庭作证。由于过分着急，审判长脱口而出：“把他老婆带上来！”法庭顿时哗然，严肃的气氛被冲淡了。
　　当时，审判长应该运用法庭用语，宣布“传证人某某某到庭。”由于以日常用语取代了法庭用语，不适应场合，因而很不得体。由此可见，说话要区分不同的场合，否则就收不到理想的效果。
　　语言是很丰富的词汇，只有依据不同的场合，选取最恰当的词语，才能准确地表达自己的思想感情。
　　说话除了要有适当的场合，还要适时。一个人说话的内容不论如何精彩，但如果时机掌握不好，也无法达到有效说话的目的，因为听者的内心往往随着时间的变化而变化。要是对方愿意听你的讲话，或者接受你的观点，都应当选择适当的时机。这有如一个参赛的棒球运动员，虽有良好的技艺、强健的体魄，但是他没有把握住击球的决定性瞬间，或早或迟，棒就落空了。所以，时机非常宝贵。但何时才是这“决定性的瞬间”，怎样才能判明并及时抓住，并没有一定的规则，主要是看谈话时的具体情况，凭你的经验和感觉而定。
 



第9章 第六计营造气氛(1)


　　人的交际活动，总是在一定的场合中进行的。有些交际场合，一经人的着意选择与设计，便形成了特定的情境。一景、一物、一支歌、一幅画等，便能渗透着交际者的意图，具有鲜明的情境意义，直接或间接地作用于人的交际活动，为交际的主体服务。
　　常看恐怖片的朋友，一定会有这样的体验：最令人毛骨悚然的场景，往往是那些落一根针都能听见的寂静无声。这个道理在谈话和交际中也颇为灵验。
　　空城之计巧设妙局
　　《三国演义》中空城计的情节是人们熟知的。
　　诸葛亮北伐中原，由于错用了“言过其实、不可大用”的马谡，结果致使街亭这个战略要地失守，再无法进军取胜，而且随时有被魏兵堵截归路、全军覆灭的危险。
　　诸葛亮顿足长叹：“大势去矣，这全是我的过错造成的！”为避免更大损失，忙安排人马，布置撤退。
　　为防魏军乘势追击，诸葛亮赶紧把关兴、张苞两员小将唤到帐前：“你们二人各带3000人马，在武功山小路两侧布置疑兵。如果魏军来到，敌众我寡，切不可战，只大声击鼓呐喊，用疑兵计吓退他们即可。然后，急奔阳平关，撤回国内！”又把张冀叫来布置：“引部分军兵，快速修理剑阁信道，以为大军准备退路。”然后传令：大军悄悄收拾行装，分别从各自驻地快速撤回国内。
　　诸葛亮的中军营地在西城县内。这是个弹丸小城，易攻难守。
　　等到诸葛亮把身边人马分派出去执行紧急命令之后，城中就近于空地了。正要拔寨撤离，忽然十几匹马飞跑进城来，马上士兵大汗淋漓、气喘吁吁地报告：“司马懿亲率15万大军，已向西城扑来，而且马上就要到了！”这时，诸葛亮身边只剩下一些文官，连一员武将也没有。士兵也大多派出去，只留有2000老幼病残，根本无法作战。
　　众官员听到这消息，一个个吓得面无血色，一句话也说不出来。很明显，战不能战，逃也逃不掉——此地路径狭窄，唯一大道已为司马懿占住。再加上辎重行李多，马匹、车辆少，逃不出几里，就会被魏军铁骑追杀殆尽。诸葛亮也十分紧张，忙登上城楼向外望。
　　果然，西北方向尘埃冲天蔽日，已隐隐有大军奔走声如沉雷般惊天动地而来；尘头起处更不时闪现魏军旗号，招摇挥动。
　　诸葛亮稍一沉吟，马上传下命令：把城内所有旗帜全放倒，藏匿起来！城内士兵，各自隐在驻地房舍、围墙内，不许乱动乱叫，如果违令不遵者，立斩！然后，又下令：大开东、南、西、北四面城门，每一门前，派20名老少军兵打扮成老百姓模样，洒水扫街，不许神色慌张，举措不当。如果魏军冲到城前，也不能退入城内，仍要一如既往。
　　众人不解其意。
　　诸葛亮微微一笑，胸有成竹地说：“我自有退兵之法，你们不必惊慌。”说罢，披一件印有仙鹤图案的宽大长衫，戴一顶绸布便帽，让两个小童抱着一张琴、一只香炉，随他登上城楼，凭着楼上栏杆端端正正地坐下。点燃香后，闭目养了会儿神，再缓缓睁开眼，虚望前方，安然自得弹起琴来。
　　这时，司马懿统领的大兵已来到城下。先头部队见到这种情形，都不敢贸然前进，急忙向司马懿报告。
　　司马懿不相信，以为部下看花了眼：诸葛亮怎么打扮成道士模样，不领兵拒敌，反而悠闲地在城头弹起琴来？于是命令三军暂且停止行动，自己则飞马跑到城下，远远观望。
　　果然，城楼上诸葛亮笑容可掬地端坐，在袅袅上升的香烟间，旁若无人、安然自得地正沉浸在自己所弹奏的琴音中。他左边的童子，手捧一把宝剑；右边的童子，则拿着一把尘尾。城门口处，有20余老少百姓正低头洒扫街道，有条不紊，不惊不慌。
　　司马懿看了许久，听了很长时间，无论从对方人物的表情动作还是诸葛亮所弹出的琴声中，都看不出丝毫破绽。
　　其子司马师道：“我们应即刻冲杀进去，活捉诸葛亮！他分明是故弄玄虚——城肯定是座空城！”其他将士也纷纷要求进兵攻城。
　　司马懿凝然不动，仍静静谛听。忽然他神色一变，露出紧张模样，忙下令：“后队改作前锋，先锋变为后队，马上撤退！”众人不解：眼前并没有什么异常情况。
　　司马懿怒道：“马上撤退。违令者斩！”众将士狐疑不明，却只好遵令撤退。
　　直到撤离西城远了些，司马懿才心有余悸地解释：“诸葛亮这个人和我打过多年仗了。他一生最是谨慎，从不做没把握的事，更甭说干冒险的事了！今天大开城门，故意显出是座空城，这里就肯定有埋伏，是个骗局！我军若贸然轻进，必中其计。”司马师问：“父亲一直凝听静立，后来并无动静，您为什么突然神色大变撤军呢？”司马懿冷笑：“当统帅、做大将的人，必须善于观察天地之间的运行变化、了解人间世上的各种知识！我听诸葛亮的琴音，开始平和恬淡，却突然昂扬激烈，渗出一股杀机！分明要动手、出兵了！再不走，难道让他围住、四面挨打不成？！”司马师及众将觉得有理，但仍不十分信服。不料，才走不远，刚进入武功山，猛听得山坡后杀声震天，鼓声动地，伏兵顿起。众将大惊。司马懿道：“刚才若不及时撤退，必中其计了！”话音未落，只见旁边大道上一军杀来，旗上大字：“右护卫使虎翼将军张苞”。
　　一见是西蜀有名战将、当年威震寰宇的张飞张翼德的儿子打杀过来，魏兵心惊胆战，纷纷弃甲抛戈而逃。
　　逃不多远，山谷中又喊杀声起，鼓角喧天、尘埃万丈。一杆大旗上写着：“左护卫使龙骧将军关兴”。魏兵一见是关云长之子，更是魂飞魄散，哪敢接战？！
　　本是山地，喊声、杀声因在谷中回荡，似乎漫山遍野均有蜀国兵马。烟尘大起蔽日遮天，内中旗帜招展，刀枪闪耀，更似乎是天兵大将！魏军不敢久停，忙丢掉辎重粮草，仓皇而逃。张苞、关兴也不追赶，只将魏军丢弃的辎重物资拣起，迅速撤退了。
　　再说西城中的诸葛亮，见司马懿带兵急忙退去，轻轻长吁一口气，用手拭了额上的冷汗，笑了起来。
　　事后，诸葛亮说：“兵法云，知己知彼，方可百战不殆。司马懿知我一生谨慎，从不弄险，所以见今天这情况，就判断我在用计骗他入城，所以反而慌忙退走了。而我知司马懿了解我的这一贯作风，所以便借用这种心理，乘机算计了他！也是知己知彼才敢如此啊！若换上司马昭或曹操统兵，我绝不会如此的！”众人叹服。
　　“不过，司马懿也确是知我之人。如果不是实在没别的办法，我也不会用这险计的！实在是万不得已呢！”诸葛亮道。
　　众人佩服得五体投地，又后怕不已。
　　司马懿退兵，一直又退回街亭，和曹真的大军汇合在一起时，才放下心来。而此刻，蜀国各路军已安然无恙地撤回本国了。司马懿于是又带一支人马来到西城，及问当地居民，才明白自己“聪明反被聪明误”，误中诸葛亮之计。当得知当时诸葛亮所处的危险境地、他的所作所为只是虚张声势而并不敢真正交锋时，不觉由衷叹赞：“诸葛孔明之才，我不如也！”这里，诸葛亮就是大胆地利用了城门大开、百姓扫街、城楼操琴的特定情境，让对方得出必有埋伏的误解，从而保住了城池。这种情境的妙用，虽系“不得已而用之”，却产生了奇效。
　　三国魏将夏侯渊在定军山兵败后，曹操亲自率军去争夺汉中的地方。刘备手下将领赵云随黄忠去夺取曹操的军粮，正好碰上曹操大军开出军营。赵云正和曹操前锋交战，曹操大军随后便迎了上来。赵云一看形势危急，就抽鞭策马，向前冲击曹军阵地，奋力厮杀起来，且边战边退。赵云所向披靡战无不胜，曹军被打得人仰马翻，落花流水，赵云打退了敌人，正要抽身回营，见部将张着不幸受伤，便又骑马迎接张着回到自己的营地。
　　这时，被打得人马四散的曹军又渐渐合拢，追了上来，一直追到赵云的营地。这天，酒阳县令张翼正好也在赵云营内，看到这种情况，胆战心惊，想要关闭营门坚守。赵云却下令部下大开营门，放倒旗帜，停止擂鼓，顿时如同空营，静寂无声。
　　曹操在赵云营前观望许久，怀疑赵云营中有伏兵，徘徊了一阵后，便下令撤退。
　　曹军刚一转身，赵云便命令士兵把鼓敲得震天响，只用弓箭在后面射杀曹军。顿时，鼓声鸣鸣，利箭嗖嗖。曹军以为真有伏兵从营中杀了出来，乱成一片，四散逃窜，自相践踏而死伤不少，跌入汉水淹死也很多。这样，曹军不战而败。
　　第二天，刘备来到赵云的营地，对部下说：“赵子龙一身都是胆啊！”从此，刘备军中就称呼赵云为虎威将军。
 


第10章 第六计营造气氛(2)


　　这两个故事告诉我们，有时出于军事的或商业的需要，有的意思不宜明确表达，巧设交际情境，施计用谋，便可出奇制胜，实现目的。
　　说好开场白
　　清朝的时候，一个举人经过三科，又参加候选，得了一个山东某县县令的职位。他第一次去拜见上司时，因为事先没有准备，想不出该说什么话来。县令一时觉得非常尴尬，拼命想应该说些什么，反而越来越紧张。
　　沉默了一会儿，县令忽然问道：“大人尊姓？”这位上司见他说话唐突，很吃惊，勉强说了姓某。
　　县令低头想了很久，说：“大人的姓，百家姓中没有。”上司更加惊异，说：“我是旗人。贵县不知道吗？”县令又站起来，说：“大人在哪一旗？”上司说：“正红旗。”
　　县令说：“正黄旗最好，大人怎么不在正黄旗呢？”上司勃然大怒，问：“贵县是哪一省的人？”县令说：“广西。”上司说：“广东最好，你为什么不在广东？”县令吃了一惊，这才发现上司满脸怒气，赶快走了出去。 第二天，上司令他回去任学校教职。
　　究其原因，便是县令不会先营造谈话的气氛，没有令人愉快和感兴趣的开头，导致越来越紧张，终于越说越错。良好的开端是成功的一半。对于谈话而言，愉快的开头是谈话得以深入下去的关键所在。
　　某公司的刘强老实、木讷，很少出声，永远引不起大家的注意。
　　所以，尽管他工作勤勤恳恳，可在公司里总是中不溜秋，几年如一日地呆在当初的位置上。
　　老板最近出差，要带几个员工一道去。在火车上，刘强的铺位刚好在老板的旁边，两人寒暄了几个问题后，就陷入了沉默。刘强感到，这种大眼瞪小眼的气氛简直让人窒息，一定得说点什么打破僵局。可是他从来不和领导打交道，跟上面那位举人县令一样，实在不知道从何谈起。
　　突然，刘强瞥见老板脚上穿着一双锃亮的皮鞋，非常显眼，于是就说：“老板，你这双鞋子很有品位，在哪里买的？”原本只是没话找话，但老板一听，顿时眼睛放光。“这双鞋啊，我在香港买的，世界名牌呢！”老板的话匣子一下子打开了，开始滔滔不绝地讲述自己在服装搭配上的心得，还善意地指出刘强平时在工作中着装的不足，两人言谈甚欢。
　　下车的时候，老板意味深长地说：“刘强啊，看来以前对你的了解太少了，今后你好好干。”“皮鞋”这个话题，用到了人际关系处理中的一个重要法则：赞美对方衣饰细节的变化，能迅速拉近双方间的距离，营造了良好的谈话气氛。刘强歪打正着。看看，就是看出老板穿了双新鞋，刘强和老板之间的僵局马上被打破，关系也改善了，顺便还了解到不少老板的个人喜好，这可是别的同事梦寐以求的啊！从老板最后的态度来看，刘强也通过这个机会展示了自己，给老板留下了不错的印象。工作中，不妨多用用这个方法，观察对方的衣饰变化，并进行适度赞美，你会收到意想不到的效果。
　　不要中了他人的圈套
　　唐朝人崔思海口吃，经常与表弟杜延业相互开玩笑。有一次，杜延业对崔思海说：“我让你学鸡叫，只要我一问你话，你必须用鸡叫回答我。”旁人听了这话说：“他的口应是自由的，怎能听你随意摆布？他若不肯叫，你又能怎样？”杜延业说：“我能让他叫。”于是与旁人一起找崔思海试验，并约好打赌。
　　杜延业握了一把谷，来到崔思海面前问：“这是什么？”崔思海答道：“谷谷……谷。”旁人大笑。
　　谈话是需要气氛的，愉快的气氛有时在不经意中产生，有的出自故意的营造，但无论属于哪一类，都必须做到自然，切忌生硬。聪明的谈话者往往在谈话之前就对谈话对象进行充分了解。善于在谈话开始之前营造交谈的和谐气氛，从而也就有助于自己很快进入角色。
　　在我们的日常交际中，一些谈话常常以不欢而散告终，其原因之一就是未能创造谈话前的愉快气氛。心理学研究表明，人们在愉快的心境下交谈，易产生求同和包容心理，对对方观点的接受性增强，排斥力减弱。这一研究成果应该给我们的言语交际提供有益的帮助。
　　尽量寻找共同话题
　　1949年国共和谈时，在双方达成《国内和平协定》之后，毛主席分别接见了南京国民党政府参加和谈的代表。4月中旬的一天，刘斐先生受到接见。
　　一想到要见共产党的领袖，刘斐心中不无忐忑之感。见面后，毛主席问刘先生：“你是湖南人吧？”刘说：“我是醴陵县人，醴陵与毛主席家乡是邻县，是老乡。”毛主席高兴地说：“老乡见老乡，两眼泪汪汪！”这样一来，刘先生的紧张心情便减去了大半。接着毛主席谈起了共产党和谈的诚意，很快打消了他的拘束感。但刘斐先生心中还有一点疑虑，在吃饭的时候，当谈到各人的爱好时，就乘机提出来试探毛主席。他问：“您会打麻将吗？”毛主席回答：“晓得些，晓得些。”“您爱打清一色呢，还是喜欢打平和？”
　　毛主席听了，立刻明白了提这问题的用意，笑得差点把饭喷出来，立即说：“平和，平和，只要和了就行了。”毛主席这寓意弥深的回答使刘斐先生疑虑顿释，坚定了他选择新道路的决心。
　　无声胜有声
　　在交际活动中，单凭言语难以说服对方，采用交际情境表义，有时给对方多一些思考、体验，常可产生言语不能达到的效应。
　　法国有位农学家，在德国吃过土豆，很想在法国推广种植这种作物，但他越是热心地宣传，别人越不相信：医生认为土豆有害于人的健康；有的农学家断言种植土豆会使土地变得贫瘠；宗教界称土豆为“鬼苹果”。
　　经过一段时间的思考，这位一心推广土豆种植的农学家，终于想出一个新点子。在国王的许可下，他在一块出了名的低产田里栽培了土豆，由一支身穿仪仗队服装的国王卫兵看守，并声称不允许任何人接近它，挖掘它。但这些士兵只在白天看守，晚上全部撤走。
　　人们受到禁果的引诱，晚上都来挖土豆，并把它栽到自己的菜园里。这样，没过多久土豆便在法国推广开了。
　　这个推广土豆种植的主意获得成功，就得益于情境的巧用。直言土豆好，人们不信；由皇家种植，国王卫兵看守，暗示的情境意义即：土豆是贵重物品。由此诱发了人们占有的欲望，加之栽种后亲自品尝与体验，确信有益无害，就会完全接受了这种作物。
　　这里交际情境的魅力，就在于利用了人们的好奇心理，睁一眼，闭一眼，创造了一个使人接触土豆的契机，所以产生了可喜的效应。
　　情境在交际中虽然表达的是一种弦外音、画外意，但其表义功能还是十分鲜明的，并且具有多方面的用途。无论是政治、军事方面，还是商贸或日常生活方面，用得好常能收到奇效。
　　初次交往，对对方的思想、秉性、交往目的不甚明了，利用交际情境，制造友好的氛围，开辟一条情感通道，便可实现温馨和谐的交流。
　　1942年黄炎培任国民参政员时，为推动国共团结商谈，他从重庆飞赴延安访问。毛泽东在当时的中央所在地杨家岭大会堂会客室接见了他。室内光线充足，四壁挂着几幅画。其中一幅画有一把酒壶、几只杯子，上写“茅台”，并有黄炎培题词：“喧传有客过茅台，酿酒池中洗脚来。是真是假我不管，天寒且饮两三杯。”这幅画是沈钧儒次子叔羊在国民党掀起第三次反共高潮中，为父亲“画以娱之”的。在请黄题词时，他想起谣传红军在茅台酒地里洗脚，题为讽喻，没想到竟会挂在中共领袖会客的客厅里。因此他抬眼望去，倍感亲切，知遇之情顿涌心底，后敞开心扉与毛泽东进行了促膝长谈，并造成了他人生历程的重大转折。
　　这里，由中央大会堂会客室及其中的画就构成了特定的交际情境，微妙地向对方传递出真诚、友好、理解的思想意义，为交际活动起了铺垫作用，因而使交际大获成功。
　　人的交际活动中，有时候某个意思不便详说，也没有必要详说，只要恰当设计并突出某种交际情境，便会意义全出，实现交际的意图。
　　l972年美国总统尼克松偕夫人在国务卿罗杰斯和国家安全事务助理基辛格陪同下，乘专机抵达北京，首次访华。下飞机时，他特意让警卫把守着机舱口，不准随行人员跟随下飞机。
　　尼克松只身走下舷梯，就急忙伸出手主动同周恩来长时间地握手，在场摄影记者赶紧拍下这一珍贵的历史镜头。
　　时间，1972年；地点，北京机场；加上中美两国领导人紧紧握在一起的两只大手，这就构成了具有特殊意义的情境。既让人意会到1954年日内瓦会议期间杜勒斯不同周恩来率领的中国代表团成员握手造成的心理鸿沟，已经由尼克松填平了；又让人意识到中美两国的交往，已经从一个旧时代进入了一个新时代。
　　这里交际情境的运用，贴切、典型，具表义作用，胜过若干言语。
 



第11章 第七计进入角色(1)


　　与人说话时，应当抓住对方感兴趣的话题，这样既可以有效地抓住对方，又可以使自己尽早进入将要扮演的角色。一些有经验的演讲家就很注意这一点，他们经常在讲演中插入许多当地人的谈述和实例。听众感兴趣，是因为他的谈话内容与他们有关，与他们的兴趣有关，与他们的问题有关。这种与听众最感兴趣内容的联系，也就是与听众本身的联系，将可稳获听众的注意，并能保证沟通的渠道畅通无阻。
　　在说话开始时可以先问问自己，将要谈到的话题的内容是不是对方所感兴趣的，能不能帮助对方解决问题、达到他的目标？然后便开始说给对方听，这样就必然会获得他的全神贯注。
　　如果你是个会计师，你的开场白可以这样说：“我现在要教你们如何可以省下五十至一百元的退税。”或者如果你是律师，你告诉听众如何预立遗嘱，你一定会获得很多兴致勃勃的听众。当然，在你个人特别的知识蕴藏里，必然会有某个题目真能对听众有所帮助。
　　许多人无法成为一名谈话好手，主要的原因是他们只会讲些他们自己感兴趣的事情，而这些事情其他人却感到无聊。
　　把这种过程倒转过来吧，引导其他人谈论他的兴趣、他的事业、他的成就。如果对方是位母亲的话，谈谈她的孩子们。这样，你专注聆听对方时，将会给予他们乐趣。你将被认为是一位很好的谈话对手，即使你话说得很少。
　　一般来说，只有说话者自己的话题与活生生的听众发生关联之后，才会有好的效果。讲演也许准备周详，也许是说话者所热衷的话题，然而要真正获得成功，却还有另一个因素要考虑：他必须使听者觉得，他所要说得对他们很重要，他不只是要对自己的话题热诚，还要将这种热诚传给听众。高明的说话者总是热切地希望听众感觉到他所感觉的，同意他的观点，去做他以为他们该做的事，分享他的快乐，分担他的忧愁。他以听众为中心，而不是以自我为中心；他明白自己演讲的成败不是由他来决定，而是由听众的脑袋和心灵来决定。
　　范雎拜相
　　谈话一旦开始，最重要的就是要吸引对方的注意力，使自己和对方都快速进入谈话的角色。开场白是说话者向听众最先发送的信息，它如戏曲演出前的开场锣鼓，直接影响到听众的心态。在开场白运用相应的语言技巧，会收到引人入胜的良好效果。
　　秦昭襄王即位后很长一段时间，秦国的实权都掌握在秦国的太后和她的兄弟穰（音ráng）侯魏冉手里。公元前270年，穰侯要派兵去打齐国。正在这时候，秦昭襄王接到一封信，落名叫张禄，说有要紧的事求见。
　　张禄原是魏国人，原名叫范雎（音jū）。本来是魏国大夫须贾（音gǔ）的门客。有一回，须贾带着范雎出使齐国。齐襄王听说范雎挺有才干，背地里打发人去见范雎，送给他一份厚礼，范雎坚决推辞了。
　　但是就为了这件事，须贾怀疑范雎私通齐国。回到魏国以后，向相国魏齐告发。魏齐将范雎严刑拷问，打得他几乎断了气，肋骨被打折，门牙也打掉了两颗。最后，魏齐叫人用破席把他裹起来，扔在厕所里。
　　天黑下来，范雎才从昏迷中醒过来，只见一个兵士守着他，范雎恳求他帮助。那个守兵偷偷地放走了他，却向魏齐回报，说范雎已经死了。为了怕魏齐追捕，范雎更名换姓，自称张禄。那时候，正好秦国有个使者到魏国去，范雎偷偷地去见使者。使者就把他带到秦国。
　　范雎到了秦国，给秦昭襄王上了道奏章，秦昭襄王约定日子，在离宫接见他。到那天，范雎上离官去，在宫内的半道上，碰见秦昭襄王坐着车子来了。范雎故意装作不知道是秦王，也不躲避。
　　秦王的侍从大声吆喝：“大王来了。”
　　范雎冷淡地说：“什么，秦国还有大王吗？”正在争吵的时候，秦昭襄王到了，只听见范雎还在那儿大声嚷嚷：“只听说秦国有太后、穰侯，哪儿有什么大王？”这句话正说到秦昭襄王的心坎上，他的注意力立即被吸引了过来。于是，他急忙把范雎请到宫宫，命令左右退出，单独接见范雎。
　　秦昭襄王说：“我诚恳地请先生指教。不管牵涉到谁，上至太后，下至朝廷百官，先生只管直说。”范雎达到了单独会见秦昭襄王的目的，立即就滔滔不绝地议论开了。他说：“秦国土地广大，士卒勇猛，要统治诸侯，本来是很容易办到的事，可是十五年来没有什么成就。这不能不说相国（指穰侯魏冉）对秦国没有忠心办事，大王也有失策的地方。”秦昭襄王说：“你说我失策在什么地方？”范雎说：“齐国离秦国很远，中间还隔着韩国和魏国。大王要出兵打齐国，就算一帆风顺把齐国打败了，大王也没法把齐国和秦国连接起来。我替大王着想，最好的办法就是远交近攻。对离我们远的齐国要暂时稳住，先把一些临近的国家攻下来。这样就能够扩大秦国的地盘。打下一寸就是一寸，打下一尺就是一尺。把韩、魏两国先兼并了，齐国也就保不住了。”秦昭襄王点头称是，说：“秦国要真能打下六国，统一中原，全靠先生远交近攻的计策了。”当下，秦昭襄王就拜范雎为客卿，并且按照他的计策，把韩国、魏国作为主要的进攻目标。过了几年，秦昭襄王把相国穰侯撤了职，又不让太后参与朝政，正式拜范雎为丞相。
　　范雎之所以能吸引到秦昭襄王的注意，进而得到重用，关键就在于他一语惊人，说到秦昭襄王最痛的地方也是最关心的地方。我们开口说话，要一下子吸引到对方的注意力，就必须说在他最关心的地方。说话者依着对方的关切和兴趣而讲，对方是不会不去注意的。这样，就必然能够很快地进入谈话的角色。
　　一语得官
　　汉武帝时期，歌女卫子夫受到皇帝宠幸，后来因为生下儿子而当了皇后。卫氏家族因此贵显，一门出了五侯，其中最著名的要数卫青和霍去病。民间有歌谣唱道：“生男无喜，生女无怒。独不见卫子夫，霸天下！”但卫皇后生了一男三女后，渐渐地改变娇容，满头的鬒发也脱落过半。汉武帝另外去宠爱了一位更加年轻貌美的王夫人。不过，卫子夫的弟弟卫青依然为大将军，声名显赫，朝中无人能比。
　　有一天，一个叫宁乘的山东人来到卫青府邸，说有要事求见。
　　卫青为人温和，立即召见。
　　宁乘开门见山地说：“大将军身食万户，三子封侯，可谓位极人臣，一时无二了。但物极必反，地位越高，也就越危险，何况现在卫皇后年老色衰，大将军是否有什么打算呢？”卫青被他一语提醒，立即让左右退下，将宁乘奉为上宾，并皱眉说：“我平时也有这样的担心，不知道先生你有什么好法子可以教我？”宁乘坦然说：“大将军得此尊荣，并非完全靠战功，其实是因为卫皇后的缘故。但如今皇后已经失宠，王夫人已大见幸。听说王夫人的母亲在长安，还没有得到皇帝封赏，大将军为什么不先给王夫人的母亲赠以千金，预结欢心？王夫人必然感激，从此将军在宫中多一内援，即多一保障，此后才可无虑。”卫青大喜谢道：“幸承指教，自当遵行。”果然派人送钱给王夫人的母亲。
　　王夫人听说很高兴，特意在汉武帝面前提起。汉武帝虽然高兴，心中却想：卫青一向老实，怎么会无缘无故地送钱给王夫人的母亲？于是召卫青进宫，问到此事。卫青为人诚实，就如实将宁乘指点他的话说了。汉武帝立即召见宁乘，见他应对得体，十分高兴，拜为东海都尉。
　　宁乘一语得官，自然谢恩，高车驷马地上任去了。
　　宁乘这个人发迹全靠心计深沉，这也是他说话的高明之处，开门见山地引起卫青的重视，双方都立即进入了角色。卫青得到了指点，宁乘本意只在发财，也得到了卫青赏赐的黄金，后来更意外被汉武帝封了高官。
　　“迷你裙”演讲
　　1966年，现代著名文学家林语堂从美国回台湾定居。同年6月，台北某学：举行毕业典礼，特邀林语堂参加，并请他即席演讲。
　　安排在林语堂之前的几位颇有身份的演讲者，发表了冗长乏味的演讲，台下听众听得昏昏欲睡。
　　轮到林语堂时，他抬腕看了看表，已是11点半了，于是就改弦换调。他快步走上讲台，仅说了一句话：“绅士的演讲应该像女人穿的‘迷你裙’，越短越好。”然后就结束了演讲。
　　林语堂的话一出口，大家先是一愣。几秒钟后，会场上“哗”地响起一片笑声，接着与会者用最热烈的掌声表达他们对这位优秀演讲家的拥戴。在第二天台北各大报纸上均出现了“幽默大师名不虚传”的消息。看来，即兴演讲者有口才还不行，还要有见风使舵的机智。
　　即兴演讲常常是由于某种特定的场景、特殊的时境所引起的。
　　时境的刺激激发了演讲者，使之产生了不吐不快的欲望。然而有些人只要兴致一来便忘乎所以，一发挥便如黄河决了口再也收不住。
　　俗话说，识时务者为俊杰，演讲者如果不会见风使舵，随机应变，就是有口才，也只能令人生废，让听众“腻味”。
　　林语堂的高明之处在于：他知道听众已经厌烦冗长的演讲，何况马上就是午饭时间，民以食为天，即使他按照预定内容演讲，讲得再精彩，听众也未必有兴趣。于是他单刀直入话题，立即进入角色，一句话语出惊人，吸引了全场人的目光和注意力，取得了比预期要好得多的效果。
　　类似的例子还有不少。
　　1936年10月，上海各界人士代表举行公祭鲁迅先生的大会。
　　出版界的代表邹韬奋先生，只在会上作了一句话的演讲：“今天天色不早，我愿用一句话来纪念先生：许多人是不战而屈，鲁迅先生是战而不屈。”这短短的一句话，高度概括了鲁迅先生的伟大人格。
 



第12章 第七计进入角色(2)


　　1949年春天，北京解放时，北大学生会请郭沫若作关于北伐战争的报告，郭老是这样开场的：“今天是我面对青春的海洋，摆革命的龙门阵。”“面对青春的海洋”，比喻恰当形象，听来亲切悦耳，“摆龙门阵”，是妙语双关，而用“革命”两字，点明了题旨。这样的艺术化表达，一下子抓住了听众。
　　1883年，恩格斯在伦敦安葬马克思时，在马克思墓前说：“三月十四日下午两点三刻，当代伟大的思想家停止思想了……永远地睡着了。”恩格斯不说“逝世”，而说“停止思想”，说“睡着了”，他用委婉的语言技巧，表达了对伟大革命导师去世的巨大悲痛，渲染了悼念的气氛。
　　美国总统艾森豪威尔在哥伦比亚大学任校长时，经常出席宴会，发表演说。在一次宴会上，他排在几个人后面，是最后一个发言。可是前面几个人都发表了长篇演说，轮到他发言时，时间已经不早了。他站了起来，首先提醒听众说：“每一篇演讲不管它写成书面的或其他形式，都应该有标点符号，今天晚上，我就是标点符号中的句号。”说完随即停了下来。听众对他的演讲报以热烈的掌声。
　　王祚受骗
　　王溥曾中过五代时的状元，又做过周世宗时的丞相，到宋朝又位列三公，后拜相，是个赫赫有名的人物。王溥的父亲王祚也曾担任后周的观察使要职，一贯生活奢侈，却有一点仍不满足，那就是不能预知年寿如何。
　　一天，王祚正住在洛阳府第，忽然听到外面街上有人吆喝卜卦，他就派家人把卜卦者接进府里来，一看原来是一个盲人。家人悄声地对卜卦者说：“我家老爷是王丞相之父，极其富贵，只是不知道年寿如何，故请你占上一卦。我预先告诉你一声，请你依我说的为他占卦。一会儿等你为他卜过卦，我多加钱酬谢。”卜卦者心领神会。
　　不一会儿，卜卦者见到王祚就让他布卦成文，推演了一会儿，十分惊讶地说：“您是大寿之命岁。”王祚心里高兴，忙问：“能活70岁吗？”卜卦者笑笑说：“还要往上。”王祚试探着说：“能到八九十岁吗？”
　　卜卦者又大笑，说道：“还要往上。”
　　王祚心里更加欢喜，说：“如先生所说，难道可以活到100岁？”卜卦者没再让王祚继续往下猜，而是叹息说：“此命至少也有一百三四十岁。”王祚当然欢喜，不过还有点不放心，又问：“其间有什么疾病吗？”卜卦者摇着头说：“没有。”说完又装模作样细细推算了一番，煞有介事地说：“的确没有。只是临近120岁这年春夏之间，脏腑稍有疾苦，不过不久也就安好了。”王祚终于放心了，极为欢喜，回头对侍立在身后的子孙们说：“孩儿们一定要记着，那一年千万别让我吃冷汤水才好。”他对盲人卜卦者的胡言乱语竟信以为真，却哪里知道人家竟是为了多求得几个钱呢！
　　这位卜卦者非常善于引导对方进入角色，所以也就自然而然地达到了他求财的目的。
　　说话机智官学狗叫
　　侯白起初尚未做官，也无名声，住在家乡。当地的地方官刚到任，侯白就去拜见。回来后他对几个朋友说：“我能让新来的官学狗叫。”朋友说：“哪有官老爷听别人的摆布学狗叫的？你若真能做到，我们请你喝酒；若不能，你就请客。”侯白答应了。
　　于是，他们一起到衙门去，侯白进去见官，朋友们在门外看着。
　　官说：“有什么事，你又来见我？”
　　侯白答道：“您刚到此地，民间有些事情，要向您请示。您到任之前，此地盗贼甚多，我建议您下令让百姓各家养狗，让它们见了生人就惊叫，这样盗贼会自然平息。”官问道：“如果这样的话，我家也须养条能叫的狗，但到哪里去弄呢？”侯白回答说：“我家倒是新养了一群狗，不过它们叫的声音与别的狗不同。”官问道：“它们叫出来什么声音？”
　　侯白答道：“它们‘呜呜’地叫。”
　　官说：“你不懂狗，好狗应当‘汪汪’地叫，‘呜呜’叫的，都不是善叫之狗。”侯白的朋友们在门外听了，都掩口而笑。侯白知道自己已赢了一桌酒席，便对官说：“我知道了。以后一定出去寻访善叫的狗。”说完即告辞出来。
　　这个故事是典型的引君入彀的例子。侯白在历史上以机智出名，从上面的故事便可见一斑。他与人打赌，话题是让地方官学狗叫，但他见了地方官，却大谈地方官所关心的盗贼问题。地方官新官上任，自然想要表现一下，于是想问对策。侯白乘机提出了养狗，一步一步地将地方官引入到角色中，技巧相当高明。
　　算卦者的秘招
　　明朝的时候有个算命先生，他对儿子竟不愿学习父业大为恼火。他怒斥儿子时，儿子很不以为然地说：“这有何难，还用得着专门学吗？”算命先生见劝说无效，便想用事实教训儿子一下。
　　第二天，正巧有个人冒着大风大雨前来问卜，算命先生有意让儿子一试，儿子也就非常爽快地答应下来。
　　儿子劈头问那卜卦者：“你是从东北方向来的吧？”那人说是。
　　他接着问：“你姓张，对吧？”
　　那人惊奇地说：“对。”
　　他继续问：“你是替你妻子问卜吧？”
　　那人更觉惊奇，连连点头。就这样，儿子装模作样地说了一遍，问卜者心满意足地离开了。
　　算命先生看得目瞪口呆，他没料到儿子竟有如此本领，就细问究竟。
　　儿子回答说：“今天是东北风，那人是面朝西而来，肩背之处全被雨水打湿了，所以我知道他是从东北方向来的；那人的伞柄上刻有‘清河郡’三个字，而清河郡人全都姓张，他又怎能例外？你想，今天风雨这样大，他如果不是为妻子问卜，难道肯为他父母出来吗？”儿子说得头头是道，算命先生不得不佩服。
　　算命先生的儿子是个察言观色的高手，但他更高明的地方是一上来就掌握了话头，不让卜卦者问自己所不知道的事，而是引导对方，只让卜卦者进入他所设计好的角色。这就是擅长言语的人的高明之处。
　　王宫失火公子幸灾乐祸
　　在一个深秋的夜晚，熊熊大火直冲天空，人们呼喊着：“失火啦，快救火呀！”顿时，魏国首都大梁一阵骚动。
　　原来，魏文侯专门用以收藏珍珠玉帛、黄金白银的宝库突然起火。尽管人们奋力抢救，但无情的大火还是将文侯心爱的宝库吞没了。魏王宫几代人搜刮来的民脂民膏，转眼间全化为灰烬。
　　魏文侯急得只差大哭一场。他深感对不起列祖列宗，也觉得这是一种晦气、不祥之兆，于是就避开正殿五天，斋戒沐！，全身素服地向列祖列宗以及想像中的神明忏悔自责去了。
　　上行下效。大臣们见魏文侯这样做了，也都跟着穿起了白色服装，并且行吊唁之礼，俨然似国家遇到了极大的灾难。但是，在这吊唁的人群中，唯独少了公子成父。
　　五天以后，魏文侯从哀痛中复醒，又重新到正殿上朝，文武大臣们也恢复了上朝时的礼节。正在这时，公子成父走出队列，上前奏道：“主公，前几天国王宝库被焚，臣以为烧得太好了！”魏文侯正在同大家议论宝库被烧一事，大臣们都跟文侯一样，表示十分痛惜，并说还一定要把事情查明，想不到这时竟还有人大喊“烧得好”。魏文侯正闷着一肚子怨气没地方出，就怒形于色地训斥道：“国王专用的仓库是我收藏宝物的地方，不幸遭了火灾。为了驱除晦气，我特地穿白色制服离开正殿多天，大臣们也都穿着白色制眼前往吊唁。而你身居大夫之位，不去吊唁，这已经很不像话了。
　　现在，我刚重新上殿料理朝政，你却跑来幸灾乐祸，说什么‘宝库烧得好’，我真不知道你是什么用心？！今天，你必须当着大家的面，把这事说个明白，否则，别怪我不客气！”公子成父早已料到魏文侯会发火，不慌不忙地说：“我听说，天子的宝物是藏于四海之内的；诸侯的宝物是藏于国境之内；大夫的宝物则藏在自己家中；士庶人的宝物则藏在自己的柜子里。如果藏的地方不当，就一定会有天灾人祸。而今幸亏没有人祸，只是一场天灾而已，岂不是应该很好地祝贺一番吗？”众大臣们开始对公子成父的举动也不理解，见到他今天突然又来贺天灾，更觉得这小子可能疯了，怎么竟找冒险事做。当魏文侯训斥时，大臣们几乎没有人为公子成父同情的。现在，听了公子成父的一番辩解以后，都觉得是那么回事。顿时，文武大臣们交头接耳地议论开了。
　　魏文侯听了后，也很有感触，慨叹地说：“对，对！”还特意嘉奖了公子成父。
　　从这个故事我们可以知道，说话要注重目的，有的放矢，尽快进入角色。交际目的不同，说话的详略、重点的选定都应有所不同，否则，就会降低语言表达的效果。
　　说话时进入角色
　　从上面的例子可以看出，要吸引对方的注意力，直接进入角色，最好的方式是了解对方的期待，从对方最关心的事入手，引导对方向有利于自己的方向转变。
　　要让说话双方尽快进入角色，还要尽量通过一定的联系使自己与对方化为一体，从而缩短自己与对方之间的距离。在谈话开始前，最好是一开始便指出自己与对方之间有某种关系。如哈罗德.麦克米兰在印第安纳州的德堡大学向毕业班讲话时，起头一句话便打开了与听众沟通的线路：“我很感激各位亲切的欢迎辞，身为英国的首相，应邀前来贵大学，实非寻常等闲之事。不过我感觉，本人当前的政府职位，恐怕不是各位盛邀的主因。”接着，他提到自己的母亲是美国人，出生于印第安纳州，而父亲则是德堡大学首届毕业生之一。他接着说：“我可以向各位保证，我深以与德堡大学有关联为荣，并以重温老家的传统为傲。”无疑，麦克米兰提到美国学校，以及他母亲和身为先驱的父亲所知悉的美国式生活，即刻就替自己赢得了友谊，也使自己很快进入了演讲角色。任何人都有这样一种心理特征，比如，同一故乡或者同一母校的人，往往不知不觉地因同伴意识、同族意识而亲密地连接在一起，这就是为什么同乡会、校友会大行其道的原因。
　　如果你想得到对方的好感，尽快进入角色，就尽量找出与对方拥有的某种共同点，即使是初次见面，无形之中也会涌起亲切感。
　　一旦拉进了心理的距离，双方就很容易推心置腹。
 



第13章 第八计选择方式(1)


　　在真正成功的谈判里，了解对手是一种必需的准备，只有在这种准备的基础上，才能选择具体而有效的谈判方式，反击对手，使自己立于不败之地。要真正地了解对手，必须明确谈判对手属于哪一种类型，这样，便能在谈判桌上采用行之有效的手段和方法，既可节省精力又可一击而中。
　　有些人在谈判中爱虚张声势，动不动就对对手进行威胁恐吓，这是一种强硬型的谈判方式。强硬型的谈判对手往往情绪表现得十分激烈，态度强硬，在谈判中趾高气扬，不习惯也没耐心听对方的解释，总是按着自己的思路，认为自己的条件已经够好的了。尽管这种一厢情愿式的主观认识十分愚蠢可笑，但是他们仍然乐此不疲。如果你遇到这样的谈判对手，你最好做好各种心理准备，以应付各种尴尬场面，并在耐心的基础上，理直气壮地提出你的理由。
　　强硬型的谈判对手总是咄咄逼人，不肯示弱。有的也许会什么也不说，有的干脆一口回绝，绝无回旋的余地。即使他们有时候口气不是十分坚决，并申明他们将认真考虑你的建议，但事实上，他们转身就会把承诺忘光。如果你紧逼不舍，要求兑现，他们肯定会矢口否认，或干脆对你说：“不”。
　　还有一种谈判对手是搭档型的谈判者，他们在谈判的过程中若隐若现，虚实相间，最令人防不胜防。
　　搭档型谈判对手的表现通常是：当谈判开始时，对方只派一些低层人员作为主谈手。等到谈判快要达成协议时，真正的主谈手突然插进来，表示以前的己方人员无权做出这样的决定，或是以前所谈的价格过低，或是时间难以保证。当你表示失望或觉得一切都完了的时候，对方会说：“如果你确实急需，我也可以与你成交，但至少在价格上要做些调整……”你此时往往无可奈何。因为谈判进行到这个时候，你已完全摊开了底牌，对方掌握了你谈判的一切秘密，如果你想达成协议，除了做出让步外别无他法。
　　团体型谈判者是谈判桌上出现的最多的谈判者。一般来说，谈判团体的成员达到三人或三人以上的，我们皆可称之为团体型谈判者。目前，随着社会的发展，所谈判的内容尤其是关于高技术方面的谈判，往往需要各类专家出席，不如此不足以解决谈判中所遇到的专门问题。
　　逼迫型谈判者也是很难对付的一种谈判对手，他们通常会采取各种方式来威胁对方，使对方就范，如利用期限进行逼迫，利用对方的竞争对手进行逼近，利用拖延战术进行逼迫，甚至还会用无中生有的方法进行逼迫等。这些逼迫方式只要运用巧妙，其效果往往是不错的，有时甚至比正面的强迫威逼效果还要好。
　　防御型的对手最难缠，因为你不容易了解到他的底细。这类谈判者在谈判桌上对任何攻势似乎都无动于衷，有时还故意微微一笑，让人捉摸不透。即使听演讲也难以表现得这么平静，但防御型的谈判者却能够做到。
　　在日常生活中也是一样，针对不同的人，我们要选择不同的说话方式。
　　对牛操琴
　　从前，有个叫公孙仪的人，非常善于弹琴。从他的琴声中能听得出泉水涓涓，也能听得出大海的怒涛，能听得出秋虫唧唧的低鸣，也能听得出小鸟婉转的歌唱。曲调欢乐的时候，会让人禁不住眉开眼笑；曲调悲哀的时候，能使人心酸不已，跟着琴声呜咽。凡是听过他弹琴的人，没有不被他的琴声打动的。
　　一次，公孙仪弹琴的时候，看到有几头牛在不远处吃草，不由得突发奇想：“我的琴声，听了的人都说好，牛会不会也觉得好呢？
　　且让我来试一试。”
　　这样想着，公孙仪就坐到牛旁边，使出浑身的解数，弹了一首名叫《清角》的拿手曲子。这琴声果然美妙极了，任何人听了都会发出“此曲只应天上有，人间能得几回闻”的感慨。可是那些牛还是静静地低着头吃它们的草，丝毫没有反应，就好像它们从来不曾听到过什么一样。
　　公孙仪想了想，又重新弹起琴来。这一次曲调变了，音不成音、调不成调，听上去实在糟糕，很像是一群蚊子扇动翅膀发出的“嗡嗡”声，中间似乎还间杂有一头小牛“哞哞”的叫声。
　　这回牛总算有了反应了，纷纷竖起耳朵、甩着尾巴，迈着细密的小步子走来走去地倾听着琴声。
　　牛终于听懂了公孙仪的琴声，那是因为这声音接近于它所熟悉的东西。所以我们解决问题的时候要根据不同事物的不同特点，对症下药地研究解决方法。
　　为驴请假
　　胡趱是唐昭宗时代的优伶，官任都知（朝廷教坊的歌师）。他爱好弈棋，常常骑着一头毛驴，到一个老朋友家去下棋，几乎每次都是早去晚归。
　　胡趱每逢到朋友家，不等他下驴，主人便对家童说：“快去后：给都知喂驴子。”胡趱深受感动，天黑后便骑驴回去。
　　有一天，胡趱正在这家下棋，朝廷忽然临时召他去侍乐，便呼家童把驴子牵来。等到牵来时，驴子早已累得气喘吁吁，大汗淋漓了——原来主人正用驴子拉磨呢！胡趱这才明白，自己的驴子竟一直在为人家拼命劳作啊！
　　第二天一早，胡趱又步行来到朋友家，主人照例命童去喂驴。
　　胡趱连忙对主人说：“不用忙啦，驴子今天没骑来。”主人吃惊地问：“为什么？”胡趱回答说：“自从昨天回去后，它就生了病，头晕恶心，不愿动弹，今天暂请假休息一下。”主人听胡趱这么一说，知道他发现了自己的“小聪明”，感到十分难堪，但又觉得胡趱的话幽默风趣，不由得哈哈大笑起来。
　　胡趱所选择的说话方式非常巧妙，将动物拟人化，不动声色地告诫了朋友，也没有伤害到对方。这是说话方式的奥妙。
　　范雎让相
　　战国时期，燕国有个人叫蔡泽，博学善辩，非常自负。他先后到魏国、韩国和赵国游说，但都不很得意。他听说秦国的丞相范雎因自己的亲信郑安平和王稽都犯了重罪，心中忐忑不安，想急于卸掉丞相的担子，便赶到秦国来向范雎游说。
　　蔡泽是个穷汉，到咸阳后住进旅店，对店主说：“你给我拿好酒好菜来，等我当了丞相，会给你丰厚报酬的！”店主说：“你是个什么人，还梦想做丞相？”蔡泽说：“我是天下雄辩有智的人，前来求见秦王的。秦王见了我，必然佩服我的才智，会取下范雎的相印挂在我的腰间来的。”店主笑他狂妄，把他的话当作笑话讲给旅客们听。这话很快传到范雎耳中。范雎叫人把蔡泽召来，差人一到旅店，店主对蔡泽说：“谁叫你胡说八道，这下子大祸临头了！”蔡泽笑笑说：“我见到范雎，他必定会解下相印让给我，不用去见秦王了。”店主见他贫困，就说：“你不用交食宿费了！快去吧，只是不要连累到我！”蔡泽会见范雎，范雎高坐堂上，也不叫他坐，厉声诘问：“想代替我做丞相的人是你吗？”蔡泽站在一旁回答说：“正是！”
　　范雎说：“是来对我游说，夺我的爵位？”蔡泽说：“唉，一年四季，运转不息，成功的退下，将来的上去。
　　你已经应该退下了。”
　　范雎说：“我自己不退，谁能让我退下呢？”蔡泽说：“人在年轻体壮、头脑灵活的时候，努力建功立业，利于天下，成为人人仰慕的英雄豪杰。既然已经得志，年老体衰，就应该安乐长寿，欢度晚年，让自己的业绩流传后世，这不是很聪明么？
 



第14章 第八计选择方式(2)


　　可是像秦国的商鞅、越国的文种，他们都立过大功，功成之后身不肯退，遭到悲惨结局。你愿意做这样的人么？”范雎心想：他用利害关系渐渐进逼，若说不愿意，就落入了他的圈套了。便假心假意回答说：“有什么不愿意的？商鞅为秦孝公制定新法，使秦国民富兵强，扩地千里；文种使越国转弱为强，并吞了强大的吴国，为越王勾践报了深仇。他们虽然都遭杀害，但功在当时、名传后世，为什么不愿做这样的人呢？”范雎这时虽然嘴硬，但已被蔡泽点中了要害，不能安坐了。
　　蔡泽说：“作为一个贤良的臣子，谁不想有个圣明的君主？光有贤臣，没有明君，国家还是灭亡的例子从古以来就有。商鞅、文种不幸遇害，难道他们是想用死的代价来成名的吗？所以，大丈夫处世，身名俱全的是上等；名传下了，而身已死，是次等；名声败坏，身体还在，这是下等。你要做哪种人呢？”这段话说得范雎胸中爽快，不觉走下堂来，连声称赞：“说得好！说得好！”蔡泽又追问范雎：“你说愿意做商鞅、文种，请问：今天的秦王，在信任忠臣、厚待故旧方面，比起秦孝公怎样？”范雎想了一会，不敢直说，只好含糊口答：“不知道！”蔡泽又问：“你想想自己的功绩，比起商鞅、文种如何？”范雎说：“不如他们。”蔡泽说：“秦王在亲信功臣方面不会超过秦孝公；你的功绩也不高于商鞅、文种，而你的俸禄却大大超过他们。他们尚且不能免祸，何况你呢？你今天的富贵已到达顶点，依然贪恋富贵，不肯急流勇退，恐怕商鞅、文种那样的祸事你是难以避免的了！所谓‘日中必移，月满必亏’。你何不在这时交出相印，推荐有才智的人担任？名义上是让贤，实际是卸去重担，然后欢度晚年，免除后患，有什么不好？”范雎听了十分拜服，说：“先生自称雄辩有智，果然如此。我敢不从命！”于是请蔡泽上坐，用接待贵客的礼节对他，留他住在宾馆里，设宴款待。
　　第二天入朝，范雎向秦王奏道：“有位客人刚从山东来，名叫蔡泽，这是个奇才，足以掌管国家大事。臣见过的人很多，没有能及得上他的，臣与他相比，不及他万一。特向大王推荐。”秦王把蔡泽召来，问他并吞六国独霸天下的事，蔡泽从容对答，深得秦王的欢心，立即拜他为客卿。
　　范雎接着借口生病，归还相印。秦王不准。范雎从此装病不起，不去上朝。秦王便拜蔡泽为丞相，代替范雎。范雎果然平安地度过了晚年，老死在自己的封地。
　　蔡泽当上丞相后，特地派人给旅店主人送去一笔丰厚的赏金。
　　蔡泽选择开始谈话的方式十分高明，本来以他一个平民的身份，根本不可能见到丞相范雎，更不要说是秦王了，所以连说话的机会都没有。他一开始就放出大话，吸引了范雎的注意，然后借范雎为桥，轻而易举地登上了相位。
　　潘思光智诲不孝子
　　明代的潘思光是一位济贫仗义的进士。有一天，西村的张寡妇因不堪忤逆子张忠厚的辱骂，拄着拐杖去找潘思光。
　　原来，张寡妇30岁上就殁了丈夫。她没改嫁，含辛茹苦的拉扯大了那时才只有5岁的儿子张忠厚，谁料，张忠厚娶妻后，竟伙同妻子以恶语和拳头来回敬她的养育大恩。这天，只因5岁的孙儿不慎跌了一跤，张寡妇又被忤逆子打得鼻青脸肿。她悲伤地想去投河，幸经好心人指点，才试着来找邻村的潘爷。
　　听完泣诉，潘思光悲愤地对眼泪汪汪的张寡妇道：“张婶，您先住我家一段时间。我去规劝规劝张忠厚。”张寡妇哽咽着感激地直点头。
　　再说张忠厚打了母亲一顿，见母亲向村外的小河方向走去，以为她必去投河无疑，竟狠心地躲进屋里坐等死讯。不料，黄昏时候，一位邻居来告诉说：“忠厚，你阿妈去找潘爷啦！”他听了像遭电击般吓傻了。他知道连知县的恶公子也敢处死的潘爷，惩治他这样的小人更不在话下，不禁抖着身子对妻说：“老婆子找潘爷了，这可不得了哇。唉，往后你我多留点神，若见他的影就快躲！”夫妻俩商定：对潘爷只能躲不能惹。
　　此后，潘思光几次去找张忠厚，果然都扑了空。但每次都见到他们慌忙丢在家的那个胖小子。潘思光想出了个令他们夫妇躲不掉的办法。他接连10来天没去找他们夫妇。
　　张忠厚见潘思光多日不上他家，以为潘爷不想管他的闲事啦，便不再处处留神他的踪迹。一天中午，张忠厚正在家吃午饭，天上突然雷声轰轰，紧跟着下起了瓢泼般的暴雨，他想起谷场上还晾着陈谷，忙同他的妻子跑去抢收，将5岁的胖小子撇在家里。雨越来越大，他们夫妇担回湿谷又换好衣服后，才发现不见了胖小子，急得又喊又叫地寻找。
　　这时，一个披着蓑衣的邻人来告诉她：“刚才落雨后，我见你们的胖小子跑去河边喊奶奶，来了山洪就不见了。”张忠厚发疯般地跑到小河边，望着咆哮翻腾的洪水号哭，又央求村邻帮助寻找他儿子的尸首。
　　到了第二天中午，尸体仍没找见。张忠厚夫妇茶饭不思，嗓子哭哑了。
　　乡邻们不念他们夫妇往日的横蛮旧恶，纷纷前来劝慰。午后，潘思光闻讯来到他们家。潘爷不等他们夫妇打招呼，就抢先朗声道：“忠厚兄弟、忠厚嫂，听说令郎没了，我特来向你们道喜！”潘思光的话令在场的西村人无不骇异，张忠厚夫妇也愤然地仰起泪脸怒视潘爷。
　　潘思光却不慌不忙地对大伙说：“诸位先别忙责怪潘某不近人情。忠厚夫妇没了儿子固然不幸，但细想起来却是件大喜事！大家想想：倘若忠厚夫妇抚养大他们的儿子，说不定他们夫妇将来还会受儿子和儿媳妇的凌辱哩！到那时，他们夫妻或许也会像现在的张婶那样，跑到我潘家避难。照此看来，他们夫妇如今没了儿子岂不是件大喜事！”一席话，说得张忠厚夫妇满脸羞惭地垂下了头。西村人也暗暗叹服潘思光教诲人的高明！
　　张忠厚夫妇突然扑在潘爷面前跪下哀求：“潘爷，您的话，才让我们回想起当年爹妈抚育我们的艰难。潘爷，从今以后，我们会像疼爱儿子那样，去孝敬我们的老母亲。潘爷，让我们把老人家接回来吧。”潘思光扶起张忠厚夫妇，劝慰说：“忠厚兄弟，忠厚嫂，你们若能从此孝敬令堂，将来你们也会得到儿子和儿媳的孝顺。”当天，张忠厚夫妇就跟着潘爷到潘家。他们万没想到竟在潘家见到“死”了一天多的胖儿子！原来，他们的胖小子被山洪卷走一说，是潘爷嘱托河边的人假传的。在落大雨前的那晚，潘思光看天象时，已预知第二天午后有大雷阵雨，于是，暗托张忠厚的一个邻人在落雨后，乘机带走他们的胖小子。这就是潘爷10多天前设下的诲劝忠厚夫妇的奇谋。只是借雷雨之便施行罢了。
　　潘思光送张忠厚一家人回去时，向他们道歉。张忠厚泣道，“潘爷，您别说啦！我们夫妻再鲁莽，也懂得潘爷教诲我们的这番苦心！”后来，张忠厚夫妇变成了一对名副其实的孝子贤媳，一家从此过起了和睦的幸福日子。
　　因人而异地选择交谈方式
　　一般来说，“因人而异”来交谈要考虑以下几个方面。
　　1.年龄的差异。对年轻人，应该采用煽动的语言；对中年人，应该讲明利害，供他们斟酌；对老年人，应该用商量的口吻，尽量表示尊重的态度。
　　2.地域的差别。对于生活在不同地域的人，所采用的说话方式也应该有所区别。比如，对于我国北方人，可以采用粗犷的态度；对待南方人，则应该细腻一些。
　　3.职业的差别。不论遇到从事何种职业的人，都要运用与对方所掌握的专业知识关联较紧的语言与之交谈，这样对方的信任感就会大大加强。
　　4.性格的差异。如果对方性格豪爽，便可以单刀直入；如果对方性格迟缓，则要“慢工出细活”；如果对方生性多疑，切忌处处表白，应该不动声色，使对方疑虑自消等等。
　　5.文化程度的差异。一般来说，对文化程度低的人所采用的方法应该简单明确，多使用一些具体的数字和例子；对于文化程度高的人，则可以采取抽象的说理方法。
　　6.兴趣爱好的差异。凡是有兴趣爱好的人，当你谈起有关他的爱好这方面的事情来的时候，对方都会兴致盎然。同时，对你无形中也会产生好感。因此，如果你能从此入手，就会为下一步的游说打下良好的基础。
 



第15章 第九计控制节奏(1)


　　我们都知道开车有所谓的“换挡”，说话也是如此，需要在合适的时候“换挡”。
　　在交谈中，“换挡”包括谈话进展速度，但是它还有更广泛的涵义，比如谈话意向、谈话内容、谈话主题等等的改变，这些都属于控制谈话节奏的范围。
　　这里有一个要求是与司机换挡的要求一致的，那就是眼明手快，熟练自如。
　　唐伯虎点秋香
　　唐寅（即唐伯虎）是明朝的一位风流才子。有一次他乘船途经无锡，傍晚时分泊船停岸，独自一人登岸散步。只见一顶彩轿从东面抬了过来，轿子旁边簇拥着许多容貌姣好的女子，其中有个丫环长得特别明艳俏丽。
　　唐寅对这个女子一见钟情，就在后面紧跟着轿子走。后来，轿子停在了一家府第，主人和婢女都进去了。唐寅一打听，才知这是华学士家。于是，唐寅就特意逗留下来，扮作给人抄书的书童，来到华学士府第请求留了下来，并改名华安。
　　由于唐寅做事出色，因而深得华学士的宠信。华学士得知他尚未娶亲，便主动让他从婢女中挑选一人，这下正中唐寅下怀。唐寅就趁机选了那天他一见钟情的女子秋香。过了几天，华安与秋香两人就莫名其妙地失踪了。华学士派家人四处寻找，终未找到。
　　事后好长时间，华学士偶然在苏州阊门的一家书店里发现正坐着翻阅文章的那个人很像华安，便凑上去仔细察看，越看越觉得像。私下里一打听，人家说：“这是唐解元。”华学士觉得蹊跷，第二天就写了名帖，去拜访唐解元。
　　一见面，华学士就觉得眼前这位唐解元简直就是昔日的书童华安。等到端上茶来，正好看到对方一只手的大拇指旁边枝生的小指，华学士就更加相信此人就是华安，但还是不便明言。接着，那位唐解元又命人摆酒与华学士对饮。
　　席间，华学士实在憋不住了，就故意把华安在华府的事稍微提了几句，借以察看唐解元的神色。唐解元只是恭敬顺从地答应着。
　　华学士又追问说：“华安长得非常像您，不知为什么？”唐解元还是支支吾吾地应付着。
　　酒过数巡之后，唐解元就带华学士到后堂，招呼众婢女簇拥着新娘子出来拜见华学士。华学士一见这位新娘子更觉愕然了。
　　直到这时，唐解元才拉着新娘子的手，来到华学士跟前说：“学士大人，您刚才说我长得像华安，难道您没看出来我的新娘子也像您家的丫环秋香？”华学士这才恍然大悟，与唐寅大笑了一阵，相别而去。
　　唐寅谙熟我们现代所说的谈话技巧，当他被华学士发现时，哼哼哈哈不置可否，在他的言行与真实目的之间撒上一层雾障，使华学士难以辨别。这样他就始终是主动的。
　　学会转换话题
　　在讲演或会话中，如果出现了冷场、尴尬局面，或谈话触及他人隐私、隐痛的时候，谈话者就不要再继续谈下去了，要立即转换话题。那么，具体在什么时候转换话题呢？
　　其一，在交谈中出现危急状态时，应立即转换话题。转换话题可根据当时的情景、你身边的物品等为话题去转变，但必须得做到“巧”。
　　例如，三国时，一次，曹操与刘备饮酒。曹操先用手手指刘备，后一指自己，说：“今天下英雄，惟使君与操耳！”刘备闻言，立时一惊，手中所持箸，不觉落于地上。时正值天雨将至，雷声大作。
　　刘备乃从容俯首拾箸曰：“一震之威，乃至于此。”曹操笑说：“丈夫何畏雷乎？”刘备曰：“圣人迅雷风烈之变，安得不畏？”将闻言失箸之故，轻轻掩饰过了。曹操遂不疑刘备。刘备在惊慌落箸之后，机敏地巧用天气变化，把谁是英雄的话题岔开，转移了曹操的注意力，才化险为夷。
　　其二，在交谈中，为了达到一定的目的，可以以假乱真，真真假假，虚虚实实，巧妙地改换话题。
　　明初有一知府姓曹，自称曹操后代。一日，他去看戏，正逢演《捉放曹》。扮演曹操的赵生把曹操的奸诈阴险表演得惟妙惟肖，曹知府见自己祖先被辱，不觉大怒，当即派差役传赵生治罪。差役欲带赵生，赵生不明其故，差役告之，赵生即随差役进府。曹知府见赵生昂然而来，拍案喝道：“尔等小民，见本府怎不下跪？”赵生瞪眼回答道：“大胆府官，既知曹丞相前来，怎不降阶而迎？”曹知府气得脸色铁青：“谁认你是曹丞相？你是唱戏假扮的！”赵生冷笑一声说：“哼，大人既知我是假扮者，又为何当真，欲将我治罪呢？”曹知府无言以对，只好放了赵生。
　　循循善诱学说术
　　陶渊明退归田园隐居后，有不少读书少年向他求教。一天，他家里来了位少年，这少年行礼之后，非常诚恳地说：“小辈非常敬仰先生的知识，有心向先生讨教读书妙法，望先生指教。”陶渊明一听这话便皱了眉头，他想责备少年幼稚可笑，在做学问时竟想找快捷方式。转念一想：少年是虚心讨教的，对晚辈应当循循善诱嘛！于是他严肃地说：“年轻人，常言说‘书山有路勤为径’，你可理解其中含义？”少年听了似懂非懂，不很明白。陶渊明拉着他走到一块稻田边，指着一棵尺把高的禾苗说：“你聚精会神地瞧一瞧，看禾苗是不是在长高？”少年目不转睛地看了半天，眼睛都看酸了，那禾苗却仍然和原来一样不见长高。他失望地对陶渊明说：“没见长呀！”陶渊明又把少年带到溪边的大磨石前问：“你看看那块石头，那磨损的马鞍一样的凹面，它是在哪一天被磨成这样的呢？”少年想一想，说：“不曾见过。”陶渊明耐心地启发诱导说：“要你看禾苗，是想让你知道，虽然眼睛观察不到，但禾苗的确是每时每刻都在生长的；如同我们做学问，知识的增长也来自平时一点一滴的积累，我们自己也没有觉察到，但是只要持之以恒，就可以见成效。所以人们说‘勤学如春起之苗，不见其增，日有所长’。”少年点点头，说：“我明白了，这磨损的刀石是年复一年地磨损才成马鞍形的，不是一天之功。先生，我说的是不是？”陶渊明赞许地点点头，接着说：“从这磨石，我们可以悟出另一个道理，‘辍学如磨刀之石，不见其损，日有所亏。’学习一旦中断，所学的知识会在不知不觉中忘悼。”少年一下子豁然开朗，叩首拜谢道：“多谢先生，小辈明白了‘勤学则进，辍学则退’的道理，从此再不妄想学习妙法了。”陶渊明高兴地对少年说：“我给你题个字吧”。只见陶渊明挥起大笔写道：勤学如春起之苗，不见其增，日有所长。辍学如磨刀之石，不见其损，日有所亏。
　　少年恭恭敬敬地接过字幅，一直把它当作对自己勤学苦练的告诫。
　　袭人进谗言
　　《红楼梦》里塑造了许多性格鲜明的形象。其中，在“宝玉挨打”这一节里，作者用不长的一段文字把袭人这个刁钻古怪的丫头形象活脱脱地表现了出来。袭人是一个很特殊的人物，说她是丫环，她似乎又是一个主人。在贾府那样险恶而又复杂的环境里，袭人受到她出身和地位的限制，她最终把自己磨炼成了一个很有城府，又十分世故的人。
　　宝玉挨打之后，王夫人因逼死金钏的内疚与爱子受刑的心态相煎熬，不像平时那样刚愎自用，也比较容易接受别人的意见。袭人看准了这一点，便乘机向王夫人进谗言。
　　细心的袭人先调查清楚了宝玉挨打的真实原因，确实知道是贾环造谣诬陷的，而且她相信此话来自“老爷的人”（贾政的随从），真实可靠。但到后来王夫人问她时，她却为贾环辩护。
　　这里，袭人为贾环维护得非常坚决、彻底，是出于她自己的算计。她一心希望自己能做宝玉的姨太太，像赵姨娘一样，因此在心理上同情赵姨娘，要帮助赵姨娘及其儿子。在这一点，她比赵姨娘更能干，野心更大，会利用机会，为自己造成战略优势。这次宝玉挨打，她趁王夫人痛子心切，采取对王夫人战略攻心的手段：在再三否认贾环诬陷宝玉之后，紧接着欲擒故纵地逗着王夫人道：“我今儿在太太跟前大胆说句不知好歹的活。论理……”说了半截忙又咽往。
 



第16章 第九计控制节奏(2)


　　这是在吊王夫人的胃口，使她更加迫切地要听听袭人说些什么有关宝玉的话。果然，王夫人催她“只管说”。她便提纲契领地说：“论理，我们二爷也须得老爷教训两顿，若老爷再不管，将来不知做出什么事来呢。”王夫人一听此言，先念了一声佛，对着袭人叫了一声：“我的儿，亏了你也明白。”接着王夫人反而向袭人解释她为什么没有严管宝玉，好像袭人倒是她的长辈似的，最后说：“若打坏了（宝玉），将来我靠谁呢？”袭人见王夫人已完全变成了她的俘虏，便自吹“哪一日哪一时我不劝二爷，只是再劝不理”。接着她把王夫人又是一擒一纵，才入正题：“今儿太太提起这话来，我还记挂着一件事，每要来回太太，请太太注意。只是我怕太太疑心，不但我的话白说了，且连葬身之地都没了。”王夫人听了这话话内有因，忙问道：“我的儿，你有话只管说。你方才和我说的话，全是大道理！你有什么只管说什么，只别教别人知道就是了。”袭人得了王夫人那里挤出来的再三保证之后，见时机成熟，便图穷而匕首见了。袭人道：“我也没什么别的说，我只是想着讨太太一个示下，怎么变个法儿，以后竟还教二爷搬出园外住就好了。”王夫人听了，大吃一惊，忙拉袭人的手问道：“宝玉难道和谁作怪了不成？”袭人连忙回道：“太太别多心，并没有这话。这不过是我的小见识。如今二爷也大了，里头姑娘们也大了，况且林姑娘、宝姑娘又是两姨姑表姐妹，虽说是姐妹们，到底是男女之分，日夜一处起坐不方便，由不得叫人悬心。便是外人看着也不像一家子的事。俗话说的，没事常思有事。二爷素日性格，太太是知道的，或不防，前后错了一点半点，若叫人说出个‘不好’字来，二爷一生的声名品行岂不完了？二则太太也难见老爷。俗语又说君子防未然，不如这会子防避的为是。”王夫人听了这话，如雷轰电击一般。正触了金钏儿之事，心中越发感激袭人不尽，忙笑道：“我的儿，你竟这个心胸，想的这样周全，你今儿这一番话提醒了我，难为你成全我娘儿两个声名体面，真就把他交给你了。好歹留心，保全了他，就是保全了我。我自然不辜负你。”袭人连连答应着去了。
　　这里，袭人的主要攻击对象是她所痛恨而无可奈何的林黛玉。
　　但她把黛玉和宝钗相提并论，给王夫人联想的余地，旁敲侧击地暗示：宝玉和黛玉之间的感情可能因年岁长大而越常轨。王夫人把袭人视为自己派驻怡红：的侦察员、“耳报神”（袭人语），以后怡红：中丫头们和宝玉的一言一动，她完全掌握，所以能逐芳官、撵晴雯。
　　凡是袭人看不顺眼的丫头都被“变个法儿”弄走。王夫人不但把宝玉“交给”了袭人，把整个怡红：都交给她了。因为在王夫人的心目中，袭人是最贤德的丫头，可以主持怡红：的道德风化。
　　袭人偏袒贾环、暗害黛玉、控制宝玉的这一系列行为是她长期处心积虑的结果，后来宝玉弃黛玉而娶宝钗，袭人的意见起了决定作用。而宝钗早已看到这一点，所以她曲意结交袭人，可见袭人这个宁国府大丫环的能耐。
　　只身赴会以理服众
　　西安事变发生后，周恩来率中共代表团到达西安。当时东北军内“杀蒋”的呼声很高，尤其是中下级军官更甚。共产党提出不杀蒋，和平解决西安事变的主张很多人不理解，有的还扬言要闹事。
　　一天上午，周恩来刚回到寓所，一位慓悍的青年军官闯进来，操着浓重的东北口音，生硬地说：“周代表，我受王曲军官训练团全体军人委托，敬请你去王曲赴会。”周恩来微笑地接过请帖看了看，欣然说：“非常感谢你们的邀请，届时我一定前往。”见周恩来接受了邀请，大家十分着急。因为王曲军官训练团尽是些血气方刚的青年，鲁莽得很，什么事都干得出来，到那里去太危险。有人主张带一队战士保护他，周恩来笑笑说，“不，我一个人去。”当周恩来单身一人走下汽车时，王曲军官学校门口到礼堂间的大道旁，挤满了全副武装的军官，一个个横眉立目，怒气冲冲，摆出一副吵架寻事的架势。这气氛较之2000年前的鸿门宴，真是有过之而无不及！
　　周恩来从容自若地穿过两旁站满愤怒的军官的通道，面带微笑，丝毫不介意。他登上礼堂讲台，礼貌地问候罢，随和地说：“我今天来贵校，是要听听诸位意见的，希望大家不要拘束。‘天下兴亡，匹夫有责’，何况我们是爱国军人！”台下有人大声问：“蒋介石丧权辱国，罪大恶极，为什么不杀？”周恩来没有立即回答，他只是接过话茬，说：“这个问题提得好！”话匣打开了，青年军官们把心中要说的话全倒出来了：“不杀他，捉他干什么？”“不杀蒋介石，后患无穷！”“不杀不足以平民愤！”直到大家把话几乎说尽时，周恩来才大声地说：“要杀，这有什么困难？一句话就行了！”出乎意料的回答，一下子把全场的人都怔住了。
　　周恩来没有继续讲杀与不杀的问题，话锋一转，讲开了西安事变以后国内外的政治军事形势：“诸位，在这种形势下，是杀好呢，还是不杀好呢？”他讲完形势后，很自然地回到了原来的题目，说：“杀了一个蒋介石，就会出来一个何介石，李介石。这个何介石呀，他一上台，就会公开与日本人勾结在一起，来攻打西安，内战就会继续，中国就会灭亡。如果不杀呢，现在蒋介石在我们手里，我们就可以逼他抗日。前一阵何应钦不是派飞机轰炸西安么？我们逼蒋介石写了个条子，这几天不是安宁了吗？看来蒋介石多少还有点用处，所以还是不杀得好！”周恩来把道理讲得明明白白，广大青年军官心里的疑团，一个个都解开了。但有的人还是不通。那位送信的慓悍青年军官质问道：“你们共产党一向是主张反蒋抗日的，为什么现在变了？”“你的意思是说，我们和蒋介石打了10年仗，势不两立，为什么不趁机报仇，处置了他，是吗？”周恩来温和地反问道。
　　“对，就是这意思。”
　　“好，我来回答你的问题。”周恩来用深沉的语调说：“我们红军有位将军，叫徐海东。他全家36口人呐，除了他，35口全叫蒋介石杀害了。很惨啊！他的这个仇是够深的了吧？可是，这次他还是主张不杀蒋介石。为什么呢？因为他是共产党员，对共产党员来讲，民族和国家的利益高于一切。”这时全场的军人都感动了，随之爆发了一阵热烈的掌声！那位青年军官分开人群，奔上前来，给周恩来行了一个军礼，说道：“周代表，你们共产党不念旧仇，以国家民族利益为重，兄弟我打心眼里佩服！”军官们的心里彻底明亮了，由衷地高呼起“赞成中共的主张！”“拥护张、杨的决定！”等口号来。
　　控制节奏
　　在谈话节奏的控制上，有一种“流星战术”，可以转移对方的注意力，往往能收到意想不到的效果。
　　在一些商店门口，常可看到这样的场面，孩子站在玩具柜台前大哭大闹，非要买那结构新颖有趣的玩具。有的妈妈无计可施，只会一味地说：“不买，不买，就是不能买。”于是，孩子哭，母亲打，一时不可开交。
　　但是，也有不同的处理方法。有个大约三岁的小孩站在一家商店的玩具柜前大声叫嚷：“我要这个！我要这个！”小孩的母亲见到这种情况，便指着天花板说：“小力，你看，飞碟。”孩子立刻停止哭抬头张望，好像已经忘记刚才自己哭闹要求的东西。不久就乖乖地被母亲牵着消失在人群中。这就是“流星战术”，是一种转移别人注意力的技巧。
　　所谓“流星战术”，并不只对小孩有效。表面上看它只是哄小孩的把戏，事实上，在心理紧张的情况下使用，往往能收到奇效。在事过境迁之后，大家也许会感觉到自己受骗了，可是在当时却会落入这个圈套中。如果对象是个容易受骗的人，这种战术更易奏效。
　　某公司的经营者，在跟劳工代表交涉，快要做出决定时，突然说道：“喂！先生，你的声音相当不错，好响亮哦！”使得当场的气氛有了很大的改变，劳工代表们面面相觑，不知该说什么好，整个会场陷于一片寂静中。像这位经营者，能把对方的气势在一瞬间扭转过来，的确将“流星战术”发挥得淋漓尽致了。
　　在争论的场面，对难缠的对手，应该采取“打断战术”，即扰乱对方的思路，或故意把话题转到别处。这也是控制谈判节奏的一种方法。
　　你是否有过这样的体会，当你充分准备好了自己所要讲的内容，而又正式开始叙述时，若在不被任何人打断或其他因素干扰的情况下，你会滔滔不绝、口若悬河地完成你的演讲。反之，若有人三番五次中途打断你的话，你的讲话就会变得杂乱无章。
　　在日常生活中最难说服的就是那些思路清楚的人。若想以理论对付这种人，反而会陷入对方的圈套，可是如只是默默地听他说话，又会使他在心理上占了优势。所以，对于这种难缠的对手，应该先扰乱他。如可以频繁地说“嗯，有道理”以打断对方话语的流动。
　　有时也可以将头转向别处。当话语的流动被打断后，对方的理论思考自然就会受到影响，露出弱点，使己方有机会反驳。
 



第17章 第十计讲究次序


　　讲究先说和后说，这也是一种说话的艺术。某校有个班主任谈到，有一天，他们的高一（二）班和（四）班进行篮球赛，两个队打得十分激烈，结果，高一（二）班赢了。
　　第二天一早，学校布置纪律和卫生检查，高一（二）班同学仍在兴奋之中。他们以为今天的班主任讲话一定讲昨天的球赛，没想到班主任一上讲台，不说这些，而是说：“我们班算什么先进卫生班？
　　桌子没有擦，楼道脏土没有扫。现在，留下一些人立即搞好卫生，其余上操。我们篮球比赛夺了魁，卫生、纪律也得搞上去。”由于大家陶醉在球赛的胜利之中，老师因此先给他们泼点冷水，叫学生们看到其他方面的差距，这是有好处的。
　　文学中有先抑后扬和先扬后抑，其实讲究的就是一个次序。
　　古今中外许多名句格言，都是运用颠倒词序法，以增强语意的表达效果。郭沫若说：“活人读死书，可以把书读活，死书读活人，可以把书读死。”林肯说：“你能在所有的时候欺骗某些人，也能在某些时候欺骗所有的人，但你不能在所有的时候欺骗所有的人。”这些格言，就是变换某些字词，使语言产生了更为深刻的含义。
　　屡败屡战与屡战屡败
　　大家都知道屡战屡败和屡败屡战的故事。
　　古代的时候有一个将军，总是打败仗。在给朝廷的战报上，他如实写道：“屡战屡败……”幕僚一看，这不是杀头的罪吗？搞不好大家都要跟着受连累，于是将战报偷偷改成了“屡败屡战”。
　　战报送到朝廷后，朝廷不但没有怪罪这个将军，反而下旨表彰他奋勇杀敌、意志可嘉。将军知道实情后，对幕僚十分感激，以后的文书都交给幕僚来处理。
　　以前有人查一宗贪污案，因查无实据，难下结论，就批发“查无实据，事出有因”八个字。后来，换了另一个人去办此案，因受了贿赂，就把这句话改成“事出有因，查无实据”，于是贪污犯就变得一无罪责了。
　　1949年9月，云南解放前夕，蒋介石令沈醉枪杀进步学生并逮捕了90余名爱国主义人士，正准备起义的云南省主席卢汉急忙打电报给蒋介石陈说利害，为这批民主人士说情。蒋的回电是：“情有可原，罪无可遣。”（遣在这里是逃避的意思）卢汉十分着急，把电文给李根源先生看。李先生看后，把词序改成：“罪无可遣，情有可原。”在昆明的军统头目阅读电文后，以为蒋介石“恩威并举”，于是这批爱国民主人士得救了。后来蒋介石得知此事，气得火冒三丈。
　　他怀疑秘书记错了自己口授的电文，又不能排除自己“颠倒”了“语序”，只得骂几声“娘希匹”罢了。
　　这就是先说和后说的奥妙。
　　先说后说的学问
　　先说后说可以表现出一个人的思想观点。
　　春秋战国的时候，齐王想讨好赵国，派了一个使者去看望赵威后。
　　赵威后接过使者递上的书信，放到案桌上，也不拆读，就问使者道：“这几年贵国的收成好吗？百姓还好吗？齐王也好吗？”齐国使者见赵后把齐王的书信置之一边，心中不悦，又听威后先问齐国的收成和百姓，再问齐王，更是不满，提高声音说道：“尊敬的威后，我奉齐王之命来看望您，现在您不先问齐王如何，却先问起收成和百姓了，这不是尊卑贵贱颠倒了吗？”威后笑笑说：“我可不敢苟同你的话。试想，如果齐国颗粒不收，百姓们就不会存在。没了百姓，哪里还有国君呢？我问的话恰恰是先根本后枝节的。”使者撇撇嘴，站在那里没有搭理。
　　“齐国有个叫钟离子的隐士，他很好吧？”赵威后也不计较使者的态度，继续说了下去，“这个人对于有粮没粮的人，他都给他们东西吃；对于有无衣服的人，他都给他们衣服穿。他是个帮助齐王抚养百姓的人，为什么现在还没让他功成名就呢？”齐国使者静静地听着。原来傲慢轻侮的神色减少了许多。
　　“还有个叫叶阳子的人，常常同情那些丧妻丧夫的人，抚恤那些失去父亲、没有孩子的人，救济贫困穷苦的人，补助那些衣食不足的人。这样一个辅助国君养育齐国百姓的人，为什么到如今还没有发挥他的作用呢？”威后如数家珍，侃侃而谈。
　　使者坐立不安起来，不时地瞅着威后的脸色，见她仍像原来那样温温和和的，才安下心来继续听下去。
　　“北宫氏的女儿也很好吧？她摘掉自己的首饰，至老不嫁，奉养父母。这是一个引导百姓一心向孝的人，怎么至今仍未受到齐王的接见呢？两个贤士没有成就功业，一个孝女没有受封，齐王如何能统治齐国、做百姓的父母呢？”尽管威后的语气仍是那样的平静温柔，可是，齐国使者的脸上已渗出一颗颗汗珠。
　　赵威后似乎没有看见使者的窘态，缓缓地站了起来，在房子里踱着步子。突然，她像看见一个丑陋的怪物令她厌恶似的，带着十分不快的语气说道：“于陵仲子还在吗？这个人上不对齐王称臣，下不治理自己的家，自己不求结交诸侯。这样一个引导百姓无所作为的人，为什么至今还不杀掉他呢？”使者满脸通红、大汗淋漓，唯唯而退。
　　赵威后问话的语序是先收成，后百姓，再齐王，这是按先重后轻的逻辑顺序组织句子的。使者也是如此，只是使者认为最重要的是齐王。一颠一倒，表达出两种对立的思想立场和政治见解。
　　先说后说还可以表现一个人的思想修养。
　　在某学：召开的北京口语调查座谈会上，王先生说：“你们用录音办法大量进行北京口语调查，已经整理出一百多万字的资料，这是很不容易的。”接着，王先生批评这项调查书面化和普通化的倾向比较严重。末了说：“我们搞了一份北京话的会话材料，口语色彩比较浓厚，送给你们参考，信息共享嘛。”不管有意无意，批评别人的工作之后再说自己的口语材料有价值，无异于贬低别人抬高自己，给人一种飘飘然的感觉。
　　从说话的策略考虑，如果把“我们搞一份会话材料，奉献给在座各位，跟大家进行交流，请大家多提宝贵意见”这段话说在前，把批评别人工作中的缺点说在后，调换一下说话的位置，那就比较得体了。别人也比较容易接受批评。
　　总之，说话是要讲究什么先说，什么后说的。
　　说话要上下协调，前后照应。一句话是否合适，能否取得最佳效果，不仅取决于谈话的对象、目的、场合、心境，也取决于“上下文”的关联。如果说话人在运用语言时没有注意“上下文”的配合照应，那么，听话人就无法辨别表达者究竟表达了哪一种思想，因而容易引起理解上的歧义。因此，交谈时要周密安排对话，做到言之有序，前后关联。
　　还有，说话要有条有理，层次清楚。世界上的事情是错综复杂的，要把它说得有条不紊，就必须考虑说话内容的顺序。先说什么，再说什么，最后说什么，要做到心中有数。一般来说，事情总有个发生、发展和结束的过程，而各个阶段又往往有时间和空间的差异。
　　或按事情发展的先后顺序，或按空间位置的转换逐一说明，就会显得有条有理，如果东一榔头、西一棒槌，头上一句、脚下一句，即使很简单的事情也会被扯乱。
　　另外，说话表达中，只有交谈对方明确的问题，其思想才有被对方领会、接受的可能。否则容易造成误解。
 



第18章 第十一计适度恭维


　　齐景公生性好玩，常常爬到树上捉鸟。晏子想批评齐王使他改掉这个恶习。一天，齐景公掏了鸟，一看是小鸟，于是又放回鸟巢里去了。
　　晏子问：“国君，您干什么累得满头大汗？”景公说：“我在掏小鸟，可是掏到的这只太小、太弱，我又把它放回巢里去了。”晏子称赞说：“了不起啊，您具有圣人的品质！”景公问：“这怎么说明我具有圣人的品质呢？”晏子说：“国君，您把小鸟放回巢里，表明你深知长幼的大道理，有可贵的同情心。您对禽兽都这样仁爱，何况对百姓呢？”景公听了这些话十分高兴，以后再也不掏鸟玩了，而是更多地去关心百姓的疾苦，晏子顺利地达到了预期的说服目的。
　　在讲演和谈话中，还要热情地给予听众诚实和衷心的赞赏，这也有助于抓住听众的情绪，使自己尽快进入角色。因为听众是由个体构成的，他们的反应也如个人一样，公然地批评听众必然导致愤懑。对他们做过的应称赞的事表示赞扬，你就已经赢得通入他们心灵的护照。这是需要你自己去研究一番的。赞扬要得体，不能用夸张、肉麻的词句，否则，听众会认为是刻意的献媚而感到憎恶。
　　要确实有百分之百的真诚。因为如果表示不出真诚的赞赏，就一点作用也没有。
　　诸葛亮智赞关羽
　　在《三国演义》中，诸葛亮知道关羽性格高傲，对他一向采取“推崇法”，就是适当恭维。
　　当马超归顺刘备之后，关羽立即提出要跟马超比武。为了避免二虎相斗，必有一伤，诸葛亮特意派人对关羽说：“我听说关将军想跟马超比武争高下。依我看来，马超虽然英勇过人，但只能跟张飞并驾齐驱，怎么能跟你‘美髯公’相提并论呢？再说将军担当镇守荆州的重任，如果因为你离开荆州而造成了损失，那罪过有多大啊！”关羽听了，笑着说：“还是孔明知道我的心思啊！”于是打消了入川找马超比武的念头。
　　恭维别人并不是轻而易举的事，所谓的“拍马屁”、“阿谀”、“谄媚”，都是技艺拙劣的高帽工厂加工的伪劣产品，因为它们不符合赞美和恭维的标准。
　　高帽尽管好，可尺寸也得合乎规格才行。滥做过重的高帽是不明智的。赞扬招致荣誉心，荣誉心产生满足感，但人们发现你言过其实时，常常因此感到他们受到了愚弄。所以宁肯不去恭维，也不宜夸大无边。
　　过分粗浅的溢美之词同时会毁坏了你的名声和品味。不论用传统交际的眼光看，还是用现代交际的眼光看，阿谀谄媚都是一种卑鄙的行为。正人君子鄙弃它，小人之辈也不便明火执杖应用它，即使被人号称的“拍马行家”或“马屁精”，也会对这种行为嗤之以鼻。孔老夫子有话：“巧言令色鲜矣仁。”毛泽东生前也多次批评过吹吹拍拍、拉拉扯扯的庸俗作风。可见，阿谀谄媚者，无仁无义、俗不可耐。
　　李莲英恭维解窘
　　大太监李莲英为人机灵、嘴巧，善于取悦于慈禧，这种机灵常常为慈禧和下属解脱困境。
　　慈禧爱看京戏，常以小恩小惠赏赐艺人一点东西。一次，她看完著名演员杨小楼的戏后，把他召到眼前，指着满桌子的糕点说：“这一些赐给你，带回去吧！”杨小楼叩头谢恩，他不想要糕点，便壮着胆子说：“叩谢老佛爷，这些尊贵之物，奴才不敢领，请……另外恩赐点……”“要什么？”慈禧心情高兴，并未发怒。
　　杨小楼又叩头说：“老佛爷洪福齐天，不知可否赐个字给奴才。”慈禧听了，一时高兴，便让太监捧来笔墨纸砚。慈禧举笔一挥，就写了一个“福”字。
　　站在一旁的小王爷，看了慈禧写的字，悄悄地说：“‘福’字是‘示’字旁，不是‘衣’字旁的呢！”杨小楼一看，这字写错了，若拿回去必遭人议论，岂非有欺君之罪？不拿回去也不好，慈禧一怒就要自己的命。要也不是，不要也不是，他一时急得直冒冷汗。
　　气氛一下子紧张起来。慈禧太后也觉得挺不好意思，既不想让杨小楼拿去错字，又不好意思再要过来。
　　旁边的李莲英脑子一动，笑呵呵地说：“老佛爷之福，比世上任何人都要多出一‘点’呀！”杨小楼一听，脑筋转过弯来，连忙叩首道：“老佛爷福多，这万人之上之福，奴才怎么敢领呢！”慈禧正为下不了台而发愁，听这么一说，急忙顺水推舟，笑着说：“好吧，隔天再赐你吧！”就这样，李莲英为二人解脱了窘境。
　　李莲英的应变巧在于将错就错，巧妙地恭维了慈禧。对于错误生硬地扳正或否认，都是不圆熟的做法，借力使力把错误说“圆”方见应变的机智。善于交往的人往往都会像李莲英这样不动声色地让对方摆脱窘境。
　　朱元璋钓鱼
　　一次，明朝大才子解缙陪着明朝开国皇帝明太祖朱元璋在金水河钓鱼，整整一个上午一无所获。朱元璋非常爱面子，其实十分懊丧，但又不好直接表现出来，还装模作样地命解缙写诗记之。
　　没钓到鱼已是够扫兴了，这诗怎么写？解缙不愧为才子，稍加思索，立刻信口念道：“数尺纶丝入水中，金钩抛去永无踪，凡鱼不敢朝天子，万岁君王只钩龙。”朱元璋一听，龙颜大悦。
　　南朝宋文帝在天泉池钓鱼，垂钓半天没有任何收获，心中不免惆怅。王景见状便说：“这实在是因为钓鱼人太清廉了，所以钓不着贪图诱饵的鱼。”一句话说得宋文帝拿起空杯高兴地回宫了。
　　古往今来，君子小人无不爱听好话，有当事人十分懊恼或不快时，只要旁人说几句得体的美言，便天开云散了。
　　和的高明之术
　　清朝刊印《二十四史》时，乾隆非常重视，常常亲自校核，每校出一件差错来，觉得是做了一件了不起的事，心中很是痛快。
　　和珅和其他大臣，为了迎合乾隆的这种心理，就在抄写给乾隆看的书稿中，故意于明显的地方抄错几个字，以便让乾隆校正。这是一个奇妙的方法，这样做显示出乾隆学问深，比当面奉承他学问深，能收到更好的效果。皇帝改定的书稿，别人就不能再动了，但乾隆也有改不到的地方，于是，这些错误就传了下来。今天见到的殿版书中常有讹处，有不少就是这样形成的。
　　和珅工于心计，头脑机敏，善于捕捉乾隆的心理，总是选取恰当的方式，博取乾隆的欢心。他还对乾隆的性情喜好、生活习惯进行细心观察和深入研究，尤其是对乾隆的脾气、爱憎等了如指掌，往往是乾隆想要什么，不等乾隆开口，他就想到了；有些乾隆未考虑到的，他也安排得很好。因此，他很受乾隆的宠爱。
　　王申
　　和珅拍马屁高在两点：一是知己知彼，每拍即中；二是让对方浑然不觉却全身舒坦，因为他做得无声无息，不着痕迹。
　　如果当面赞扬一个人，有时反而会使他感到虚假，或者会疑心你不是诚心的。一般来说，间接赞扬无论在大众场合，或在个别场合，如能传达到本人，除了能起到赞扬和鼓舞作用外，还能使对方感到你对他的赞扬是真诚的。
　　有功归上
　　龚遂是汉宣帝时代一名能干的官吏。当时渤海一带灾害连年，百姓不堪忍受饥饿，纷纷聚众造反，当地官员镇压无效，束手无策，宣帝派年已70余岁的龚遂去任渤海太守。龚遂单车简从到任，安抚百姓，与民休息，鼓励农民垦田种桑，规定农家每口种1株榆树、100棵茭白、50棵葱、1畦韭菜，养2口母猪、5只鸡。对于那些心存戒备、依然带剑的人，他劝说道：“干吗不把剑卖了去买头牛？”经过几年治理，渤海一带社会安定，百姓安居乐业，温饱有余，龚遂名声大振。
　　于是，汉宣帝召他还朝，他有一个属吏王先生，请求随他一同去长安，说：“我对你会有用处的！”其他属吏却不同意，说：“这个人，一天到晚喝得醉醺醺的，又好说大话，还是别带他去为好！”龚遂说：“他想去就让他去吧！”到了长安后，这位王先生终日还是沉溺在醉乡之中，也不见龚遂。可有一天，当他听说皇帝要召见龚遂时，便对看门人说：“去将我的主人叫到我的住处来，我有话要对他说！”一副醉汉狂徒的嘴脸，龚遂也不计较，还真来了。王先生问：“天子如果问大人如何治理渤海，大人当如何回答？”龚遂说：“我就说任用贤材，使人各尽其能，严格执法，赏罚分明。”王先生连连摆头道：“不好！不好！这么说岂不是自夸其功吗？
　　请大人这么回答：‘这不是小臣的功劳，而是受天子的神灵威武所感化！”龚遂接受了他的建议，按他的话回答了汉宣帝。宣帝果然十分高兴，便将龚遂留在身边，任以显要而又轻闲的官职。
　　作臣下的最忌讳自表其功、自矜其能，这种人十有九个要遭到猜忌而没有好下场。喜好虚荣，爱听奉承，这是人类人性的弱点，作为一个万人注目的帝王更是如此。有功归上，正是迎合这一点，因此是讨好君上、固宠求荣屡试不爽的法宝。
　　三国末期，西晋名将王浚于公元280年巧用火烧铁索之计，灭掉了东吴。三国分裂的局面至此方告结束，国家又重新归于统一，王浚的历史功勋是不可埋没的。岂料王浚克敌制胜之日，竟是受谗遭诬之时，安东将军王浑以不服从指挥为由，要求将王浚交司法部门论罪，又诬王浚攻入建康之后，大量抢劫吴宫的珍宝。
　　这不能不令功勋卓著的王浚感到畏惧。当年，消灭蜀国、收降后主刘禅的大功臣邓艾就是在获胜之日被谗言诬陷而死，他害怕重蹈邓艾的覆辙，便一再上书，陈述战场的实际状况，辩白自己的无辜。晋武帝司马炎倒是没有治他的罪，而且力排众议，对他论功行赏。
　　可王浚每当想到自己立了大功，反而被豪强大臣所压制、一再被弹劾，便愤愤不平，每次晋见皇帝，都一再陈述自己伐吴之战中的种种辛苦以及被人冤枉的悲愤，有时感情激动，也不向皇帝辞别，便愤愤离开朝廷。他的一个亲戚范通对他说：“足下的功劳可谓大了，可惜足下居功自傲，未能做到尽善尽美！”王浚问：“这话什么意思？”范通说：“当足下凯旋归来之日，应当退居家中，再也不要提伐吴之事，如果有人问起来，你就说：‘是皇上的圣明，诸位将帅的努力，我有什么功劳可夸的！’这样，王浑能不惭愧吗？”王浚按照他的话去做了，谗言果然不止自息。
　　臣下不能显得比上司高明。把功劳让给上司，是明智的奉承，稳妥的自保。
　　学会赞美他人
　　要恰如其分地赞美别人是件很不容易的事。如果称赞不得法，反而会遭到排斥。
　　1.恭维话要坦诚得体，必须说中对方的长处。
　　人总是喜欢奉承的。即使明知对方讲的是奉承话，心中还是免不了会沾沾自喜，这是人性的弱点。换句话说，一个人受到别人的夸赞，绝不会觉得厌恶，除非对方说得太离谱了。
　　奉承别人首要的条件，是要有一份诚挚的心意及认真的态度。
　　言词会反应一个人的心理，因而轻率的说话态度，很容易被对方识破，而产生不快的感觉。
　　2.背后称颂效果更好。
　　罗斯福的一个副官名叫布德，他对颂扬和恭维曾有过出色而有益的见解：背后颂扬别人的优点，比当面恭维更为有效。
　　这是一种至高的技巧，在人背后称扬人，在各种恭维的方法中，要算是最使人高兴的，也最有效果的了。
　　如果有人告诉我们：某某人在我们背后说了许多关于我们的好话，我们会不高兴吗？这种赞语，如果当着我们的面说给我们听，或许反而会使我们感到虚假，或者疑心他不是诚心的，为什么间接听来的便觉得悦耳呢？因为那是赞语。
　　德国的铁血宰相俾斯麦为了拉拢一个敌视他的属员，便有计划地对别人赞扬这名部属，他知道那些人听了以后，一定会把他说的话传给那个部属。
 


第19章 第十二计善于发问


　　宋代杨亿曾经告诫自己的学生：写文章应该避免用俗语。事后不久，杨亿在给皇帝的表章中写道：“伏惟陛下德迈九皇。”这是颂扬皇帝的德行超过了上古传说中的九位圣明君主。而杨亿的学生郑戬（音jiǎn）想起了老师的话，便问杨亿：“请问什么时候能卖青菜？”杨亿听后哈哈大笑，挥笔改掉了那句话。
　　郑戬实际上是在讽刺老师拍马屁拍得过分了，但他假装将“迈九皇”听成了“卖韭黄”，并用发问的方式，使表达变得婉转，所以杨亿很容易地就能接受。
　　发问是谈话双方平等协商的有效工具，它既可以发掘问题，开阔思路，同时也是对不赞成或表示怀疑的最好表达方式，以避免过激的言辞，使人听之生畏。
　　巧问妙答
　　隋朝的时候，有一个人特别敏慧，但却有个天生的缺陷——口吃。越国公杨素每逢闲闷时，便把他召来畅谈取乐。
　　有一年腊月，杨素与这人在府中闲坐。杨素戏问道：“有这么一个大坑，深一丈，方圆也是一丈，假如把您放在里面，您可有什么办法出来？”这人低头想了好长时间，忽问道：“坑……坑里有……有梯子吗？”杨素说：“当然无梯啦，若有梯子，还用问您吗？”这人又低头想了好长时间，问道：“白……白……白……白天？还是夜……夜……夜……夜……夜里？”杨素不耐烦地说：“管什么白天黑夜？我问您可有法子出来？”这人反问道：“若不是在……
　　在夜晚，眼睛又……又不瞎，为何掉入……入坑里？”杨素听了，大笑不止。
　　杨素又问他：“假如我突然命您做一军官，守一小城，您手下的兵士不过千人，粮食也仅够吃几天，城外有数万敌军包围。您作为城中主帅，可有什么守城之计？”这人低头良久，问道：“有……有援……援兵吗？”杨素答道：“正因为没有援兵，所以才问您呢？”这人又沉吟很久，抬头对杨素说：“诚……诚如君言，失败难免。”杨素又大笑不止。
　　接着，杨素又问道：“看来您多智多能，我提的问题没有能难住您的。现在再问您一事：今天家中有人被蛇咬了脚，您说应该怎么医治呢？”这人应声回答：“取五月五日南墙下雪……雪……涂……
　　涂即……即治。”杨素问：“五月哪里能有雪？”这人笑着反问道：“既然五月没……没有雪……雪，那么……么腊月何处有蛇咬？”杨素听了，笑得前仰后合，把这人打发走了。
　　这个敏慧的人对于杨素故意刁难的问题没有挖空心思去想答应，而只是用一系列的问题将杨素堵了回去。发问的妙用由此可见一斑。下面再讲个类似的故事：古时候有一个叫巧姑的妇女，聪明能干，把家务安排得妥妥帖帖。她公公张老汉一时高兴，就在大门上写了几个大字：“万事不求人”。知府老爷看到了，心想，这不是存心把我也不放在眼里吗？那好，我就叫你来求求我。于是便叫人把他抓来，对他说：“你说得出这种大话，想必有大本事。好吧，限你3天之内，找出3件东西来：一条大公牛生的牛犊，灌得满大海的清油和一块遮天的黑布。要是找不到，就办你个欺官之罪！”张老汉犯了愁，回家把话告诉巧姑。巧姑说：“你放心吧，这差事让我来对付。”过了3天，知府老爷来了，一进门便喊：“张老头快出来！”巧姑走上前说：“禀大人，我公公没在家。”“他敢逃跑！”
　　巧姑说：“他没有逃，是生孩子去了。”
　　知府奇怪，说：“胡说，世上只有女人生孩子，哪有男人生孩子？”巧姑说：“既然男人不能生孩子，为什么又要公牛生牛犊呢？”知府一时无言答对，只得说：“这件不要他办了，还有灌海的清油呢？”巧姑说：“请大人把海水抽干，马上就灌。”“海有那么大，怎么抽得干？”巧姑说：“抽不干，海里白茫茫的一片水，油又往哪里灌？”知府的脸一下子羞红了，便怒叫道：“这一件也不要办了，还有遮天的黑布呢？”巧姑说：“请问大人，天有多宽？”
　　知府说：“谁也没有量过，哪个晓得它有多宽！”巧姑说：“既然不晓得天有多宽，那叫我们怎么去扯布呢？”知府老爷再也没有话说了，他红着一副脸，灰溜溜地钻进轿里跑了。
　　玉器和瓦罐
　　春秋战国的时候，韩昭侯平时说话不大注意，往往在无意间将一些重大的机密事情泄露了出去，使得大臣们周密的计划不能实施。大家对此很伤脑筋，却又不好直言告诉韩昭侯。
　　有一位叫堂谿（音xī）公的聪明人，自告奋勇到韩昭侯那里去，对韩昭侯说：“假如这里有一只玉做的酒器，价值千金，但中间是空的，没有底，它能盛水吗？”韩昭侯说：“不能盛水。”堂谿公又说：“有一只瓦罐子很不值钱，但它不漏，你看它能盛酒吗？”韩昭侯说：“可以。”于是，堂谿公因势利导，接着说：“这就是了。一个瓦罐子，虽然值不了几文钱，非常卑贱，但因为它不漏，却可以用来装酒；而一个玉做的酒器，尽管它十分贵重，但由于它空而无底，因此连水都不能装，更不用说人们会将可口的饮料倒进里面去了。人也是一样，作为一个地位至尊、举止至重的国君，如果经常泄露臣下商讨有关国家的机密的话，那么他就好像一件没有底的玉器。即使是再有才干的人，如果他的机密总是被泄露出去了，那他的计划就无法实施，因此就不能施展他的才干和谋略了。”一番话说得韩昭侯恍然大悟，他连连点头说道：“你的话真对，你的话真对。”从此以后，凡是要采取重要措施，大臣们在一起密谋策划的计划、方案，韩昭侯都小心对待，慎之又慎，连晚上睡觉都是独自一人，因为他担心自己在熟睡中说梦话时把计划和策略泄露给别人听见，误了国家大事。
　　堂谿公开导韩昭侯的故事告诉我们，有智慧的人很善于说话，能从日常生活中的小事引出治国安邦的大道理。能够虚心接受意见、不唯我独尊的人，才是明智的领导者。
　　李斯谏逐客
　　秦昭襄王死去后，他的孙子秦庄襄王即位不到3年也死去，年纪才13岁的太子嬴政即位。当时，秦国的朝政大权掌握在相国吕不韦手里。
　　秦王嬴政年纪渐渐大起来，在他22岁那年，宫里发生一起叛乱，牵连到吕不韦。秦王嬴政觉得留着吕不韦碍事，把吕不韦免了职；后来又发现吕不韦势力不小，就逼他自杀。吕不韦一倒台，秦国一些贵族、大臣就议论起来，说列国的人跑到秦国来，都是为他们本国打算，有的说不定是来当间谍的。他们请秦王嬴政把客卿统统撵出秦国。
　　秦王嬴政接受这个意见，就下了一道逐客令：大小官员，凡不是秦国人，都得离开秦国。
　　有个楚国来的客卿李斯，原是著名儒家学派代表荀况的学生。
　　他来到秦国后，被吕不韦留下来当了客卿。这一回，李斯也在被驱逐之列，心里挺不服气。离开咸阳的时候，他上了一道奏章给秦王。
　　他在奏章上说：“从前秦穆公用了百里奚、蹇叔，当了霸主；秦孝公用了商鞅，变法图强；惠文王用了张仪，拆散了六国联盟；昭襄王有了范雎，提高了朝廷的威望，这4位君主，都是依靠客卿建立了功业。现在到大王手里，却把外来的人才都撵走，这不是帮助敌国增加实力吗？”秦王嬴政觉得李斯说得有道理，连忙打发人把李斯从半路上找回来，恢复他的官职，还取消了逐客令。
　　司马发问群臣狼狈
　　宋仁宗时，南方的交趾派使者到朝廷进贡，用铁笼送来一只怪兽，说是麒麟。这件事在京都开封引起了轰动。
　　麒麟和龙、凤一样，都是传说中的动物，象征着吉祥。但是从来没有人亲眼看到过。大家一看，这怪兽果然新奇，似马非马，似鹿非鹿，头上生一对树枝般的角，样子招人喜爱。
　　朝中一班喜欢吹牛拍马的大臣，一时鼓噪起来，都向仁宗皇帝献媚说：“麒麟呈祥，说明陛下洪福齐天、大宋江山永固，真是可喜可贺呢！”仁宗听了，也有点昏昏然，以为是上天赐福给他哩。其实这时的宋朝并不安定，外藩连连入侵，国内也是兵祸不断，这些哪是一只怪兽能够救得了的呢！
　　在大臣们的一片赞美祝福声中，独有知谏：司马光挺身而出，劝谏仁宗说：“麒麟谁都没有见过，怎能辨别它的真假呢？如果它真能使一个国家富强安定，交趾一定会自己留下，也不必臣服大宋了。就算它真是能给国家带来吉祥的麒麟，那也不是它自愿来的，而是被囚禁在铁笼之中，被押送来的。它自身的自由都保不住，怎么能够给一个国家带来兴旺发达，给人民富足安定呢？”司马光的一番话问得满朝文武哑口无言，仁宗也猛然醒悟，立刻传旨，将这只怪兽关进了鹿苑。
　　就在这一年，不久又发生了另一件事。
　　一天，仁宗一早上朝，礼部有司就跪在阶下向他贺喜。仁宗问他喜从何来，有司说：“今天有日食，因为是日偏食，京城里面看不到，所以向陛下道喜。”古代认为日食是不吉利的天象，虽有日食却看不见，当然是喜事。因此那些喜欢阿谀奉承的大臣都同声祝贺。又是司马光站出来说：“四方都能看见的东西，在京师里面却不能看见，只说明仁君被阴邪所蒙蔽；天下都知道的事情，而朝廷独不知道，这样造成的灾害只会更加严重。这有什么值得祝贺的呢？”仁宗连连点头，那些专会奉承拍马的大臣们一个个显得狼狈不堪。
　　舌战群魔
　　1943年9月，第三届国民参政会第二次会议开会。当时，共产党代表董必武同志常驻重庆，会前和一些参政员时有来往，情况熟悉，早已洞察到顽固派的阴谋，原想不出席会议。国民党却玩弄花招，会前专门派参政会秘书长王世杰前来劝说，并声明决无利用会议反共之意。为了团结抗日，经党中央批准，董必武同志去报到出席。
　　不料，会议开到第4天，何应钦作军事报告时，大放厥词，攻击中国共产党和八路军。他在报告中捏造谎言，肆意诬蔑中共和第18集团军不遵守军令、政令，擅自挺进敌后，扩大防区、强收粮税，与国民党军队摩擦，以及任意发行纸币、扰乱金融，还有什么在边区大种鸦片等等。
　　对何应钦造谣中伤、肆意诽谤、混淆视听的卑劣行径，董必武同志异常愤怒。何应钦报告一结束，他立即站起来严词驳斥。
　　他当着众代表的面义正词严地质问何应钦道：“抗日战争初起，国民政府号召守土爱国，人人有责。18集团军挺进敌后，保护求解放的人民，和敌后人民一道进行抗日游击战，这是国民的天职，何罪之有？18集团军挺进敌后，扩大了游击区、紧缩了敌占区，政府不嘉奖这样的军队和人民，反而谴责他们不遵守军令、政令，是什么道理？敌后区的粮税在18集团军未到之前，被日寇收去了；18集团军到后，组织起民主政府，征粮收税，供自己游击队使用，有什么不好呢？难道说人民解放了，还要让敌人征粮收税吗？说到摩擦，那是18集团军挺进到敌后，由于某些国民党军队奉命跟在后面去抢地盘搞起来的。新四军军部请准北移，在皖南懋林遭受围攻，就是国民党军队制造摩擦最明显的事例。从那以后国民政府即停发了18集团军的军饷。敌后流行的是伪币，解放区既领不到中央银行的银元兑换券，也不能让伪币通行，社会又急需流通手段，在这种情况下，解放区人民政府只好发行地方货币，作为地方的流通手段，这有什么可非难的地方呢？而且各解放区的货币量都是大体按照各区商品周转量发行的，币值很稳定，不像大后方银元券值这样一日数跌，这是有目共睹的事。难道说，解放区这样做不是稳定金融而是扰乱金融吗？”理直气壮的质问，义正词严的驳斥，使何应钦面红耳赤。整个会场鸦雀无声，非国民党参政员频频点头。
　　董必武扫视一下会场，又说：“至于说陕甘宁边区种鸦片，纯粹是别有用心的诬蔑，是无稽之谈。在这个问题上只想举一件事问问何总参谋长：烟粮争地，种鸦片的地区总是缺粮食，这一点在座诸位都知道。何总长出身的贵州省地广雨多，但是那里却缺少粮食，那是因为贵州有许多县是国内著名的产烟区。陕甘宁边区则相反，边区土地硗薄，粮产不丰，经胡宗南加紧封锁，外面更无粮食运进去。边区人民政府领导人民开荒筑坡，积肥选种，粮食逐年增产，除自给外，略有盈余。边区邻县有灾，还赠粮相救。诸位可想一想，边区如果种鸦片，粮食能自给吗？还有余粮赠送邻县救灾吗？这种凭常识可以判断其必无之事，何总长竟引以相责，用意安在？”董必武的质问入情入理，十分有力。何应钦神色沮丧，不能答对，无伎可施。
　　巧避锋芒
　　向河水中投块石子，探明水的深浅再前进，就能有把握地过河。与人交谈时，如果先提一些“投石问路”式的问题，在有了一些了解后再有目的地交谈，便能谈得更为自如。这是没话找话时的发问。
　　问明谈话对象的兴趣，循趣发问，则能顺利进入话题。这是引话的发问。
　　在谈话过程中适当发问，可以巧妙地缓和气氛，转换话题。
 



第20章 第十三计眉来眼去(1)


　　谈判中过度的严肃会使气氛显得呆滞死板，过度的紧张会使人难以忍受。进行谈判的是七情六欲俱全的活生生的人，而不是机器，因而在谈判中也需要一些活泼的气氛来缓和双方的对立情绪，消除尴尬状态，需要有一些幽默与微笑来展示个人魅力，推动谈判的进行，甚至也需要一点点天真与单纯来消解长时间互相算计所带来的疲劳感。
　　同样，生活中也会有这样的情况，听一个人讲话，可能有两种不同的反应：一种是讲得真不错，有道理；另一种是“废话连篇，不知所云”。
　　从心理学角度讲，每个人都有一定的随众性，而在交谈中，说话人的牵引力就好比“磁场”，它调动每个人的随众性，对他们的思想起着“磁场”的作用。磁场越大，吸引力就越大，吸引的人也就越多。这就是说话的感染力和牵引力所在。这种牵引力就是引人入胜。
　　说话虽然是一件小事，但人生或事业成功的关键，往往就在这里。
　　我们说的眉来眼去是指在说话过程中的肢体语言，包括身体的动作、脸部的表情和眼神。适当的肢体语言往往能够吸引听众，会给说话人的思想和内容表达助一臂之力。
　　一位女士应聘当公关小姐，到某公司和总经理面谈。她穿着正规套装，胸口上别着一支别致的胸针，脸上带着微笑，大步向总经理走去，然后握手，直视总经理的眼睛。结果，没谈多久，这位女士就如愿以偿地被录取。有人问她为什么会这样顺利，这位女士说：“要直视他的眼睛，用眼神跟他交流。”当两个人能互相注视时，即使不说一句话，也会有相当的收获。注视，是两个人眼波的对撞和交流，这是一种“电波”，足以借这种“电波”来评估对方，表达对对方的好感。这位女士恰到好处地运用了眼神交流的力量，所以获得了成功。
　　唐朝白居易的诗句说：“回眸一笑百媚生。”道出了眼波的无穷魅力。《西厢记》写崔莺莺令张生“饿眼望将穿，馋口涎空咽。空着我透骨相思病染，怎当得临去秋波那一转。”明朝风流才子唐伯虎与秋香相识、相恋，很长时间两人未说过一句话。自从在庙中相遇，秋香对唐伯虎嫣然一笑，就传达了一种美好的感情，使得这位江南才子丧魂落魄，就不顾一切死劲地追求，乃至当家仆也愿意。经过一番波折，终于得到了秋香的爱情，两人结成百年之好。这表明秋香的笑是非常具有魅力的，比什么语言都更能传达好感和爱慕之意，而且这感情很难用语言来表述。这里的体态语言起到了极好的替代作用。
　　此外，给人留下深刻印象的还有体态语，即手势。在某种情况下，手势可以表达口头语言所不能完全表达的意义，使一个概念的表达趋于完整。个别时候，语言甚至成为多余，只需一个手势，即已一切尽在不言中。手势还可以化繁为简，巧传人意，使对方心领神会，从而也就避免了说不出口话的麻烦。
　　在一次会议上，一位国外领导与周总理握手，对方握完手之后，用手绢擦了擦手之后，就把手绢装起来了。周总理看到之后，也用手绢擦了擦手，随即却把手绢丢掉了。对方先是不敬，周总理也巧妙地用手势进行了还击。
　　这就是肢体语言的魅力。
　　不语禅师寺中打禅
　　有个和尚，号不语禅，他名为禅师，实际上并无学识，全靠他的两个侍者代他答问。
　　有一天，两位侍者外出，恰好有一游方和尚来向他求教。游方和尚问：“什么是佛？”禅师回答不出，慌乱中不知所措，便东看看西看看。
　　游方和尚又问：“什么是法？”禅师仍回答不出，便看看上边又看看下边。
　　游方和尚又问：“什么是僧？”禅师照旧回答不出，无可奈何，便闭上眼睛。
　　游方和尚又问：“什么是加持？”禅师还是不知道，只伸了伸手。
　　游方和尚告辞走出寺门，正好遇见了两位侍者回来，便告诉他们说：“我问佛，禅师东看西看，意思是人有东西，佛无南北；我问法，禅师看上看下，意思是法是平等的，没有高下之分；我问僧，他只是闭目养神，意思是白云深处高卧的那位，就是一位德高望重的高僧；我问加持，他就伸出手，意思是接引众生。这位大禅师的学识真是达到了明心见性的境界了。”侍者回到禅师身边，禅师大骂道：“你们到哪里去了，不来帮忙，叫我出尽洋相。他问佛，教我东看你不见，西看你又不见；他又问法，教我上天无路，入地无门；他又问僧，我无可奈何，只好假装睡觉；他又问加持，我自愧什么都不知道，还做什么长老，不如伸手挨门去要饭当个叫花子算了！”这个笑话虽然是个讽刺禅师的不学无术，但却充分说明了肢体语言的重要，有时候甚至超过了语言本身。
　　马援老当益壮
　　东汉开国皇帝汉光武帝刘秀靠武力夺取了天下，他手下有批出身豪强地主的大将谋臣，都是帮光武帝打天下立过功的，其中功劳最大的有28个。汉光武帝死后，他的儿子汉明帝刘庄把28人的肖像画在南宫的云台上，历史上称为“云台28将”。
　　但是在28将之外，还有一名大将，他的名字虽然没有留在云台上，在历史上却很有名气。他就是老当益壮的马援。
　　马援在王莽统治的时候，做过扶风郡（治所在今陕西兴平东南）的督邮。有一次，郡太守派他送犯人到长安。半路上，他看犯人哭得挺伤心，就把他们放走了，自己也只好丢了官，逃亡到北地郡躲起来。后来在那边搞起畜牧业和农业来。不到几年工夫，马援成了一个大畜牧主和地主，有了牛羊几千头，还积蓄了几万斛粮食。
　　但是他并不想一直留在那里过富裕生活。他把自己积贮的财产牛羊，分送给他的兄弟朋友。他说：“一个人做个守财奴，太没有出息了。”马援还说：“男子汉大丈夫，应该有远大志向。越穷越坚强，越老越健壮。”（文言叫做“穷当益坚，老当益壮”。）王莽失败后，马援投奔汉光武帝，立了很多战功。
　　公元44年秋天，马援从外面打仗回来，有人劝他说：“您已经够辛苦的了。还是在家里休养休养吧。”马援豪迈地说：“不行，现在匈奴和乌桓还在骚乱，我正要向皇上请求保卫北方。男子汉大丈夫，死应该死在边疆上，让别人用马革裹着尸首送回来埋葬。怎么能老呆在家里跟妻子儿女过日子呢。”不久，匈奴和乌桓果然接连侵犯北方。汉光武帝派他去守襄国（今河北邢台西南）。匈奴和乌桓跟汉兵接触了一下，就逃走了。
　　北方平定下来不久，南边五溪（今湖南、贵州交界）有一个部族，打到了临沅县，汉光武帝两次派兵征讨，都被五溪部族打败。汉光武帝为了这件事很担忧。那时候马援已经62岁了，但还是请求让他带兵去打仗。
　　汉光武帝瞧了瞧马援，见他的胡子都白了，心中实在不大相信，于是说：“将军老了，还是别去吧！”马援见汉光武帝态度非常坚决，一句话也不说，就在殿前穿上铠甲，跨上战马，雄赳赳地来回跑了一转；然后下马，站在汉光武帝的面前，依旧一言不发，只是威风凛凛地看着汉光武帝。
　　汉光武帝不禁赞叹说：“好硬朗的老人家！”就派马援带领马武、耿舒2名将军和4万人马去攻打五溪。
　　汉光武帝嫌马援太老，不肯让他上战场，马援一言不发，只用肢体语言表露了自己不服老的决心和老当益壮的雄心，汉光武帝被打动了。这是此时无声胜有声，靠动作赢得了认可的例子。由此可见，体态语言可以吸引听话人的注意力。
　　好的肢体语言发自内心
　　林肯是1860年的美国总统。他也是历史上公认的口才最好的演讲家。而据曾经和林肯共同执行法律业务并且替他撰写传记的贺恩登说：“林肯用手做手势的次数，不比他用脑袋做姿势多。”这句话的意思是林肯经常在演说中使用手势和脑袋做姿势，经常用力地甩动头部。
 



第21章 第十三计眉来眼去(2)


　　贺恩登记录说：“当林肯企图强调他的某种意思时，这种动作尤其有意义。有时候这个动作会猛然顿住，仿佛把火花飞溅到易燃物上。他从来不像其他的演说者那般猛挥手势，好像要把空间劈成碎片，他从来不进行舞台效果的行动……随着演说程序的进行，他的动作愈来愈自由而且安然自在，最后达到优美的程度。他拥有完全的自然感和强烈的特点，因此他也就显得尊严高贵。他看不起虚荣、炫耀、造作与虚伪……，当他把见解散播于听众的脑海中，他右手的瘦长手势很有强调意义。有的时候，为了表示喜悦与欢乐，他会高举双手，大约成五十度的角度，手掌向上，仿佛渴望拥抱他所喜爱的那种精神。如果他所要表现的是厌恶的情绪，例如谴责奴隶制度，他会高举双臂，握紧双拳，在空中挥舞，表现出真正崇高的憎恶感。这是他最有效果的手势之一，表现出一种最生动的坚定决心，显示他决心把他痛恨的东西拉下来，丢在灰尘中践踏。他决不会把某只脚放在另一脚之前。他绝不会扶住或靠在任何东西上支撑身体。在整个演说过程中，他只对姿势与态度作少许的变化。他绝不会狂喊乱叫，也不会在讲台上来回走动。为了使他的双臂能够轻松一点，他有时会用左手抓住外衣的衣领，拇指向上，剩下右手可自由地做出各种手势。”美国著名的雕塑家圣高登斯还把林肯在演说中的这种姿态雕成一座雕像，竖立在了芝加哥的林肯公园。
　　另一位美国总统罗斯福则比林肯更有活力、更激昂、更积极。
　　他的脸孔因为充满感觉而显得生气蓬勃。他握紧拳头，整个身体成为他表达感情的工具。政治家布莱安经常伸出一只手，手掌朝天。
　　葛雷史东经常用掌拍桌子，或是用脚踩地板，发出很大的声响。罗斯伯利习惯高举右臂，然后以无比的力量猛然往下一带。
　　所有这些都重要，不过首先需——求演说者思想与信念具有相当的力量才行，这样才能使演说者的姿势强而有力，显得自然，从而引起听众共鸣。
　　但是，肢体语言应是出自内心，千万不能做作，否则会弄巧成拙。
　　丑女为后
　　战国时代，齐宣王主政时，采取了一些清明的政治措施，使得开国国力得以发展。可是，在齐国强盛后，他自认为国泰民安，便开始追求享乐，不理朝政，平日亲信和重用一班阿谀奉承的奸臣，对忠臣良将却猜忌和排斥，使齐国面临着重大的政治、经济危机。
　　一天，齐宣王在富丽堂皇的雪宫里大设筵席，同亲近的大臣一边喝酒，一边观赏宫女们翩翩起舞。正在高兴时，宫廷侍卫赶来禀报：“大王，大门外有个长得很丑的女人，吵着要面见大王，说有要事报告，还要入官侍候您呐。”齐王听了很不高兴，但又好奇地想：“我后宫聪明活泼的美女多得数不清，再漂亮的女人也不敢说有资格侍候我，这个丑陋的女人要么是神经病，要么真的有些本事吧？”想着，便传令丑女进见。
　　齐宣王一见丑女，果然长得奇丑：前额宽宽的，眼窝深深的，背有点驼，身体粗胖，头发黄乱，肤色黝黑，穿戴破旧不堪。在场的宫女和大臣们没有不掩嘴暗笑的。
　　齐宣王冷冷地问道：“你这个丑女人，为什么要闯进来见我？”丑女说：“我叫钟离春，今年已过了40岁，找了很多人家，没有一个男人肯要我。听说大王在雪宫里设宴作乐，特来要求大王收留我做侍妾。”齐王哑然失笑道：“听着，钟离春！我宫里美丽的嫔妃有的是，你如此丑陋，乡下人都不要你，我怎么会要你？难道你有什么奇才吗？”钟离春笑了笑，说：“我没有什么奇才、天才，只不过会表演各种动作，以它们来暗示和比拟国家大事。”齐宣王惊奇道：“那你就试试吧，说得好，我收留你；说谎呢，立即推出宫门斩首！”于是，钟离春睁圆眼睛，咬紧牙齿，挥动手臂，拍着膝盖大声喊道：“危险！危险！”停了一下，便问齐宣王：“您懂我表演的动作的意思吗？”齐宣王莫名其妙，问问左右。他们也都摇摇头。他只好问道：“它们是什么意思啊？”钟离春回答道：“睁圆眼睛，就是要您提高警惕，消灭战祸；咬紧牙齿，就是望您忍痛接受忠臣清官的规劝批评；挥动手臂，就是把那班不干事专捣鬼的奸邪小人赶跑；拍膝盖，就是要您拆除供人游乐的雪宫！”齐宣王听罢大发雷霆，说：“好大胆的乡下丑女，竟敢胡说八道！”命令侍卫将钟离春推出门外斩首。
　　钟离春大笑道：“我死不足惜，只可惜您不久也要死了。”齐宣王大怒：“我怎么会死？！”钟离春说道：“秦国商鞅变法后非常强盛，常派兵向东作战，现在齐国边防松弛，岂不是战祸吗？所以我要睁大眼睛。君主有忠臣，国家才平安，现在您一味沉醉于酒色，忠言听不进，难道不应硬着头皮广开言路吗？所以我要您咬紧牙齿听取逆耳的忠言。大王又被一班只会吹牛不干实事的小人包围，他们是要贻误国家大事的，所以我提醒您挥动手臂驱赶他们。您修建这么豪华奢侈的行宫，搞得国库空虚，百姓贫穷，这等于坐在火上啊，难道雪宫不应拆除吗？大王有以上四大过失，国家形势十分危险，自己还蒙在鼓里呢！这样下去，您不是迟早要给人杀头吗？我怀着一颗忠心来劝告您，您杀就杀，我死而无怨！”这一番有情有理的话，顿使齐宣王浑身冒着冷汗，猛然惊醒。
　　他立即宣布撤去筵席，将钟离春带回王宫，封她做了王后。在她帮助下，励精图治，齐国很快恢复了强盛局面。
　　在当代，社会交际更为频繁，体态语交际功能显得更突出，特别是那些政治家的体态语言，具有超凡的魅力，有时还会产生深远的影响。例如：已故美国记者根宝在他写的《回忆罗斯福》一书中说，罗斯福总统“在短短圆园分钟之内，他的面部表情有：稀奇、好奇、伪装的吃惊、真情的关切、担心、同情、坚定、嬉笑、庄严，都有超绝的魅力，但他可不曾说过一个字。”周恩来总理的仪表风度，更为中外政治家们所景仰。尼克松在他的回忆录中曾这样描写过周总理的交谈姿势：他经常靠在椅背上，用富有表现力的手势加强谈话效果，当要扩大谈话范围，或是从中得出一般性结论时，他经常用手在前面一挥。当搁浅的争论有了结论时，他又会把两手放在一起，十指相对。在正式会议中，他对一些俏皮话暗自发笑；在闲聊时，他又变得轻松自如，有时对善意的玩笑还会发出朗朗的笑声。
　　从这段话可看出，作为大国著名政治家的周总理，得体而强有力的手势，轻松自如的坐姿，不时发出的朗朗笑声，极大地辅助和增强了谈话的效果。甚至多年以后，还给尼克松以清晰、深刻的印象。
　　学会眉来眼去，等于掌握一项交际的工具。眉来眼去也有规则，我们要避免以下误区。
　　误区一：说话时眼睛看着下方
　　许多人都有看着下方说话的习惯，这种表现往往会让对方留下你有些软弱的印象。我们在谈话时，要直视对方的眼睛，这样往往能让对方留下我们对自己充满自信的好印象。相反，如果我们逃避对方的视线说话，则往往会给对方留下自信心不足的印象，同时也不知不觉地降低了自己在对方心目中分量。
　　一般说来，善于利用视线，但要避免使对方产生不快。美国一家工厂在处理男女雇用平等法的问题时发现，女性的不满大多是男性上司的“眼神”所引起的。例如：“色迷迷的眼睛”、“以令人厌恶的眼光打量着女性全身”、“用眼睛注视颈部以下的部位”等等，均是眼睛行为所产生的扰人问题及不良结果。
　　误区二：面部表情僵硬
　　中国有句俗话：“伸手不打笑脸人。”这句话十分深刻。它说明笑脸待人的作用，也说明了人们需要什么。
　　微笑外交是一种相当有用的谋略，它创造了人际关系的和谐和快乐，建立人与人之间的好感，它是疲倦者的休息室，沮丧者的兴奋剂，悲哀者的阳光。所以，在开口说话前，千万不要紧绷着脸，一定要给人以真诚的微笑。
　　弗兰克.贝特格是全美国最著名的保险推销人士。他说他许多年前就发现了面带微笑的人永远受人欢迎。所以，他在进入别人的屋子之前，总是停留片刻，想想他觉得高兴的事情，于是，他脸上就展现出开朗的、由衷的、热情的微笑；当微笑即将从他脸上消失的刹那间，他推门进去。
　　当成千上万的商人用微笑去迎接顾客，然后再回来看看收获，就可以清楚微笑有多大的价值。
　　中国有一句谚语叫和气生财，在听众面前展露的笑容，岂不是和柜台后面的笑容那般同样受人欢迎吗？比如有位演说者，他出现在观众面前时，全身散发出一种气息，仿佛在说他很高兴能来到这儿，他很喜欢他即将进行的演说工作，也总是面带微笑，而且显得十分乐意见到我们，因此，很快地，他的听众必然会觉得他十分亲切，而对他大表欢迎。
　　但我们却经常看到演讲者以一种冷淡、造作的姿态走出去，仿佛他们很不喜欢来做这次演讲。要是演讲完了，他定要感谢上帝一番。而那些当观众的，很快就会产生相同的感觉。这种态度是有感染力的。
　　平常的说话和交谈也是同样的道理。所以，在跟人交谈的时候，请一定要微笑。
　　误区三：总是使用同一种手势
　　许多人在交谈过程中，因为紧张或者其他缘故，总是不停地用一种手势。千万不要重复使用一种手势，否则会令人产生枯燥、单调的感觉。
　　手势不要结束得太快。如果有人用食指强调人的想法，一定要在整个句子中维持那个手势。一般人都会忽略这一点，这是很普通但也是很严重的一个错误。这种错误会削弱你所强调的，而相形之下，一些不重要的事情反而变得仿佛很重要，而真正的要点却显得不重要了。
　　当你与人交谈时，应该只做出那些自然发出的手势，否则就会显得相当虚假。
　　不过，如果必要的话，当你事先做准备练习时，可以强迫你自己做出手势。在强迫你自己这样做时，将显得如此清醒而刺激。不久，在实际的交谈或者谈判中，你的手势将会自然而然地流露出来。
 



第22章 第十四计从容不迫(1)


　　美国著名的演讲大师卡耐基认为，在交谈或者谈判中，除了注意手势之外，还要注意谈话过程中的态度问题。他认为取得胜利的关键因素有赖于谈话者的态度。良好的态度会在谈话中起到意想不到的效果，有时真会出乎你的意料，但你确实成功了。
　　当你陈述自己的理由时，彬彬有礼的微笑，温和大度的语气，随便而亲切的动作，都会美化你的每一次谈话，使对方在接受你的良好态度的同时，也以类似的心态接受了你在谈判中的要求。
　　良好的态度能使对方如沐春风，使对方得到这种感受，可以说你已成功了一半。而生硬的语气、死板的表情则会让人在生厌的同时也拒绝你的要求。
　　著名随笔作家艾伯特.哈伯德曾经说过：“在演说中，赢取听众信任的，是演说的态度，而不是讲稿的词句。”当我们准备交谈时，在充分了解对方的情况之后，不妨预先来检查一下自己的态度、设想自己有可能面临的尴尬问题，然后设计一下自己的语言、动作，这样，可以做到从容不迫，有备无患，避免在仓促之中出错，这往往会收到事半功倍的效果。
　　“雄姿英发，羽扇纶巾，谈笑间，樯橹灰飞烟灭”，这是怎样一种风流千古的气度啊……
　　子贡纵横列国
　　春秋战国的时候，田常打算在齐国作乱，但惧怕同朝的大臣鲍晏，因此要发兵征伐鲁国，以分散大臣们对内政的注意力。
　　孔子听说后，对他的弟子说：“鲁国是我们祖宗坟墓的所在地，你们谁去制止齐国的攻伐呢？”子路请求出使齐国，被孔子制止了；子张、子石提出要求，孔子也不同意。子贡请求去说服田常，孔子同意了。
　　子贡来见田常，说：“你进攻鲁国可是个大错呀！鲁国是个难伐之国，因为它的城墙又薄又矮，土地又少而且不丰饶，国君愚昧而且不仁，大臣们虚伪而无能，军卒百姓又特别不愿意打仗。因此，你可不要去进攻鲁国。你不如去攻打吴国。吴国的城墙又高又厚，土地广阔而且富饶，它的盔甲坚韧、戈矛锋利，军队很多，兵精粮足，将军勇武善战，特别易于攻打。”田常听了，愤然变色说：“容易攻打的你说难伐，难于攻打的你说好伐。你用这些是非颠倒的话来劝我，目的何在？”子贡说：“我听说，忧患在内的要攻强，忧患在外的要攻弱。如果你去攻鲁国，一战而胜，那么齐王就会更加骄横，恣意妄为，大臣也会纷纷争名夺利。齐王骄横，必然疏远你；大臣相争，必然攻击你。这样，别说你在齐国想谋大事，就是处境也有些危险。而去征讨吴国就不同了，攻打吴国一时难于取胜，那么士卒死在国外，有能力的大臣都派到前线，百姓对齐王满怀怨恨。这样，在大臣中你没有劲敌，齐王又孤立无靠，能操纵齐国命运的，就只有你了，那时候，你想干什么都好办。”田常听了，连声称赞：“果然是好主意！可是我已经向鲁国发兵了，如果半途中转而攻吴，必然引起别人怀疑。这可怎么办呢？”子贡说：“你先下令按兵不动，我去吴国劝说吴王，让他派兵去救鲁，那时你就可以对吴国开战了。”田常非常高兴，便请子贡快去。
　　子贡见了吴王，说：“我听说齐国已出兵攻打鲁国，我为大王担忧啊！吴、齐现在国力差不多，可一旦齐国吞并了鲁国，那吴国就处于劣势了。那时吴国要想称霸就难了。现在，你应该趁机出兵进攻齐国，宣称是为了主持正义，救援弱小的鲁国。这样在诸侯中得了好名声，又趁齐国军队对鲁作战，国内空虚，夺取它大片的土地城池。
　　真是再没有比这更好的机会了。做到这一步，另一个强国晋国也会向吴国屈服，吴国称霸天下的局势就形成了。”吴王听了，连称：“好计！”但是他说：“不过，我曾经打败过越国。越国现在表面上服从我，但我听说越王勾践卧薪尝胆、暗中训练士兵，对我有报复之心。等我把越国消灭了再按你的计策行事吧！”子贡说：“如果你先对越国作战，等打完仗，鲁国就已经被齐国吞并了，机会就已丧失。再说越国是比鲁国更弱的国家，你已经与人家订立盟约，允许越国存在。假如你现在不攻齐而伐越，会被认为你一是欺弱怕强，二是不讲信义背弃盟约，三是见难不救。有这三条，霸业就有落空的危险。如果你实在对越国不放心的话，我可以到越国去，让越王派兵随从你一起对齐作战。这样，不但使越国空虚了，又能让你得到勇于相助的好名声。您看好不好？”吴王听了，赶紧说：“如果越国出兵跟随我，解除了我的后顾之忧，我一定立即攻打齐国。”子贡于是动身又到越国去。
　　越王勾践听说孔子的高徒要来，立即修整道路，亲自到郊外迎接。子贡到了，勾践又亲自驾车，把子贡送到馆舍。
　　勾践向子贡说：“越国是南方偏僻的小国，大夫为什么肯屈尊前来呀？”子贡说：“我刚见过吴王，他准备出兵攻打齐国，但听说越国要对他进行报复，而让人生疑心，有报复别人的打算，让人家知道，那就危险了呀！”越王说：“我被吴国打败，备受屈辱，对吴王确实恨之入骨。即使我和吴王同时死去，也心甘情愿！”并且问子贡有没有什么办法。
　　子贡说：“吴王这个人十分骄横。你现在要用最谦恭的态度去打消他的疑心，而最好的办法，莫过于你主动表示要出兵跟随他去作战。这样，他就会暂时放弃对你越国的征讨，先去攻齐。如果他攻齐失败了，这是你的福气，可趁机报复地。如果他攻齐胜利了，为了霸业必然要乘胜再去攻打晋国。我打算到晋国去，请晋国做好迎击吴国的准备。那时，吴国的精锐军队已在齐国损失不少，欲攻晋必然再从国内调兵。当吴国大军远离国土和晋国激战的时候，你再乘虚攻打吴国，灭吴就必定能成功！”越王大喜过望，要用重礼酬谢子贡，子贡谢绝了，并请越王先去向吴王报告，说越国对吴国绝无二心，欣然同意派兵跟随吴王作战。吴王遂发九郡之兵向齐宣战。
　　子贡又赶到晋国，对晋国国君说：“我听说，不事先考虑好方案，就不能应付突然的事变。如今吴国就要和齐国打仗了，双方不论哪一方获胜，都必然乘胜攻晋，建立霸业。”晋国国君听了很恐惧，赶紧问：“这该怎么办呢？”子贡说：“吴国取胜的可能性很大。从现在起，晋国赶紧训练军队，准备同吴国作战。”晋国君点头同意。子贡这才回到了鲁国。
　　果然，吴军与齐军在艾陵交战，吴军获胜，移兵攻晋。晋国已有准备，在黄池打垮了吴军。越国得到消息，出兵袭击吴国。吴王带领败兵赶回国内，与越军战于五湖，没能打退越军，都城失守。越军杀死了吴王夫差。越国灭亡了吴国，在东南一带称霸。
　　子贡这一趟出使的结果，保存了鲁国，搞乱了齐国，使吴国灭亡，晋国强盛，越国称霸，五个国家都发生了很大变化。因此，有人评价说，子贡实在是后来纵横家的鼻祖。
　　外黄小儿说项羽
　　外黄小儿是秦朝末年外黄（今河南省杞县南）的一个13岁的少年，由于他机智勇敢地说服了项羽，从项羽的屠刀下救出了全城的百姓，一直被世人传颂，可惜的是，他没有留下姓名，后人只称他是外黄小儿。
　　秦朝末年，汉王刘邦和楚霸王项羽互相争夺天下。
　　一天，汉王刘邦派大将彭越等人袭击了楚军的运粮队。并乘机接连攻下了外黄等17座城池，还住进了外黄城，给楚军造成了极大的威胁。项羽听了大怒，立即吩咐一位楚军大将守住成皋，自己领兵去攻打彭越。项羽带兵攻打了好些日子，才把外黄城攻下来。
　　城攻破了，彭越逃走了，可城里的老百姓却面临着一场灾难。
　　原来项羽对外黄城里的老百姓帮助彭越守城十分恼怒，进城后下了一道命令，要把全城15岁以上的壮丁全都抓起来活埋，以发泄自己的愤怒。消息传开后，外黄的百姓非常惊恐，城内一片哭声，谁都想不出解救亲人的办法。就在这时，一个13岁的少年，挺身而出，走进楚军军营，要求拜见楚霸王。
　　项羽听说有个少年要见他，觉得很奇怪，就吩咐卫兵领他进来。项羽见他眉清目秀，举止大方，便很喜爱地摸了摸少年的脸，柔和地问道：“你小小年纪，来见我有什么事情吗？”那少年对项羽说：“外黄城的百姓，受了彭越的欺压，敢怒而不敢言，天天盼望着大王来救他们的性命，他们的心都向着你啊。哪儿知道，大王进城没有几天，城里纷纷传说，大王要把15岁以上的壮丁全都活埋。我以为大王是个非常仁慈宽厚的人，不会做出这样的事。而且，如果活埋了全城的壮丁，对大王你只会有坏名声，不会带来好处。所以请大王撤回这道命令，以安定民心。”项羽一听，不由得发起火来，说：“彭越压迫外黄老百姓，那完全是真的。可我领兵攻打外黄，老百姓为什么还帮助彭越打我？我就不信杀了城内的壮丁，会有什么坏处！”少年又从容不迫地说：“大王，外黄城的老百姓要是真的帮助彭越守城，那么你至少还要过一段时间才能进城。哪能彭越一走，就立即进城呢？可见，老百姓并不是要和大王作对。但大王要是活埋全城的壮丁，老百姓还有什么好讲的，只好等死了。不过，外黄城以外，还有许多城池，那里的老百姓听说大王活埋投降的百姓，都会引起惊恐，今后谁还敢开城门迎接你。即使你本领再大，攻占这些地方，也要花费很大的力气和代价。这难道不是对你没有好处，只有坏处吗？”这些话真的讲到了项羽的心里，他担心外黄城以外的老百姓要是都把他当敌人，和刘邦一起来反对他，那样，他也就很难取胜了。
　　想到这里，项羽打消了活埋百姓的念头，笑着说：“好孩子，你放心吧。我就算有一肚子的气，见了你这样伶俐的孩子，气也没了。
　　我这就派你去传达我的命令：楚军赦免老百姓，不再伤害他们。”外黄城的老百姓听了这个消息，奔走相告，都非常感激这个机智的少年，赞扬他不顾个人安危，勇敢地替老百姓讲话，说通了项羽，救了全城的百姓。
 



第23章 第十四计从容不迫(2)


　　刘裕出兵北伐
　　东晋时期，刘裕掌握了东晋大权。刘裕本来是个出身贫苦的小军官，在士族中没有什么地位。他为了提高自己的威望，决定发动北伐。
　　公元409年，刘裕从建康出发，先出兵包围了南燕（16国之一）的国都广固（今山东益都西北）。南燕的国主慕容超着急了，向后秦讨救兵。
　　当时，后秦在北方是个比较大的国家。后秦国主姚兴派使者到晋军大营去见刘裕，说：“燕国和我们秦国是友好邻国。我们已派出十万大军驻扎在洛阳。你们一定要逼燕国，我们不会坐视不救。”刘裕听了使者这番威胁的话，毫不慌张，冷笑一声，从容不迫地说：“你回去告诉姚兴。我本来打算灭掉燕国之后，休整3年再来消灭你们。现在既然你们愿意送上门来，那就来吧！”使者走了以后，有人对刘裕说：“您这样态度坚决地回答他，只怕激怒了姚兴。如果秦兵真的来攻，我们怎么对付？”刘裕泰然说：“你就不懂得这个理儿。俗话说：‘兵贵神速爷，他们如果真的要出兵，就会偷偷出兵，何必先派人来通知呢？这完全是姚兴虚张声势，吓唬我们。我看自己也顾不过来，哪有什么能力救人呢。”不出刘裕所料，那时候后秦正跟另一个小国夏国互相攻打，还打了败仗，更谈不上出兵救南燕。没有多久，刘裕就把南燕消灭了。
　　智退秦军
　　晋文公打败了楚国，会合诸侯，连一向归附楚国的陈、蔡、郑3国的国君也都来了。郑国虽然跟晋国订了盟约，但是因为害怕楚国，暗地里又跟楚国结了盟。
　　晋文公知道这件事，打算再一次会合诸侯去征伐郑国。大臣们说：“会合诸侯已经好几次了。咱们本国兵马已足够对付郑国，何必去麻烦人家呢？”晋文公说：“也好，不过秦国跟我们约定，有事一起出兵，可不能不去请他。”秦穆公正想向东扩张势力，就亲自带着兵马到了郑国。晋国的兵马驻扎在西边，秦国的兵驻扎在东边，声势十分浩大。郑国的国君慌了神，派了个能说会道的烛之武去劝说秦穆公退兵。
　　烛之武对秦穆公说：“秦晋两国一起攻打郑国，郑国准得亡国了。但是郑国和秦国相隔很远，郑国一亡，土地全归了晋国，晋国的势力就更大了。它今天在东边灭了郑国，明天也可能向西侵犯秦国，对您有什么好处呢？再说，要是秦国和我们讲和，以后你们有什么使者来往，经过郑国，我们还可以当个东道主接待使者，对您也没有坏处。您瞧着办吧。”秦穆公考虑到自己的利害关系，答应跟郑国单独讲和，还派了3个将军带了2000人马，替郑国守卫北门，自己带领其余的兵马回国了。
　　晋国人一瞧秦军走了，都很生气。有的主张追上去打一阵子，有的说把留在北门外的两千秦兵消灭掉。
　　晋文公说：“我要是没有秦君的帮助，怎么能回国呢？”他不同意攻打秦军，却想办法把郑国拉到晋国一边，订了盟约，撤兵回去了。
　　留在郑国的三个秦国将军听到郑国又投靠了晋国，气得吹胡子瞪眼睛，连忙派人向秦穆公报告，要求再讨伐郑国。秦穆公得到消息，虽然很不痛快，但是他不愿跟晋文公扯破脸，只好暂时忍着。
　　过了两年，也就是公元前628年，晋文公病死，他的儿子襄公即位。有人再一次劝说秦穆公讨伐郑国。他们说：“晋国国君重耳刚死去，还没举行丧礼。趁这个机会攻打郑国，晋国决不会插手。”留在郑国的将军也送信给秦穆公说：“郑国北门的防守掌握在我们手里，要是秘密派兵来偷袭，保管成功。”秦穆公召集大臣们商量怎样攻打郑国。两个经验丰富的老臣蹇（音jiǎn）叔和百里奚都反对。蹇叔说：“调动大军想偷袭这么远的国家，我们赶得精疲力乏，对方早就有了准备，怎么能够取胜；而且行军路线这样长，还能瞒得了谁？”秦穆公不听，派百里奚的儿子孟明视为大将，蹇叔的两个儿子西乞术、白乙丙为副将，率领300辆兵车，偷偷地去打郑国。
　　第二年二月，秦国的大军进入滑国地界（在今河南省）。忽然有人拦住去路，说是郑国派来的使臣，求见秦国主将。孟明视大吃一惊，亲自接见那个自称使臣的人，并问他前来干什么。
　　那“使臣”说：“我叫弦高。我们的国君听到三位将军要到郑国来，特地派我送上一份微薄的礼物，慰劳贵军将士，表示我们一点心意。”接着，他献上四张熟牛皮和12头肥牛。
　　孟明视原来打算在郑国毫无准备的时候，进行突然袭击。现在郑国使臣老远地跑来犒劳军队，这说明郑国早已有了准备，要偷袭就不可能了。他收下了弦高送给他们的礼物，对弦高说：“我们并不是到贵国去的，你们何必这么费心。你就回去吧。”弦高走了以后，孟明视对他手下的将军说：“郑国有了准备，偷袭没有成功的希望。我们还是回国吧。”说罢，就灭掉滑国，回国了。
　　其实，孟明视上了弦高的当。弦高是个牛贩子。他赶了牛到洛邑去做买卖，正好碰到秦军。他看出了秦军的来意，要向郑国报告已经来不及。他急中生智，冒充郑国使臣骗了孟明视，又派人连夜赶回郑国向国君报告。
　　郑国的国君接到弦高的信，急忙叫人到北门去观察秦军的动静。果然发现秦军把刀枪擦得雪亮，马匹喂得饱饱的，正在作打仗的准备。他就老实不客气，向秦国的三个将军下了逐客令，说：“各位在郑国住得太久，我们实在供应不起。听说你们就要离开，就请便吧。”三个秦国将军知道已经泄露了机密，眼看呆不下去，只好连夜把人马带走。
　　一语退敌
　　春秋战国的时候，齐桓公帮助燕国打败山戎以后，邢国也遭到另一个部落狄人的侵犯。齐桓公又带着人马去赶跑了狄人，帮助邢国重筑了城墙。接着，狄人又侵犯卫国，齐桓公帮助卫国在黄河南岸重建国都。就因为这几件事，齐桓公的威望就提高了。只有南方的楚国（都城在今湖北江陵西北），不但不服齐国，还跟齐国对立起来，要跟齐国比个高低。
　　楚国在中国南部，向来不和中原诸侯来往。那时候，中原诸侯把楚国当作“蛮子”看待。但是，楚国人开垦南方的土地，逐步收服了附近的一些部落，慢慢地变成了大国。后来，干脆自称楚王，不把周朝的天子放在眼里。
　　公元前656年，齐桓公约会了宋、鲁、陈、卫、郑、曹、许七国诸侯军队，联合进攻楚国。
　　楚成王得知消息，也集合了人马准备抵抗。他派了使者去见齐桓公，说：“我们大王叫我来请问，齐国在北面，楚国在南面，两国素不往来，真叫做风马牛不相及。为什么你们的兵马要跑到这儿来呢？”管仲责问说：“我们两国虽然相隔很远，但都是周天子封的。当初齐国太公受封的时候，曾经接受一个命令：谁要是不服从天子，齐国有权征讨。你们楚国本来每年向天子进贡包茅（用来滤酒的一种青茅），为什么现在不进贡呢？”使者说：“没进贡包茅，这是我们的不是，以后一定进贡。”使者走后，齐国和诸侯联军又拔营前进，一直到达召陵（今河南郾城县）。
　　楚成王又派屈完去探问。齐桓公为了显示自己的军威，请屈完一起坐上车去看中原来的各路兵马。屈完一看，果然军容整齐，兵强马壮。
　　齐桓公趾高气扬地对屈完说：“你瞧瞧，这样强大的兵马，谁能抵挡得了？”屈完淡淡地笑了笑，说：“君侯协助天子，讲道义、扶助弱小，人家才佩服你。要是光凭武力的话，那么，咱们国力虽不强，但是用方城（楚国所筑的长城，在今河南方城北至泌阳东北）作城墙、用汉水作壕沟，您就是再多带些人马来，也未必能打得进去。”齐桓公听屈完说得挺强硬，估计也未必能轻易打败楚国，而且楚国既然已经认了错，答应进贡包茅，也算有了面子。就这样，中原八国诸侯和楚国一起在召陵订立了盟约，各自回国去了。
　　上面几个例子都是因为从容不迫的态度而随机应变，解决了大的战争危机。
　　贼是小人智过君子
　　古时候有一个盗贼，大白天就从一户人家盗走一口磬，刚要出门，正好遇见这家的主人从外面回来。盗贼就问主人：“老爹，买磬吗？”主人说：“我家里有磬，不买。”盗贼就拿着磬径自走了。到了晚上，主人家发现磬不见了，才想起白天那个卖磬的原来是个盗贼，大呼上当也晚了。
　　还有一件事，有个人背着刚买来的一口新锅回家，途中把锅放在地上，站着小便。正好有一个盗贼从旁边走，随手把地上的锅拿起顶在自己头上，也站在附近小便。那买锅人小便完，左找右找就是不见自己的锅，急得团团转。那贼却在一旁讥笑道：“你怎么这样不小心！要像我这样把锅顶在头上，哪会有事？你把它放在地上，怎能不丢？”说着扬长而去。
　　这就是俗话所说的“贼是小人，智过君子”的来历。这两个贼能够化险为夷，全在从容不迫的态度，使受害者根本就没有产生任何怀疑，这也从另外一个角度说明了态度的重要性。
　　跟陌生人说话时，难免会紧张，尤其在公开场合作报告或讲演一个方案时，面对下面众多的听众，常常会觉得无所适从。
　　这是一个真实的故事。研究生取得硕士学位时，都要进行论文答辩。有一年某所高校举行硕士论文答辩时，先上来的几个学生都非常紧张，讲得不流畅，效果自然不好。接着上来一位女学生，口齿伶俐，态度大方，对下面教授问到的问题即使回答不出来，也巧妙地转移了话题，从容化解。结果，评审的教授们当场给这位女学生的论文课题评为“最优”。
　　按照规定，“最优”的论文都要放在全校重新评审，结果重新评审时才发现，这位女学生的论文非常差，没有什么实质性的内容，而之所以获得了“最优”，全仗女学生的在进行论文答辩时从容不迫的临场发挥。后来那位女学生毕业了，而且因为有“优秀”的论文垫底，进了著名的外企做销售。这成为这所高校非常著名的一个案例。撇开其他的因素不谈，只说这位女学生从容不迫的表现，确实有能力成为一个优秀的销售，后来果然如此。
 



第24章 第十五计引人共鸣


　　在现代企业中，高层领导者应当有较强的表达能力，特别是集体中出现僵局时，应当用其口才来打破这种僵局。
　　领导者的表达能力又分语言、观念、联想、表情四个方面。在语言方面，一些奇特的构想往往能用简洁的语言说清楚，或用风趣的比喻说清楚。在观念方面，能在非常自然的场合下，轻松地把见解说出来，使他人不知不觉地接受自己的构想。在联想方面，创建有联系的事物，说得条理分明，有增强独到见解之效。在表情方面，通情达理，情绪适度，有很大的感染力。这四个方面所做到的最好的效果，就是引人共鸣。
　　三分诗七分读
　　宋朝诗人郭祥正有一次路过杭州，把自己写的一卷诗送给苏东坡鉴赏。但郭祥还不等苏东坡看诗，就自己先有声有色地吟咏起来，读得感情四溢、声闻左右，四周的人都被他吸引，大为赞叹。
　　吟完诗，郭祥正这才征询苏东坡的意见说：“祥正这些诗能评几分？”苏东坡不假思索地说：“十分。”
　　郭祥正大喜过望，因为能到苏东坡这么高的夸奖，没有几个人能办得到。郭祥正想了想，觉得又有几分疑惑，这卷诗虽然是他的得意之作，但他实在想不到竟然能得到苏东坡这么高的评价。于是，郭祥正又问苏东坡何以能有十分。
　　苏东坡笑着答道：“你刚才吟诗，七分来自读，三分来自诗，不是十分又是几分？”在苏东坡看来，郭祥正的诗并不是真正有十分的好，而是他朗诵得非常好，因而产生了七分的感染力，引起了周围人的共鸣，加上诗本身的三分，这才是十分。
　　这个故事也说明语言本身的独特感染力。郭祥正读诗能引起共鸣，绝大部分是因为他绘声绘色地朗诵。
　　市井少年善说谎
　　唐朝的时候，武陵有位市井少年，极善说谎。一天在大街上遇到一位老人，老人知道他善说谎，却故意要试探他一下，就说：“别人都说你善于说谎，今天你就给我当面说一个吧。”那少年毫不在意地说：“刚才听说众人把东湖的水放干了，大家都去拾干鱼，我也要急着去拾几条，现在哪有闲空说？”说完了就飞快地跑了。
　　老人也想拾一些干鱼，立即直接跑到东湖，谁想到到了地方，看见东湖还是照常大水渺然，这才省悟过来，原来那少年又说谎了。
　　春秋战国的时候有一位名叫董阏于的人被派往赵国去任地方长官。董阏于初来乍到，他深入民间调查，访探民俗民情、民心民意。这一天，他来到石邑山，只见山中有一条深涧，涧壁陡峭，像斧削，似城墙；涧深百丈，十分险要。于是董阏于找到在当地居住的人，问道：“这里有没有人掉进过这深涧？”那里的人回答说：“没有人掉进过。”董阏于又问：“不懂事的小孩子、白痴、聋哑、疯癫及反常的人，有没有掉进去过呢？”那里的人回答说：“也没有。”董阏于继续问：“牛、马、猪、狗，有没有掉进去过呢？”人们还是回答说没有。董阏于想了想，说：“为什么不曾有人畜掉进这深涧里去呢？”那些人回答说：“这深涧十分阴森危险，谁要是进去了，那还能有性命吗？因此无论谁，走到这深涧附近时，都万分小心，要么绕道而行，谁也不敢去碰这个危险，连牲畜看到这深涧也止步不前的。”老人在遇到少年的时候，已经将少年当成了深涧。可是，这个说谎少年张口就来，老人在已经全力戒备的情况下，仍然上当受骗，就是因为他的谎话活灵活现，还巧妙地利用了人心的贪念，引起了老人的共鸣，于是老人毫不犹豫地就上当了。
　　这个故事告诉我们，说话人说到听众切身关心的地方时，是很容易引起共鸣的。
　　以情动人
　　林肯在出任美国第16任总统之前，曾是一位著名的律师，因在辩护中说理充分，例证丰富，逻辑性强，善于捕捉听众心理而负盛名。
　　有一天，一位老态龙钟的妇人来找他，哭诉自己被欺侮的事。
　　这位老妇人是美国独立战争时一位烈士的遗孀，每月就靠抚恤金维持风烛残年。前不久，出纳员竟要她支付一笔手续费才准领钱，而这笔手续费等于抚恤金的一半。这分明是勒索。
　　素有修养的林肯听后怒不可遏。他安慰老妇人，答应帮助打这个没有凭据的官司，因为那个狡猾的出纳员是口头进行勒索的。
　　法庭开庭了。原告申诉之后，被告果然矢口否认。因无证据，形势对老妇人不利。
　　这时，林肯缓缓站起来，上百双眼睛盯着他，看他有无办法扭转形势。林肯首先以真挚的感情述说独立战争前美国人民所受的深重苦难，述说爱国志士如何揭竿而起，怎样忍饥挨冻地在冰天雪地里战斗，洒尽最后一滴血。讲到这里突然间他的情绪激动起来，言词有如夹枪带剑，锋芒直指那个企图勒索烈士遗孀的出纳员。
　　他说：“现在事实已成陈迹。1776年的英雄，早已长眠地下，可是他们那老而可怜的遗族，还在我们面前，要求代她申诉。不消说，这位老妇人从前也是位美丽的少女，曾经有过幸福愉快的家庭生活，不过她已牺牲了一切，变得贫穷无依，不得不向享受着革命先烈争取来的自由的我们请求援助和保护。请问，我们能熟视无睹吗？！”发言至此戛然而止。听众的心早被感动了：有的捶胸顿足，扑过去要撕扯被告；有的眼圈泛红，为老妇流下同情之泪；还有的当场解囊相助。
　　在听众的一致要求下，法庭通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。
　　这是历史上最著名的引人共鸣的例子。
　　个性是决定演讲成败的重要因素之一，也是影响演讲者能否引人产生共鸣的重要因素之一。
　　同时，也不要忽略衣着和仪表，因为它会影响听众对你的印象。
　　有一次，一位担任大学校长的心理学家向一大群人发出问话，向他们询问，衣服对他们产生什么影响。结果，被询问者几乎一致表示，当他们穿戴整齐，全身上下一尘不染时，他们清楚地知道自己穿得很整齐，而且还可感觉得到，这衣服会对他们产生一定的影响。这种影响虽然很难解释，但仍然十分明确，十分真实。这会使他们增加信心，使他们自信心大增。他们发现，当他们的外表显得成功时，他们的思想比较容易成功，也更容易达到成功。这就是衣服对穿着者本人所产生的影响。
　　为了能引起听众与自己产生共鸣，最好能通过一定练习使自己的声音有力且富有弹性。
　　当我们把自己的思想与听众沟通时，要使用许多发声组织和身体的各部分，我们会耸肩，挥动手臂，皱起眉头，增大音量，改变高低调门和音调，并依场合与题材说得快或慢。
 



第25章 第十六计形象生动(1)


　　在非洲有个传道的牧师，有一次他在给非洲热带的土著居民宣讲《圣经》时人们都在聚精会神地听着，当他念到“你们的罪恶虽然是深红色，但也可以变成像雪一样的白”这句话时，他一下子愣住了。这时牧师就想，这些常年生活在热带的土人，他们怎么会知道雪是什么样子和什么颜色呢？而他们经常食用的椰子肉倒是很白的。我何不用椰子肉来比喻呢？于是，机灵的牧师便将《圣经》改念为：“你们的罪恶虽然是深红色的，但也可变成像椰子肉一样的白。”“雪白”虽然很形象，但“椰子肉的白”也很形象。这位机灵的牧师只用了后者，却把这个信息已经有效地传给了土人。这就使他的讲话先有了戏剧性的效果。在这里，这位灵活善变的牧师给了我们一个宝贵的启示：我们在说话，特别是比喻时，都要注意使用形象性的语言。
　　形象性的语言使听众容易理解接受。如1927年的秋收起义失败后，毛泽东在浏阳文家市对那些被打散后又重新集结的起义队伍讲话时曾说：“我们工农武装的力量还很小，就好比一块小石头；蒋介石反动派现在力量还很大，就好比一口大水缸。只要我们咬紧牙，挺过这一关，我相信我们这块小石头就总有一天会打烂蒋介石那口大水缸！”这里，“小石头”和“大水缸”虽然都是普通的东西，但对于工农起义的战士来说，却是再熟悉不过的了。如果用“社会发展的肯定性力量”和“社会发展的否定性力量”的说法代替“小石头”和“大水缸”来作演讲，就不那么容易被战士们所接受了。
　　毛泽东的语言可以说是形象性语言的典范。他经常使用人们熟悉的形象。比如说他号召人民打倒帝国主义、封建主义、官僚资本主义时就说要推翻“三座大山”；谴责蒋介石不抗日，却要抢占解放区的土地时，就说蒋介石“躲在峨嵋山上，不栽树，不浇水，却要摘桃子”等等。由此可见，形象性的语言确实寓意明晰浅显，听众感受和理解得比较快。
　　曲高和寡
　　战国末年，楚国的顷襄王经常听到有人说宋玉的坏话，于是就把宋玉召来，当面问他：“先生恐怕是有一些行为不够检点的地方吧？不然，为什么各个阶层都有人对你不满呢？”聪明的宋玉一听这话，知道大事不好，灾难就要临头了，赶紧伏在地上，诚惶诚恐地说：“是的，大王说的也许都是事实。但我还是请大王能够宽恕我的罪过，容我把话说完。”顷襄王答应了宋玉的请求，宋玉就讲了一个故事——
　　在先王的时代，有位歌唱家来到楚国的郢（音yǐng）都，当他开始演唱通俗歌曲《下里》和《巴人》时，有几千人聚在一起随声和唱；接下来他唱起了民谣《阳阿（音ē）》和《薤（音xiè侉）露》，这时能跟着和唱的还有几百人；最后他唱起了高雅歌曲《阳春》和《白雪》，这时还能跟着哼哼的就只剩几十人了；而当这位歌唱家将五音的美妙发挥到了极致，创造出了一种悠扬婉转、令人陶醉的意境时，仍能欣赏和跟唱的就只有几个人了。请问，这是什么原因呢？这说明歌曲越是高雅深奥，能跟随和唱的人就会越少。
　　故事讲完之后，宋玉偷眼看了一下顷襄王的神情，只见他若有所思，频频点头。宋玉心里有底了，于是更是放开胆子，高谈阔论起来——
　　所以呀，在鸟类中有凤凰，在鱼类中有大鲲。凤凰振翅高飞，可达九千里云天，那些在篱笆间跳跃的小晏鸟，又哪里能像凤凰一样知道天高地大呢？大鲲清晨从昆仑山脚出发，中午来到渤海湾的碣石处晒太阳，傍晚又到孟诸湖去歇息，那些只会在小水塘里打滚的小鲵（音ní），又怎么能像大鲲这样探测江阔海深呢！其实，岂止是在鸟类中有凤凰，鱼类中有大鲲，人类中不也有一些特殊的人物吗？
　　他们美好的思想和行为都超出于一般民众之上，那些凡夫俗子们，又怎么可能理解其所作所为呢？
　　宋玉的这番辩解，终于使顷襄王改变了对他的看法，并因此而避免了一时的祸患。宋玉的高明之处在于，他没有直接为自己辩解，而是用生动形象的语言，打了个比方，给人以深刻的印象。
　　小吏烹鱼
　　春秋时期，子产为郑国的卿相。有人把一条鲜活的大鱼送到郑国子产的府上，以表达对这位卿相的恭敬。豪门大户平时并不缺一顿饭菜，所以子产便叫一个小吏把鱼放到池塘里养起来。
　　相府池塘里的鱼虽然很多，但并不是一个小吏所能轻易享用的。这次小吏见鱼就在手里，便悄悄拿回去煮着吃了。
　　事后，小吏报告子产说：“我已经把那条鱼放到池塘里去了。您猜怎么着，那鱼刚一入水，呆头呆脑，稳不住身子。我当它是活不过来了。可是没过多久，鱼就缓过气来，甩了甩尾巴，一头钻进深水中去了。”子产高兴地说：“好、好！这正是我们常说的‘如鱼得水’。它找到合适的去处了。”小吏见谎话没有被识破，从子产那里出来时很得意。他自言自语地说：“都说子产很聪明，我看有点言过其实。鱼已经被我煮着吃了，他还以为正在池塘里欢着，嘴上不住地说什么‘找到合适的去处了’。难道这合适的去处竟然是我的肚肠吗？哈、哈！真有意思。”子产在郑国被人称为一个贤相，必然具备一定的才华。他之所以被小吏所蒙骗，是因为小吏的话形象生动，听起来煞有其事。
　　葫芦喻隐士
　　春秋战国时期，齐国有一个名叫田仲的人，自命清高，不愿与达官贵人为伍而隐居乡间，并且认为自己这样做是十分明智的。
　　宋国有个叫屈谷的人到田仲那里去见他，对他说：“我听说过先生的大义，您是不愿仰人鼻息的人。我没有什么别的本事，只会种庄稼，特别是种葫芦很有方法。现在，我有一个大葫芦，它不仅坚硬得像石头一般，而且皮非常厚，以致于葫芦里面没有空窍。这是我特意留下来的一只大葫芦，我想把它送给您。”田仲听后，对屈谷说：“葫芦嫩的时候可以吃，老了不能吃的时候，它最大的用途就是盛放东西。现在你的这个葫芦虽然很大，然而它不仅皮厚，没有空窍，而且坚硬得不能剖开，像这样的葫芦既不能装物，也不能盛酒，我要它有什么用处呢？”屈谷说：“先生说得对极了，我马上把它扔掉。不过先生是否考虑过这样一个问题，您虽然是不仰仗别人而活着，但是您隐居在此，空有满脑子的学问和浑身的本领，却对国家没有一点用处，您同我刚才说的那个大葫芦不是一样的吗？”屈谷用葫芦告诉田仲，如果一个人不将自己的本领贡献给国家、社会，仅仅只是在那里笑傲山林，就算他有高洁的名声，实质上这种处世之道并不明智。
　　这种巧妙而生动的语言，可以化平淡为神奇，达到出人意料的戏剧性效果。
　　治国的祸患
　　有一次，齐景公问晏子：“依你看，治理一个国家，首先要除掉的最大祸患是什么？”晏子沉思片刻后，回答说：“我想，应该是土地庙里的老鼠。”齐景公不解地问：“此话怎讲？”于是，晏子就不紧不慢地仔细道来——
　　土地庙是人们用来供奉土地神的场所。为了祈求神灵保佑人间四季平安、五谷丰登，人们在修建土地庙时十分虔诚和卖力，他们首先在四周用许多木条编成一座围墙，并且盖上屋顶，然后抹上黄泥，使其牢固保暖，不怕风吹雨打。谁知早已被人们追打得无处藏身的老鼠发现了这一处所之后，竟成群结伙地搬进了土地庙来安营扎寨。它们在庙内打洞做窝，繁衍后代，还要偷吃人们用来祭祀土地神的各种供品，直闹得四邻八舍不得安宁。
 



第26章 第十六计形象生动(2)


　　人们恨透了这帮害人的老鼠，总想除掉它们，但又苦于找不到一种恰当的方法。用烟火去熏老鼠洞吧，人们害怕会因此引燃了四面筑墙的木条，这将使土地庙化成一片灰烬；用水去淹灌老鼠洞吧，又怕浸脱了涂在墙上的黄泥巴，致使庙墙坍塌。由于顾虑太多，左右为难，所以土地庙里的老鼠不仅没能消灭，反而越来越多，越来越猖狂。
　　说到这里，晏子打量了一下齐景公的脸色，只见他正在洗耳恭听，若有所思。于是，晏子乘机将话锋一转，直言道：“其实，一个国家也会有这样害人的老鼠，他们就是那些国君所亲信的小人！这些小人对国君刻意逢迎，报喜不报忧，其目的就是为了寻求庇护；而他们对待臣民百姓的态度，则是欺压盘剥，无恶不作，仗势横行，不可一世。老百姓对这帮害人虫敢怒而不敢言，因为在他们的背后有国君这顶保护伞啊！所以，我认为，要想治理好一个国家，首先就要国君下决心，亲手除掉这些土地庙里的老鼠！”晏子用形象生动的语言来劝说齐景公，比直接用说教的方式要高明许多。
　　子贡妙喻孔子
　　在谈话中，运用生动形象的比喻（事例、故事、寓言等）作为论据，进行类比推理，用以论证自己论题的正确；批驳对方观点之荒谬，能收到深入浅出、雄辩有力的效果，是一种常用的辩驳方式。
　　一天，鲁国大夫叔孙武叔在朝廷中对其他官员说：“大家都说孔子了不起，我看子贡比他的老师强。”子服景伯听说此话后，转达给子贡听。
　　子贡不以为然地笑笑说：“此话就不对啦，我怎么及得上老师呢？拿房屋的围墙来作比喻吧，我家的围墙只有齐肩膀那么高，谁都可以看见里面房屋的美好。而我的老师的围墙却有几丈高，人们又找不着大门进去，那就看不见他那宗庙的壮美和房舍的多种多样啦。能够找着大门进去的人或许不多吧。因此，叔孙武叔老先生那么说，不也是很自然的吗？”子服景伯觉得子贡的比喻既新鲜又贴切，很有道理。
　　后来，子贡听见大夫叔孙武叔毁谤自己的尊师孔子，心里很是气愤，他找到叔孙武叔说：“先生您不要这样说！仲尼老师是毁谤不了的。别人的贤能好比小山丘，还可以超过；仲尼老师却好比太阳和月亮一样，是没办法超过的。有人纵然想自绝于太阳、月亮，可那对于太阳、月亮又有什么损害呢？只是看出他太不自量罢了！”又有一次，有人对子贡说：“您对仲尼那么恭敬，难道他真比您强吗？”子贡说：“君子说一句话可以表现他聪明，也可以说一句话表现他不聪明，由此可见，说话是不能不谨慎的。我的老师的不可赶上，如同上天不能用梯子一级一级地爬上去一样。我的老师如果当上国家的君主或得到采邑成为卿大夫，他要百姓在社会上站住脚跟，百姓便都自然地站住脚跟；若引导百姓前进，百姓自然都跟着前进；若安抚百姓，百姓自然都会前来投奔；若动员百姓，百姓自然会同心协力。他老人家生得光荣、死得可惜，别人怎么能赶得上呢？”单调呆板、拘谨拙讷的语言在任何情况下都是令人生厌的。与作文著书一样，在应对答问之中，也应讲究语言的生动活泼、具体形象，能把握住事物的本质，或变无形为有形，或化抽象为具体，使形象的直感性得到进一步的强化和充分的渲染，使说话充满魅力。
　　国际奥委会主席为了能使所有著名足球队员参加奥运会，从而提高比赛水平，曾多次与阿维兰热谈判，但均遭拒绝。
　　阿维兰热说：“你为什么不仔细研究一下这个问题呢？国际足联是靠世界杯维持生计的，因而我不会轻易放人参加奥运会。我们有一套自己的程序：17岁上小学（柯达杯），20岁上中学（可口可乐），23岁上大学（奥运会）和攻读博士学位（世界杯）。世界杯赛是各队向国家足联提交的博士论文。”阿维兰热巧妙地将国际足联所组织的四个不同档次的足球比赛新奇巧妙的比喻为人们接受教育的四个由低到高的学习阶段，不仅语言鲜明活泼、通俗易懂，给人以鲜明独特的印象，而且还令人产生联想比较，让对方哑口无言，从而捍卫了自己的立场，坚持了自己的意见。
　　善于辞令者说话，不仅常用视觉和听觉性语言，同时，他们也善于不失时机、恰到好处地运用其他感觉形式的语言，即味觉、嗅觉和触觉性语言。如三国时的曹操，在一次行军途中，对那些口渴难忍的士兵说“前面有梅林，可以摘梅子吃”，运用的就是能引起士兵“酸”的味觉的语言；毛泽东把空话连篇、长而无味的“党八股”文章讥为“懒婆娘的裹脚，又长又臭”，就既有视觉传感，又有嗅觉传感，使听众对“党八股”文章增加了厌恶感。
　　那么如何用形象生动的语言呢？
　　1.巧用俗语。俗语是通俗并广泛流行的定形的语句，简练而形象化。恰当地引用俗语，可以增强讲演和谈话中的幽默感和说服力。
　　抗战胜利后的一天，画家张大千要返回四川，他的学生为他饯行，梅兰芳等名流也到场作陪。宴会开始时，张大千向梅兰芳敬酒，说：“梅先生，你是君子，我是小人，我先敬你一杯！”众宾客都愣住了，梅兰芳也不解其意，笑着询问：“此话作何解释？”张大千笑着朗声答道：“你是君子——动口；我是小人——动手！”满堂来宾，笑声不止，宴会气氛一下子活跃起来。张大千简单的祝酒词能取得如此好的效果，原因就在于他能巧妙地引用了“君子动口不动手”这一俗语。
　　2.巧用谚语。谚语和俗语一样，也可以为语言增色。谚语经历了千百年的长期流传，千锤百炼，它凝聚着劳动人民丰富的思想感情和智慧。谚语还具有寓意深长、语言简练、琅琅上口、易于记忆的特点，因此常为讲演和谈判者使用。
　　例如，你想说明一个道理，先引用一句“九牛扳不过一个‘理’”；你想谈谈人要有志气，先引用一句“胸无大志，枉活一世”；你想谈锻炼身体，先引用一句“若要健，天天练”等等。这些谚语鲜明生动，富有很强的表现力和戏剧化效果。
　　3.巧用数字。数字是枯燥无味的，但有经验的讲演者却知道，数字自有一种非凡的力量，如果能巧妙地加以利用，就能发挥出意想不到的戏剧性作用。
　　1946年7月，蒋介石发动了全国内战，派了170余万人进攻解放区，一时间“黑云压城城欲摧”。当时，我方有不少人对这场斗争的前景发生了怀疑。这时候毛泽东给大家算了一笔账：蒋介石共出动了218个旅，约占蒋军正规军90%，再也没有太多的兵力可供抽调了。我军在1月至10月间就歼灭了蒋军24个旅。按这个速度计算，当我军歼灭第三个24个旅时，敌我力量就会发生重大变化。不出一年时间，就可以迎接中国革命新高潮的到来。
　　他用以上计算方法驱散了人们心头的疑云。
　　4.多用比喻。在演讲和谈话中，恰当地运用比喻也往往能收到意想不到的戏剧性的效果。比喻能增强语言的形象性、生动性，可以给语言涂上一层斑斓的色彩。运用比喻，可以把思想性、知识性和趣味性熔于一炉，使真理变得浅显通俗，易于理解和接受。
　　作家秦牧曾举过一个例子：“一个好比喻，常常能很有效地吸引人。比如说资本主义社会里，有的人可以不遵守法律，而有的人非守法不可，有人就比喻说：‘法律像一张蜘蛛网，大昆虫挣走了，小昆虫却给粘住了’。”如果直接说资本主义的法律对某些人没有什么约束力，意思比较抽象，而拿蜘蛛网打比方，具体形象的意思便从抽象的雾霭中显露出来了。
　　常言道：美味不可多用。作为语言中调味品的俗语和谚语也是如此，用得恰到好处，准确简练，一语千钧，增添力度；用得多了、滥了，就会令人生厌，显得不严肃，流于肤浅和滑稽。
 



第27章 第十七计诙谐幽默


　　幽默的本质就是有趣、可笑和意味深长。幽默是人类智慧的结晶，是一种高级的情感活动和审美活动，任何平淡庸劣的价值取向和因循固陋的思维方式，都与幽默无缘。
　　现实生活中，我们常常可以看到，双方争论激烈、剑拔弩张、僵持不下，往往由于第三者的一两句幽默的话语，即可使争执的双方哑然失笑，撒手言欢，化干戈为玉帛。而在一个死气沉沉、单调乏味的场合，也往往会因为某个人的幽默谈笑，打破了沉寂局面，活跃了人们疲惫麻木的神经，从而营造了一种生动活泼、健康风趣的氛围。所以，从某种意义上说，幽默是化解人类矛盾的调和剂，是活跃和丰富人类生活的兴奋剂，是一种高雅的精神活动和绝美的行为方式。
　　夜半天寒
　　苏东坡在翰林：时常常读书到半夜。一天，他反复读杜牧的《阿房宫赋》，品味着文中的滋味，而且颇有感叹，到半夜还不肯睡觉。
　　苏东坡手下有两个老兵，苏东坡不睡，他们也只能在外等他，时间一长，就叹息起来。
　　甲说：“读这许多遍又有什么好处？”话中埋怨苏东坡半夜三更还不睡。
　　乙说：“也有两句好。”
　　甲大怒说：“你领会了哪两句？”
　　乙说：“我喜爱他说的那句：‘天下人不敢言而敢怒。’”苏东坡听说此话后，大笑道：“这汉子倒有见识。”于是叫那两个老兵去睡了。
　　老兵乙实际上是借杜牧的话表达他对苏东坡的不满，诙谐巧妙，不但没有得罪上司苏东坡，还制造了轻松气氛。
　　在现代企业中，高层领导层之间认识、看法之分歧实属难免。
　　高层领导者应当有一种幽默感，每当领导层中出现这种紧张气氛时，如能及时地用一个笑话来解除大家的紧张感，便可引导大家轻松地讨论问题。
　　优人的幽默
　　南北朝时，有个叫石动筩（音tǒng）的优人非常机智聪明，他有不少诙谐幽默的故事。
　　煎饼之谜
　　一天，北齐皇帝高祖对几个大臣说：“我出个谜语：卒律葛答。
　　你们猜猜吧。”
　　只有石动筩猜了出来：“是煎饼。”
　　原来“卒律葛答”是当时北方少数民族突厥语，译成汉语是“前火食并”。“前火”和“食并”正好组成“煎饼”二字。
　　高祖又让大臣们也出个谜。事出仓促，大伙儿都没想出来。高祖很不高兴，气氛一下紧张起来。
　　这个时候，石动筩却说：“我出个谜语，卒律葛答！”高祖没猜出来，问他是什么？
　　石动筩说：“是煎饼。”
　　高祖说：“这是我刚才出过的谜，你怎么又重复出呢？”石动筩诙谐地说：“我是趁你的煎饼锅还热，就跟着再做了一个。”高祖大笑。紧张的气氛一下缓和下来。
　　胜他一倍
　　北齐高祖读到晋人郭璞的《游仙诗》，连连叹息称妙。石动筩见状说：“这诗有什么好？若让臣作，能胜他一倍。”高祖听了不高兴，说：“你是什么人？竟夸口做诗能胜郭璞一倍，岂不该死。”石动筩马上说：“您现在就让我做，如果不能胜他一倍，臣甘心受死。”高祖即令石动筩做诗，石动筩说：“郭璞的《游仙诗》说：‘青溪千余仞，中有一道士。’我作的是：‘青溪二千仞，中有二道士。’岂不胜他一倍？”高祖放声大笑。
　　佛是日儿
　　世传佛祖释迦牟尼诞生于源月愿日，北齐高祖曾于这一天设斋会讲经，优人石动筩当时也在座。会上有位大德法师在高座上讲论，有些人与他辩论经义，争执不下。
　　石动筩便问法师：“今天是什么日子？”
　　法师答道：“是佛生日。”
　　石动筩立即接过话头说：“既然是佛生的日，那么日即是佛的儿了。”法师马上改口说：“今日生佛。”
　　石动筩又接着说：“既然是日生的佛，那么佛是日的儿子！”凡是与会者对佛经有疑问者，都当场提问，大德法师当场解答，引经据典，言议深奥，石动筩最后提问：“且问一个小问题：佛常骑什么？”法师答道：“或坐千《莲花，或乘六牙白象。”石动筩说：“法师全不读佛经，竟连佛所乘骑之物都不知道？”法师马上反问道：“施主读佛经，你说佛骑什么？”石动筩回答：“佛骑牛。”法师问：“有何根据？”
　　石动筩答道：“佛经上说：‘世尊甚奇特。’，‘特’不就是小牛的意思吗？”在座者听了此言，皆哄堂大笑。
　　言之有据
　　北齐时，有个博士在国学中讲课，当他讲到：“孔子弟子达者有72人。”石动筩问道：“达者有72人，几人已着冠（成年的意思）？几人未着冠？”博士说：“经传无文。”
　　石动筩说：“先生难道不知道孔子弟子着冠30人，未着冠的有42人吗？”博士问：“根据什么而知？”
　　石动甭说：“《论语》上说：‘冠者五六人’。五六三十也；‘童子六七人’，六七四十二也，岂不是72人？”博士无以应对。
　　天姓什么
　　北齐高祖曾聚集儒生讨论儒家经典，众人论辩经义，十分热烈。石动筩最后到场，问一个在场的博士官：“先生，天姓什么？”博士答道：“天姓高。”石动筩说：“皇上姓高，天必姓高，你这是因袭前人的说法，算不上新义。经书上自有天姓，先生可以引用儒经之文，不须借用旧说。”博士问：“不知哪部经书上讲过天姓？”
　　石动筩道：“看来先生全不读经，连《孝经》也未见过。天本来姓‘也’。先生难道没见到《孝经》上说：‘父子之道，天性也。’这岂不是天的姓？”石动筩的许多辩驳都是诡辩，但他的诙谐幽默无疑活跃了气氛，打破了许多场合下的死气沉沉和单调乏味。
　　幽默是一种高级的智力活动，它能化解对方心中的怒火，使对方迅速消除怒气，转怒为喜。所以，在谈话过程中若遇到矛盾，应善用幽默，消除对方的怨气，令对方心平气和，愉快高兴，从而达到自己的目的。
　　幽默故事
　　死后佳
　　南宋的时候，名臣《衡因为被另外一个大臣汤邦彦进谗言而遭罢相，谪居郴州。
　　一天，《衡染病在家，亲朋旧友都来看望。《衡问道：“我恐怕活不长了，但不知道死后舒服不舒服？”众人都答不上来。
　　一位书生说：“死后很舒服。”
　　《衡惊奇地问道：“你怎么知道死后很舒服？”书生说：“假若死后不佳，死亡的人们就全都逃回来了。然而自古至今，死去的人还从来没有返回的呢。因此，我知其死后很舒服。”满座之人都被书生的幽默逗笑了，《衡也一展愁颜。
　　吊丧的须髯
　　明朝的时候，有个名人叫罗汝鹏，他须髯特多，还不到源园岁，胡须都白了一多半。
　　一天，他去一家吊丧，主持丧礼的人偶然见了他，惊讶地说：“你年纪轻轻的，怎么胡子白成了这个样子？”罗汝鹏幽默地说回答：“我这是吊丧的须髯。”在场的客人都被他逗笑了。
　　后来有一个人以91岁高龄逝世，罗汝鹏前来吊唁，看到老人的儿子悲伤欲绝的样子，便安慰他：“您为什么不请两个小儿科医生来救治一下呢？以致出了人命。”老人的儿子听了，不由得破涕为笑。
　　这位老人的孙子就是著名的江盈科，江盈科后来进士及第，前来报捷的报子一个劲地向江家索取赏钱。江家当时家贫如洗，江盈科的父亲无法满足报子的要求，备受其奚落，心里烦闷无比。恰逢罗汝鹏在场，他风趣地安慰江盈科的父亲说：“老兄您且不要烦恼，只怪您养坏了儿子，说不得呀。”周围的人听了，都笑得前仰后合。
　　真皇帝不如假皇帝
　　慈禧太后与光绪皇帝关系紧张，对光绪帝很苛刻。每当看戏的时候，慈禧在堂中坐，却让光绪帝站在旁边侍候，对光绪帝像对待佣人一般。唱戏的演员刘赶三便借机为光绪帝鸣不平。
　　有一天，慈禧点名要看《十八扯》，刘赶三扮演皇帝。当剧中的皇帝上台就座时，刘赶三忽然吊场说：“你看：我是假皇帝，尚且能坐，那位真皇帝却天天站着，又何尝能坐！”慈禧听了这话，为堵众人的口，从此后便让光绪帝坐了。
　　郁达夫收藏钞票
　　20世纪30年代的著名作家郁达夫，有次请一位在军政界做事的朋友到饭馆吃饭。吃完饭付账时，郁达夫从鞋底下抽出钞票交给堂倌。
　　朋友很诧异，问道：“你怎么把钱藏在鞋子里？”郁达夫笑笑，指着手里的钞票说：“这东西过去一直压迫我，现在我也要压迫它。”朋友扑哧一声笑了。
　　包含有自己独特见解和深邃哲理内容的幽默谈吐，能让人如沐春风，能给人以启迪和教益，令人肃然起敬。
　　幽默诙谐能起到愉悦的作用。在交往中运用得体的风趣幽默性谈话，能表现说者的风度、素养，赢得对方的好感，使人在忍俊不禁之中，借助轻松愉悦的氛围，完成交际任务。这是一种一举多得的深受欢迎的谈吐方式。
 



第28章 第十八计以情动人(1)


　　在美国国内战争之后的一次竞选中，内战中的一位战士约翰.爱伦跟内战中的英雄陶克将军竞选国会议员。从地位和功勋来说，爱伦显然处于劣势，然而，经过一次竞选演讲，爱伦却取得了胜利。
　　让我们来看看他们是如何进行舌战的。
　　功勋卓著、曾任过三次国会议员的陶克将军在竞选演讲时说：“诸位同胞们，记得就在17年前的昨天晚上，我曾带兵在茶座山与敌人激战。经过激烈的血战后，我在山上的丛林里睡了一个晚上。
　　如果大家没有忘记那次艰苦卓绝的战斗，请在选举中也不要忘记那吃尽苦头、风餐露宿而屡建战功的人。”陶克将军列举自己的战绩，想唤起选民们对他的充分信任。果然激起了一阵掌声和欢呼。
　　接着约翰.爱伦演讲，他说：“同胞们，陶克将军说得不错，他确实在那次战争中立了奇功。我当时是他手下的一名无名小卒，替他出生入死、冲锋陷阵。这还不算，当他在丛林中安睡时，我还携带着武器，站在荒“上，饱尝着寒风冷露来保护他。”他的话音一落，立即引起了选民们更加热烈的掌声。
　　论功绩，爱伦当然比不过将军，但他巧妙地避开这些话题，只就战后在山上露宿这一点来讲，着意使选民们明白：将军虽然辛苦，毕竟还可以在丛林中安睡，战士则要站岗保卫。对于这一个晚上来说，爱伦的“功绩”大于将军。这就是爱伦取得选民们同情的原因。将军固然可以成为民众意志的代表，当选为议员，像爱伦这样出生入死而无功可论的士兵，也可以作为民众的代言人。选民们的这种心理，给爱伦创造了有利条件，最终选民选择了他。
　　喜怒哀乐是人之常情，只有理解对方的心境，褒贬扬抑恰到好处，才能得到对方的信任与尊敬。
　　曹植七步成诗
　　曹操死后，大儿子曹丕将他的尸体葬在邯郡高陵，便继承了王位，改建安二十五年为延康元年。同时，封贾诩为太尉，华歆为相国，王朗为御史大夫，开始治理朝政，大小官僚尽皆升贺，一片欢腾。
　　忽一日，华歆上殿来奏说：“鄢陵侯曹彰已交割军马，赴本国去了；临淄侯曹植、肖怀侯曹熊两人竟不来奔丧，理当问罪！”曹丕听奏，立即分别派了两位使者前往临淄和肖怀问罪。不一日，肖怀使者回来说：“肖怀侯曹熊恐怕问罪，自己上吊死了。”曹丕听了，命令用厚礼埋葬，并下诏封曹熊为肖怀王。又过了一日，临淄使者来报说：临淄侯曹植整天与丁仪、丁廙两兄弟饮酒作乐，傲慢无礼，听说使者到了连地都不下，端坐不动。那个丁仪还破口大骂，说：过去先王本打算立我主为世子（继承人），结果被奸臣所阻，现在先王刚死不久，就来问罪于同生骨肉，这是为什么？那个叫丁廙的也说：我主聪明冠世，自然应当继承王位，现在反而不得立为王，你们那些大臣不识人才怎么到了这种程度呢？后来临淄王竟一怒之下叫武士将臣乱棒打将出来。
　　听到这里，曹丕大怒，马上命令许褚率军3000到临淄擒拿曹植等一干人来。
　　许褚奉命带兵来到临淄，守将阻拦，许褚立刻将其斩首，然后直入城中到了曹植的府堂。只见曹植与丁仪、丁廙等都喝得大醉，有的倚在墙上，有的卧伏桌边。许褚命令兵士把他们一个个地捆起来，押入了兵车，府下的大小官员也都被缉拿起来，随曹植一同解往邯郡，听候曹丕处理。
　　到了邯郡，曹丕先下令杀了丁仪、丁廙等人。
　　却说曹丕的母亲卞氏，听到曹熊吊死，心里甚是悲伤；这回又听说曹植被抓起来，朋友丁仪哥俩被杀，更是吃惊，所以急忙上殿去见曹丕。曹丕见母亲上殿，急忙下拜。
　　卞氏哭着对曹丕说：“你的弟弟曹植平生好酒轻狂，是因为他自己仗着胸中之才，所以放纵。你应该念同胞之情留他的性命。这样，我就是到了九泉之下也就瞑目了。”曹丕对母亲说：“我也是深爱他的才学，怎么能害他呢，今天我是要教训他改变自己的性子，母亲不必担心！”卞氏去后，华歆问道：“方才是不是太后来劝你不要杀子建？”曹丕说：“是！”华歆说：“子建有才有智，终将对你不利。假如不早把他除掉，必定成为后患。”曹丕说：“母亲的意思不可违背。”华歆说：“人都说曹子建出口成章，臣我不信，主上可以召见，以才试之。假如不能就杀掉他，假如能就贬谪他，以堵住文人之口。”曹丕忙说：“就这么办！”过了一会儿，曹植上殿来见，惶恐地跪在地上请罪。曹丕说：“我和你按情理说是兄弟，按礼仪说是君臣，你怎么敢仗着你的才学蔑视礼法呢？过去父王在世的时候，你常以文章在人前夸耀自己，我怀疑你的文章是别人代笔而作的。现在限你于七步之中吟诗一首，你如果能作出来，就免你一死；你如果作不出来，就加重治罪，决不宽恕。”曹植听了说：“请出题目吧！”
　　这时候，曹丕看殿上挂着一幅水墨画，画有两只牛在大墙之下顶架，一头牛坠井而死。于是他就指着这幅画说：“就以这幅画为题吧，诗中不许有‘二牛斗墙下，一牛坠井死’的字样。”只见曹植在殿上走了七步，脱口吟诗一首：两肉齐道行，头上带凹骨。
　　相遇块山下，欲起相唐突。
　　二敌不俱刚，一肉卧土窟。
　　非是力不如，盛气不泄毕。
　　曹丕和众人听后都很惊讶。这时候，曹丕又说：“七步成诗，我感觉还是慢，你能够应声而作一首吗？”曹植说：“请马上出题。”曹丕说：“我和你是兄弟，就以这个为题，不许犯着‘兄弟’二字。”曹植不假思索地应声吟出一首：煮豆燃豆萁，豆在釜中泣；
　　本是同根生，相煎何太急。
　　曹丕听了以后，流下泪来，觉得自己对弟弟逼得太狠，心里感到惭愧，于是饶了曹植的性命，贬他为安乡侯。
　　这是历史上最著名的以情动人的例子。
　　艾子杖孙
　　春秋战国的时候，艾子有一个孙子，年龄有10多岁，性情懒惰顽劣，不爱读书。艾子非常讨厌他，经常用楸木杖打他，但他老是不改。
　　艾子的儿子只有这么一个孩子，时常担心孩子禁不住杖打而死掉，因此，每当父亲杖打孩子时，他都在一旁含着泪求情。艾子看到儿子的可怜相，愈加愤怒，教训他道：“我替你管教孩子难道不是好意吗？”边说边打得更厉害了，儿子也无可奈何。
　　一个冬天的早晨，下着鹅毛大雪，孙子在：子里抟雪球玩。艾子发现了，脱光孙子的衣服，命他跪在雪地上，冻得孙子浑身发抖，直打寒战，煞是可怜。
　　儿子也不敢再求情，便脱去衣服跪在其子旁边。艾子见了，惊问道：“你儿有过错，理当受此惩罚；你有何罪，跟他跪在一块？”儿子哭着说：“你冻我的儿子，我也冻你的儿子。”艾子不由得笑了起来，饶恕了他们父子。
　　蔡文姬求情
　　蔡文姬是东汉著名文人蔡邕的女儿，因为战乱流落到匈奴。曹操与蔡邕是老朋友，知道情况后就派使者带着礼物到匈奴，把蔡文姬接了回来。
　　蔡文姬能回到日夜想念的故国，当然十分愿意；但是要她离开在匈奴生下的子女，又觉得悲伤。在这种矛盾的心情下，她写下了著名诗歌《胡笳十八拍》。
　　蔡文姬到了邺城，曹操看她一个人孤苦伶仃，又把她再嫁给一个屯田都尉（官名）董祀。哪知道时隔不久，董祀犯了法，被曹操的手下人抓了去，判了死罪，眼看快要执行了。
 



第29章 第十八计以情动人(2)


　　蔡文姬急得不得了，连忙跑到魏王府里去求情。正好曹操在举行宴会。朝廷里的一些公卿大臣、名流学士，都聚集在魏王府里。侍从把蔡文姬求见的情况报告曹操。曹操知道在座的大臣名士中不少人都跟蔡邕相识，就对大家说：“蔡邕的女儿在外流落了多年，这次回来了。今天让她来跟大家见见面，怎么样？”大伙儿当然都表示愿意相见。曹操就命令侍从把蔡文姬带进来。蔡文姬披散头发，赤着双脚，一进来就跪在曹操面前，替她丈夫请罪。她的嗓音清脆，话又说得十分伤心。座上有好些人原来是蔡邕的朋友，看到蔡文姬的伤心劲儿，不禁想起蔡邕，感动得连鼻子也酸了。
　　曹操听完了她的申诉，说：“你说的情形的确值得同情，但是判罪的文书已经发出去了，有什么办法呢？”蔡文姬苦苦央告说：“大王马房里的马成千上万，手下的武士多得像树林，只要您派出一个武士、一匹快马，把文书追回，董祀就有救了。”曹操终于被感动了，就亲自批了赦免令，派了一名骑兵追上去，宣布免了董祀的死罪。
　　李从珂哭得天下
　　唐朝的时候，潞王李从珂要起兵造反、夺取帝位，可自己的力量不足，再说他由凤翔到都城洛阳，途中必过长安。李从珂就派人带了财宝、美女到长安，劝说长安守臣王思同归顺他。没曾想王思同把他的使者扣下，并急报皇帝李从厚说：“李从珂反了！”李从厚就派王思同挂帅，率领各路大军云集凤翔城下，大举攻城。凤翔城墙不高，护城河如同小水沟。王思同的人马声势很大，一下子就攻破了东、西关的小城，杀死了不少李从珂的兵。
　　李从珂急坏了，站在城上思忖着：怎么办呢？打不过，又跑不掉；城破则必死无疑，而投降也难免一死，难道我的寿路尽了？想着想着，忽见城下一将很像过去的部下杨思权，这杨思权心肠最软，我何不用哭术退兵呢！
　　“啊……呵呵……啊……”朝廷的兵士们正在攻城，忽听城上传来哭声，都愣住了，静静地听是怎么回事。
　　李从珂见时机已到，赶紧从纯哭转为哭诉：“啊……我李从珂冤枉啊！我从十几岁就随先帝出生入死，身经百战、伤创遍体……
　　啊，啊！你们也都是先帝的旧将士，都知道我的功劳。如今，朝廷信任奸臣，诬我谋反，我并不反朝廷，只想清君侧，也是为了社稷着想，可圣上不明我意，派兵攻我，我有何罪啊！……呜呜！”李从珂的哭术还真灵！说着哭着，哭着说着，竟把攻城的将士们感动了。朝廷军中，忽有一员大将高呼：“潞王，是我主也！”众将士一看，是老将杨思权——正是李从珂原来的部下，在军中很有威望。他这一喊，士兵们就嚷开了：“愿听杨将军号令！”“好，你们就随我保潞王吧！”杨思权阵前率兵归降了李从珂，他一进城，就对李从珂说：“大王攻下洛阳，请以臣为节度使。”李从珂立即手书一纸：“杨思权为节度使！”杨思权大喜，让他的士兵们在城外齐声大喊：“我们归顺潞王，已经受赏了！”其他诸路将士一听，也哗然大乱，纷纷解甲投降。李从珂借机引兵杀出城来，王思同的兵将一时间溃不成军。
　　李从珂哭术收降数路兵，整顿旗鼓，向东杀来，克长安，取潼关，势如破竹，又直捣都城洛阳，当然这回便不光是清君侧，而连他的弟弟——皇帝李从厚一起都“清”了，并且将李从厚的四个儿子和妃子孔氏全部杀掉。皇太后无奈，只得下诏：废去李从厚帝位，由李从珂即位。
　　李从珂的哭术，不但退兵、招兵，还使他夺取了皇位，真可谓：“行贿招兵灾，哭术得福降。”
　　曹丕矫情自饰
　　曹操被汉献帝封为魏王后，实际上已完全控制了汉家政权。为了使自己代有传人，曹操在自己20多个儿子中，物色自己的接班人。最后，他把目光落在了大儿子曹丕和年幼的儿子曹植身上。
　　曹丕和曹植在当时都负盛名，在建安文坛上，都各有千秋。但相比之下，曹植的才气要比曹丕大些，且文风与曹操相近。所以，曹操经常在一些大众场合，赞赏曹植，有意树曹植的威信，并已流露出要立曹植为太子的倾向。
　　曹丕身为曹操的长子，并已被封为五官中郎将，按理被封为太子是不成问题的。但是现在遇到了弟弟曹植这个强有力的对手，心里很不安稳，时刻担心自己的位子会被曹植挤掉。
　　曹丕就向大臣贾诩讨教如何可以赢得父王的宠幸，好顺利地拿回太子的权柄。贾诩对他说，“愿将军崇德度，躬素士之业，朝夕孜孜，不违子道，如此而已。”曹丕反复咀嚼贾诩一番话的含义，已领会其中三昧，于是就铭刻在心，正儿八经地“深自砥砺”、“矫情自饰”起来，凡事都表现出深沉、含蓄、谦逊的姿态，以赢得别人的好感。
　　有一次，曹操又要率领大军出征了，诸子都前往为父亲送行。
　　为了表达对父亲的感情，曹植特意作了一篇洋洋洒洒的大文章，称颂曹操的功德，并当众声情并茂地朗诵一番。曹操和文武大臣们见了，无不交口称赞。
　　待到曹丕出场了，只见他什么话也不说，只是神情忧郁，泪流满面，见了曹操，伏地便拜，充满深情地对曹操说：“父王为了社稷安危，日夜操劳，现在又要出征远行，孩儿实在是放心不下。只怪孩儿不孝，不能为父王分担重任。孩儿唯有一个心愿：盼父王多多保重，早日凯旋；孩儿将提壶携酒，迎接父王。”曹操和众大臣听了，心中又激起了另一种波澜。顿时，全场形势急转直下，两相比较，包括曹操在内，大家都觉得曹植虽然有才气，但华而不实，不及曹丕真诚实在。
　　曹操又将曹丕安慰了一番，不久就告别诸儿，出征去了。但他心中已经更加有数了：立曹丕为太子！
　　不久，曹丕果然被封为曹操的正式接班人。
　　拒绝出仕的李密
　　晋武帝司马炎太康元年，晋灭东吴，所谓“降孙皓三分归一统”，结束了几十年的割据局面，统一了中国。晋武帝司马炎为了巩固一统，采取了有效措施，其中之一，就是“广揽贤能”，着重于西蜀与东吴的遗老故臣，凡有声望的、有本事的，都极力笼络；笼络不成，就设法除去，以达到不为我用也不许为我害的目的。同时，把“以孝治天下”作为其伦理总纲，提倡孝父母、敬老人、抚恤孤寡。
　　在“广揽”中，西蜀的一个故臣引起了司马炎很大的关注。此人姓李名密，又名虔，字令伯，武阳人，出生6个月时丧父，3岁时，其母何氏改嫁，靠祖母刘氏扶养成人，西蜀时官居尚书郎，是个不大不小却很重要的官。
　　入晋后，蜀地先后有两名地方官都曾推荐李密做官，可李密却故国难忘，不肯出仕，都借故谢绝了。
　　司马炎格外看重他，特地下了一道诏书，要李密做供职于宫廷的郎中，李密没有答应。后又改为显要的太子官属洗马，李密仍借口推辞。司马炎火了，又亲手下令，指责李密傲慢。地方官日夜严逼，声称如再迟缓，就要逮治下狱，甚至按律问斩了。
　　这使李密很为难：出去做官吧，仍怀恋故国，而且这么出去，也将大丢脸面；不出去吧，是会被杀头的。经过深思，他就写了一篇《陈情表》，呈给了司马炎，表中以“以孝治天下”为主旨，说他幼时，“伶仃孤苦……茕茕孑立，形影相吊”，多亏了老祖母把他抚养长大。没有老祖母，就没有他的今天。而今，老祖母已96岁，又长年卧病在床，没有他，祖母怎么度过晚年！他才44岁，报效国家的日子还长，而孝敬祖母的时间已不多了，恳请司马炎体谅他的苦衷。
　　司马炎看了后很感动，且无法怪罪，又为了笼络人心，索性派了两个女仆帮李密侍奉老祖母。
　　李密以情动人的确运用恰当，可圈可点。先把老祖母抬出来，在感情、道义上绕好了一个让人不宜也不忍拒绝的“套子”，另外语气曲折委婉，表述又贴切诚恳，终于如愿以偿。
　　说话者以感染性的热情来陈说自己的意念时，听众很少会产生相反的意念，并会将一切否定的相反意念摒弃于一边。
　　你的目标如果是说服，请记住动之以情比抒发自己的思想作用更大。要激起听众的情感，必先自己热切火烈。不管一个人能够编造多么精微的词句，不管他能搜集多少例证，不管他的声音多美妙，手势多优雅，倘使不能真诚讲述，这些都只能是空洞耀眼的装饰。要使听众印象深刻，先得自己有深刻印象。你的精神经由你的双眼而闪亮发光，经由你的声音而四向辐射，并经由你的态度而自我抒陈，它便会与听众产生沟通，使听众渐渐信服。
 



第30章 第十九计气势夺人(1)


　　有技巧的说话者，一开始便着力获得赞同的反应。因此他便为听众设下心理的认同过程，使他们朝向赞同的方向前进。就像撞球戏里的弹子那般移动，将它往一个方面推动后，若欲使它偏斜，便需费些力量，欲将它推回相反的方向，则需费更大的力量。
　　心理的形态在这方面表现得很明显。当一个人说“不”，而且真心如此时，他所做的又岂是所说的这个字而已。他整个都会收缩起来，进入抗拒的状态。通常，他会有微小程度的身体上的撤退，或撤退的准备，有时甚至明显可见。简言之，整个神经、肌肉系统都戒备起来要抗拒接受。相反的，一个人说“是”时，就绝无撤退的行为发生。整个身体是在一种前进、接纳、开敞的状态中。因而，从一开始我们愈能诱发“是”，便愈有可能成功地攫住听众的注意力。
　　所以，我们需要采用一些简单的迫使他人信服的技巧，获取“是”的赞同态度。
　　要使他人信服，说话者在谈话中必须表现出坚强的性格和坚决的态度，以气势和魅力感动他人。性格是获取听众信任的最佳方法，同时也是获取听众信心的最佳方法。
　　“一个人说话时的那种真诚，”亚历山大.伍柯特说，“会使他的声音焕发出真实的异彩，那是伪饰者所假装不了的。”当我们谈话的目的是在说服时，尤需以发自真诚笃信的内在光辉来表述自己的意念。我们必须自己先被说服，然后才能设法说服别人。
　　唐雎不辱使命
　　战国时代，各国争雄，互相侵扰，为了使自己立于不败之地，一大批善于辞令的谋臣辩士便应运而生。
　　一天，秦王派人去告诉魏国的信陵君：秦国愿意用500里土地来换信陵。信陵君说：“承蒙大王照顾，用大的换小的，真是好极了！
　　不过，我们的土地是祖先传下来的，我不敢调换。”秦王知道后很不高兴。为了说服秦王，信陵君派唐雎出使秦国。
　　唐雎来到秦国，拜见秦王。秦王十分傲慢地对唐雎说：“我用500里的地方来换信陵，信陵君却拒绝我，这是什么道理？况且，秦国已经灭掉韩国、魏国，信陵君只有50里地方却偏偏存在，是因为他是个谨慎的人，我没有把他放在心上的缘故。如今我用10倍的土地来扩大信陵君的地盘，他却违抗我，这不是轻视我吗？”唐雎说：“不，不是这样。信陵君从祖先那里继承的土地，要永远保住它，即使拿1000里土地也不敢调换，何况只有500里呢？！”秦王听了甚为恼怒，说：“你可曾听说过天子发怒吗？”唐雎说：“我没有听说过。”秦王说：“天子一发怒，会使百万尸首横地，鲜血流淌千里！”唐雎说：“大王可曾听过布衣之士发怒吗？”秦王说：“布衣之士发起怒来，也不过是扔掉帽子，空手赤脚，用脑袋撞地罢了！”唐雎说：“这是平常人的发怒，不是士人的发怒。从前，专诸替公子光行刺吴王僚的时候，彗星冲击月亮；聂政为严仲子杀韩傀的时候，白虹穿过太阳；刺客要离刺吴王僚的儿子庆忌的时候，苍鹰在殿上扑击。这3位都是布衣之士，他们的满腔怒气还未迸发，上天就降示预兆。现在加上我，将要变成第4个人了。如果布衣之士非要发怒不可，倒在地上的尸体虽只两具，流血不过5步，可是天下的人都要穿上丧服。现在是时候了！”说完，拔出宝剑，跃起身来。
　　秦王吓得变了脸色，耸身长跪，向唐雎道歉，说：“先生请坐。我明白了，韩、魏两国灭亡，而信陵只有50里还能存在，就因为有你先生在啊！”我们在说话过程中，如果要达到说服的目的，气势夺人是非常必要的。只有我们自己说服了自己，才有可能说服他人，而气势就表达出了我们的自信。
　　气势制胜
　　公元954年，周太祖死去。他没有儿子，柴皇后有个侄儿柴荣，从小聪明能干，练得一身武艺。周太祖把他收作自己的儿子。到周太祖一死，柴荣继承皇位，这就是周世宗。
　　周世宗新即位，北汉国主刘崇认为周朝局势不稳，进占中原的时机到来，就集中三万人马，又请求辽主派出一万骑兵，向潞州（在今山西长治）进攻。消息传到汴京，周世宗立刻召集大臣商量。他提出要亲自带兵抵抗。
　　大臣们说：“陛下刚刚即位，人心容易动摇，不宜亲自出征，还是派个将军去吧！”周世宗说：“刘崇趁我刚遇到丧事，又欺侮我年纪轻新即位，想吞并中原。这次他亲自来，我不能不自己去对付他。”大臣们看周世宗的态度坚决，也就不作声了。只有一个老臣站出来反对，他就是太师冯道。
　　冯道从后唐明宗那时候起，就当了宰相。以后，换了四个朝代，他在每个朝代的主子面前，都能随机应变，讨得新主子的欢心；辽兵占领汴京的时候，他主动朝见辽主。一些新王朝的皇帝，也乐得利用他。所以，他一直担当着宰相、太师、太傅等重要职位。这一回，冯道看周世宗年轻，就以老资格的身份来劝阻周世宗亲自带兵出征。
　　周世宗大声对冯道说：“过去唐太宗平定天下，都是自己带兵。
　　我怎么能苟且偷安呢？”
　　冯道冷冷地笑了一声说：“陛下能够比得上唐太宗吗？”周世宗看出冯道瞧不起他，激动地说：“我们有强大的兵力，要消灭刘崇，还不是像大山压鸡蛋一样容易。”冯道说：“不知道陛下能像一座山吗？”周世宗听了十分气愤，一甩袖子，就起身离开朝堂。后来，别的大臣见周世宗态度坚决，也站出来出来支持他，周世宗就把亲征的事决定下来。
　　后来周世宗率领大军到了高平（在今山西省），跟北汉兵碰上了。双方摆开了阵势。北汉刘崇看到周军人少，骄傲起来，说：“早知道这样，我何必借契丹兵呢。这一次，我不但要打败周军，还要让契丹人看看我的厉害呢。”刘崇指挥北汉军猛攻周军，周军右军的将领顶不住，带领骑兵败了下来，步兵也纷纷投降。眼看情况十分危急，周世宗亲自上阵，冒着乱箭督战，大声鼓励士兵。他的两名将领赵匡胤（即后来的宋太祖）和张永德各带领两千亲兵冲进敌阵。周军兵士看到周世宗沉着应战，也奋勇冲杀，一个抵上一百个，争先恐后地冲向敌阵。北汉兵就像山崩一样败了下来。后面的辽军看到北汉军失败，不敢跟周军交锋，悄悄地把兵撤走了。
　　北汉刘崇节节败退，前有追军，后无救兵，最后，只剩下一百多骑兵，狼狈不堪地逃回晋阳。
　　经过高平大战，周世宗的声望大大提高：他回到汴京后着手整顿军队，减轻百姓负担，准备统一中国的战争。过了两年，他亲自征讨南唐（十国之一），攻下了长江以北十四个州。接着，他又下令北伐，带领水陆两路进军，收复北方大片失地。
　　无论是在朝堂上辩论，还是在战场上督军杀敌，周世宗都是靠气势夺人制胜。
　　郭子仪单骑退回纥
　　郭子仪在唐玄宗时代是驻守河北的领兵大将，当“安史之乱”爆发时，年老心疲、醉心酒色的唐玄宗撇下帝京，只顾携带家小往西蜀逃命，在忠国大臣们的苦苦挽留下，才勉强把太子李享留下，以便稳住民心和军心。太子李享移驾灵武，为了号召天下勤王义师，众大臣把他推上皇位，立为唐肃宗，尊西去的玄宗为太上皇帝。
　　新的朝廷既经成立，天下人心为之一振，郭子仪领精兵五万由河北赶到灵武助阵，大大增加了唐肃宗的实力，为大唐兴复打下了基础。
　　于是，唐肃宗任命大儿子广平王李极为天下兵马大元帅，而以郭子仪为副元帅。其实，年轻识浅的广平王哪里懂得什么用兵布阵，更不用说是冲锋陷阵了，一切全得仰仗身经百战的老将郭子仪。广平王做大元帅只是名义，实权全在于郭子仪，从此也可见唐肃宗对他的信赖，郭子仪为唐朝建立不朽功勋也就是从这儿开始的。
　　首先，唐肃宗下令他们统兵收复长安、洛阳两京，他郑重地对郭子仪说：“复国事成与否，全在此举！”郭子仪当然也明白此战的重要性，但这时安禄山的军队气势正旺，能否拿得下来，还是个未知数。既然皇上委以重任，身为副元帅的他也只能在所不辞，因而悲壮地回答：“此行不捷。臣必死之！”他把自己的生死与皇朝的兴衰紧密联系在一起，忠心可鉴，令唐肃宗感叹赞赏不已。
　　幸运的是，不久安禄山之部发生内乱，安禄山被宦官李猪儿杀害，叛军群龙无首，势力大减；唐军趁此时机，大举进攻，势如破竹，3月之内，连克东、西两京，奠定了中兴唐室的基础。肃宗回到长安后，亲自到灞上去慰问攻城的将士，当着广平王的面，肃宗称赞郭子仪道：“中兴唐室，皆卿之功。”于是加拜郭子仪为司空，封代国公，派驻东都洛阳，负责清扫河北地区的叛军余孽。
　　后来，因郭子仪功高位显，受到宦官鱼朝恩等的嫉妒，他们上奏唐肃宗道：“郭子仪兵权在握，恐其生变，实为朝廷隐患！”唐肃宗一时听信了谗言，削去了郭子仪的兵权。不久，由于战况需要，又不得不再度拜郭子仪为兴平定国副元帅，并进封为汾阳王。等到肃宗驾崩，李俶继位为代宗，郭子仪又被削去兵权，改任看守肃宗坟茔的山陵使。
 



第31章 第十九计气势夺人(2)


　　唐朝名将郭子仪手下有一名大将叫仆固怀恩，在安史之乱中立过战功。他不满意唐王朝对他的待遇，发动叛变，派人跟回纥和吐蕃联络，欺骗他们说，郭子仪已经被宦官鱼朝恩杀害，要他们联合反对唐朝。
　　公元765年，仆固怀恩带领回纥、吐蕃几十万大军进攻长安。
　　仆固怀恩到了半途上，得急病死了。回纥和吐蕃大军继续进攻，唐军抵抗不住，回纥、吐蕃联军一直打到长安北边的泾阳（今陕西泾阳），长安也受到威胁。唐代宗和朝廷上下都震动了。宦官鱼朝恩劝代宗再一次逃出长安。由于大臣反对，才没有逃走。大家都认为，要打退回纥、吐蕃，只有指望郭子仪。
　　于是郭子仪再一次被朝廷征召出山为统兵大元帅。那时候，郭子仪驻守在泾阳，手下没有多少兵力。他一面吩咐将士构筑防御工事，不许跟敌人交战。一面派探子去侦察敌军的情况。根据侦察到的情况，回纥和吐蕃两支大军虽说是联军，但是也在闹不团结。他们本来是仆固怀恩引进来的，仆固怀恩一死，谁也不愿听谁的指挥，两股力量捏不到一块儿去。
　　郭子仪知道这个情况，决定采取分化敌人的办法。回纥的将领过去跟郭子仪一起打过安史叛军，有点老关系。郭子仪就决定先把回纥将领拉过来。当天晚上，郭子仪派他的部将李光瓒偷偷地到了回纥的大营，去见回纥都督药葛罗。
　　李光瓒跟药葛罗说：“郭令公派我来问你，回纥本来和唐朝友好，为什么要听坏人的话，来进攻我们呢？”药葛罗奇怪地说：“郭令公还活着？听说郭令公早已被杀，你别骗人了。”李光瓒告诉药葛罗，郭令公现在就在泾阳。但是回纥将领说什么也不相信。他们说：要是郭令公真在这里，那就请他亲自来见个面。
　　李光瓒回到唐营，把回纥人的怀疑向郭子仪回报了。郭子仪说：“既然这样，我就自己去走一趟，也许能劝说回纥退兵。”将领们都觉得这是个好办法，但是又认为让元帅亲自到敌营去太冒险。有人提出，派五百个精锐的骑兵跟郭子仪一起去，万一回纥人动起手来，也有人保护。
　　郭子仪说：“不行！带了这么多兵去，反而会坏事。我只要几个人陪我一起去就可以了。”说着，就命令兵士给他牵过战马来。
　　郭子仪的儿子郭晞上前阻拦说：“您老人家现在是国家元帅，怎么能这样到虎口去冒险呢。”郭子仪说：“现在敌人兵多，我们兵少，要真的打起来，不但我们父子两人性命难保，国家也要遭难。我这次去，如果和他们谈判成功，那就是国家的幸运；即使我有什么三长两短，还有你们在嘛！”说着，他跳上了马，扬起鞭子把郭晞拦马的手打了一下。郭晞一缩手，马就迈开蹄子跑了。
　　郭子仪带着几个随从兵士，骑马出了城，向回纥大营的方向走去。兵士们一面走，一面叫喊：“郭令公来了！”“郭令公来了！”回纥兵士远远望见有几个人骑马过来，又隐约地听见兵士的吆喝声，连忙报告药葛罗。药葛罗和回纥将领们大吃一惊，命令兵士摆开阵势，拈弓搭箭，准备迎战。
　　郭子仪带着随从兵士到了阵前，他们摘下头盔，卸掉铁甲，把枪扔在地上，拉紧马缰，缓缓向回纥营靠近。
　　药葛罗和将领们目不转睛望着来人，异口同声地叫了起来：“啊，真是令公他老人家！”说着，大伙一起翻身下马，围住郭子仪下拜行礼。
　　郭子仪跳下马来，走上去握住药葛罗的手，和气地对他说：“你们回纥人曾经给唐朝立过大功，唐朝待你们也不错，为什么要帮助仆固怀恩闹叛乱呢。我今天到这儿来，就是为了劝你们悬崖勒马。
　　我现在是单身到这儿，准备被你们杀掉，但是我的将士会跟你们拼命的。”药葛罗见郭子仪态度如此温和有礼貌，心中很过意不去，很抱歉地说：“令公别这样说。我们受了仆固怀恩的骗，以为皇帝和令公都已经死去，中原没有主人，才跟着他上这里来。现在知道令公还在，哪会同您打仗呢？”郭子仪说：“吐蕃和唐朝是亲戚关系，现在也来侵犯我们，掠夺我们百姓财物，实在太不应该啦！我们决心要回击他们。如果你们能帮我们打退吐蕃，对你们也有好处。”药葛罗听了郭子仪的话，连连点头说：“我们一定替令公出力，将功补过。”郭子仪和药葛罗正在谈话的时候，两边回纥将士听着听着，慢慢都围了拢来。郭子仪的随从一看回纥兵靠近，有点紧张起来，也挨到郭子仪身边，想保护他。
　　郭子仪挥了挥手，叫随从让开，接着就叫药葛罗派人拿酒来。
　　药葛罗的左右送上酒，郭子仪先端起一杯，把酒洒在地上，起誓说：“大唐天子万岁！回纥可汗万岁！两军将领万岁！打现在起，谁要违反盟约，叫他死在阵上！”药葛罗也跟着郭子仪起了誓，洒了酒。双方订立了盟约。
　　郭子仪单骑访回纥营的消息，传到吐蕃营里，吐蕃的将领们害怕唐军和回纥联合起来袭击他们，连夜带着大军撤走了。
　　郭子仪单骑探回纥营，本身就是一种气势，不由得令回纥人敬畏几分，加上他义正严词的话，回纥人被说服了也在情理之中。
　　虚张声势的刘裕
　　东晋末年，孙恩起义刚刚被镇压下去，占据长江中游的大将桓玄兴兵叛乱，攻入都城建康，独揽东晋政权。越年、桓玄自己称帝，国号为楚。但全国很多州郡都不肯归附，不久就有人打出了公开的讨玄旗号，此人就是后来的宋武帝刘裕。
　　刘裕本在刘牢之部下。刘牢之是北府兵名将，淝水大战中的功勋将领。可他由于同东晋权臣司马元显的矛盾，竟然归降了桓玄。
　　在刘牢之决定归玄时，刘裕曾竭力劝阻，但是说不动刘牢之，就抽身离开，避居京口，静观其变。不久，刘牢之果然不能为桓玄所容，想要起兵反玄，谁想众叛亲离，已不能再有什么作为，剩得孤家寡人，只好自尽了，刘裕对刘牢之归附桓玄的劝阻，当然不是出于对东晋王朝的忠心，但由此可见，在审时度势上，刘裕确有过人之处。
　　当看到桓玄已失心于天下时，刘裕就毅然举兵发难了。在进逼建康之前，刘裕命人起草了一纸讨玄檄文，传布天下。檄文大意说：“逆臣桓玄，拥兵于荆鄙之地，竟敢攻入京城，肆意施暴，像这样的叛臣逆子倘若有理由在京师安身立命，那天下还有谁该覆亡呢？我刘裕等人因此奋起讨伐逆贼，已把自己的身家性命置之度外。”接着檄文便数列了十几个州郡的守将名字，说他们已纷纷举兵讨伐桓玄，并已获得胜利云云。
　　其实刘裕发布檄文之时，只有何无忌、刘毅、孟昶等几人协助他起事。檄中所列州郡群起响应以及取得多大战果之事，纯属虚壮声威。然而山河阻隔，谁也不知真假。所以檄文发布出去之后，加上流言传播，把刘裕的声势造得非常大，人心所向，变得对刘裕非常有利，特别是桓玄之众被檄文弄得军心动荡，斗志大减了。
　　果然，刘裕借着这有利形势，一路取胜，直逼建康城下，桓玄急忙调遣桓谦和卞范之统兵两万出城拒战。刘裕效法项羽破釜沉舟的做法，令各军饱餐一顿，把余粮都丢弃，告诉士兵到建康城里去吃下一顿饭，然后挥军冲向敌阵，这样一激，将士勇气倍增，踊跃争先，一当十，十当百，喊杀声震天动地。恰巧天时助顺，风吹向敌方，刘裕令部下纵火助攻。一时间风助火势，烟焰蔽天，烧得桓谦、卞范之两军焦头烂额，狼狈溃逃。刘裕乘胜追击，长驱直入建康，取代桓玄，执掌了东晋军政大权。
　　做到气势夺人，要尽可能大声说话，武装自己的心理，制造压倒对方的气势。
　　宏大而响亮的声音，可以给对手有信心的印象，自己也能借此产生坚强的信心，进而获得意料不到的效果。在辩论或争吵中，有人会不由自主地提高自己的噪音，以期盖过对手，这就是对“嗓音可以增强信心”的本能利用。
　　中国古代战场上双方对垒时，都会擂起战鼓。声音越高，士气就越旺盛，士兵斗志越强。鲁国与齐国打仗，就先让齐国擂鼓，开始时，鼓声惊天动地，齐军士气高昂。鲁军按兵不动。渐渐地，齐军战鼓声越来越小，士气也就渐渐低迷下去。这时鲁军猛擂战鼓，一鼓作气，将齐军打败。
　　小男孩子夜里走过墓地时，愉快而大声地吹口哨，为的也是壮胆。通常他就这样克服了行经墓地的恐惧，因为他“吹起了”自己的勇气。
　　你的声音就是你无声的武器，只要你表现出勇气十足，你的勇气就来了。表现勇敢则勇气来，往后退缩则恐惧来。
　　用你的眼睛盯视对方眼、手等某一身体部位，给对方以压迫感。比如恋爱中的一对闹矛盾时，为了证明自己观点的正确，用言语已无法奏效时，明智的人们就会改用双眼集中于他的手或眼睛，让自己的恼怒和要求通过这种注视传导给对方，“此时无声胜有声”。这样可以给对方一种心理上的压迫感，并可避免语言冲突时双方不冷静，易冲动的心理状态。
　　在双方对垒时，人的形体动作也是增强信心的一种武器。体育比赛中，运动员有时为了增强战胜对手的信心，会有意识地昂首挺胸，做出不畏一切的样子。谈话中，这也能产生震慑对手的效果。
　　无数事实证明，气势夺人的语言不仅是行得通的，而且是富有成效的，因为它可以动摇对方的自信心。
 



第32章 第二十计旁敲侧击(1)


　　旁敲侧击是人际影响的一种特殊方式，指的是说话者出于一定的目的，采用一定的方法，含蓄、巧妙地向对方发出某种信息，以此来影响对方的心理，使其不自觉地接受一定的意见、信念，或改变其行动。
　　和人打交道，善听弦外之音，又会传达言外之意，是最奥妙的人际关系操纵术。
　　老于世故之人大都擅长话里有话，一语双关；精明之人无须多言直语，即让你心里明明白白；“高明”的小人惯会含沙射影，指桑骂槐，用话中之刺让你身败名裂。不管说话之人是否故意暗藏玄机，听话者必须弄明白他的真实意图，方能应对恰当。脑子不清，耳朵不灵，一定会多遇难堪。话里藏话、旁敲侧击是聪明人的“游戏”，笨人玩不了。脑子不灵光，煞风景自不必说，落笑柄更是常有的事。
　　话里藏话、旁敲侧击其实是一种迂回，可它既重迂回策略，更重隐含之术，较之迂回更主动，更微妙。是“妙接飞镖又暗中回掷”的高超人际交往术，是机智聪明者才能驾驭的玄妙功夫。
　　话中有话
　　宋太祖赵匡胤曾当面许诺要封手下的大臣张融为司徒长史，第二十计旁敲侧击但正式的官方文件却一直未下。
　　一天，张融乘骑一匹瘦马，宋太祖见了，问：“你的马为何这样瘦，每日喂粟多少？”张融答：“一石。”
　　皇帝问：“喂这么多为何还如此瘦？”
　　张融说：“臣许诺给一石，但并没有给。”宋太祖知他话中有话，第二天就发文任命他为司徒长史。
　　张融使用的是暗示的语言技巧，实际上是在旁敲侧击地提醒宋太祖，该给我升官了。生活中，并不是每句话都必须直说的，有时候以暗示代直言，反而可以出奇制胜。
　　宋太祖开宝三年，刘温叟任御史中丞。一天晚上他经过明达门时，皇帝赵匡胤刚好与几个宦官登上宫楼。刘温叟明知此事，仍然叫人传令，禁卫军像往常一样吆喝着从楼下通过。
　　第二天赵匡胤召刘温叟来问原因。他说：“皇上在不该登楼时登楼，那么下面的人必然希望得到皇上的赏赐，当时我所以喝道而过，是想告诉众人，陛下是不会在不该登楼的时候登楼的。”赵匡胤听后，认为他做得很对。
　　刘伯温求雨
　　明朝的开国皇帝明太祖朱元璋在统一战争中，依靠了一批英勇善战的将领争城夺地，又吸收了一些谋士，帮他出谋划策。在这些谋士中，刘基是最著名的一个。
　　刘基又叫刘伯温，本来是元朝的官员，因为对元朝的政治腐败不满意，常常写点文章，讽刺时事，后来，被解职回到他的家乡青田（在今浙江）。朱元璋的军队打到浙东的时候，朱元璋把刘基请了出来，当他的谋士。在打败陈友谅、张士诚的战争中，刘基出了不少计策。由于他足智多谋，得到明太祖的信任。明太祖把他比作西汉初年的张良。
　　刘基不但谋略好，而且精通天文。在古代，往往把天文现象跟人间的吉凶扯在一起。刘基对天下形势观察仔细，考虑问题周到，他的预见往往比较准确。大家都认为这跟他精通天文有关。民间传说把刘伯温看作一个“未卜先知”的人物。
　　朱元璋当吴王的时候，江南发生了一场旱灾。刘基掌管天文，朱元璋问他为什么发生大旱，怎样才能求上天下雨。刘基说：“天一直不下雨，因为牢狱里关押的人有冤枉。”朱元璋信了刘基的话，派他去查牢监里关的犯人。刘基一查，果然有不少冤案。他向朱元璋奏明后，平反了冤案，把错抓的人放了。
　　求雨和平反本来是毫不相干的两码事。刘基也不可能有求雨的法术。不过他懂得天文，可能观测到气象要发生变化，就借这个机会劝谏朱元璋平反冤案。果然不出几天，乌云密布，接着就下了一场透雨。刘基趁朱元璋高兴的时候，又劝他制定法律，依法办事，防止错杀无辜的人。
　　明太祖即位以后，叫刘基做御史中丞，负责司法工作。刘基严格执法。有一次，丞相李善长的一个亲信犯了法。李善长是明王朝开国功臣，又是明太祖的同乡，势力很大。但是刘基不顾李善长的阻挠，奏明明太祖，把那个亲信杀了。这件事当然招来了李善长的怨恨。
　　正巧这一年，京城又逢到大旱，明太祖十分着急。刘基乘机跟明太祖说：“战争中的死亡将士，他们的妻子需要抚恤；一些在筑城中死亡的工匠，尸骨还暴露在田野上，没人收埋。把这些事办了，说不定能下雨。”明太祖一心求雨，当然很快批准了刘基的要求，抚恤了将士们的妻子，掩埋了工匠的尸骨。刘基虽然办了一件好事，但是靠这种办法劝谏，毕竟靠不住。这一次，他的预测不准，过了十天，还是烈日当空，一滴雨也没下。这可使明太祖生了气，再加上李善长在旁边说坏话，叫刘基不能不害怕。这时候，他妻子在家乡得病死去，刘基便请个假回老家了。
　　其实，明太祖对刘基是特别器重的。有一次，明太祖要拜刘基为丞相。刘基连忙推辞说：“选丞相好比挑栋梁。要挑个大木材，如果用小木头当梁柱，房屋就有倒塌的危险。”后来，明太祖撤了丞相李善长的职，又想请刘基出来当丞相。
　　刘基说：“我性子偏急，容不得坏人，再说年纪大了，也担当不了这样的重任。天下有的是人才，希望陛下好好物色。”刘基回到青田，过着隐居生活，从来不跟人谈起他过去的功劳。青田县令一再求见，都被刘基婉言拒绝。有一次，县令换上便服，装扮个乡下人去拜访刘基。刘基正在洗脚，见来了陌生人，连忙穿了鞋子，把来人请进屋，热情地招待。
　　刘基请教来人姓名，县令只好实说：“我是青田知县，特来拜见先生。”刘基大吃一惊，连忙起身作揖，自称是治下的普通百姓。从那以后，再也不跟县令见面了。
　　刘基住在家乡，仍旧很关心国家的政事。有一次，明太祖派人到青田向刘基问天象吉凶。刘基说：“冬天刚下过严霜冻雪，接下来便是阳春季节。现在国家已经安定，希望陛下施政稍为宽和一点。”晏子下棋妙谏春秋时期，齐国有个政治家，名叫晏婴，人们尊称他为晏子。
　　一天，晏子听说齐庄公在花园里与妃子们下棋，就去求见庄公。庄公见来了一位棋坛高手，就撇下妃子请晏子与他对弈。两人你来我往地下得正欢。晏子身任齐国相国，这次来见庄公，是带着任务来的。国君急于要他下棋，他只得按下话头不提，在棋盘上猛打猛冲起来，不一会功夫，就吃了庄公不少棋子。庄公沉着应战，慢慢地转败为胜，赢了晏子一局。
　　庄公一向知道晏子棋艺高超，今天为什么败得如此之快呢？就问晏子道：“相国文韬武略，满腹才学，帮助寡人治理国家都驾轻就熟，为什么这局棋下得如此糟糕呢？”“臣有勇无谋，输给国君是情理中的事。”晏子用手指着棋盘说，“下棋是这样，管理国家大事也是这样，臣已经很难胜任相国的重任了。”庄公吃了一惊，晏子自担任相国以来，协助自己把齐国管理得井然有序，是一个很有名望的重臣，今天为什么说出这样泄气的话来呢？猛然间，庄公觉得这是晏子在委婉地批评自己偏爱勇力而不重视仁义的做法，脸上微微泛红。
 



第33章 第二十计旁敲侧击(2)


　　应该说这位国君还有一些自知之明。这些年来，由于庄公偏护那些勇武有力的人，使武夫们滋长骄傲情绪，轻视百官，欺压百姓，闹得京城鸡飞狗叫，人仰马翻。一些有见识有作为的文臣得不到重用，官风民风越来越坏。不少大臣曾劝说过庄公，但他怎么也听不进去。今天晏子的一句话倒使庄公警觉起来，他很想听听晏子对重用武夫的看法，于是，坦率地问道：“请相国实话告诉我，古时候有没有哪一个国君单单依靠勇力能够安邦治国的呢？”晏子回答说：“夏朝末年有大力士推侈、大戏，殷朝末年有勇士弗仲、恶束；这些人都能日行千里、力擒虎豹，可他们却无力挽回夏桀、殷纣的灭亡。夏、商的覆灭告诉我们一个真理：光靠勇力而不讲仁义，没有一个不失败的。”庄公仔细体会晏子说的话，认为他说得很对，就恭恭敬敬地站起来，感谢晏子的中肯批评，表示以后一定要重视仁义。
　　两人又重新下起棋来。这次晏子不再是猛打硬冲，而是精心布局，进退有致，庄公很快就抵挡不住而节节后退。
　　“同样一个晏子，为什么两局棋的下法完全不一样呢？”庄公心里思忖着，猛然间，他终于悟出了其中的道理：这是晏子用下棋来教育自己改正错误，今天在棋盘上的收获真多呀！
　　孟子妙谏
　　战国中期，魏武的太子莹当了国君（后称梁惠王）。由于接连不断地向邻国发动战争，农田没有足够的劳动力去耕种，老百姓缺衣少食，国力渐衰。一心想与诸侯争霸的梁惠王，设厚禄招募天下贤士，以求富国强兵之道。
　　有一天，孟子来到魏国，梁惠王和他谈论治国之道。
　　梁惠王说：“我治理国家费尽心机，河西收成不好，我就把河西的一部分灾民迁移到河东去，并把河东的一部分粮食运到河西来。
　　要是河东收成不好，我也这样做。我看邻国的当政者，没有哪一个像我这样替老百姓着想的。但是，邻国的百姓不见减少，我的百姓也没有增多，这是什么原因呢？”孟子没有正面回答他，而是说：“大王你不是喜欢打仗吗？我就用打仗打个比方吧！战鼓擂得咚咚响，双方短兵相接，后来有一方被打败了，就有人丢盔弃甲，拖着兵器向后逃跑。有的跑了100步停下来，也有的跑了50步站住了。那些后跑了50步的士兵就笑跑了100步的人胆子太小了，你以为怎么样呢？”梁惠王说：“不对，他也是逃跑呀，跑50步的只不过没有跑100步罢了。”孟子说：“大王既然懂得了这一点，就不要再希望你的老百姓比邻国多了！
　　听了孟子的话，梁惠王终于明白地点点头。
　　一鸣惊人
　　战国时代，齐国有一个名叫淳于髡的人。他的口才很好，也很会说话。他常常用一些有趣的隐语，来规劝君主，君王不但不生气，而且乐于接受。
　　当时齐国的威王，本来是一个很有才智的君主，但是，在他即位以后，却沉迷于酒色，不管国家大事，每日只知饮酒作乐，而把一切正事都交给大臣去办理，自己则不闻不问。因此，政治上不了轨道，官吏们贪污失职，再加上各国的诸侯也都趁机来侵犯，使得齐国濒临灭亡的危险。
　　虽然，齐国的一些爱国之士都很担心，但是却都因为畏惧齐王，没有人敢出来劝谏。
　　其实齐威王是一个很聪明的人，他很喜欢说些隐语，来表现自己的智慧。虽然他不喜欢听别人的劝告，但如果劝告得法的话，他还是会接受的。淳于髡知道这点后，便想了一个计策，准备找个机会来劝告齐威王。
　　有一天，淳于髡见到了齐威王，就对他说：“大王，为臣有一个谜语想请您猜一猜：其国有只大鸟，住在大王的宫廷中，已经整整3年了，可是它既不振翅飞翔，也不发声鸣叫，只是毫无目的地蜷缩着。大王您猜，这是一只什么鸟呢？”齐威王本是一个聪明人，一听就知道淳于髡是在讽刺自己，像那只大鸟一样，身为一国之尊，却毫无作为，只知道享乐。他也不是一个昏庸的君王，于是沉吟了一会儿之后，毅然决定要改过自新，做一番轰轰烈烈的事。他对淳于髡说：“嗯，这一只大鸟它不飞则已，一飞就会冲到天上去；它不鸣则已，一鸣就会惊动众人。你慢慢等着瞧吧！”从此齐威王不再沉迷于饮酒作乐，而开始整顿国政。他首先召见全国的官吏，尽忠负责的，就给予奖励；而那些腐败无能的，则施以惩罚。结果全国上下，很快就振作起来，到处充满蓬勃的朝气。
　　另一方面他也着手整顿军事，强大武力，树立国家的威望。各国诸侯听到这个消息以后都很震惊，不但不敢再来侵犯，甚至还把原先侵占的土地，都归还给齐国。齐威王的这一番作为，真可谓是“一鸣惊人”呀！
　　所以后来的人便把“一鸣惊人”用来比喻一个人如有不平凡的才能，只要他能好好地运用，一旦发挥出来，往往有惊人的作为。
　　淳于髡对齐威王所说的大鸟的谜语，实际上是旁敲侧击地柔性鞭策，避免了与齐威王的直接冲突。即使对方当时略有不满，过后也会有所感悟的。
　　类似的例子还有汉武帝时的东方朔。东方朔来自下层社会，接触面较广，加之又读过很多书，有着超人的见识，常能为汉武帝解疑答难，且性格活泼，出语诙谐，深得皇帝的欢心，虽有行为不检之处，也能得到汉武帝的谅解。
　　有一次，汉武帝东游至函谷关，发现前面有个怪物挡道。其身长数丈，有点像牛，眼睛发亮，寒光闪闪；四脚深深陷入土中，能动却又拔不出腿来。所有的人看了都十分害怕，又不知道为何物。东方朔来了后，虽不能立刻说出一个道道来，但提出了一个解决方案，即用酒去灌这个怪物。一连灌了数十桶酒，这头怪物渐渐地消失了，没入土中。众人都感到很惊讶。东方朔带着忧戚的神情作了一番似是而非的解释道：“此忧患所生也，必秦之狱地；罪人徙作地聚，夫酒忘忧，故能消也。”他的解释是否准确，今天我们已经无法追究。
　　从东方朔的感情上来看，他是在把这种怪异现象的出现，归咎在秦朝的暴政和征伐上了，这也隐含有劝谏汉武帝的意思。汉武帝也深感东方朔见识之广、识物之多，叹道：“博物之士，至乎此乎。”社会是复杂的。我们总会遇到一些不平之事、不公之人，又不能不去表达我们的不满；对自己亲近的人，有时候也需要巧加指责，让对方明白。但如何表达这种不满却有一定的学问，特别是对于一些非原则性的问题，要做到既能表达出对对方的不满，又不至于破坏和谐的人际关系，确实是不太容易。话里藏话、旁敲侧击不失为一个理想的武器。
　　有这样一则小幽默：在饭店，一位喜欢挑剔的女人点了一份煎鸡蛋。她对女侍者说：“蛋白要全熟，但蛋黄要全生，必须还能流动。
　　不要用太多的油去煎，盐要少放，加点胡椒。还有，一定要是一个乡下快活的母鸡生的新鲜蛋。”“请问一下，”女侍者温柔地说，“那母鸡的名字叫阿珍，可合你心意？”在这则小幽默中，女侍者就是使用幽默提醒的技巧。面对爱挑剔的女顾客，女侍者没有直接表达对对方所提苛刻要求的不满，却是按照对方的思路，提出一个更为荒唐可笑的问题提醒对方：你的要求太过分了，我们无法满足，从而幽默地表达出了对这位女顾客的不满。
 



第34章 第二十一计迂回包抄(1)


　　远行之人，前有高山挡路、石头绊脚，自然会想办法绕过去，或动脑筋另辟蹊径。这种做法应用在人情世故里，便是绕着圈子达到目标。换个说法就是不走直线走曲线。
　　有些话不能直言，便得拐弯抹角地去讲；有些人不易接近，就少不了逢山开道、遇水搭桥；搞不清对方葫芦里卖的什么药，就要投石问路、摸清底细；有时候为了使对方减轻敌意，放松警惕，我们便绕弯子、兜圈子，甚至用“顾左右而言他”的迂回战术，将其套牢。
　　魏孝文帝改革风俗
　　北魏时期，自从太武帝死去后，政治腐败，鲜卑贵族和大商人压迫人民，不断引起北方人民的反抗。公元471年，魏孝文帝即位后，决心采取改革的措施。
　　魏孝文帝规定了官员的俸禄，严厉惩办贪官污吏；实行了“均田制”，把荒地分配给农民，成年男子每人40亩，妇女每人20亩，让他们种植谷物，另外还分给桑地。农民必须向官府交租、服役。农民死了，除桑田外，都要归还官府。这样一来，开垦的田地多了，农民的生产和生活比较稳定，北魏政权的收入也增加了。
　　魏孝文帝是一个政治上有作为的人，他认为要巩固魏朝的统治，一定要吸收中原的文化，改革一些落后的风俗。为了这个，他决心把国都从平城（今山西大同市东北）迁到洛阳。但他怕大臣们反对迁都的主张，于是采取了迂回包抄的策略，先提出要大规模进攻南齐。有一次上朝，他把这个打算提了出来，大臣纷纷反对，最激烈的是任城王拓跋澄。
　　孝文帝假装发火说：“国家是我的国家，你想阻挠我用兵吗？”拓跋澄反驳说：“国家虽然是陛下的，但我是国家的大臣，明知用兵危险，哪能不讲。”孝文帝想了一下，就宣布退朝，回到宫里，再单独召见拓跋澄，跟他说：“老实告诉你，刚才我向你发火，是为了吓唬大家。我真正的意思是觉得平城是个用武的地方，不适宜改革政治。现在我要移风易俗，非得迁都不行。这回我出兵伐齐，实际上是想借这个机会，带领文武官员迁都中原，你看怎么样？”拓跋澄这才恍然大悟，他也认为迁都对国家有好处，于是马上同意魏孝文帝的主张。
　　公元493年，魏孝文帝亲自率领步兵、骑兵30多万南下，从平城出发，到了洛阳。正好碰到秋雨连绵，足足下了一个月，到处道路泥泞，行军困难。但是孝文帝仍旧戴盔披甲骑马出城，下令继续进军。
　　大臣们本来不想出兵伐齐，趁着这场大雨，又出来阻拦。孝文帝严肃地说：“这次我们兴师动众，如果半途而废，岂不是给后人笑话。如果不能南进，就把国都迁到这里。诸位认为怎么样？”大家听了，面面相觑，没有说话。孝文帝说：“不能犹豫不决了。
　　同意迁都的往左边站，不同意的站在右边。”一个贵族说：“只要陛下同意停止南伐，那么迁都洛阳，我们也愿意。”许多文武官员虽然不赞成迁都，但是听说可以停止南伐，也都只好表示拥护迁都了。
　　孝文帝把洛阳一头安排好了，又派任城王拓跋澄回到平城去，向那里的王公贵族宣传迁都的好处。后来，他又亲自到平城，召集贵族老臣，讨论迁都的事。
　　平城的贵族中反对的还不少。他们搬出一条条理由，都被孝文帝驳倒了。最后，那些人实在讲不出道理来，只好说：“迁都是大事，到底是凶是吉，还是卜个卦吧。”孝文帝说：“卜卦是为了解决疑难不决的事。迁都的事，已经没有疑问，还卜什么。要治理天下的，应该以四海为家，今天走南，明天闯北，哪有固定不变的道理。再说我们上代也迁过几次都，为什么我就不能迁呢？”贵族大臣被驳得哑口无言，迁都洛阳的事就这样决定下来了。
　　孝文帝把国都迁到洛阳以后，决定进一步改革旧的风俗习惯。
　　有一次，他跟大臣们一起议论朝政。他说：“你们看是移风易俗好，还是因循守旧好？”咸阳王拓跋禧想都不想，应声说：“当然是移风易俗好。”众大臣也纷纷附和。
　　孝文帝说：“那么我要宣布改革，大家可不能违背。”众人听了，面面相觑，但后悔也来不及了。
　　接着，孝文帝就宣布几条法令：改说汉语，30岁以上的人改口比较困难，可以暂缓，30岁以下、现在朝廷做官的，一律要改说汉语，违反这一条就降职或者撤职；规定官民改穿汉人的服装；鼓励鲜卑人跟汉族的士族通婚，改用汉人的姓。北魏皇室本来姓拓跋，从那时候开始改姓为元。魏孝文帝名元宏，就是用了汉人的姓。
　　魏孝文帝大刀阔斧的改革，使北魏政治、经济有了较大的发展，也进一步促进了鲜卑族和汉族的融合。
　　侏儒梦灶
　　卫灵公在位时，不大亲理朝政。这给一些有政治野心的人提供了可乘之机。他们用腐蚀、献媚的手段取悦于灵公，从而换取灵公的宠信。在封建官场的争权夺利中，弥子瑕是一个获胜者。他不仅使卫灵公对他言听计从，而且即使他用自己所把持的朝廷大权为非作歹，灵公也不去过问。对此，很多人痛恨不已。
　　有一次，一个侏儒求见灵公。进殿后，他兴冲冲朝灵公走去。到了灵公面前，他神秘地说了一句：“我昨天做的一个梦已经应验了！”灵公好奇地问：“是怎样的一个梦？”
　　侏儒说：“我梦见了一口灶。它预示我能见君王。现在我不是见到君王您了吗？这说明我的梦已经应验。”灵公一听很生气。他愤愤地说：“人们都把国君比作太阳，你却把梦见灶与求见我联系在一起，真是岂有此理！”侏儒说道：“请君王息怒。我这样讲是有道理的。大家都知道太阳的光芒普照天下，地上没有哪一件东西能遮挡其光辉；君王的功德荫庇全国，没有哪一个人能够取而代之。然而灶却不一样。如果有一个人坐在灶前烧火，就能把灶口完全遮住，他身后的人哪里还能看到灶膛里的光亮呢？现在君王身边不是经常只有一个人在那里‘烧火’吗？既然如此，我见您之前没有梦见太阳而是梦见了灶，难道有什么不对吗？”卫灵公一听，知道侏儒是在指桑骂槐，借梦骂人，说到底，是在骂国君，心里好懊恼呀！但又不好发作，所以，停了半晌，没好气地对侏儒说：“先生你去吧，我心里有数了。”不久，卫灵公就将雍疽、弥子瑕二人废弃，举国上下拍手称快！
　　在这篇故事中，侏儒抓住了封建君王好大喜功、梦想与日同辉的心理，把一个不理朝政的昏君比作灶，迂回了一大圈，其寓意是以此来藐视、刺激他，促使其摆脱个别坏人的控制，振兴朝纲。
　　刘罗锅智揭和珅
　　清朝的时候，有一天傍晚，乾隆皇帝来到午门散步，抬头一望，只见午门至正阳门那段御道由于年久失修，不少处已磨损得坑坑洼洼，觉得有失皇家体面，非整修一下不可。于是他便令和珅承办此事，让他造出预算，限两月之内竣工。和珅得皇上宠信，但贪婪成性，是个雁过拔毛的角色。他奉旨之后非常高兴，觉得又得了个发财的良机。
　　三天后早朝时，和珅就带本奏道：“皇上，这段御道确实有碍观瞻，必须全部换新。由于所需石料要从数百里外的房山采办，石匠精雕细刻，故而工程浩大，即使从紧开支，至少也需白银10万两。”王申乾隆皇帝二话没说，立即照准。
　　此后，御道旁立即搭起了不少工棚，并将御道两旁用草苫遮住，数百匠人叮叮当当地日夜干了起来。结果，不足一月，御道就提前竣工了。
 



第35章 第二十一计迂回包抄(2)


　　乾隆皇帝在和珅的陪同下一看，果然见御道平坦，焕然一新，不由龙心大喜，连声赞好。
　　次日早朝时，乾隆皇帝就当众宣旨：“和爱卿这次主修御道，夜以继日，既快又好，提前一月完工，劳苦功高，朕赏你白银1万两，再升官一等。”和珅得意洋洋，名利双收，连忙谢恩。
　　谁知过了没几天，此事的底细被刘墉无意中发现了：原来和珅根本没有去房山采办石料，只是将原来的石块撬起来，令石匠在反面雕刻了一下，把下面的路基平整后，一铺上便跟新的一样。因此，工期缩短，成本又省，总共只花了一万两银子。
　　刘墉决心将此事揭露出来，让和珅当众出丑。
　　第二天上早朝时，刘墉待大家进太和殿后，飞快地将身上的朝服脱下，反过来套上，然后悄悄跟了进去。
　　乾隆皇帝端坐在九龙椅上，居高临下，抬头一看，忽见群臣后面站着个衣着与众不同的人，觉得奇怪，再细一看，却是协办大学士刘墉。心想：他向来十分注重仪表，办事小心谨慎。今天怎么昏头昏脑地将朝服也穿反了，这是怎么一回事？
　　这一细节很快被向来看着皇上眼色行事的和珅发现了。因当时明文规定：上朝时如果朝服不正，要判罪的。他心想：刘罗锅，这下你有好果子吃了。便故意幸灾乐祸地说：“刘大人，你今天怎么啦？”和珅这么一咋呼，群臣见了都为刘墉捏了一把冷汗。
　　奇怪的是，刘墉却低着头置若罔闻。
　　要是换个大臣，乾隆皇帝早就发火降罪了，但念及刘墉一向忠心耿耿，便改用责备的语气问：“刘爱卿，你怎么将朝服穿反了，快出去穿好了再来见朕。”刘墉这才恍然大悟地出去，穿好了又进来，跪地奏道：“启奏皇上，微臣今日将朝服反穿了，确实不该，请皇上恕罪。不过，朝服穿反显而易见，可如今有人将御道仅仅翻了个面，再略加修饰，就侵吞公款，大肆渔利，虽发生在大家的鼻子底下，恐怕就不易察觉了吧？”刘墉话音一落，刚才还趾高气扬的和珅顿时像矮了一截，脸色大变。
　　“什么？你说这御道是翻个面铺的。”乾隆皇帝一听，连忙追问，“刘爱卿，这到底是怎么一回事，快细细奏来。”刘墉大步向前，伏地奏道：“万岁，此事为臣偶然听说，并已去现场查勘。不过，还是请皇上先问和大人为妙。”乾隆皇帝暗吃一惊，便问和珅：“你还不实说？”和珅见东窗事发，再也无法隐瞒，忙跪倒在地，说：“为臣该死，确实未去房山采石，只是将原有的石块翻转过来雕刻了一下，重新铺上。”乾隆皇帝顿时怒形于色：“你好大的胆，那么你总共花了多少银子？”“一万两。”
　　“那其余的九万两呢？”
　　“这——”和珅光是拼命叩头，再也答不出话来。
　　刘墉奏道：“皇上，这还用问，其余的早落入了和大人的腰包。
　　嘿，想不到这么一项小工程，和大人竟能变出大戏法。望皇上明断。”直到这时，群臣才知道刘墉反穿朝服的用意。乾隆皇帝早已怒气满胸，可和珅是自己的宠臣，凡事又离不开他，只得说：“大胆和珅，竟敢欺君罔上。朕命你速将贪污和赏赐给你的银两退回国库，并免去你的官职一级。而这段御道须按你原来方案重新建造，所需银两则罚你出。下不为例，否则严惩不贷。”和珅只得自认倒霉，表示认罚，并连连谢罪。纪晓岚奏道：“皇上，刘大人参奏有功，理该有赏。”乾隆皇帝朝刘墉笑道：“好，朕赏刘爱卿朝服三件。不过，下次你切勿将它再穿反了。”刘墉忙道：“谢主隆恩。如今御道之案已正，为臣岂会再将朝服反穿！”
　　东主朔上天取药
　　汉武帝为了能长生不老，特别喜欢听方术之士的话，一会儿炼仙丹，一会儿又派人去到东海中寻找长生不老的仙药，闹得乌烟瘴气。
　　一天，东方朔向汉武帝进言说：“皇上，你让那些方士们寻找的只是人间自然界中的药，这些药物是不能使人长生不老的，只有天上的药才能使人长生不老。”汉武帝一听，也来了精神，忙问：“怎样才能上天取药呢？”东方朔说：“我可以上天帮皇上取药。”汉武帝已经听出来，东方朔是在说假话骗他，但还是一再追问，想让东方朔把话说绝，然后命令他上天取药，说：“既然你有这等能耐，朕就委派你上天去取药，若有差错，可别怪朕不客气。”东方朔一听，毫不迟疑地向汉武帝告辞，还说了声：“请陛下放心好了。”但当他刚走出殿堂大门，又立即返回来，对汉武帝说：“我现在上天，好像是在说假话。望皇上能派一人与我同行，以便证实我的真伪。”汉武帝就派一名方士与东方朔同行，并约定30天后返回。
　　东方朔出了皇宫，每天只顾到各王侯家去轮流喝酒，期限快要到了，也没有上天取仙药的意思。
　　随行的方士不断催促他，说再不上天就来不及了。东方朔却说：“神仙鬼怪的事情很难预言，不久就要有神仙来接我了。”所以，他每天晚上都要对着苍天祷告一番，并常说一些别人也听不懂的话，好像是在同天神对话。
　　那位方士白天一直在睡大觉，有一天，东方朔突然前去弄醒他，说：“怎么搞的，我喊你好半天你都不应，天神只好将我一人带上天，现在，我刚从天上回来。”那位方士听了，吃惊不小，急忙将此事报告给了汉武帝，东方朔也一道去向皇上交差。
　　汉武帝早已知道东方朔整天在这个王侯家吃吃，在那个王侯家喝喝，根本没有上天，也根本不可能上天，分明是在有意欺骗他。
　　本应以欺君之罪问斩，念其多年随驾前后，也就立即下令，将东方朔投进大牢。
　　东方朔听皇上要将他关进牢房，就一边哭一边说：“想不到我东方朔好心侍候皇上，竟然在顷刻之间几乎要死两次。”汉武帝一听这话，也好生奇怪，厉声问道：“此话怎么讲？”东方朔抹了抹眼泪，装出正儿八经的样子回答说：“玉皇大帝问我天底下的老百姓靠什么穿衣服，我说：‘靠虫子’。玉皇大帝又问：‘虫子像什么？’我回答说：‘虫子嘴毛乎乎的像马，颜色黄乎乎的像虎’。天神大怒，认为我在说假话，便派使臣到人间探问。使臣报告玉皇大帝说：‘人间有这种虫子，名子叫蚕’。于是天神放了我。
　　如今您如果认为我是在欺骗您，希望能派人上天查问。”汉武帝如同听天书一般，十分吃惊，又气又恼地对东方朔说：“好，齐人果然狡诈，你原来是想让我不再重用方士呀！”最后，汉武帝免去了东方朔的罪，同时也罢了朝廷诸方士的职，不再信那一套了。
　　拐弯抹角的“探路法”
　　西安事变前夕，张学良和杨虎城频繁会晤，都有心对蒋介石发难。可对于这样一个关系到身家性命和国家前途的大事，在对方亮明态度之前，谁也不敢轻易开口。眼看时间越来越近，双方都是欲说还休。
　　杨虎城手下有个著名的共产党员叫王炳南，张学良也认识。在又一次的晤面中，杨虎城便托王炳南的口说道：“王炳南是个激进分子，他主张扣留蒋介石！”张学良及时接口道：“我看这也不失为一个办法。”于是两个聪明的将军开始商谈行动计划。
　　当时，张学良的实力比杨虎城大得多，且又是蒋介石的拜把子兄弟。杨虎城如果直接把自己的观点摆在张学良的面前，如张学良不赞同，后果实在堪忧。于是便借了并不在场的第三者之口传出心声，即使不成也可全身而退，另谋他策。这种兼有拉“挡箭牌”的自保功用，妙不可言。
 



第36章 第二十二计冷嘲热讽


　　人们总难免碰到一些无理取闹的人，常常大发雷霆，大骂一顿无赖，可到头来，对方还是振振有词，头头是道，自己倒气得手脚发颤，只会说：“岂有此理，岂有此理！”那么，应该怎样说话，才能反击无理取闹的行为，使得对方觉得理亏、词穷，无言以对呢？
　　首先要做到的是不要激动，要控制情绪。这个时候的心境平和对反击对方有重要作用：一是表现自己的涵养与气量，以“骤然临之而不惊，无故加之而不怒”的大丈夫气概在气势上镇住对方。如果一下子就犯颜动怒，变脸作色，这不是勇敢的行为；二是能够冷静地考虑对策，只有平静情绪，才能从容选出最佳对策，否则就可能做出莽撞之举。
　　讽刺有其重要作用，利用它就可以把一些足以损害我们的惯例或想法的弊病暴露出来。但是，我们若要运用它，至少有两点要求。 第一，我们必须熟习运用讽刺的幽默力量，必须知道它与事情的关联，知道它会得到别人的认可。 第二，我们必须确定对方——
　　一个人或一群人——能明白你讽刺中有趣的一面。
　　在冷嘲热讽、反唇相讥的过程中，不能说了半天，还不得要领，或词软话绵。打击点要准，一下击中要害；反击力要猛，一下子就使对方哑口无言。
　　晏婴两度使楚
　　春秋时代，齐国的晏婴是一位很有才干的国相。他第一次出使楚国的消息传出后，楚王对身旁的谋士们说：“晏婴在齐国是有名的能言善辩之人。现在要来楚国，我想当众羞辱他一番，你们看有什么好办法呢？”于是他们商议出了一个坏主意。
　　这天，晏子如期而至，楚王设宴款待。当酒兴正浓时，忽见两个差役押着一个被缚之人来见楚王，楚王假装不知地问道：“这人犯了什么罪？”差役赶紧回答：“他是齐国人，到我们楚国来偷东西。”楚王于是回过头去看着晏婴，故作惊讶地说：“你们齐国人都喜欢偷东西吗？”晏婴早已看出了楚王是在演戏，这时便站了起来，极其郑重而严肃地对楚王说：“我听说橘树生长在淮河以南时就结橘，如果将其移栽到淮河以北，结的果实就变成又酸又苦的枳（音zhì）了。它们只是叶子长得十分相似而已，所结果实的味道却大不相同。这是什么原因呢？原来是水土不服的缘故啊！眼下这个人在齐国时不偷盗，到了楚国后却学会了偷盗，莫非是楚国的水土会使人变成盗贼么？”一席话噎得楚王尴尬极了，只好陪笑收场。
　　时隔不久，晏婴又被派往楚国公干。楚王没有忘记上次宴会上的难堪，总想伺机报复。他知道晏婴的身材十分矮小，于是就吩咐在城门旁边另外凿开一扇小门。当晏婴到来之后，侍卫便让他从小门进去，晏婴见状，立刻正色道：“只有出使狗国的人，才会从狗洞中爬进爬去。我今天是奉命出使楚国，难道也要从这狗洞中进去吗？”侍卫们理屈词穷，只好眼睁睁看着晏婴从大门正中昂首阔步地进了城。
　　接着，晏婴在拜见楚王时，楚王又用嘲讽的语调说：“齐国大概没有多少人吧？”晏婴闻言，迅速予以纠正：“我们齐国仅都城临淄就有居民七八千户，街上行人摩肩接踵，人人挥袖就可遮住太阳，个个洒汗即如空中落物，您怎么能说齐国无人呢？”楚王听罢，进一步用挑衅的口吻发问：“既然齐国人多，为什么总是派遣你这般矮小的角色作使臣呢？”晏婴对楚王的无礼早有思想准备，他冷笑了一下应道：“我们齐国派遣使臣的原则是视出使国的情况而定，对友好的国家就派好人去，如果出使国的国王粗“无礼，就派丑陋无才的人去。我在齐国是最丑陋无才的人，所以总是被派作出使楚国的使臣。”一席话再次使楚王无言以对，从此他再也不敢小看晏婴和齐国了。
　　晏子使楚的故事说明：许多自以为聪明的人，其实是愚蠢透顶；一心想侮辱他人的人，到头来必然会使自己的尊严扫地。
　　诸葛亮舌战群儒
　　三国时，为推行联吴抗曹的战略，诸葛亮来到东吴面见孙权。
　　他刚一到，就遭到了投降派们的围攻。诸葛亮为了战胜投降派，于是以自己的三寸不烂之舌，同他们展开唇枪舌剑的辩说。
　　诸葛亮由鲁肃陪同，刚进前厅，张昭等20多个文官已经在厅里端端正正地坐下了。表面上是迎候诸葛亮，实际是想给他一个下马威。
　　张昭首先开炮了：“听说刘备三顾茅庐，请先生当军师，以为‘如鱼得水’。外人也都以为刘备如虎生双翼，汉朝即将复兴，曹操就要覆灭了。谁想到，曹操一出兵，你们却丢盔弃甲、望风鼠窜，现在连个落脚的地方都没有了。听说先生把自己比作管仲、乐毅。请问：管仲、乐毅就是这样没能耐吗？”听了张昭这番话，东吴群儒个个耸肩咂嘴，十分得意，看诸葛亮如何回答。
　　诸葛亮哑然一笑说：“大鹏展翅，志在千里，麻雀和小燕子怎么能看得出来呢？刘备起兵时，兵不满1000，将只有关羽、张飞、赵云；新“小县，粮少人稀；但我们却火烧博望在先，火烧新“在后，杀得夏侯悼、曹仁的10万大军心惊胆裂。管仲、乐毅用兵也不过如此吧！
　　至于刘琮献出荆州，我军寡不敌众，胜负乃兵家之常事，有什么奇怪？想当年，汉高祖屡败于项羽之手，而垓下一战，终于获得最后胜利。这靠的是韩信的良谋呀！而韩信辅佐高祖，也并不是每战必胜。
　　有关国家大计、人民安危的事儿，心中都应该有个周密的考虑、全面的安排，不能像那些只会夸夸其谈之徒，靠着虚名来骗人。这种人高谈阔论比谁都强，可是临危应变呢？却一丁点儿能耐也没有，只能引起天下人的耻笑！”诸葛亮连辩带挖苦，说得张昭哑口无言。
　　忽然，虞翻大声问道：“现在曹丞相有雄兵百万，猛将千员，吞并荆州，虎视江南。先生，您怎么看待曹丞相呀？”诸葛亮答道：“曹操收降，绍、刘表的乌合之众，虽然号称百万，其实没有什么可怕的。”虞翻冷笑道：“在当阳打了败仗，躲进夏口没了主意，来向我们东吴求救，还大言不惭地说什么‘不怕’！真是拿着大话骗人呀！”诸葛亮立即反驳：“刘备虽是仁义之师，但只有几千人马，怎能敌得过曹操的百万残暴之众呢？现在退守夏口，是为了等待时机。
　　而江东兵精粮足，又有长江之险，可是有些人却不顾天下人的耻笑，劝自己的主公去投降曹操。请问，是这帮子人害怕曹操，还是刘备害怕曹操呢？”虞翻被噎得目瞪口呆，说不出话来。
　　座上又有一个人应声问道：“曹操虽然挟天子以令诸侯，但他毕竟是汉朝初期宰相曹参的后代。而刘备虽然自己说是中山靖王的后代，可是没有明证，只不过是一个织席子、卖草鞋的罢了。这样的人怎么能和曹操抗衡呢？”诸葛亮微微一笑说：“您不就是那位在，术的坐席上偷偷藏起三只橘子的陆绩先生吗？曹操既然是曹相国曹参的后代，就应当学他祖宗的样子，做一名忠实的汉朝的臣子。可是他却欺凌皇上，专权跋扈。因此，他不仅是汉朝的乱臣，也是曹家的逆子。刘备是堂堂正正的皇族的后代，连当今的皇上都叫他‘皇叔’，怎么能说没有明证呢？汉高祖的出身不过是个小小的亭长，但却得了天下、当了皇帝，那么织席、卖鞋又有什么丢人的呢？您这是小人之见，是不配和高雅的人士同堂议论的。”陆绩被说得面红耳赤。
　　此时，又有一个叫严峻的说话了：“孔明先生只会强词夺理，没有什么引经据典的正论。我看您不必多谈，说一说您是钻研什么经典、研究哪门学问的吧！”诸葛亮说：“您说的那种引经据典、断章摘句、背诵条文，只不过是腐朽的儒生们干的事，怎么能振邦兴国、成就事业呢？就说古代那些开国的功臣们吧：商朝初期的伊尹种地，周朝初期的姜子牙钓鱼，还有辅佐汉高祖的张良、陈平，协助光武帝使汉朝中兴的邓禹、耿弇，这些先辈都是擎天建国的高才，没听说他们是钻研什么经典、研究哪门子学问的。人们怎么能效法那些迂腐的白面书生，只会说东道西、舞文弄墨呢？”严峻说不过诸葛亮，唉声叹气地低下头。接着又有几个人进行非难，都被诸葛亮驳得张口结舌，无言以对。
　　诸葛亮舌战群儒的胜利，为其联吴抗曹战略的胜利奠定了良好的基础。
　　庄子的冷嘲
　　庄子家已经贫穷到揭不开锅的地步了，无奈之下，只好硬着头皮到监理河道的官吏家去借粮。
　　监河侯见庄子登门求助，爽快地答应借粮。他说：“可以，待我收到租税后，马上借你300两银子。”庄子听罢转喜为怒，脸都气得变了色。他忿然地对监河侯说：“我昨天赶路到府上来时，半路突听呼救声。环顾四周不见人影，再仔细观察，原来是干涸的车辙里躺着一条鲫鱼。”庄子叹了口气接着说：“它见到我，像遇见救星般向我求救。据称，这条鲫鱼原住东海，不幸沦落车辙里，无力自拔，眼看快要干死了。请求路人给点水，救救性命。”监河侯听了庄周的话后，问他是否给了水救助鲫鱼。
　　庄子白了监河侯一眼，冷冷地说：“我说可以，等我到南方，劝说吴王和越王，请他们把西江的水引到你这儿来，把你接回东海老家去罢！”监河侯听傻了眼，感到十分荒唐：“那怎么行呢？”“是哇，鲫鱼听了我的主意，当即气得睁大了眼，说眼下断了水，没有安身之处，只需几桶水就能解困，你说的所谓引水全是空话大话，不等把水引来，我早就成了鱼市上的干鱼啦！”远水解不了近渴，这是人们的常识。庄子冷嘲热讽地揭露了监河侯假大方、真吝啬的伪善面目，讽刺了说大话、讲空话、不解决实际问题之人。
 



第37章 第二十三计以矛攻盾(1)


　　昭公十八年，郑国发生火灾。为了防备敌人和歹徒趁机作乱，趁火打劫，子产就分发武器来加强戒备。没想到这样一来，邻近的晋国中驻守边境的官吏竟指责说：“郑国有了火灾，晋国的国君、大夫都不敢安居，占卜占筮，奔走四方，遍祭名山大川，不敢爱惜牲畜玉帛，郑国有了火灾，是寡君的忧虑。可是，执事您却大发武器登上城楼，究竟打算拿谁治罪？边境上的人都为此害怕，不敢不向您报告。”子产听后回答说：“正像您说的那样，敝邑的火灾是君王的忧虑。敝邑的政事不正常，上天已降下火灾。我们更害怕邪恶的人乘机打敝邑的主意，再次对敝邑不利，更加重君王的忧虑。如果将来有幸不被灭掉，那还可以解释；如果将来不幸被灭亡了，那么，君王即使为敝邑忧虑也来不及了。郑国如果遭到别国的攻击，只有希望取胜或投奔晋国。现在我们已经臣服了晋国，岂敢有三心二意？”郑国的举措纯属内政，别国原本无可非议。可是当时晋强郑弱，得罪不起。所以子产在回答时充分注意避免激化矛盾，而且为了巩固双方的“和平共处”，他巧妙地把分发武器以防备“乘机打敝邑主意之人”的正当理由与对方的话挂上了钩。
　　经过解释，不但字字在理，而且处处为对方君王的忧虑着想，实属滴水不漏，无懈可击；再在结语进一步说明郑国对晋国的依赖关系和忠心不二，从而有效地打消了对方的疑虑。
　　在谈话中要能随机应变，抓住对方的弱点给予打击，有气功点穴的奇妙效果。有些弱点是事先已经被我方掌握的，而有些弱点则是在对招之中对方暴露出来的，我方要随时发现把柄。两雄争辩，是双方理与气的较量，理是气的内核，气是理的锋芒，理直就气壮，理曲则气馁；但在一定条件下，气盛也能使理壮三分。出色的谈判家常常着意寻找对手的有关弱点，以矛攻盾，使对方的锐气顷刻消释，束手就范。
　　自相矛盾
　　楚国有个人在集市上既卖盾又卖矛，为了招徕顾客，使自己的商品尽快出手，他不惜夸大其词、言过其实地高声叫卖。
　　他首先举起手中的盾，向着过往的行人大肆吹嘘：“列位看官，请瞧我手上的这块盾牌，这可是用上好的材料一次锻造而成的好盾呀！质地特别坚固，任凭您用什么锋利的矛也不可能戳穿它！”一番话说得人们纷纷围拢来，仔细观看。
　　接着，这个楚人又拿起了靠在墙根的矛，更加肆无忌惮地夸口：“诸位豪杰，再请看我手上的这根长矛，它可是经过千锤百炼打制出来的好矛呀！矛头特别锋利，不论您用如何坚固的盾来抵挡，也会被我的矛戳穿！”此番大话一经出口，听的人个个目瞪口呆。
　　过了一会儿，只见人群中站出来一条汉子，指着那位楚人问道：“你刚才说，你的盾坚固无比，无论什么矛都不能戳穿；而你的矛又是锋利无双，无论什么盾都不可抵挡。那么请问：如果我用你的矛来戳你的盾，结果又将如何？”楚人听了，无言以对，只好涨红着脸，赶紧收拾好他的矛和盾，灰溜溜地逃离了集市。
　　孔融巧辩
　　东汉末年，北海地方出了一个很博学的人，名叫孔融，字文举，是孔子的圆园世孙。他自幼聪明过人，为人恃才傲物，语多讥嘲之辞。在他10岁那年，他跟随父亲来到洛阳（今河南洛阳县。洛阳是历代帝王的陪都，因位于长安之东，称为东都）。当时，司棣校尉李膺在洛阳一带极负盛名，许多品行端正的读书人都纷纷来到他的门下拜师求学。孔融出于好奇，也非要到李膺家去看看。
　　由于李氏很有才学，因此在太守府中往来的人除了他的亲戚，其余都是当时有才学的人。如果不是名人去访，守门的人照例是不通报的。
　　年仅10岁的孔融，却大胆地去访问这位太守。他到府门前，对看门的说：“我是李太守的亲戚，烦你通报一声。”李膺听说亲戚来访，不知哪位，便请孔融进来了。入座以后，李膺一见是个陌生的孩子，心中奇怪，便问道：“你和我有什么亲戚关系呀？”孔融很自信地说：“我的祖先是孔子，您的祖先是老子（李耳）。
　　我的祖先孔子曾问师于您的祖宗老子。孔李两家多少年来有过多少代的厚交啊，难道我们不是亲戚吗？”李膺和在座的客人对眼前这个小孩的回答非但没有嘲笑，反而对他的聪明伶俐甚感惊奇。
　　一会的功夫，大夫陈韪也来到李膺家做客。有人把刚才的事情告诉了他。
　　陈韪不以为然，淡淡地说了一句：“小时候聪明的人，长大了倒未必聪明！”孔融听后感到脸上阵阵发热。但他灵机一动，马上面带笑容地说：“这么说，陈大人小时候一定是很聪明的了。”陈韪一听小孔融这不软不硬的顶撞，竟一时语塞，无言以对。
　　小孔融在这里巧妙地运用了“以子之矛，攻子之盾”的方法。他从陈韪的议论中，合逻辑地、恰如其分地引申出陈韪愚蠢的结论。
　　但是导入这个结论的前提又是“陈大人小时候一定是很聪明的”，这就使陈韪只能哑巴吃黄连，无法辩驳了。
　　孔融小小年纪，抓住了陈韪的弱点展开攻势，取得了令人满意的效果。毫无疑义，任何人都不可能是十全十美的，难免有自己的弱点，而傲气者而一旦被别人抓住弱点进行攻击，也就瓦解了其傲气的资本。
　　王充驳鬼论
　　东汉时候有一位哲学家叫王充。他敢于宣传无神论，批判鬼神迷信，是一位有胆有识的唯物论者。
　　那时候，许多人都相信，人死了，人的灵魂就变成了鬼。有人还说自己真的见过鬼，说鬼的样子和穿戴跟人活着的时候一模一样。
　　王充一下子就抓住他们的破绽，嘲笑地问道：“你们说一个人死了，他的灵魂能变成鬼，难道他穿的衣服也有灵魂，也变成了鬼吗？照你们的说法，衣服是没有精神的，不会变成鬼。如果真的看见了鬼，那它该是赤身裸体、一丝不挂才对，怎么还穿着衣服呢？”他的话把对方驳得张口结舌。王充还很风趣地说：“从古到今，不知几千年了。死去的人，比现在活着的人不知多多少，如果人死了就变成鬼，那么，在路上将到处是鬼了。人要是能看见鬼，就该看到几百万、几千万，满屋子、满：子都是，连大街小巷都挤满了鬼。
　　可是，有几个人见过鬼呢？那些见过的，也只说看见一两个，他们的说法是自相矛盾的。”有人辩解说：“哪有死了都变成鬼的，只有死的时候心里有怨气、精神没散掉的，才能变成鬼。古书上不是记载过，春秋时候，吴王夫差把伍子胥放在锅里煮了，又扔到江里。伍子胥含冤而死，心里有怨气，变成了鬼，所以年年秋天掀起潮水，发泄他的愤怒，可厉害呐，怎么能说没有鬼呢？”王充说，“伍子胥的仇人是吴王夫差。吴国早就灭亡了，吴王夫差也早就死了，伍子胥还跟谁作冤家，生谁的气呢？伍子晋如果真的变成了鬼，有掀起大潮的力量，那么他在大锅里的时候，为什么不把掀起大潮的劲儿使出来，把那一大锅滚水泼在吴王夫差身上呢？”王充的话，真是当头一棒，驳得他们哑口无言。
　　范缜反对迷信
　　南北朝时代，佛教渐渐盛行起来。南齐的朝廷里，从皇帝到大臣，都提倡佛教。南齐的宰相——竟陵王萧子良就是一个笃信佛教的人。
　　萧子良在建康郊外的鸡笼山有一座别墅，他常常在那里招待名士文人，喝酒谈天。有时候，也请来一些和尚，到他那里讲解佛教的道理。萧子良还亲自给和尚备饭倒茶水。人家都认为他这样做有失宰相的体统，他却并不在乎。
　　有宰相提倡，佛教的势力自然更大了。这些和尚宣传人死了以后，灵魂是不会死的。还说一个人的富贵或者贫贱，都是前世的因果报应，穷人受苦受罪，都是命里注定，没法抗拒的。
　　当时，有一个大胆的读书人名叫范缜（音zhěn），他起来揭露这种说法是迷信，要大家别信。
　　范缜的堂哥范云就是经常在萧子良家里走动的。萧子良听到范缜竟敢跟他唱对台戏，反对佛教，十分恼火，叫范云把范缜找到他家来。
　　萧子良问范缜说：“你不相信因果报应，那么，你倒说说，为什么有的人生下来富贵，有的人生下来就贫贱呢？”范缜不慌不忙地说：“这没有什么奇怪。打个比方，人生好比树上的花瓣。花经风一吹，花瓣随风飘落。有的掠过窗帘，落在坐席上面；有的吹到篱笆外，落在茅坑里。”萧子良瞪着眼睛，一下子还听不懂范缜说的是什么意思。范缜接着说：“落在坐席上就像您；落在茅坑里的，就像我。富贵、贫贱，就是这么一回事，哪里有什么因果报应呢？”范缜从萧子良那里回来，觉得虽然驳斥了萧子良，但是还没有把反对迷信的道理说透彻，就专门写了一篇文章，叫做《神灭论》。
 



第38章 第二十三计以矛攻盾(2)


　　文章里面说：“形体是精神的本质，精神只是形体的作用。精神和形体的关系，好比一把刀和锋利的作用。没有刀，就不能起锋利的作用。没有形体，哪里有什么精神呢？”范缜在那篇文章里，还断定人死以后灵魂是不存在的，什么因果报应，都是骗人的话。
　　这篇文章一出来，朝廷上上下下都闹翻了天。一些萧子良的亲信、朋友，都认为非把范缜狠狠地整一下不可。萧子良又找了一批高僧来跟范缜辩论，但是范缜讲的有道理，那些高僧到底还是辩不过范缜。
　　有个佛教信徒王琰讽刺他说：“唉，范先生啊！您不信神灵，那您就连祖先的神灵在哪里也不知道了。”范缜针锋相对地嘲笑王琰说：“可惜呀，王先生。您既然知道您的祖先神灵在哪里，为什么不早点去找他们呢。”萧子良怕范缜的影响太大，会动摇大家对佛教的信仰。隔了几天，他派了一个亲信王融去劝说范缜，说：“宰相是十分赏识有才能的人的。像您这样有才干的人，要做个中书郎，还不容易！何苦一定要去发这样违背潮流的议论呢。我真替您可惜。我看您还是把那篇背时文章收回了吧。”范缜听了，仰起头哈哈大笑，说：“我范缜如果放弃自己的观点去求官，那么要做更大的官也不难，何在乎您说的中书郎呢。”萧子良拿范缜没有办法，也只好由他去了。
　　在唇枪舌剑中，对手总有说漏嘴的时候，这正是穷追猛打的好机会。这种办法用以对付傲气十足的对手较易奏效，因为傲者一丢丑便像斗败的公鸡一样，垂头丧气，沮丧不已。因此傲者比谦虚的人更容易打败。
　　西门豹惩治女巫
　　战国时，西门豹来到邺城，看到此地人烟稀少，市井萧条，一片荒凉景象，经了解是因为当地的“三老、廷掾、女巫”给河伯娶妻造成的。他决心揭穿他们的鬼把戏，惩治这些坏蛋。
　　到了河伯娶妻的日子，西门豹衣冠整齐，态度严肃，来到河边。
　　他环视一周，说：“把选的美女叫过来，让我看一看，能不能给河伯当夫人？”只见斋宫里走出一个脸挂泪痕、面容憔悴的女子，长得倒也俊俏。西门豹看了一眼，对三老、廷掾、女巫说：“你们怎么能把这个相貌丑陋的女子送给河伯当夫人？我看麻烦大巫婆替我到河伯那里去一趟，就说太守西门豹想给他更换一个好看的夫人，过两天送去。”说完，下令把老巫抱起来扔进河里。
　　三老、廷掾等人吓得心惊肉跳，西门豹若无其事站在那里，好像急切地要等候老巫的回音。
　　过了好长时间，西门豹说：“老巫婆年岁大了，办不了事，去了这么长时间还不回来，派一个女弟子催一催吧。”吏卒便抱起一个小巫扔进河里。还不见回音。
　　西门豹转身说：“他们都是女流，话说不清楚，不会办事，还是三老亲自去一趟吧。”三老推诿不去，吏卒左拉右拽，不由分说，把三老推到河里。
　　西门豹不动声色，恭恭敬敬站着。大约又过了一个时辰，西门豹对廷掾说：“看来三老年纪大了，也办不了事，廷掾很合适，就请你再去一趟吧。”廷掾等吓得面如土色，一齐跪在地上，不住地磕响头。
　　这时，西门豹认为目的已经达到，义正词严地指着廷掾、里长等的鼻子训斥道：“这滔滔漳河水，昼夜不停地流着，谁也阻挡不住，哪里有什么河伯存在？你们枉杀了民间许多女子，应该抵罪偿命，巫婆已经死了，以后有谁胆敢再说给河伯娶妻，就让他给河伯当媒人前去送信。”西门豹为民除害，百姓们拍手称快。
　　郑板桥审石
　　郑板桥到潍县出任县令的第五天早上，他有事坐轿出去，回来的时候天快晌午了。他听肚里“咝呵咝”地唱起了小曲儿，便一个劲地催轿夫快走。可是，轿子到了衙门前，却走不动了，只听外面呜呜呀呀地乱喊乱叫。郑板桥掀开帘子往外一看，见街两边吵吵嚷嚷围过一帮人来，这帮人一边高声喊着：“县太爷来了，迎接县太爷！”，一边把个衙门口堵了个严严实实，水泄不通。
　　郑板桥看得明白，心里想：这又不知是为我预备的什么好“菜”！我须仔细防范才是。他正这么想着，忽听人堆里“叭”地一声响，接着是一个男人的嚎叫和恶言浊语的斥骂。原来这街两旁有些摆小摊做生意的，见一些不三不四的家伙一窝蜂似的往这涌，知道不好，纷纷赶快拾掇起摊子往外躲。有一个卖稀粥的徐老汉没来得及躲避，被这帮家伙一下子挤倒在路旁。那粥罐不偏不正，正好砸在了一块七角八棱的青石上，摔了个粉碎。黏糊糊的粥淌了一地，溅了徐老汉一身。一个满脸麻子的家伙一下子把老汉揪住，财主地痞们趁机大吵大闹起来。霎时，县衙门前乱得像开了锅。
　　郑板桥一看这光景，心里早明白了八分。他吩咐一声“落轿！”那轿子便稳稳当当地停在了道中央。吵闹声也一下子止住了。
　　郑板桥不慌不忙地从轿子里走出来，问道：“你们不各行其是，聚在府前大吵大闹，是何道理？”话音刚落，那麻子立即揪着徐老汉前襟，上前答道：“禀告老爷，您上任四五天了，小的们都没得空拜望，今日特来府前迎候，偏这老儿眼中无老爷，故意扰乱。”“老爷恩典。”徐老汉战战兢兢地把麻子的话截住，说道：“实在不是小的故意扰乱。我家中有一瞎眼婆娘和5个儿女，全靠我卖稀粥度日。今日不知哪个缺德的将小人绊倒路旁，粥罐这一砸，全家得饿一天肚子。小人冤枉，请老爷替小人做主。”他说着说着，眼里不由得滴下泪来。
　　郑板桥看看徐老汉，觉得实在可怜。他扫了众人一眼，刚要开口，一个腰腿滚圆的胖财主朝郑板桥作了一揖说：“小人看得分明，这老汉确是被不知哪个缺德的绊倒的。老爷身为父母官，实在该给百姓做主。”郑板桥上下打量了他一眼，问道：“既然你看得分明，是哪一个做的这缺德之事？但说无妨。”胖财主故意拉着长腔，指着路旁那块石头，装模作样地说：“告老爷知：不怨天，不怨地，作孽的是这块七角八棱的大——青——
　　石！请老爷明断！”胖财主话音一落，别人也七嘴八舌地附和上了。
　　衙门前又吆三喝四地吵了一阵。
　　这时候，郑板桥已完全猜出了他们的用意，紧跟着他想好了一个对策。他故意郑重其事地问道：“这么说，这块石头是砸碎粥罐、惊扰我县太爷的罪魁祸首了？！”“正是。”
　　“谁做证人？”
　　“小的们都亲眼所见。”
　　“那好，我今日就审审这罪魁祸首。”郑板桥吩咐衙役，“给我将这块石头绑到堂上。”随后又朝着众人说：“既然是诸位亲眼所见，那就请到公堂作证吧！”“小的们愿往。”
　　于是，县太爷在前，衙役、石头随后，徐老汉、豪绅、恶棍等紧跟，呼呼啦啦，拥进了县衙。
　　没多会儿，县太爷升堂了。堂前一边跪着徐老汉，一边是那块大青石，两旁站着证人们。郑板桥端坐堂上，手指青石问道：“好个可恶的石头，你为何无事寻事，将老汉的粥罐砸破？给我如实招来！”堂下鸦雀无声。郑板桥将惊堂木一拍：“来人！给我打它四十大板！”衙役们遵命，吧嗒吧嗒，一五一十地打起来。两旁的豪门、财主、地痞、流氓们见了，挤眉弄眼，偷偷发笑。
　　郑板桥瞟了他们一眼，突然大声问道：“你们是上堂当证人的，不好好听老爷审案，乱笑什么？”堂下乱纷纷地答道：“笑老爷执法如山，赏罚分明。可惜，这块哑巴石头，就是问上三年，怕也逼不出一句话来呀！”“怎么，这石头是哑巴吗？”“千真万确。”
　　“那么，它可会走动？”
　　“天生的死物，无嘴无腿。”
　　“住口！”郑板桥忽然把惊堂木一拍，喝道，“它一不会说话，二不能走动，怎么能欺负这卖粥老汉，成了砸碎粥罐的罪魁祸首呢？
　　这分明是你等存心不良，嫁祸于人，欺骗本官。欺官如同欺父母，我今日对你们决不轻饶。”随即命令左右：“这帮无赖罪该万死，一人赏40大棍，赶出堂去！”这一下可把这帮恶棍们吓坏了。他们深知刑罚的滋味，不用说40棍，就是一棍两棍，他们也受不了啊！他们本想寻衅捉弄郑板桥，没想到却被郑板桥倒“捉”了。一个个扑通扑通跪在堂前，磕头虫一般求起饶来。郑板桥呢，自然还有妙计，他当即吩咐衙役端来一个大笸箩摆在堂前，说道：“你们既哀求本官，本官也不为难你们。你们哪一个不愿受刑，就在笸箩里留下赎罪钱，本官便放你们回去。”这伙东西纷纷扔下钱，溜出府去。没多会儿，那笸箩里的钱就满满当当盛不了啦！郑板桥把这些钱全给了徐老汉，还好言安慰了他一番，叫人送他回家。徐老汉感激万分，逢人就说：“咱潍县来青天大老爷啦！我亲眼见的，青天大老爷！”打这以后，潍县的豪门、财主、地痞、流氓，再也不敢出坏主意算计郑板桥啦！
　　韩非子的“自相矛盾”的故事众人知晓，那楚人说话绝对化，前后自相矛盾，因而不能自圆其说，难免陷入尴尬境地。要知道，戳不破的盾与戳无不破的矛是不可能并存于世的。因此，我们无论做事说话，都要注意留有余地，不要做满说绝走极端。
 


第39章 第二十四计逼人就范(1)


　　逼人就范实际上是一种压迫性的方法，让对方受到一些威压，感受到一些压力。当人处于危急状态中时，会呈现出赤裸裸的自我，掩饰外表的理性也会丧失，不知不觉地会吐露出真心话。
　　一个外国电视节目中曾经邀请一百个国会议员上电视，试图探查他们的心理活动。他们坐进演播室建造的只有正面能看到外界的小小隔离间中，戴着耳机，陷入既看不见其他人的面孔，又听不到发问者以外的声音的“危急状态”中。当时，这些议员们的表情真值得一看，有些人甚至露出平常绝对呈现不出来的凶恶模样，气愤地拂袖而去。
　　如果你想了解初次见面的对方说的是不是真心话，他对当时的话题具有何种程度的关心，不妨利用压迫性面试的方法，故意反驳对方的意见。不过，探查对方的真心话固然重要，但如果缺乏技巧，触怒对方，反而得不偿失。倘若你认为和对方断绝来往也无所谓，或者自信能平息对方的怒气，恢复和谐的人际关系，那自然另当别论，否则还是应该慎重为妙。
　　类似方法还有，在谈判中向对方提出苛刻的条件，以探查对方的真实心理。
　　把这种施用高压的方法反过来使用，也是一种很好的洞察人心的方法。具体说来，便是让一个极度紧张、高度警惕的人卸去重压，让他在放松之中显露真相。例如，怀着偷懒心理的人，本来就对工作既无兴趣，也不关心，却又害怕批评和处罚，一直处于惶恐状态，紧张到顶点而不能忍受时，为了解除紧张就采取似乎能得到赞赏的行为，就是说，变成认真的职员。这种行为在心理学上称作“反应形成”。
　　盗贼捉贼
　　西魏时期，北雍州一带经常有盗贼出没。因为这一带山林茂密，盗贼进退很方便，官府拿他们没法子。
　　本地的刺史韩褒心里委实着急，四处派手下暗中探访，结果手下人来报，盗窃之事全都是当地豪门大族家里的弟子干的。怎么办？韩褒假装不知道这些纨绔弟子干的勾当，对这些豪门大族还是挺客气的。
　　有一天，他把这些大族家里的人都召集来开会，用恳切的语气对他们说：“我这个刺史是个书生起家，哪里懂得缉拿盗贼？所以，只好依赖诸位共同分担这个忧愁了。”说罢，便让那些平时在乡里为非作歹的弟子一个不漏地临时做各处的主管，划分地段分别管辖；有发现盗贼而不捕获，按故意放纵论处。
　　此时，被暂时任命的少年没有哪个不惊恐害怕，都自首认罪说：“前时发生的偷盗案子，都是我们干的。”这些被任命为缉盗主管的盗贼，都变得积极起来，把所有党徒同伙的姓名全部列出。那些逃跑躲藏起来的，也都说出了他们躲藏的地方。
　　韩褒拿过名单，嘱咐那些主管一番，先打发他们回去。 第二天便在州城门边贴上一张告示：让那些曾干过盗贼的赶快来州府自首，马上免除他们的罪；过了这一月不自首的，除当众处决本人外，还要将他的妻子儿女，赏给先前自首的人。
　　10天之内，众盗贼果然全部来自首了。韩褒拿过名单——核对，一个不差。韩刺史赦免了他们的罪，让他们改过自新。这招还真灵，这些盗贼从此再也不敢为恶了。
　　再恶再坏的人，内心深处也都有一些尊严和体面。当他们作恶多端时，因为他们已经犯了禁忌，被人瞧不起，所以只好破罐破摔，更加放肆。尊严和体面也被搁到不知什么地方去了。因为别人已经不尊重他们，对他们只有诅咒、谴责。然而，就在他们内心没有约束时，给他们权力去监督那些作恶行为，赏给他们脸面，重新唤起他们的自尊心和体面感。他们不仅能负起责任，更重要的是，他们又对自己的行为开始像常人那样负责了。
　　韩褒能够逼众盗贼就范，是因为首先找到了对方的弱点，先发制人。
　　完璧归赵
　　公元前283年，秦昭襄王派使者带着国书去见赵惠文王，说秦王情愿让出15座城来换赵国收藏的一块珍贵的“和氏璧”，希望赵王答应。赵惠文王就跟大臣们商量，要不要答应。要想答应，怕上秦国的当，丢了和氏璧，又拿不到城；要不答应，又怕得罪秦国。议论了半天，还不能决定该怎么办。
　　当时有人推荐蔺相如，说他是个挺有见识的人。赵惠文王就把蔺相如召来，要他出个主意。
　　蔺相如说：“秦国强，赵国弱，不答应不行。”赵惠文王说：“要是把和氏璧送了去，秦国取了璧，不给城，怎么办呢？”蔺相如说：“秦国拿出15座城来换一块璧玉，这个代价是够大的了。要是赵国不答应，错在赵国。大王把和氏璧送了去，要是秦国不交出城来，那么错在秦国。宁可答应，叫秦国担这个错儿。”赵惠文王说：“那么就请先生上秦国去一趟吧。可是万一秦国不守信用，怎么办呢？”蔺相如说：“秦国交了城，我就把和氏璧留在秦国；要不然，我一定把璧完好地带回赵国。”蔺相如带着和氏璧到了咸阳。秦昭襄王得意地在别宫里接见他。葡相如把和氏璧献上去。秦昭襄王接过璧，看了看，挺高兴。他把壁递给美人和左右侍臣，让大伙儿传着看。大臣们都向秦昭襄王庆贺。
　　蔺相如站在朝堂上等了老半天，也不见秦王提换城的事。他知道秦昭襄王不是真心拿城来换璧。可是璧已落到别人手里，怎么才能拿回来呢？他急中生智，上前对秦昭襄王说：“这块璧虽说挺名贵，可是也有点小毛病，不容易瞧出来，让我来指给大王看。”秦昭襄王信以为真，就吩咐侍从把和氏璧递给蔺相如。蔺相如一拿到璧，往后退了几步，靠着宫殿上的一根大柱子，瞪着眼睛，怒气冲冲地说：“大王派使者到赵国来，说是情愿用15座城来换赵国的璧。赵王诚心诚意派我把璧送来。可是，大王并没有交换的诚意。
　　如今璧在我手里。大王要是逼我的话，我宁可把我的脑袋和这块璧在这柱子上一同砸碎！”说着，他真的拿着和氏璧，对着柱子做出要砸的样子。
　　秦昭襄王怕他真的砸坏了璧，连忙向他赔不是，说：“先生别误会，我哪儿能说了不算呢？”他命令大臣拿地图来，并且把准备换给赵国的15座城指给蔺相如看。
　　蔺相如想，可别再上他的当，就说：“赵王送璧到秦国来之前，斋戒了5天，还在朝堂上举行了一个很隆重的仪式。大王如果诚意换璧，也应当斋戒5天，然后再举行一个接受璧的仪式，我才敢把璧奉上。”秦昭襄王想，反正你也跑不了，就说：“好，就这么办吧。”他吩咐人把蔺相如送到宾馆去歇息。
　　蔺相如回到宾馆，叫一个随从打扮成买卖人的模样，把璧贴身藏着，偷偷地从小道跑回赵国去了。
　　过了缘天，秦昭襄王召集大臣们和别国在咸阳的使臣，在朝堂举行接受和氏璧的仪式，叫蔺相如上朝。蔺相如不慌不忙地走上殿去，向秦昭襄王行了礼。
　　秦昭襄王说：“我已经斋戒五天，现在你把璧拿出来吧。”蔺相如严肃地说：“秦国自秦穆公以来，前后二十几位君主，没有一个讲信义的。我怕受欺骗，丢了璧，对不起赵王，所以把璧送回赵国去了。请大王治我的罪吧。”秦昭襄王听到这里，大发雷霆说：“是你欺骗了我，还是我欺骗你？”蔺相如镇静地说：“请大王别发怒，让我把话说完。天下诸侯都知道秦是强国，赵是弱国。天下只有强国欺负弱国，没有弱国欺压强国的道理。大王真要那块璧的话，请先把那15座城割让给赵国，然后打发使者跟我一起到赵国去取璧。赵国得到了15座城以后，决不敢不把璧交出来。”秦昭襄王听蔺相如说得振振有辞，不好翻脸，只得说：“一块璧不过是一块璧，不应该为这件事伤了两家的和气。”结果，还是让蔺相如回赵国去了。
　　蔺相如回到赵国，赵惠文王认为他完成了使命，就提拔他为上大夫。秦昭襄王本来也不存心想用15座城去换和氏璧，不过想借这件事试探一下赵国的态度和势力。蔺相如完璧归赵后，他也没再提交换的事。
　　秦昭襄王一心要使赵国屈服，接连侵入赵国边境，占了一些地方。公元前279年，他又耍了个花招，请赵惠文王到秦地渑池（今河南渑池县西）去会面。赵惠文王开始怕被秦国扣留，不敢去。大将廉颇和蔺相如都认为如果不去，反倒向秦国示弱。
　　赵惠文王决定硬着头皮去冒一次险。他叫蔺相如随同他一块儿去，让廉颇留在本国辅助太子留守。为了防备意外，赵惠文王又派大将李牧带兵5000人护送，相国平原君带兵几万人，在边境接应。
　　到了预定会见的日期，秦王和赵王在渑池相会，并且举行了宴会，高兴地喝酒谈天。
　　秦昭襄王喝了几盅酒，带着醉意对赵惠文王说：“听说赵王弹得一手好瑟。请赵王弹个曲儿，给大伙儿助兴。”说罢，真的吩咐左右把瑟拿上来。
　　赵惠文王不好推辞，只好勉强弹一个曲儿。秦国的史官当场就把这事记了下来，并且念着说：“某年某月某日，秦王和赵王在渑池相会，秦王令赵王弹瑟。”赵惠文王气得脸都发紫了。正在这时候，蔺相如拿了一个缶（音fǒu，一种瓦器，可以打击配乐），突然跪到秦昭襄王跟前，说：“赵王听说秦王挺会秦国的乐器。我这里有个瓦盆，也请大王赏脸敲几下助兴吧。”秦昭襄王勃然变色，不去理他。
　　蔺相如怒道：“大王未免太欺负人了。秦国的兵力虽然强大，可是在这五步之内，我可以把我的血溅到大王身上去！”秦昭襄王见蔺相如这种气势，十分吃惊，只好拿起击棒在缶上胡乱敲了几下。
　　蔺相如回过头来叫赵国的史官也把这件事记下来，说：“某年某月某日，赵王和秦王在渑池相会。秦王给赵王击缶。”秦国的大臣见蔺相如竟敢这样伤秦王的体面，很不服气。有人站起来说：“请赵王割让15座城给秦王祝寿。”蔺相如也站起来说：“请秦王把咸阳城割让给赵国，为赵王祝寿。”秦昭襄王眼看这个局面十分紧张。他事先已探知赵国派大军驻扎在附近，真的动起武来，恐怕也得不到便宜，就喝住秦国大臣，说：“今天是两国君王欢聚的日子，诸位不必多说。”这样，两国渑池之会总算圆满而散。
　　蔺相如两次出使，保全赵国不受屈辱，立了大功。赵惠文王十分信任蔺相如，拜他为上卿，地位在大将廉颇之上。
 



第40章 第二十四计逼人就范(2)


　　从这个故事可以看出，“弱者”其实并不“弱”，他们也可有一套相应的应付办法。世界上的任何事都是相互矛盾、相克相生、互相转化的，有时也可以化不利为有利。既然双方能坐到一起，进行谈判，就必然是能互利互用的，他对你有用，你对他也有用，这种相互关系就给“弱者”提供了一种可能，使其可以充分地利用这种可能对对方组织有目的、有计划的反击。
　　逼人就范的前提之一便是气势汹汹的样子要装得惟妙惟肖。
　　只有对方产生了怯意，才能将对方唬住。一个胆小自卑的人无法使用恐吓，弄不好还会害了自己。以小充大、以弱充强说到底是勇气的较量、意志的搏斗。
　　墨子破云梯
　　在战国初年的时候，楚国的国君楚惠王想重新恢复楚国的霸权。他扩大军队，要去攻打宋国。
　　楚惠王重用了一个当时最有本领的工匠。他是鲁国人，名叫公输般，也就是后来人们称为鲁班的。公输般使用斧子不用说是最灵巧的了，谁要想跟他比一比使用斧子的本领，那就是不自量力。所以后来有个成语，叫做“班门弄斧”。公输般被楚惠王请了去，当了楚国的大夫。他替楚王设计了一种攻城的工具，比楼车还要高，看起来简直是高得可以触到云端似的，所以叫做云梯。
　　楚惠王一面叫公输般赶紧制造云梯，一面准备进攻宋国。楚国制造云梯的消息一传出去，列国诸侯都有点担心。特别是宋国，听到楚国要来进攻，觉得大祸临头。楚国想进攻宋国的事，也引起了一些人的反对。反对得最厉害的是墨子。
　　墨子，名翟（音zhái），是墨家学派的创始人，他反对铺张浪费，主张节约；他要他的门徒穿短衣草鞋，参加劳动，以吃苦为高尚的事。
　　如果不刻苦，就算违背他的主张。墨子还反对那种为了争城夺地而使百姓遭难的混战。这回他听到楚国要利用云梯去侵略宋国，就急急忙忙地亲自跑到楚国去，跑得脚底起了泡，出了血，他就把自己的衣服撕下一块裹着脚走。
　　这样一直奔走了10天10夜，在这些天中，墨子也已经想好了对策。当他到了楚国的都城郢都，先去见公输般。
　　公输般说：“先生有什么指教？”
　　墨子说：“北方有人欺侮我，希望借你的力量杀掉他。”公输般一听就不高兴。墨子又说：“请允许我献千金给你作为酬谢。”公输般说：“我历来守着做人准则的要义是不杀人。”墨子站起来，再行个礼，接着话题说：“我在北方就听说你建造云梯，准备用来进攻宋国。宋国有什么罪呢？楚国土地很多，而人民不足。拼着在战争中葬送掉自己本来不多的人民，而去争夺自己已经有剩余的土地，不能说是明智的；宋国无罪而你们要去攻打，不能说是仁爱的；你如果知道这种情形而不去以理争辩，不能说是忠臣；虽争辩了要是不能阻止，不能说是强而有力的人。你说自己因为义不能去杀少数人，却参加攻战去杀众多的人，这不能说是合乎逻辑的。”公输般被说得无言可对，只好推辞说：“不行呀，我已经答应楚王了。”墨子要求公输般带他去见楚惠王，公输般答应了。
　　在楚惠王面前，墨子很诚恳地说：“楚国土地很大，方圆5000里，地大物博；宋国土地不过500里，土地并不好，物产也不丰富。
　　大王为什么有了华贵的车马，还要去偷人家的破车呢？为什么要扔了自己绣花绸袍，去偷人家一件旧短褂子呢？”楚惠王虽然觉得墨子说得有道理，但是仍不肯放弃攻打宋国的打算。公输般也认为用云梯攻城很有把握。
　　墨子直截了当地说：“你能攻，我能守，你也占不了便宜。”他解下了身上系着的皮带，在地下围着当作城墙，再拿几块小木板当作攻城的工具，叫公输般来演习一下，比一比本领。
　　公输般采用一种方法攻城，墨子就用一种方法守城。一个用云梯攻城，一个就用火箭烧云梯；一个用撞车撞城门，一个就用滚石擂木砸撞车；一个用地道，一个用烟熏。公输般用了九套攻法，把攻城的方法都使完了，可是墨子还有好些守城的高招没有使出来。
　　公输般呆住了，但是心里还不服，说：“我想出了办法来对付你，不过现在不说。”墨子微微一笑说：“我知道你想怎样来对付我，不过我也不说。”楚惠王听两人说话像打哑谜一样，弄得莫名其妙，问墨子说：“你们究竟在说什么？”墨子从容不迫地说：“公输般的意思很清楚，不过是想把我杀掉，以为杀了我，宋国就没有人帮助他们守城了。其实他打错了主意。我来到楚国之前，早已派了禽滑釐等300个徒弟守住宋城，他们每一个人都学会了我的守城办法。即使把我杀了，楚国也是占不到便宜的。”楚惠王听了墨子一番话，又看到墨子守城的妙招，知道要打胜宋国没有希望，只好说：“先生的话说得对，我决定不进攻宋国了。”这样，一场战争就被从容不迫的墨子阻止了。
　　墨子的口才在阻止这场战争中起了决定性的作用。他之所以能逼迫楚王就范，是因为事先做了周详的准备。
　　徐文长智斗太守
　　明朝嘉靖皇帝死了，全国官民服丧一年。平时歌舞不绝的杭州城，也变得死气沉沉。
　　一天，徐文长乘船外出，忽听远处传来隐隐的音乐声，只见一条大船慢慢开了过来，船上，还有一对对舞女在跳舞呢。原来，这是新任杭州太守在游览西湖。
　　那太守是严嵩的死党，依仗主子的势力，横征暴敛，胡作非为。
　　这次初到杭州，正碰上皇上晏驾，不能游览湖光山色，心里好大的不快。而他的妻妾们，又一再吵着要去，他执拗不过，便悄悄乘船前来。徐文长想杀杀他的威风，眉头一皱计上心来。
　　再说太守在船上饮酒作乐，兴致勃勃。突然，船被猛撞了一下，桌上酒菜泼了一地，姨太太站立不稳，撞在案角上，崩掉了两颗门牙，顿时号啕大哭，耍起赖来。太守勃然大怒，喝道：“哪来的盗贼，竟敢冲撞本官，给我拿下！”当差的带上船家。太守脸色铁青，咬着牙齿说：“大胆刁民，给我拉下去重重地打！”船家不动声色，不慌不忙地递上一张名帖。太守接过一看，竟然是大名鼎鼎的徐文长！太守贼眼乌珠骨碌碌一转，吩咐道：“有请先生！”不一会，徐文长款款而来，走到太守跟前，他微微一鞠躬，道：“大人在上，学生无意中冒犯了虎威，乞望大人开恩。”太守皮笑肉不笑地说：“久仰先生大名，今天才有幸相识，请坐。”心中暗暗琢磨，徐文长是恩师严相爷的宿敌，今日正好趁机治他个死罪，说不定还能讨相爷的欢心，晋官加爵呢。现在，先杀杀他的威风，然后问斩也不迟。太守主意拿定，阴沉沉地说：“先生才华过人，大名鼎鼎。今天冲撞本官，理应治罪。可本官惜才如命，如果先生果然有七步成诗的奇才，一定赦你无罪。”接着对下人说：“拿笔来。”徐文长慌忙起身推托道：“学生才疏学浅，不敢，不敢。”太守还以为徐文长徒有虚名，便令下人铺好纸，磨浓墨，把笔塞进徐文长手里。徐文长哆哆嗦嗦地写了个“天”字，接着，垂首托额，呆坐在一旁。
　　太守渐渐拉长脸，提高噪门道：“写下去啊！”徐文长故意吃了一惊，赶紧下笔，又写了一个“天”字，接下去，竟一连写了7个“天”字。
　　太守自以为得计，翻脸道：“好个欺世盗名的刁民！给我拿下！”左右正要动手，只听徐文长凛然一声：“慢！”接着，但见他拿起笔来，龙飞凤舞。写完，冷冷地说：“请大人过目。”太守不看则已，一看，顿时瘫倒在椅子上。过了很久，才缓过气来，伏地就拜：“老夫有眼无珠，望先生海涵。”要问徐文长写的是什么，竟叫太守吓得魂不附体？但见——
　　天天天天天天天，天子新丧未半年。
　　山川草木尚含泪，太守西湖独放船。
　　太守自知，今天游湖一事，如被告发，不但自己脑袋难保，还要连累九族，因此不得不磕头求饶。
　　徐文长之所以能逼太守就范，主要是先声夺人抓住了太守最痛的地方，步步进逼，所以奏效。
　　梅法官据理力争
　　第二次世界大战结束后，根据1945年7月中、美、英、苏四国敦促日本无条件投降的波茨坦公告，设立了远东国际军事法庭。审判犯下“蛮暴行的日本战争罪犯。为清算血债，中国政府派出了审判官梅汝璈。
　　远东国际法庭由美、中、英、苏、加、法、新、荷、印、菲的十国法官组成，庭长由经盟军最高统帅麦克阿瑟指定的澳大利亚德高望重的韦伯法官担任。各国法官到齐后，大家首先关注的是法庭上的座位排列。庭长当然居中，庭长右手的第一把交椅似乎已属美国法官，庭长左手的第二把交椅属于谁呢？法官们各执一词，展开热烈讨论。坐在庭长之左右手，不仅可以随时与庭长交换意见，掌握庭审动向，更重要的是表示着该法官所属国在审判中的地位。当时的中国虽亦号称“世界四强”之一，可国力不强，徒有虚名，中国法官该说点什么呢？
　　“若论个人之座位，我本不在意。但既然我们代表各自国家，我还需请示本国政府。”梅法官的头一句话就让人吃惊，若法官们各自请示本国政府，何时才能讨论出个眉目来？
　　望着同事们惊讶的神色，梅法官接着说：“另外，我认为，法庭座次应按日本投降时各受降国的签字顺序排列才最合理。首先，今日系审判日本战犯，中国受日本侵害最烈，而抗战时间最久，付出牺牲最大，因此，有8年！血抗战历史的中国理应排在第二；再者，没有日本的无条件投降，便没有今日的审判，按各受降国的签字顺序排座，实属顺理成章。”梅法官说到这里略一停顿，微微一笑说：“当然，如果各位同仁不赞成这一办法，我们不妨找个体重测重器来，然后以体重大小排座，体重者居中，体轻者居旁。”中国法官话音未落，各国法官已忍俊不禁。笑后，法官们等着庭长韦伯最后拍板。但庭长当时却没有表态。
　　等开庭前一天预演时，庭长竟突然宣布入场顺序为美、英、中、苏、法、加。梅法官立即对这一决定表示坚决反对，并随即脱去黑色丝质法袍，拒绝登台“彩排”。他说：“今日预演已有许多记者和电影摄影师在场，一旦明日见报便是既成事实。既然我的建议在同仁中并无很多异议，我请求立即对我的建议进行表决。否则，我只有不参加预演，回国向政府辞职。”庭长只得召集法官们表决。最终梅法官的提案得以通过，入场秩序和座次均按日本投降书各受降国的签字顺序美、中、英、苏等排定。
　　人人都知道“撑死胆大的，饿死胆小的”。可大多数人都无法忍受恐惧，战胜怯意，爱默生说：“恐惧较之世上任何事物更能击溃人类。”这便是逼人就范得以奏效的心理基础。
　　逼人就范多用在较量的开端处，为自己建立心理优势，另外也可打草惊蛇，找出对手的弱点。
 



第41章 第二十五计巧言善辩(1)


　　用兵，讲究军事策略；领导，得注意用人策略；说话，也有个策略问题。
　　我们进行讲演，是为了说服上级或者客户同意自己的方案；我们进行谈判，是为了赢得合作，共同盈利。为了达到最终目的，在谈话过程中讲究策略是十分必要的。
　　大凡谋士智者，均懂得说话的策略之术，对上取悦于人，对下安抚人心。本篇收录的经典之例，无不让人称为说话的典范。
　　东晋元帝司马睿的儿子司马绍，自小聪明，深受元帝宠爱。一次有使者从长安来拜见元帝，元帝让司马绍坐在自己膝上接待客人。交谈之时，元帝突然向儿子发问：“你说说看，是长安远呢，还是太阳远？”司马绍随口答道：“当然是太阳远。”
　　又问：“为什么太阳比长安远呢？”
　　司马绍解释说：“我时常看到长安有人到建康来，却不见有人从太阳来，由此可见，太阳比长安远得多。”元帝大为惊异，使者也夸赞不已。
　　第二天，元帝大宴群臣，又叫儿子坐在身边。元帝为了显示儿子的聪明，就向他提出了同样的问题。没想到司马绍回答说：“当然是长安远。”元帝大惊失色，以为这下子要当众出丑了。就急着责问道：“为什么和昨天回答的不一样？”司马绍理直气壮地说：“我们只要抬起头，就可以看到太阳，但是有谁在建康望得见长安呢，这不是证明长安要比太阳远吗？”这使得元帝更加惊奇。
　　宋代罗大经《鹤林玉露.临事之智》中云：“大凡临事无大小，皆贵乎智。智者何？随机应变，足以得患济事者是也。”从一定意义上说，智者便是能随机应变、见风使舵之人。
　　应变的最终目的是使自己永远处于主动地位，驾驭事态发展，以实现既定目标。具体一点说：应变从功用上讲不外乎保持主动和变被动为主动两种。掌握机智、巧言善辩的语言应变技巧，无论是对交谈，还是对于谈判来说，都具有重要的作用。
　　妙答怪问
　　巧言善辩能使自己有一定的灵活性，力避被动，争取主动。
　　清朝的时候，有一次乾隆皇帝突然问大臣刘墉（即著名的刘罗锅）一个怪问题：“京城共有多少人？”刘墉虽然猝不及防，却非常冷静，立刻回了一句：“只有两人。”乾隆问：“此话何意？”刘墉答曰：“人再多，其实只有男、女两种，岂不是只有两人？”乾隆又问：“今年京城里有几人出生？有几人去世？”刘墉回答：“只有1人出生，却有12人去世。”乾隆问：“此话怎讲？”刘墉妙答曰：“今年出生的人再多，也都是1个属相，岂不是只出世1人？今年去世的人则12种属相皆有，岂不是死去12？”乾隆听了大笑，深以为然。
　　确实，这刘墉的回答极妙——皇上发问，不回答显然不行；答吧，心中无数又不能乱侃，这是急中生智，以妙答趣对皇上。
　　其实，这样的例子在外交场合常常碰到。
　　如20世纪60年代初期，我们曾准确地击落过一架入侵我国的美制ux高空侦察机。在一次引人关注的记者招待会上，曾有一位外国记者就此询问当时的外交部长陈毅：“访问外长先生，你们是用何种武器击落如此先进的高空侦察机的？”显然，这是军事秘密，不能公开回答，但如不回答又会使提问者尴尬。陈毅就势举了举自己手中的拐杖，说：“就是用这玩意儿把它捅下来的。”说着还做了个往上捅的动作。此举赢得了一片热烈的掌声。
　　下面这两个小故事真实地体现了周恩来总理作为一名杰出外交家的迷人风采。
　　在一次招待会上，一位西方女记者匆匆问道：“周恩来先生，可不可以问您一个私人问题？”“可以的。”周恩来微笑着回答。
　　“您已经60多岁了，为什么依然神采奕奕、记忆非凡，还显得这样年轻、英俊？”场内顿时响起了友善的笑声和议论声。这正是很多人都想知道的问题。
　　周恩来温和地笑了笑，待场内安静下来，才声音洪亮地回答：“因为我是按照东方人的生活习惯生活，所以我至今都很健康！”翻译流利地译出周恩来的话，整个大厅里响起了经久不息的掌声和喝彩声，各国记者无不被周恩来的巧妙回答所折服。
　　在另一次外交部举行的记者招待会上，周恩来介绍了我国经济建设的成就及对外方针后，一位西方记者提问道：“请问，中国人民银行有多少资金？”这实际上是讥笑我国建国初的贫穷。
　　周恩来正色作答：“中国人民银行货币资金嘛，有18元8角8分。”全场愕然，鸦雀无声。
　　周恩来随即用风趣的语调解释说：“中国人民银行发行面额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分的10种主辅币人民币，合计为18元8角8分。中国人民银行是由全中国人民当家作主的金融机构，有全国人民做后盾，信用卓著，实力雄厚，它所发行的货币，是世界上最有信誉的货币之一，在国际上享有盛誉。”周恩来一语惊四座，大厅内顿时响起了热烈掌声。
　　王僧虔巧说输赢
　　南朝有个王僧虔，他是晋朝大书法家王献之的后代，学识渊博，智慧过人，尤其以书法闻名于世。王僧虔在少年时，曾在一把扇面上用隶书写了一首诗，被宋文帝看到了，大为惊奇，便将他召来做太子的门人，元徽年间被拜为吏部尚书。
　　当时雍州破获了一桩盗掘古墓的案子，收缴了大批珍宝文物，其中还有竹简、锦帛和皮革，上面写了许多文字，没有人认识，人们便拿去请教王僧虔。王僧虔说，这是蝌蚪文，记载的是周朝典籍中所缺遗的材料。齐高帝萧道成十分赏识他，拜他为侍中。
　　萧道成也擅长书法，但他知道还比不上王僧虔。一天，他突然心血来潮，要跟王僧虔一比高低。
　　王僧虔写字从来都是严肃认真、一丝不苟的，并不因为对手是皇帝就故意谦让。他仍像往常那样，写出了一幅浑厚淳朴的正楷大字与一幅游龙走凤的草书。
　　不用比，胜负也是明摆着的。在场看热闹的大臣，在由衷赞叹之余，都为王僧虔暗暗捏一把汗。难道他不知道对手是至高无上的皇帝吗？赢了皇帝，这还了得！
　　写完了字，萧道成问王僧虔：“你看我们谁是第一名？”王僧虔仔细看了高帝的字，回答说：“臣第一，陛下也是第一。”萧道成笑了，说：“世间哪有这个道理，比赛会有两人都得第一的吗？”王僧虔从容回答说：“世间本来就没有天子屈尊与臣子比赛的呀！臣说陛下第一，是指对其他帝王而言；说小臣第一，是指对周朝的大臣而言的。”萧道成大笑说：“你真会说话！若是叫我处在你的地位，就这样说：‘臣正楷第一，草书第二；陛下草书第三，而正楷第二；陛下没有第一，臣没有第三。’”
　　宋玉进谗
　　春秋战国的时候，楚王手下有个叫做宋玉的大臣。宋玉相貌英俊，穿戴华丽，风流倜傥，又写得一手好文章，深得妇女们的倾慕。
　　楚王欣赏他的才华，也很宠幸他，给他自由出入后宫的特权，以便宋玉能写出可供宠妃演唱的歌词来。
　　但是宋玉这个人的品质实在不怎么样。他十分好色，仗着楚王的信赖，常到后宫中和楚王的妃子们接近，日久生情，竟跟妃子们私通起来。天下没有不透风的墙，时间一长，就有些风声走漏出去，影响很不好。
　　楚国大夫登徒子是个刚直不阿的大臣，他也听到了一些不好的传闻，就去跟楚王进谏说道：“大王，宋玉这个人长得很好看，又有一张能说会道的巧嘴，很能讨妇女们的喜欢。他又非常好色，不是个能洁身自好的人，您让他这样肆无忌惮地进出后宫，恐怕不太方便，要是万一惹出什么事来，岂不有损王室的威严？还是不要再让他接近妃子们了吧！”楚王听了，不禁有些心动。
　　不知怎么的，这件事却传到了宋玉的耳朵里。他勃然大怒，气急败坏地跑到楚王那里去，先替自己辩解了一番，说自己实在冤枉，因为才学高又得到楚王的恩宠，所以遭到别人的嫉妒和陷害。
　　接着他便开始说登徒子的坏话，声色俱厉地告诉楚王：“其实真正好色的人，正是登徒子本人啊！”楚王很吃惊，问道：“你这样说登徒子，有什么真凭实据吗？”宋玉得意地说开了：“证据确凿！登徒子的老婆是一个非常难看的丑女人，她有一头乱蓬蓬的头发，嘴是三瓣的，牙齿稀疏，弯腰驼背，走起路来是个罗圈腿，东倒西歪。她全身还长满了疥疮。就是这样一个丑到极点的女人，登徒子还十分喜欢她，跟她连生了5个儿子，这不正说明他好色到了严重的程度了吗？”可怜登徒子连和他的丑妻感情好这件事都被宋玉用作攻击他好色的根据，可见只要想说一个人的坏话，是不愁找不到理由的。
　　慈禧受辱相国寺
　　公元1900年8月，八国联军攻陷北京，西太后慈禧带着光绪和王公大臣仓皇逃到西安。她一边下令清军斩杀义和团，一边命李鸿章为议和大臣，签订割地赔款、丧权辱国的卖国条约，讨得了洋人的欢心，北京城暂时平静下来了。她惊魂稍定，便动身返回北京。
　　途中，她一时兴起，要带光绪和众大臣到古城汴梁一游，顺便到古刹相国寺降香礼佛。
　　旨意传到开封，开封知府慌得手忙脚乱，立即张贴告示：圣上驾到，凡銮驾经过街道，须用红毡铺地，门上挂彩；全城妇孺老幼皆要倾城出动，头顶明烛，路旁跪迎；无论贫贱富贵，均按人头每人交白银二两，以备为老佛爷慈禧进礼。如有抗命不从者，严惩不贷。这一下可苦坏了全城百姓，个个叫苦连天，只好到相国寺进香拜佛，祈祷菩萨保佑，免除这场灾难。
　　开封相国寺长老智清50多岁，侠肝义胆，机智多谋，心生一计：他向知府请求，只要能免除全城百姓每人二两白银，他情愿向慈禧献出镇寺之宝。知府听了，暗想：开封百姓食不饱肚，确实榨不出多少油水，智清若能把镇寺之宝献出，有何不可，就顺水推舟答应下来。
　　过了两日，慈禧的大队人马进了开封城。全城百姓跪迎路旁，口称万岁。开封知府迎驾后，西太后乘八抬大轿径直朝相国寺而来。智清方丈身披红袈裟，率寺内众僧跪在山门迎接。
　　慈禧落座后，智清忙跪地，高念一声佛号，说道：“今日老佛爷驾临敝寺，真是蓬荜生辉，光耀佛门，现将镇寺之宝献上，请老佛爷笑纳。”慈禧一听智清要给她献宝，满是皱纹的老脸顿时乐开了花。太监李莲英一挥拂尘，走到智清面前，说道：“方丈惠心可嘉，太后特此恩准。快快将宝献上。”智清听了，向身边一个僧人示意。稍时，只见两个健壮的僧人抬着一个红漆木桶，放在西太后面前。慈禧见珍宝如此沉重，正在纳闷，只见智清走到慈禧面前说：“敝寺开山一千多年，佛门鼎盛，众弟子得以安心诵经念佛，普济众生，全仗此宝庇护，今将此宝献给太后，望老佛爷珍爱。”慈禧听了，十分欢喜，忙说：“都是佛门弟子，老佛爷我岂能不珍爱。”李莲英对智清说：“既是献给老佛爷的珍宝，何不快快揭开黄绫让老佛爷过目。”智清走上前去，双手揭开黄绫，众人拭目一看，原来是满满一桶黄土，土中长着一堆姜芽，不由瞠目结舌。慈禧顿时大怒，厉声喝道：“智清，这是何物？”智清不慌不忙地跪在慈禧面前，说道：“禀老佛爷，这是一桶姜山。”一桶姜山的谐音是一统江山。智清向慈禧奉献此物，寓意讥刺她垂帘听政，独揽大权，丧权辱国，卖国求荣，使得江山破碎，民不聊生。在场的大小官员，想不到小小的智清方丈竟敢如此戏弄太后，都暗暗为他捏一把汗。开封知府吓得魂不附体，浑身像筛糠一样发抖。
　　慈禧心里虽恼，却强装笑脸，对智清说道：“众弟子既然把此宝献出，我就把它收下。不过，此宝过重，离京路途。远，携带不便，暂留贵寺，待日后再派专人将它运回京城。”慈禧嘴上这样说，可牙却咬得吱吱响。智清见慈禧眼含杀机，却也并不理会。
 



第42章 第二十五计巧言善辩(2)


　　慈禧在左右的搀扶下来到大雄宝殿，她抬头见大殿门上方高悬着一块匾额，上面镶嵌着“古汴名蓝”四个金粉大字，眼睛一亮，便问：“智清方丈何在？”智清忙上前答话：“贫僧在此，老佛爷有何吩咐？”慈禧沉下脸来，指着匾上的四个大字问道：“智清你知罪吗？”智清一看匾额，马上明白慈禧的葫芦里卖的什么药，但他故装不知，说道：“贫僧学识浅薄，请老佛爷明示。”没等慈禧开口，李莲英早知太后之意，立即上前喝道：“你这秃驴好大胆子，竟敢犯讳！
　　来人，将这秃驴拿下，请老佛爷发落！”
　　原来，匾额上的“古汴名蓝”四个字，就是“古城汴梁名寺”之意，佛经上把众僧居住的地方叫“伽蓝”，简称“蓝”。殊不知，慈禧的乳名叫蓝儿，按照封建礼教的规定，凡是帝王的名字，不准民间擅自使用，如果与名字相同，必须用其他的字代替，这叫避讳。可巧，大雄宝殿匾额上的蓝字正犯了慈禧的名讳。
　　这时，慈禧走到智清面前，假惺惺地说道：“弟子本是佛门中人，我本不愿加罪于你，可惜国法难容。因此地是佛门圣地，本宫不开杀戒，赐你自裁，现大殿前有一放生池，你就投池吧！”智清也不答话，整整袈裟，对天。拜之后，走到放生池边，纵身跳进池内。慈禧看智清自裁，微微一笑，正待起身，忽见放生池内爬出一个人来，慈禧以为是什么怪物，仔细一看，原来是智清，她不禁大怒，喝道：“大胆智清，竟敢违抗懿旨，来人……”没等慈禧说完，智清早已水淋淋地走到慈禧面前，说道：“贫僧岂敢违旨，贫僧刚刚走到奈何桥上，被一个人拦了回来，无奈，贫道只好又回到阳间。”慈禧哪里相信，她冷笑一声问道：“何人如此大胆。竟敢违抗本宫之命！”智清答道：“禀太后，此人乃是先帝乾隆皇帝！先帝亲口所言，此匾是他亲笔所题，与贫僧无关，故叫贫僧返回阳间！”智清说得头头是道，慈禧心里也疑惑起来，她忙问道：“既是先帝所题，为何无有先帝落款？”智清答道：“想当年乾隆盛世，天下太平，黎民安乐，朝臣皆服。
　　先帝为体察民情，多次南巡路过开封，来本寺降香。他看本寺香火旺盛，众僧皆安心诵经念佛，一时兴致，故御笔亲题匾额。只因先帝是微服出访，故不便留名。”慈禧听智清说得有根有据，不由半信半疑，又问道：“先帝既是微服出访，你寺又怎知是他御笔呢？”智清答道：“本寺原先不知，后来先帝在太和殿召见河南巡抚时提及此事，巡抚告知本寺，并嘱咐本寺将此匾高悬于大雄宝殿上方，以光耀千秋。”慈禧听了，转头问开封知府：“此话当真？”知府战战兢兢地答道：“此匾确系先帝所题，开封府志上有记载，臣去取府志请老佛爷览阅。”慈禧自觉没趣，挥一挥手说：“不必啦，退下！”李莲英见主子进退两难，忙解围说：“方丈不要介意，刚才不过是老佛爷给你开个玩笑。”智清又接着说：“刚才在奈何桥头，先帝还说，不知哪个不肖子孙竟和老祖宗开起玩笑来了，连寡人的御笔也不认识！”慈禧明知是智清借先人之口辱骂自己，可又无言答对，一时搞得狼狈不堪。
　　智清心想：今日当着朝臣和众人之面，狠狠撕了慈禧的脸，也算是为开封百姓出一口气，平了心头之恨。如再继续折腾下去，一旦弓弦崩断，就不好收场了，不如给她个台阶下来。想到这里，就对慈禧说道：“刚才先帝又嘱咐小僧，让贫僧告之老佛爷，列宗列祖创业不易，他把‘蓝’字赐予太后，要你上应天命，下顺民心，一统江山。”慈禧明知智清话中有话，也只好顺着台阶下，说道：“本宫决不负先帝之望，今将御匾给贵寺留下，‘蓝’字本宫带走，永远留在身边，铭记先嘱。”慈禧嘴里这么说，可心里却像吃了苍蝇一样，七上八下直翻腾，她万万没有想到堂堂皇太后竟被一个小小僧人戏弄，早知如此，何苦来汴京一游？
　　就这样，因慈禧拿走了相国寺大雄宝殿匾额上的“蓝”字，至今匾额上只剩下“古汴名”三个字了。
　　鲍童智辩
　　春秋战国时期，齐国有个姓田的大臣，他拥有良田千顷，房屋百间，广有资产，单是收养的食客就有数千人，随时可供他使唤、为他服务。
　　一天，他在家里的大庭：里举行隆重的祭祖典礼。参加盛典的客人纷纷献送各种礼物。有一位客人送上一条罕见的大鱼和一只珍奇的大雁。田氏看了十分高兴，不由得感慨地说：“苍天对于人类可算是太优待了啊！它不但命令土地生长出五谷，供我们食用，还命令世间出产这些大鱼、鸟类供我们尝鲜。啊，苍天多么仁慈和伟大啊！”客人们听了，异口同声地奉承道：“田大人妙言妙语，真是不同凡响！”这时，有个姓鲍的食客带着一个12岁的儿子赴宴会。那孩子这时忍不住站起来说道：“田大人，您的说法我不敢苟同。依我看，世界各种物类同我们是一起产生的，人也是一种物类。凡是物类，都没有什么高低和贵贱，只是因为智力大小的不同，因而产生相互制约、互相食用的现象，并不是苍天有意安排的。我们人类无非是索取可吃的物类来享用，难道这些东西是苍天有心为我们生产出来的吗？”鲍家孩子说完这番话，他爸爸的面色白得像张纸，哆嗦着，硬拉儿子的衣襟，叫他落座，不要再说话。
　　客人们听了反响不一：有暗暗赞成的，有不以为然的，有笑小孩口出狂言的，也有一个劲儿看着主人脸色的。
　　田氏倒也气度不凡，宽容地对着小孩道：“你说得有点道理，可是我要请教一点：如果这大鱼和大雁不是苍天有意为人类制造的，为什么它们的味道这么鲜美呢？”鲍家小孩“霍”地站起，从容地答道：“田大人，蚊子叮人吸血，吃得津津有味，虎狼撕咬人肉，也吃得津津有味。难道也是苍天有意为它们享用美味而安排的吗？按照您的逻辑，苍天生出我们这些人类，原来都是给蚊子和虎狼做美食的啊！”客人们不禁哄然大笑。
　　田氏满面笑容，走下主桌，向鲍家小孩敬了一杯酒，欣慰地说：“想不到我家食客门下有此聪颖过人的孩子。哎，要做到不埋没天下任何一个人才，是很不容易的啊！”
　　鲁连妙语
　　春秋战国时期，齐国有个雄辩的演说家，名字叫田巴。此人生就一张铁嘴，滔滔不绝，口若悬河，在徂丘、稷下一带发表演说，同人辩论，没有一个人是他的对手。他可以把历史上的春秋五霸统统贬斥得一钱不值，把完全不同的东西说成一模一样。那张擅长诡辩术的如簧巧舌，简直是一把所向无敌的宝剑。
　　有个名叫徐劫的人，有个能言善辩的学生鲁连，只有12岁，听说田巴的赫赫声名，心里很是不服气。一天，他对徐劫说：“老师，我想去同田巴辩论一番，好让他不要再摇唇鼓舌，瞎吹牛皮，好不好？”徐劫看了看鲁连，摇摇头说：“你这小小年纪，行吗？”鲁连昂起头，拍拍胸说：“行，一定行！”徐劫见到田巴便说：“我有个学生，才12岁，却是一匹千里驹，后生可畏，能不能向您请教一番啊？”田巴微微撇了一下嘴巴，露出一丝轻蔑的神情说：“可以。”鲁连见了田巴，就单刀直入地说道：“我曾听人说过，厅堂上的垃圾没有清除，哪还顾得上铲除郊“的杂草呢？在短兵相接进行搏斗的时候，怎能防备远处射来的冷箭呢？这是什么道理呀？这叫事情有个轻重缓急，如若急事不办，次要的事却先办，岂非乱套？现在，我国形势非常危急，南阳地方有楚国大军屯驻，高唐一带遭受赵国军队攻打，聊城被十万燕军团团围困。田先生，您可有什么救急的妙计吗？”田巴一时张口结舌，红着脸说：“没有办法。”鲁连笑道：“国家紧急不能想出拯救之法，人民危亡不能提出安抚之计，哪还算什么擅长演说的学者呢？目前，我倒可以用计赶走南阳的楚兵，击退高唐的赵军，解除聊城的包围。真正有价值、有本事的辩才必须能解决实际问题啊！可您的滔滔演说，只像猫头鹰喋喋不休的空叫声，让人讨厌死了。希望您今后还是少开尊口吧！”田巴越发无地自容，羞惭地说：“说得对，说得对。”第二天，田巴专程前去拜访徐劫，赞不绝口地说：“您教出来的那个学生鲁连，何止是小马驹啊，而是追万里风的骏马啊。”从此，田巴不再夸夸其谈了。
　　解缙吟诗
　　明朝初年的大才子解缙，幼年时就聪明过人。据说他14岁居家读书时，门前正对着一位财主的成片竹林，他便在自家门口贴了一副对联：“门对千竿竹，家藏万卷书。”受到很多人的称赞，说这对联写得有意境、有豪气。
　　那位财主听了不大高兴，心想：我的竹子倒替他长了才气，真是岂有此理，便派人把竹子都砍了，料想这回对联不对头了，他该撕去了。谁知解缙看了满坡的竹碴子，反倒又把对联加长了，变成了“门对千竿竹短，家藏万卷书长”。这一改，不仅仍符合实景，而且下联的意思更好了。
　　四乡的人都跑来看对联，笑话财主小肚鸡肠。财主一气之下，干脆派人把竹子连根挖起，狠狠地说：“我叫你们对竹长、对竹短，这回连竹根子也没了，非把对联撕了不可。”解缙看到财主满头大汗地指挥人挖竹根，知道又是冲着对联来的，没等他们挖完，回家又写了两个字，加在对联的下面，这回成了“门对千竿竹短无，家藏万卷书长有”。财主看了，哭笑不得。
　　一位告老还乡的曹尚书听说了解缙三写对联的故事，便邀他到家里，要他当面吟诗，想看看他的才华。曹尚书出了题目《鸡冠花》，解缙随口就吟出：“冠花本是胭脂染。”首句刚出，曹尚书忽然从衣袖中取出白鸡冠花，说：“不是红的，是白的。”解缙不慌不忙吟出下面的句子：“今日为何浅淡妆？只因五更贪报晚，至今戴却满头霜。”曹尚书听了，连连叫好。
　　永乐年间，解缙科举高中，明成祖朱棣钦授翰林学士，命他主编《永乐大典》，解缙经常随侍皇帝左右。朱棣见他学识渊博，吟诗联句对答如流，便经常出些难题考他。一次，朱棣对解缙说：“爱卿，寡人有位后妃夜里生了个孩子，你为朕做首诗吧。”解缙立即吟诗恭贺道：“吾皇昨夜降金龙，”朱棣说：“是个公主，不是太子。”解缙马上改吟：“化作嫦娥下九重。”朱棣又说：“可借已经死了。”解缙接口道：“料是人间留不住，”朱棣道：“已命太监抛入金水河里去了。”解缙续吟道：“翻身跳入水晶宫。”朱棣听了哈哈大笑道：“爱卿真会随机应变啊！”
　　巧言救父
　　春秋战国的时候，齐景公平时十分喜爱一棵大槐树，常常在树下吟诗观赏，流连徘徊。一天，他指派下属日夜守护大槐树，还在树旁竖立了一块木牌，上面写着告示：“碰撞槐树者受刑，损坏槐树者处死。”从此，齐国京城的人都只敢远远地朝大槐树观望，生怕不小心触犯了景公颁布的刑法，遭受刑罚。
　　一次，有个叫衍的人喝醉了酒，摇摇晃晃走过大槐树，恰巧看树人坐在树下打瞌睡，一时疏忽了，衍蹒跚地撞到树干上，碰伤了一小块树皮。齐景公听说此事后，大发雷霆，立即传令将衍逮捕。
　　衍突遭大难，女儿婧十分焦急，便急匆匆来到相国的府里，拜见晏子。
　　晏子见她面色灰暗，神情憔悴，觉得很奇怪，心想：小女孩年纪轻轻，怎么会有满腹心事啊？便问道：“婧啊，你有什么事？”婧女缓慢而沉痛地回答道：“我爸爸叫衍，是个平民。这两年，他觉得我们国家风雨失调、粮食歉收，心里很是痛苦，便在昨天私自向山神祭祀，祈祷连年丰收，国富民安。不料多喝了一些酒，神智失控，不小心损伤了大槐树，触犯了刑法。现在大王要处死我爸爸，这样我就会成为孤儿。我个人受点委屈倒是小事，主要是大王这样做，是有损于国家法制的尊严，也会降低君王的威信的。别国的人听了，不就会嗤笑我们齐国制订法律看重树而看轻人、爱树而害人吗？”晏子听了，连声道：“有道理，有道理。”不等送走婧，就驱车直往王宫，拜见齐王，谏道：“您宣布‘触犯槐树者受刑，损害槐树者处死’。这个刑罚是不够恰当的，它伤害了人民，会被天下人嗤笑的呀。”齐王恍然大悟，当即下令赦免衍，撤销护树人员，取下告示木牌。
　　齐国京城的百姓纷纷跷起大拇指，赞扬婧说：“小小年纪了不起。她既拯救了父亲的生命，又帮助国家维护了法律的尊严。”确实，在千变万化的生活中，什么样的怪问题都可能碰到，而对付这些怪问的最佳方案，就是利用语言的多义性做出迅速巧妙的变通，切不可被问题难住而陷于被动。自然，这种灵活的变通也将会使你走出困境，走向成功。
 



第43章 第二十六计以退为进


　　汉武帝刘彻的乳母曾经在宫外犯了罪，武帝知道后，想依法处置她。这个乳母本以为靠武帝能使自己得到开脱，想不到事情会这样糟糕。这个乳母想起了能言善辩的东方朔，请他搭救她。东方朔对她说：“这不是唇舌之争，你如果想获得解救，就在将抓走你的时候，只是不断地回头注视武帝，但千万不要说一句话，这样做，也许有一线希望。”当传讯这位乳母时，这位乳母有意走到武帝面前，要向他辞行。当时东方朔正在旁边侍坐，只见乳母面带愁容地不停地看着汉武帝。于是东方朔就对乳母说：“你也太痴了，皇帝现在已经长大了，哪里还会靠你的乳汁养活呢？”武帝听出东方朔是话中有话，脸上顿时露出凄然难堪之色，当即赦免了乳母的罪过。
　　以跳高为例，退得远，则跳得更高。人际关系中暂时的忍让吃亏，可以获得长远的利益。
　　优孟哭马
　　春秋战国的时候，楚庄王十分爱马，特别是他最心爱的那几匹马，过着寻常人想像不到的优裕生活。那几匹马住在豪华的厅堂里，身上披着美丽的锦缎，晚上睡在非常考究的床上，它们吃的是富有营养的枣肉，伺候那些马的人数竟是马匹数量的3倍。由于这些马养尊处优，又不出去运动，因此其中有一匹马因为长得太肥而死去了。这一下可真让庄王伤心极了。他要为这匹马举行隆重的葬礼。一是命令全体大臣向死马致哀，二是用高级的棺椁（音guǒ）以安葬大夫的标准来葬马。大臣们实在难以接受楚庄王这些过分的旨令，他们纷纷劝阻庄王不要这么做。可是楚庄王完全听不进去，还生气地传下命令说：“谁要是再敢来劝阻我葬马，一律斩首不饶。”优孟是个很有智慧的人，听说这件事后，他径直闯进宫去，见到楚庄王便大哭起来。楚庄王吃惊地问他说：“你为什么哭得这么伤心呀？”优孟回答说：“大王心爱的马死了，实在让人伤心，要知道那可是大王所钟爱的马呀，怎么能只用大夫的葬礼来办马的丧事呢？这实在太不应该了，应该用国君的葬礼才对啊。”楚庄王问道：“那你认为应怎样安排呢？”优孟回答说：“依我看，应该用美玉做马的棺材，再调动大批军队，发动全城百姓，为马建造高贵华丽的坟墓。到出丧那天，要让齐国、赵国的使节在前面开路，让韩国、魏国的使节护送灵柩。然后，还要追封死去的马为万户侯，为它建造祠庙，让马的灵魂长年接受封地百姓的供奉。这样，天下所有的人才会知道，原来大王是真正爱马胜过一切的。”楚庄王顿时明白过来，非常惭愧地说：“我是这样地重马轻人吗？我的过错可真的是不小呀！你看我该怎么办才好呢？”优孟心中高兴了，趁着楚庄王省悟过来的时候，他俏皮地回答说：“太好办了。我建议，以炉灶为椁，大铜锅为棺，放进花椒、生姜、桂皮，把火烧得旺旺的，让马肉煮得香喷喷的，然后全部填进大家的肚子里就是了。”一席话说得楚庄王也哈哈大笑起来。从此他也改变了原来爱马的方式，把那些养在厅堂里的马全都交给将士们使用。那些马也得以经风雨、见世面，锻炼得强壮矫健。
　　优孟以退为进，因势利导劝说楚庄王，收到了良好的效果。这里以退为进的关键是要不露声色地迎合对方需要，即以对方的利益为重，又为自己的利益开道。
　　成功的第一步便是让自己的利益和意图丝毫不露，让对方因为你能投其所好而情愿做你要他做的事。
　　尊重并突出别人的观点和利益，这是我们欲求他人合作的最有力的法宝。人们常常不会正确使用这一法宝，是因为他们常常忘记了，如果我们过分强调自己的需要，那别人对此即便本来是有兴趣的，也会改变态度。
　　许绾巧谏
　　魏王决定建造一座很高很高的台阁，它的高度恰好是天与地之间距离的一半，并将这座高台起名叫“中天台”。很多人得知魏王这个决定后，都觉得很荒唐，于是纷纷前来劝阻。魏王感到非常生气，他传下命令说：“谁要再来反对我的决定，一律杀头！”这样，大家都不敢再说什么了，只是在心里着急。
　　一天，有个叫许绾（音wǎn）的人背着筐，拿着铁锹到王宫来求见魏王。他对魏王说：“听说大王要建一座‘中天台’，我愿前来助大王一臂之力。”见到这个前来帮助建造高台的第一人，魏王感到很高兴。魏王问他：“你有什么力量能够帮助我呢？”许绾说：“我没什么了不起的力量，我只是能帮助大王您商量建台的计划。”魏王连忙高兴地问他说：“你有什么高见？快讲来我听。”许绾不慌不忙地说：“大王您在建造高台之前，先得发动大规模的战争。”魏王很不理解地说：“你这是什么意思？”许绾说：“请大王听我分析。我听说天地间相距15000里，中天台的高度是它的一半，那就是7500里，要建7500里高的台，那么台基就得方圆8000里。现在拿出大王的全部土地，也远远不够做台基的。古时、、舜建立的诸侯国，土地一共才方圆5000里。大王要建中天台，首先就得出兵讨伐各诸侯国，将各诸侯国的土地全部占领。这还不够，还得再去攻打四面边远的国家，得到方圆8000里的土地之后，才算凑齐了做台基的土地。另外，造台所需的人力需要吃的粮食，这些都要以亿万为单位才能计算；同时，在方圆8000里以外的土地上才能种庄稼，要供应数目庞大的建台人吃饭，不知道还得要多大的土地才够用呢。所有这些，都必须先准备好了，才能动工造高台。所以，您应该先去大规模地打仗。”许绾说到这里，魏王目瞪口呆，一句话也说不出来。后来，魏王当然是放弃了造中天台的想法。
　　许绾劝说魏王时循循善诱，以理服人，以退为进，使魏王明白自己所要建的“中天台”只不过是毫无客观基础的空中楼阁，它当然不可能实现。足智多谋的人在正面批评可能无济于事的情况下，往往采取以退为进的办法取得成功。
　　晏子数罪
　　齐景公非常喜欢捕鸟，他常常将捕获的各种各样的鸟养起来赏玩，还专门指派了一个名叫烛雏的人主管捕鸟的事。
　　有一天，烛雏不小心，让捕获的鸟飞走了。于是齐景公十分生气，他大发雷霆，准备杀掉烛雏。晏子知道这件事后，赶紧跑来见齐景公。他对齐景公说：“烛雏犯了罪，请让我来一一列举他的罪状，然后大王按他的罪过来处死他吧。”景公同意了晏子的请求。
　　于是晏子派人把烛雏叫来，当着齐景公的面历数烛雏的罪状，说：“大王派你专门看管鸟，你却粗心大意让鸟飞走，这是第一条罪状；你使大王因为鸟飞走的缘故而杀人，让大王背上杀人的名声，这是第二条罪状；如果让别的诸侯听到这件事，认为我们的大王把鸟看得比人命还重，从此坏了大王的名声，这是第三条罪状。”晏子一口气列举了烛雏三大罪状后，请齐景公处决烛雏。
　　齐景公此时已醒悟过来，他摆摆手说：“不要杀了，不要杀了，寡人盛怒之下差点做了错事。多亏爱卿指点。”就这样，齐景公不但没有杀烛雏，还向他表示歉意。同时又向晏子表示感谢。
　　要感动别人，就得从他们的需要入手。你必须明确，要一个人做任何事情，唯一的方法就是使他自己情愿。同时，还必须记得，人的需要是各不相同的，各人有各自的癖好和偏爱。只要你认真了解对方的真正意图，特别是与你的计划有关的，你就可以依照他的偏好去对付他。你首先应当将自己的计划去适应别人的需要，然后你的计划才有实现的可能。比如说服别人最基本的要点之一，就是巧妙地诱导对方，以使他人就范。如果说服的一方特别强调自己的优点，企图使自己占上风，对方反而会加强防范心。所以，应该注意先点破自己的缺点或错误，暂时使对方产生优越感，而且注意不要以一本正经的态度表达，这样才不会让对方乘虚而入。
　　一组故事
　　生活中有大量的话不用直接说出来，话里带出来就行了，不能有直言的意思，得靠暗示来表达，于是便有一语双关、含沙射影、指桑骂槐等旁敲侧击的艺术性语言。
　　真假《圣教序》
　　宋代有位学者名叫石才叔，写得一手好文章。他平时博览群书，见多识广，收藏了许多图书的古迹珍品。
　　其时，文彦博在长安做统兵官，他听说石才叔家收藏有唐代著名书法家褚遂良的亲笔字帖《圣教序》，于是亲自到石才叔家请求借来一阅。石才叔欣然允诺，将那份珍贵的字帖借给了文彦博。
　　文彦博将字帖拿回家中，反复欣赏揣摩，看了又看，爱不释手，便索性叫家里的弟子临摹了一本。
　　这一天，文彦博设宴招待幕僚、部下和几个朋友，大家饮酒聊天，高谈阔论，兴致颇浓。文彦博叫家里人拿出两本《圣教序》字帖，上面都有作者姓名，文彦博让客人们来辨认这两本《圣教序》的真假。客人们个个伸出大拇指，极力吹捧文彦博的临摹本是真的，是如何如何的珍贵，反而指着石才叔的收藏本说是假的。
　　当时，石才叔也在座，见此情景，他不说一句争辩的话，只是笑着对文彦博说：“今天，我才认识到自己地位的低下。”文彦博哈哈大笑起来，席上的客人们个个满面通红，羞愧不已。
　　石才叔委婉地讽刺了那些势利的客人们，主人文彦博从心底与石才叔有同感，所以他也哈哈笑了起来，这也是对那些趋炎附势之人的嘲笑。
　　演员趣谏
　　五代时，后唐皇帝庄宗李存勋一次到中牟县打猎。途中，马队践踏了老百姓的田地。中牟县令拦住了马头，对庄宗说：“陛下容禀，民以食为天，他们全部的血汗都在这庄田上，切不可随意地踩毁！”庄宗怒斥道：“滚！”说着，扬鞭抽马而去。
　　随行的优人敬新磨追上县令，把他带到庄宗面前，对县令说：“你是一位县令，难道不知我们天子好打猎吗？你为什么纵容老百姓种庄稼以供赋税，为什么不把老百姓饿起来，把地方空起来，供给我们天子驰骋打猎？真是罪该万死！”说完，请求庄宗将县令判处死刑。
　　庄宗听了哈哈大笑，下令释放县令。
　　一些附和敬新磨的优人还故意问庄宗为什么放县令，庄宗说：“敬新磨是在讽刺我，朕知错啦！”
　　徐广文
　　明代人徐广文，性情狂放，善调谑，机智聪敏。他年轻时，曾与侍御唐万阳一起游历。一天晚上，二人坐在灯下，徐广文打瞌睡，唐万阳将他叫醒，并出句子让他对。上句说：“眼皮堕地，难观孔子之书。”徐广文对句说：“呵欠连天，要做周公之梦。”唐万阳听了大笑。
　　又有一天，徐广文乘船，正值夏月，而天气却很凉爽。船家叹道：“长江无6月。”徐广文马上接过话头说：“对，过了5月，就是7月。”船家听了大笑。
　　徐广文参加科举考试前，地方官设宴为他们送行。 第二天，他到督学衙门拜谢，守门人勒索他银子，才为他通报。徐广文给了他银子，等守门人通报过之后，徐广文却不进门，要转身离开。守门人只好还了他的银子，他才进去。
　　郑涉看尸
　　唐德宗建中年间，刘玄佐因军功升任汴京节度使，治军特别严厉苛刻，有时也不免性情粗暴，缺乏理智。比如有一次，他误信谗言，听说翟行恭有谋反叛上的嫌疑，要将跟随自己多年的将领翟行恭杀死。大家都知道翟行恭是冤枉的，但又无人敢去辩解。
　　处士郑涉平素为人诙谐机敏，又与刘玄佐亲近，他知道刘玄佐是误信了谗言，于是就想设法营救翟行恭。他求见了刘玄佐后，刘玄佐问他有何要事，郑涉说：“我听说翟行恭将要被处以极刑，有这回事吗？”“有！你问这干什么？”刘玄佐本以为郑涉要为翟行恭说情，就连忙又补充说：“明天就要将他处以死刑，我已布置下去了。”说着说着就生气起来，想以此来堵住郑涉的嘴。
　　“我此番求见你，没有别的意思，只是求你在处死翟行恭时，能给我提供方便，我想看看他的尸体。”刘玄佐很奇怪，想不到郑涉会提这种要求，忙好奇地问：“你怎么想看一个被处死的人的尸体呢？”郑涉回答说：“我曾听说被冤枉死了的人，面部都会有奇异之象，可我一辈子也没见识过，现在借机会开开眼界。”刘玄佐听后大惊，忙问是怎么回事。于是，郑涉就把自己听到的和看到的跟刘玄佐讲了，说翟行恭是如何如何被冤的。
　　刘玄佐不听则已，一听则深悔不已：“嗨，要不是你及时提醒，我还真错杀了好人，那些谗佞之人太可恨了。”就这样，翟行恭被从绞刑架上救了下来。
　　以退让开始，以胜利告终，是人情关系学中不可多得的一条锦囊妙计。你先表现得以他人利益为重，实际上是在为自己的利益开辟道路。在做有风险的事情时，冷静沉着地让一步，更能取得绝佳效果。
 



第44章 第二十七计激将有术(1)


　　俗话说得好：“请将不如激将。”
　　激将术主要是通过隐藏的各种手段，让对方进入激动状态（愤怒、羞耻、不服、高兴），导致情绪失控，然后无意识中受到操纵，去干你想让他干的事。说到底，人是感情的动物。在人际交往中，如果想方设法调动感情的力量，可以极大地激发人的积极性，调动其热情和干劲儿。而“激将”就是一种很好的策略。
　　晏子激杀三将
　　战国时的晏子博学多才，聪明机智，是齐国有名的政治家，为齐国的富强做了很多事。齐景公提拔晏子做了相国。
　　当时齐国有三个大力士，一个叫公孙捷，一个叫田开疆，一个叫古”子，号称“齐国三杰”。他们因为勇猛异常，被齐景公宠爱。晏子遇到这三个人总是恭恭敬敬地快步走过去，可是这三个人每当见晏子走过来，坐在那里连站都不站起来，根本不把晏子放在眼里，并且这三个人平日仗着齐景公的宠爱，为所欲为。
　　当时，齐国的田氏，势力越来越大，威望越来越高。他联合国内几家大贵族，打败了掌握实权的荣氏和高氏，直接威胁着国君的统治。田开疆正属于田氏一族。晏子很担心“三杰”为田氏效力，危害国家，想把他们除掉，又怕国君不听，反倒坏了事。于是心里暗暗拿定了主意：用计谋除掉他们。
　　一天，鲁昭公来齐国访问，齐景公设宴招待他们。鲁国是叔孙培执行礼仪，齐国是晏子执行礼仪。君臣四人坐在堂上，“三杰”佩剑立于堂下，态度十分傲慢。
　　正当两位国君喝得半醉的时候，晏子说：“园中的金桃已经熟了，摘几个来请二位国君尝尝新吧！”齐景公传令派人去摘。晏子说：“金桃很难得，我应当亲自去摘。”不一会儿，晏子领着园吏，端着玉盘献上6个桃子。
　　景公问：“就结这几个吗？”
　　晏子说：“还有几个，没太熟，只摘了这6个。”说完就恭恭敬敬地献给鲁昭公、齐景公每人一个金桃。鲁昭公边吃边夸金桃味道甘美。
　　齐景公说：“这金桃不易得到，叔孙大夫天下闻名，应该吃一个。”叔孙格说：‘我哪里赶得上晏相国呢！这个桃应当请相国吃。“齐景公说：“既然叔孙大夫推让相国，就请你们二位每人吃一个金桃吧！”两位大臣谢过景公。
　　晏子说：“盘中还剩下两个金桃，诸君王传令各位臣子，让他们都说一说自己的功劳，谁功劳大，就赏给谁吃。”齐景公说：“这样很好。”便传下令去。
　　话音未落，公孙捷走了过来，得意洋洋地说：“我曾跟着主公上山打猎，忽然一只吊晴大虎向主公扑来，我用尽全力将老虎打死，救了主公性命。如此大功，还不该吃个桃吗？”晏子说：“冒死救主，功比泰山，应该吃一个桃。”公孙捷接过桃子就走。
　　古”子喊道：“打死一只虎有什么稀奇！我护送主公过黄河的时候，有一只鼋咬住了主公的马腿，一下子就把马拖到急流中去了。我跳到河里把鼋杀死了，救了主公。像这样大的功劳，该不该吃个桃？”景公说：“那时候黄河波涛汹涌，要不是将军除鼋斩怪，我的命就保不住了。这是盖世奇功，理应吃个桃。”晏子急忙送给古”子一个金桃。
　　田开疆眼看金桃分完了，急得跳起来大喊：“我曾奉命讨伐徐国，杀了他们主将，抓了500多俘虏，吓得徐国国君称臣纳贡，邻近几个小国也纷纷归附咱们齐国。这样的大功，难道就不能吃个桃子吗？”晏子忙说：“田将军的功劳比公孙将军和古”将军的大10倍，可是金桃已经分完，请喝一杯酒吧！等树上的金桃熟了，先请您吃。”齐景公也说：“你的功劳最大，可惜说晚了。”田开疆手按剑把，气呼呼地说：“杀鼋打虎有什么了不起！我跋涉千里，出生入死，反而吃不到桃，在两国君主面前受到这样的羞辱，我还有什么脸活着呢？”说着便挥剑自刎了。
　　公孙捷大吃一惊，拔出剑来说：“我的功小而吃桃子，真没脸活了。”说完也自杀了。
　　古”子沉不住气说：“我们三人是兄弟之交，他们都死了，我怎能一个人活着？”说完也拔剑自刎了。人们要阻止已经来不及了。
　　鲁昭公看到这个场面无限惋惜地说：“我听说三位将军都有万夫不当之勇，可惜为了一个桃子都死了。”可惜是可惜，碰上了晏子这激将法祖师爷，也只有死路一条。
　　激将法的基本道理便是让你的好胜之心一跃而起，把什么都放在一边，命也不要地去争你设置好的东西。
　　诸葛亮巧激东吴
　　公元208年，曹操亲率20多万大军南征。江东的孙权摇摆在抗曹与降曹的两种选择之间。经过鲁肃建议，孙权有意联合刘备对付曹操；这时诸葛亮也与刘备商量联孙抗曹，他在分析了江东当时的处境和可能出现的情况之后，料定孙权方面会派人前来试探。果然，鲁肃跟踪来到，从而成为诸葛亮展开一场出色外交谈判的起点。
　　诸葛亮听说江东来人，便高兴地说：“大事济矣！”接着十分慎重地叮嘱刘备，凡来人提及与曹操作战的问题，都推给他诸葛亮回答。他不仅要从与来人对形势的谈话中捕捉相关信息，而且还打算通过倾心交谈结交朋友。
　　结果，直率的鲁肃经过诸葛亮的争取，透露出江东的投降倾向与抗曹势力的现状和作为决策者的孙权目前害怕曹操兵多将广、不敢决策抗曹的心态，并且自告奋勇地充当诸葛亮出使江东鼓动抗曹的引荐人。后来的情况证明，在江东谈判中，鲁肃确实起到了穿针引线和弥合裂缝的作用，给了诸葛亮很大的支持。
　　诸葛亮在见到江东决策人物之前，首先遭遇到的是一批力主降曹、胆怯自私的文官。他们虽非决策人物，但对孙权决策有重大影响，尤其是谋士张昭，曾经是江东第二代创业者、孙权的哥哥孙策临终时指定的处理江东内政的主要决策顾问。这些人的投降主张已经严重地干扰着孙权抗曹的决心，诸葛亮采用了快刀斩乱麻的果断手法，对各种不利于孙刘联兵抗曹的言论，一驳到底，不拖泥带水。
　　诸葛亮舌战群儒之后，由鲁肃带领去见孙权。鲁肃一再嘱咐他，见了孙权千万不能说曹操兵多势大。诸葛亮自有主张，他看到孙权“碧眼紫髯，堂堂一表”，立即判断对手有很强的自尊心，认为孙权是刚强有为之人，对他决不能靠劝说，只能用激将法。
　　见了孙权，两人寒暄一阵。诸葛亮开门见山大谈曹军的强大，说：“曹军骑兵、步兵、水军加在一起，恐怕有100多万呐！”孙极大吃一惊，追问：“这里有诈吧？”鲁肃急了，一个劲给诸葛亮使眼色。诸葛亮装着没看见，继续一笔一笔地计算，最后算出曹军有150万人，说：“我只讲100万，是怕吓倒了江东的人士呀！”孙权问，“现在曹操吞并了荆州，他还想占别的地方吗？”诸葛亮反问道：“曹操不回北方，反而沿江下寨，准备战船，不是为了吞并江东，又是为了什么呢？”孙权又说：“那么我是战，还是不战，请您帮我决定吧！”诸葛亮见火候已到，说：“您应该根据自己的力量作出决断：如果以东吴的人力、物力，能够和曹操抗衡，那就该及早和他断绝一切往来；如果您认为敌不过，不如赶快听众谋士的意见，投降曹操。”诸葛亮对准孙权当时在战与降之间举棋不定的矛盾心态，不但把曹操的实力格外加码地描述了一番，而且一点也不委婉地建议他如果不能早下抗曹决心，不如干脆投降。
　　诸葛亮这里用的激将法是说反话，可与一般的反话又有区别：通常的反话是为了讽刺的目的，如果你不希望对牛弹琴，就会希望对方明白你的意思，而这种反激法是一种欺骗，要做的不露声色，才会奏效，所以当然不希望对方明白你的真实意图。对方明白你在激他，你还有什么戏可唱！
　　果然，孙权不甘屈辱，立即毫不客气地回敬了一句：“像您说的这样，刘备为什么不投降呢？”于是诸葛亮抓住这个话茬，毫不犹豫地抛出一枚令对方难以承受的重磅炸弹：“田横不过是齐国的一个壮士罢了，尚且能坚守气节，不屈服受辱。刘备是皇室后代，盖世英才，怎么能甘心投降、任人摆布呢！”这枚炸弹既是对孙权的强大刺激，也是对孙权的有力鞭策，当然还是刘备一方对抗曹的坚定表态。此时，被伤及尊严的孙权“不觉勃然变色，拂衣而起，退入后堂”。
　　一个平庸的谈判家很难有如此的胆识，因为这要冒导致整个谈判夭折和失败的危险，给自己一方带来严重的损害。但是，诸葛亮绝不是徒逞一时口舌之快而意气用事的人，他之所以敢于这样做，完全是肯定了孙权绝不肯轻易降曹的缘故。应该说，诸葛亮对这种“破坏性的试验”还是心中有底的，正如他后来用《铜雀台赋》激怒周瑜一样，都取得了别人意想不到的良好效果。
 



第45章 第二十七计激将有术(2)


　　在鲁肃的斡旋下，诸葛亮与孙权的谈判继续，并且很快达成一致。诸葛亮是怀着破釜沉舟的心情向孙权展开强大攻势的，这完全符合当时形势对双方的要求。
　　在最精彩也是最关键的最后与周瑜的一场谈判中，诸葛亮善于拨弄对手弱点的战术发挥到了极致。周瑜是对孙权决策影响最大的人物，一旦抗曹开始，他必然也是主帅，诸葛亮必须调动起他的强烈抗曹的愿望。于是异想天开地利用曹植《铜雀台赋》中“揽‘二乔’于东南兮，乐朝夕之与共”的句子，诳称曹操有染指孙策遗孀大乔和周瑜妻子小乔的念头。这不啻在周瑜最敏感的部位砍了一刀，把一个故作深沉、正得意洋洋地对诸葛亮大演其戏的周郎刺激得顷刻之间离座而起，并将自己与曹操势不两立的想法和盘托出。诸葛亮就此圆满完成了出使江东的重要使命。
　　诸葛亮智激张飞
　　在《三国演义》第六十五回 中，马超率兵攻打葭萌关的时候，诸
　　葛亮私自对刘备说：“只有张飞、赵云两位将军，才能跟马超对敌。”刘备说：“赵云领兵在外面，回不来。张飞现在就在这里，军师可以急速派他前去。”诸葛亮说：“主公先别着急，让我来激激他。”这时候，张飞听说马超来攻关，大喊着冲进来，主动请求出战。
　　诸葛亮假装没有听见，对刘备说：“马超智勇双全，无人可敌，除非派人到荆州请关云长来，才能与之对敌。”张飞说：“军师为什么小瞧我！我曾经单独抗拒曹操百万大军，难道还怕马超这个匹夫！”诸葛亮说：“你在当阳拒水断桥，是因为曹操不知虚实。如果他知道虚实，你怎么能安然无事？马超英勇无比，天下的人都知道，他在渭桥六战，杀得曹操割须弃袍，差一点连性命都丢了，绝非等闲之辈。我看就是关云长也未必能战胜他。”张飞大怒说：“我现在就去跟马超大战一场，如果胜不了他，我愿意接受军法处置！”诸葛亮见激将法起了作用，便顺水推舟地说：“既然你愿意立军令状，便可以为先锋！”结果张飞与马超在葭萌关酣战了一昼夜，斗了220多个回合，虽然胜负未分，却打压了马超的锐气，后来马超被诸葛亮用计说服而归顺刘备。
　　在《三国演义》中，诸葛亮针对张飞脾气暴躁的性格，常常采用激将法来说服他。每当遇到重要战事，先说他担当不了此任，或者说怕他贪杯酒后误事，激他立下军令状，增强他的责任感和紧迫感，激发他的斗志和勇气，消除轻敌思想。
　　这里用的激将之术，是通过故意贬低对方，看不起他，说他不行，借以激起对方求胜的欲望，也能使其超水平发挥自己的能力，从而达到我们的目的。
　　周处被激除“三害”
　　西晋时期，除了一些穷奢极侈的豪门官员外，还有一批士族官员，吃饱了饭不干正经事，三五成群聚在一起胡乱吹牛，尽说些脱离实际、荒诞不经的怪话。这种谈话叫做“清谈”。这种人，往往名气很大，地位很高。这也可见当时风气的腐败了。但是在官员中，也有比较正直肯干实事的人。像西晋初年的周处就是这样的人。他担任广汉（今四川广汉北）太守的时候，当地原来的官吏腐败无能，积下来的案件有30年没有处理的。周处一到任，就把积案都认真处理完了。后来他被调到京城做御史中丞，不管皇亲国戚，凡是违法的，他都能大胆揭发。
　　周处原是东吴义兴（今江苏宜兴县）人。年轻的时候，长得个子高，力气比一般小伙子大。他的父亲很早就死了，他自小没人管束，成天在外面游荡，不肯读书；而且脾气强悍，动不动就拔拳打人，甚至动刀使枪，义兴地方的百姓都害怕他。
　　义兴邻近的南山有一只白额猛虎，经常出来伤害百姓和家畜，当地的猎户也制服不了它。当地的长桥下，有一条大蛟（一种鳄鱼），出没无常。义兴人把周处和南山白额虎、长桥大蛟联系起来，称为义兴“三害”。这“三害”之中，最使百姓感到头痛的还是周处。
　　有一次，周处在外面走，看见人们都闷闷不乐。他找到了当地一个德高望重的老人，问道：“今年收成挺不错，为什么大伙那样愁眉苦脸呢？”老人知道周处血气方刚，容易受激，于是故意装作没好气的样子，回答说：“三害还没有除掉，怎样高兴得起来！”周处还是第一次听到“三害”这个名称，就问：“你指的是什么三害。”老人怒气冲冲地说：“南山的白额虎、长桥的蛟，加上你，不就是三害吗？”周处吃了一惊。他想，原来乡间百姓都把他当作虎、蛟一般的大害了。
　　老人说：“怎么样？你总说自己有本事，还想为大伙儿排忧解难，想不到自己也是三害之一吧？”周处沉吟了一会，说：“这样吧，既然大家都为‘三害’苦恼，我把它们除掉。”过了一天，周处果然带着弓箭，背着利剑，进山找虎去了。到了密林深处，只听见一阵虎啸，从远处蹿出了一只白额猛虎。周处闪在一边，躲在大树背面，拈弓搭箭，“嗖”的一下，射中猛虎前额，结果了它的性命。
　　周处下山告诉村里的人，有几个猎户上山把死虎扛下山来。大家都挺高兴地向周处祝贺，周处说：“别忙，还有长桥的蛟呢。”又过了一天，周处换了紧身衣，带了弓箭刀剑跳进水里去找蛟去了。那条蛟隐藏在水深处，发现有人下水，想跳上来咬。周处早就准备好了，在蛟身上猛刺一刀。那蛟受了重伤，就往江的下游逃窜。
　　周处一见蛟没有死，紧紧在后面跟着，蛟往上浮，他就往水面游；蛟往下沉，他就往水底钻。这样一会儿沉，一会儿浮，一直追踪到几十里以外。
　　3天3夜过去了，周处还没有回来。大家议论纷纷，认为这下子周处和蛟一定两败俱伤，都死在河底里了。本来，大家以为周处能杀死猛虎，已经不错了，这回“三害”都死，大家喜出望外。街头巷尾，一提起这件事，都是喜气洋洋，互相庆贺。
　　没想到到了第4天，周处竟安然无恙地回家了。人们大为惊奇。原来大蛟受伤以后，被周处一路追击，最后流血过多，动弹不得，终于被周处杀死。
　　周处回到家里，知道他离家3天后，人们以为他死了，都挺高兴。这件事使他大受刺激，他终于认识到自己平时的行为被人们痛恨到什么程度了。于是周处痛下决心，离开家乡到吴郡找老师学习。那时候吴郡有两个很有名望的人，一个叫陆机，一个叫陆云。周处去找他们，陆机出门去了，只有陆云在家。
　　周处见到陆云，把自己决心改过的想法诚恳地向陆云谈了。他说：“我后悔自己觉悟得太晚，把宝贵的时间白白浪费掉。现在想干一番事业，只怕太晚了。”陆云勉励他说：“别灰心，您有这样决心，前途还大有希望呢。
　　一个人只怕没有坚定的志气，不怕没有出息。”打那以后，周处一面跟陆机、陆云学习，刻苦读书；一面注意自己的品德修养。他勤奋好学的精神受到大家的称赞。过了一年，州郡的官府都征召他出来做官。到了东吴被晋朝灭掉以后，他就成为了晋朝的大臣。
　　激将法中的“激”，确切地说，就是要从道义的角度去激对方，让对方感到不再是愿不愿意去干，而是应该、必须去干。
　　以义激之的方法在我们国家更为有效，因为中国传统道德文化中有一个重要的方面就是重视人的品德修养，讲求道义、气节。
　　对于义，每个人都有自己的衡量标准，在每个人的心中都有一面旗竖在属于做人道德的领地。激之以道义，恰恰都是去触及对方的内心深处，让他认为对方求助的实质是道义的行为。
　　善用激将之法
　　施用激将法，除了要考虑对方的身份以外，还要注意观察对方的性格。一般说来，一个人的性格特点往往通过自身的言谈举止、表情等流露出来，快言快语、举止简捷、眼神锋利、情绪易冲动的人，往往是性格急躁的人；直率热情、活泼好动、反应迅速、喜欢交往的人，往往是性格开朗的人；表情细腻，眼神稳定，说话慢条斯理，举止注意分寸的人，往往是性格稳重的人；安静、抑郁、不苟言笑，喜欢独处，不善交往的人，往往是性格孤僻的人；口出大言，自吹自擂，好为人师的人，往往是骄傲自负的人；懂礼貌、讲信义、实事求是、心平气和、尊重别人的人，往往是谦虚谨慎的人。对于这些不同性格的对话对象，一定要具体分析，区别对待。
　　比如对待傲气十足的人，如果他把面子看得很重而讲究分寸，你不妨从正面恭维入手，让他飘飘然，因为虚荣而顺从你的意图。
　　这种类型的人只要你说他长很高，他便会跳起脚给你看。
　　激将术一般有下列几种：
　　1.用高帽赶鸭子上架
　　2.故意贬低，挑起好胜之心
　　3.吹胡子瞪眼睛，敲桌子点鼻子，惹人发怒4.冷冷冰冰，或佯装不信，使人吐露真言对垒之中，一是看忍功、耐心，比谁更冷静；二是看谁扮演得更天衣无缝，使对方察觉不到自己的真实意图。
 



第46章 第二十八计暗渡陈仓(1)


　　对有某种讳忌、又固执己见的人进行劝说，要有足够的耐心。
　　若性子太急，一见面就把话和盘托出，其结果只能是不欢而散。为了顺利达到目的，应学习兵法上所说的“奇胜”之术，即放弃正面强攻，采取迂回方式，从侧翼、从背后、从其意想不到的方向出奇兵，最后突破。
　　总之，要善于避开对方的讳忌点，绕道而行，即所谓的明修栈道，暗渡陈仓，选择对方感兴趣的话题谈起，不要过早暴露企图，要按照预定的迂回路线，步步靠近。当对方跟着你走完一段路程的时候，他已经不自觉地向你的观点投降了。这种功说术有曲径通幽之妙。
　　东方朔的智慧
　　东方朔，字曼倩，平原厌次（今山东惠民东北）人。他本姓张，生父姓张，名夷，字少平，母亲田氏。当他来到人间刚三天，母亲就去世了。真是“有娘的孩子像块宝，无娘的孩子像根草”，无法养活他的父亲，只好把他扔出家门。当有人听到婴儿的啼哭声将他抱回来的时候，正值东方发白，于是便取姓“东方”，名“朔”。这是汉景帝中元三年（前147年）的事。
　　汉武帝刘彻即位初年，征召天下贤良方士和有文学才能的人，各地士人、儒生纷纷上书应聘。东方朔也给汉武帝上书，上书用了3000片竹简，两个人才扛得起，汉武帝读了2个月才读完。
　　自我推荐书中，东方朔说：“我东方朔少年时就失去了父母，依靠兄嫂的扶养长大成人。我13岁才读书，勤学刻苦，3个冬天读的文史书籍已够用了。15岁学击剑，16岁学《诗》、《书》，读了22万字。19岁学孙吴兵法和战阵的摆布，懂得各种兵器的用法，以及作战时士兵进退的钲鼓。这方面的书也读了22万字，总共44万字。
　　我钦佩子路的豪言。如今我已22岁，身高9尺3寸。双目炯炯有神像明亮的珠子，牙齿洁白整齐得像编排的贝壳，勇敢像孟责，敏捷像庆忌，廉俭像鲍叔，信义像尾生。我就是这样的人，够得上做天子的大臣吧！臣东方朔冒了死罪，再拜向上奏告。”他自荐具备各种才能和美德，请求录用。这种文辞不逊、高自称誉的做派在当时是需要极大的勇气。
　　汉武帝性格豪迈，用人不拘一格，读了东方朔自许自夸的推荐书后，不以为意，反倒十分赞赏他的气概，命令他待诏在公车署中。
　　公车署中俸禄不多，东方朔也一直没有机会进见汉武帝。这个狡黠的年轻人便开始盘算。
　　过了一段日子，东方朔出游都中，见到一个侏儒，恐吓他道：“你的死期要到了！”那侏儒问他为何。东方朔说：“像你这样矮小的人，活在世上无益，你力不能耕作，也不能做官治理百姓，更不要说拿兵器到前方去作战。像你这样的人，无益于国家，只是活在世上糟蹋粮食，所以如今皇上要杀掉你们。”侏儒大惊失色，吓得啼哭起来。东方朔对他说：“你暂时不要哭，皇上就要来了，他来了你去叩头谢罪。”不一会儿，汉武帝乘辇经过。侏儒奔了过来，跪伏在地，号哭不止，连连磕头。汉武帝觉着奇怪，问是怎么回事。侏儒回答说：“东方朔说皇上要把我们这些矮小的人都杀掉！”汉武帝立即召来东方朔，问他为什么要吓唬侏儒。
　　东方朔从容不迫，侃侃回答：“侏儒身长不过3尺许，他们1月能得到1袋口粮，还有240钱俸金。他们撑饱了还有剩余。我身高9尺3，每月也是1袋口粮、240钱俸金，食不饱肚，衣不蔽体，这实在是不公平了。如果陛下认为我是一个可用的人才，就应该给予优厚的待遇才对。如果认为我是无用之辈，就应该早早遣散我回家。
　　您怎么能忍心让我沦为长安城中的一名乞丐呢？”汉武帝听了，哈哈大笑，不仅没有责备东方朔，反而下诏封他为“待诏金马门”（供皇帝随时征召咨询的官员）。从此，东方朔的待遇得到了改善，更重要的是获得了接近皇帝的机会。在滞留长安的这段日子里，东方朔凭着自己的智慧和力量，终于迈出了成功的第一步。
　　触詟说赵太后
　　赵太后刚执政，秦国加紧攻赵。赵国向齐国讨救兵。齐王一定要用长安君做人质才肯出兵。爱子如命的赵太后哪里肯允，大臣们竭力劝说。太后对左右说：“谁再提起让长安君去做人质，我一定唾他的脸。”这天，左师触詟请求见太后。太后以为他是来劝说的，气冲冲地等着他。
　　触詟上殿小跑几步，到太后跟前谢罪道：“老臣的脚有毛病，走不快，失礼了。好久没来问候太后了，我还自己原谅自己哩，可是又担心太后玉体不适，所以特来朝见问安。”太后道：“我是靠车子才能行动的啊！”触詟道：“每天的饮食定量没有减少吧？”太后说：“只喝点儿稀粥罢了。”触詟说：“老臣近来胃口也不好，却还是支撑着散散步，每天走上三四里路，稍微增加点食物。这样对健康有好处。”太后道：“我可做不到哩。”这时，太后的怒气稍微消了些。
　　触詟说道：“老臣有个孩子叫舒棋，排行最小，不成材。而臣年已垂老，总是宠爱他。求您让他当一名侍卫来保卫王宫吧，因此冒死向太后禀告。”太后说：“遵办。他几岁了？”
　　触詟答：“15岁。年纪虽小，老臣巴望趁着自己没有死时，把他拜托给太后。”
　　太后道：“男子汉也宠爱自己的小儿子吗？”触詟答：“比女人家还厉害。”太后笑道：“女人家格外宠爱小儿子。”
　　触詟见太后情绪好多了，进一步说：“老臣私下认为太后疼爱燕后胜过长安君。”太后道：“你错了！我疼爱燕后，哪里比得上疼爱长安君啊。”触詟道：“父母疼爱子女，要替他们作长远打算。您老人家送燕后出嫁时，大家看见您抚摸着她的全身哭个不休，因为她嫁得太远而感到悲伤！燕后走了以后，你并不是不想念她啊，每当祭祀，总要替她祝福、祈祷：千万不要让她返国呀！这还不是替她作长远打算，希望她有子子孙孙不断继承王位吗？”太后道：“是的。”触詟进一步转移话题：“从现在起，算到三代以前，甚至算到赵氏开始建国的时候，赵王的子孙能够累代封侯、至今不绝的还有吗？”太后道：“没有了。”
　　触詟又问：“不光是赵国，就是别国诸侯的子孙，后代继续不断封侯的还有吗？”太后道：“我不曾听说。”
　　触詟道：“这些人呀，近一些的呢，是自身遭到不幸；远一些的呢，还要累及子孙。难道是由于这些封了侯的子孙本身个个不行吗？只是因为他们地位虽高，却没有建立过什么功勋，傣禄虽多，却没有过什么劳绩。如今太后抬高长安君的地位，给他肥沃的封地，赏赐很多财宝，而不让他及时为国立功，一旦太后去世，长安君怎能在赵国站得住脚呀！我以为太后替长安君打算得不够长远，所以说您疼爱他还比不上疼爱燕后！”听完他的话，太后领悟了，说：“哦，那就听你的安排吧。”于是替长安君准备了100辆车子，送到齐国去作人质。齐国才出兵救赵。
　　螳螂捕蝉的妙喻
 



第47章 第二十八计暗渡陈仓(2)


　　春秋战国的时候，吴王一向很专横，要想说服他是件很难的事情。
　　有一次，吴王准备进攻楚国。他召集群臣，宣布要攻打楚国。大臣们一听这个消息，低声议论起来，因为大家都知道吴国目前的实力还不够雄厚，应该养精蓄锐，先使国富民强，这才是当务之急。
　　吴王听到大臣们在底下窃窃私语，似有异议，便厉声制止道：“各位不必议论，我决心已定，谁也别想动摇我的决心，倘若有谁执意要阻止我，决不轻饶！”众大臣面面相觑，谁也不敢乱说一句说，于是，匆匆退朝。
　　大臣中有一位正直的年轻人，他下朝后心中仍无法安宁，思前想后，他觉得不能因为自己而不顾国家的安危。这位大臣在自家的花园内踱来踱去，目光无意中落到树上的一只蝉身上，他立刻有了主意。
　　第二天一大早，这位大臣便来到王宫的后花园内，他知道每天早朝前吴王都要到这里散步，所以，他有意在这里等。
　　过了大约两个时辰，吴王果然在宫女的陪同下，来到后花园。
　　那位大臣装着没有看见吴王，眼睛紧盯着一棵树。
　　吴王看到这位大臣的衣服已经被露水打湿了，却仿佛没有察觉一般，眼睛死死地盯着树枝在看什么，手里还拿着一只弹弓，便很纳闷地拍拍他的肩，问道：“喂，你一大早在这里做什么？何以如此入神，连衣服湿了都不知道？”那位大臣故意装作仿佛刚刚看到吴王，急忙施礼赔罪道：“刚才只顾看那树上的蝉和螳螂，竟不知大王的到来，请大王恕罪。”吴王挥挥手，好奇地问：“你究竟在看什么？”那位大臣说道：“我刚才看到一只蝉在喝露水，毫无觉察一只螳螂正弓首腰准备捕食它，而螳螂也想不到一只黄雀正在把嘴瞄准了它，黄雀更想不到我手中的弹弓会要它的命……”吴王笑了说：“我明白了，不要再说了。”终于，吴王打消了攻打楚国的念头。
　　鹬蚌相斗渔翁得利
　　战国时期，苏秦之弟苏代也是一个机智人物。一次，他听说赵惠王要攻打燕国，觉得这对赵、燕两国都没有好处，于是决定劝阻赵惠王改变这个主意。
　　见到赵惠王后，苏代先不提这件事，却对赵惠王说，他在易水河边看到一件新鲜事——有一只很大的河蚌张着壳在河边晒太阳，柔和的阳光照在它白嫩的肉上，真是舒服极了。可是，从河蚌的后面偷偷地走过来一只精瘦的鹬鸟，它真是饿极了，举起尖利的长嘴巴，向河蚌露出的鲜嫩的肉一口啄去。
　　河蚌受到突然袭击，急忙夹紧坚硬的外壳，把鹬鸟的长嘴巴牢牢地夹住，鹬鸟作了一番挣扎，没用，河蚌的硬壳越夹越紧，于是恨恨地说：“河蚌呀河蚌，你不要这样凶狠，如果今天不下雨，明天不下雨，你不是要干死渴死吗？我就等着吃你的死蚌肉了！”河蚌的那一块嫩肉依然在鹬鸟的长嘴巴里，河蚌十分疼痛，可是它也不甘服输，嘲笑鹬鸟说：“你要吃我的肉，我就要你的命！今天不放你，明天不放你，你也非干死饿死不可！”它们两个吵个不停，谁也不肯让步。
　　这时，有个渔夫远远看见这边的情形，就疾步跑了过来，伸手把它们逮住了，放进了鱼篓。鹬鸟和河蚌成了渔夫的美餐，它们后悔也来不及了。
　　赵王听了很感兴趣。
　　苏代趁机转入正题说，“我听说大王要出兵攻打燕，燕赵两国国力相当，赵国在几年内不可能把燕国打败，势必长期相峙下去。
　　强大的秦国看见燕、赵都疲惫不堪，一定会像易水边的渔夫那样趁机从中渔利。这对赵国又有什么好处呢？所以，发兵攻燕的事还得三思而行啊！”赵惠王终于恍然大悟起来，恳切地说：“我们不能做鹬和蚌那样的傻事，去让秦国得利。出兵燕国的事以后就别提了！”哥伦布立蛋妙喻意大利著名的航海家哥伦布，发现了美洲大陆之后，他的名声很快传遍了欧洲大陆，有些人却妒忌这位发现者。一天，哥伦布参加西班牙一个贵人为他而设的宴会，那些妒忌他的人也都出席了。
　　他们都是一些傲慢自负的人，迫不及待地要给哥伦布一个难堪，于是便向哥伦布说道：“你发现了一个奇怪的大陆，那又有什么了不起？我们不明白为什么要对这件事大谈特谈。任何人都能穿过海洋航行，并且任何人也都能像你一样有所发现，这是世界上最简单的事情。”哥伦布没有回答。过了一会儿，他从碟子里拿起一个鸡蛋对那一伙人说：“先生们，你们当中谁能把这个鸡蛋竖直立起来？”四周的人一个一个地都试了试。结果，鸡蛋传了一圈，谁也没有成功，都说那是不可能的事。
　　这时，哥伦布拿起鸡蛋，轻轻地将鸡蛋的尖头在桌子上磕了一下，把蛋皮稍稍碰破一点，鸡蛋便直立在桌子上了。然后，哥伦布说道：“先生们，还有什么比这更简单的事吗？你们却说办不到，其实这是世界上最简单的事情了。”妒忌者们一个个面面相觑，说不出话来。
　　由彼及此
　　伽利略青年时就立下雄心壮志，要在科学上有所成就，他希望得到父亲的支持和帮助。
　　一天，他对父来说：“听我说，父亲，我想问你一件事，是什么促成了你同母亲的婚事。”“我看上她了。”
　　伽利略又问：“那你有没有娶过别的女人？”“没有的事，孩子，老天在上，家里的人要我娶一位富有的太太，可我只对阿玛纳蒂姑娘钟情，我追求她就像一个梦游者，要知道你母亲从前是一位姿色动人的姑娘。”伽利略说：“这倒确实，现在也还看得出来。你不曾娶过别的女人，因为你爱的是她。你知道，我现在也面临同样的处境。除了哲学以外，我不可能选择别的职业，因为我喜爱的正是哲学。别的对我毫无用途！难道我要去追求财富，追求荣誉？哲学是我唯一的需要，我对它的爱有如对一位美貌女子的倾慕。”父亲：“像倾慕女子那样？怎么能这样说呢？”伽利略：“一点不错，亲爱的父亲，我已经18岁了。别的学生，哪怕是最穷的学生，都已想到自己的婚事，我可从来没想到那上面去。我不曾与人相爱，我想今后也不会。别的人都能寻求一位标致的毕安卡，或是一位俊俏的卢斯娅，而我只同科学为伴。当人们提及这方面的事情，我感到羞臊。”父亲没有说话，仔细听着。
　　伽利略继续说：“我亲爱的父亲，你有才干，但没有力量，而我却能兼而有之！为什么不能设法达到自己的愿望呢？我会成为一个杰出的学者，获得教授身份。我能够以此为生，而且比别人生活得更好。”父亲：“可我没有钱供你上学。”
　　“父亲：你听我说！很多穷学生都领取奖学金。这钱是公爵宫廷给的。我为什么不能去领一份奖学金？你在佛罗伦萨有那么多朋友，他们对你不错，会尽力帮助你。也许你能到宫廷去把事办妥。他们只需要去问一向公爵的老师奥斯蒂罗.利希，他了解我，知道我的能力。”父亲终于被说动了：“嗯，你说得有理，是个好主意。”说话婉转，旁敲侧击，这些方法确实在谈话中十分管用，尤其应对那些较为棘手难以解决的问题。比起那些“直性子”来，这样更能巧妙地达到预期的效果，不信，下次碰到类似情形时就试试！
 



第48章 第二十九计还人以牙


　　对于尖酸刻薄者，对于故意寻衅的敌人，我们不可一味地宽厚下去，让小人得意。对这样的人能忍则忍，忍无可忍时，千万不要客气，该反击时就反讥一把，还人以牙。为人兼有软硬两手，才是处世自保并争取主动的真理。
　　张松无畏气曹操
　　三国时，占据西川的刘璋软弱无能，张松便乘刘璋派他出使曹营的机会，想帮助曹操收取西川。不想到了曹营，曹操因刚破了马超，志得意满，非常傲慢，张松改变主意，针锋相对地把曹操顶了个倒憋气。
　　曹操一见张松，便来了个下马威，劈头问道：“你们刘璋为什么几年来都不来进贡？”张松答：“贼寇太多，道路艰难。”
　　曹操一听就生了气：“我已经扫清中原，还有什么盗贼？”张松说：“南有孙权，北有张鲁，西有刘备，他们之中最少的也有十几万兵，这能说天下太平吗？”张松本来长得身不满五尺，模样不漂亮，开始曹操就没有把他放在眼里，不想一交谈，张松出言锋利，气得曹操转身进了后堂。
　　过了几天，曹操在教场里点起五万雄兵，又召来张松，想把他吓住。曹操先把兵马演习一番，金鼓震天，戈矛耀日。然后才问张松：“你川中有此英雄人物吗？”张松冷冷地说：“我蜀中确实没见这样的兵军，只是以仁义治国罢了。”曹操脸色陡变，张松却毫不畏惧。曹操喝道：“我看天下鼠辈不过草芥。我的大军所到之处，战无不胜，攻无不取；顺我者生，逆我者死。你知道吗？”张松说：“是啊，曹丞相战必胜，攻必取，我早就听说了。比如濮阳攻吕布之时，宛城战张绣之日；赤壁遇周郎，华容逢关羽；割须弃袍于潼关，夺船避箭于渭水。这都是无敌于天下的事啊！”曹操一生打过很多胜仗，但也有几次惨败，差点儿连命也丢了。张松列举的，恰恰是曹操一生处境最狼狈的几次败仗，戳穿了曹操战无不胜的吹嘘。这一下，可把曹操气坏了，吼道：“你怎么敢揭我的短处！”幸亏别人劝说，他才没有杀掉张松。
　　张松见曹操待人这样无礼，便投奔到刘备处，献上了西川地图，使刘备轻易取得了西川，延缓了曹操统一天下的进程。
　　御史判鼠
　　明朝嘉靖年间，有一位四川籍的御史，口才很好，又很机智。有个太监偏不知趣，要设法嘲弄一下这位御史。
　　太监绑了一只老鼠，来见御史，他对御史说：“这只可恶的老鼠咬毁了我的衣服，请御史大人给它判罪。”御史知道太监是无事生非，但又不动声色地作出了判决：“这只老鼠，若判它笞杖则太轻，若判它绞刑则太重，不如就判它宫刑，把它阉割了吧。”那太监自讨没趣，可又不便发作，不得不佩服御史判案之妙。
　　御史及时巧妙地抓住对方生理缺陷反戈一击，来揭露丑恶，戏弄无知，回击恶意的挑衅，解脱窘境。
　　以眼还眼
　　明朝的时候，杭州有个书生名叫丘浚（音jūn），一天，他因事到灵隐寺去见一个名叫珊的和尚。那和尚正在吃茶休息，眼见来者只是个一般书生，不是当官之人，便对他非常怠慢，爱理不理的，既不让座也没倒茶，把丘浚晾在一边。
　　正好这时，杭州刺史的儿子骑着马，带着几个随从，进得寺来。
　　那珊和尚一见来人穿戴华贵，前呼后拥，甚是阔气，高头大马甚是威风，便换了一副笑脸，忙不迭地起身，恭敬地走下台阶，一直迎到寺外去了。
　　被冷落在一边的丘浚看到这些，心里很是不平。待那刺史的儿子走后，丘浚气愤地质问和尚道：“你这人怎么如此势利眼？见到我来，一副冷冰冰的样子；见到那有钱有势的人来，你便满脸堆笑，十二分地恭敬，我看你简直不像一个出家人！”和尚却狡辩说：“朋友，你不要误会！你不知道，在我这里，怠慢就是不怠慢，不怠慢就是怠慢。所以说，我对你才是真正的热情呢！”丘浚听了，哈哈笑了起来，说：“原来你跟我的习惯一样。”边说边拿起手杖在和尚脑袋上敲了几下说：“在我这里，打你就是不打，不打你就是打你，所以我只好打你了！”和尚挨了几手杖，自知理亏。
　　这个聪明的丘浚以其人之道还治其人之身，惩罚了那个势利和尚，总算也出了点气。
　　贾充受讥
　　晋初的贾充原先在魏主曹髦的手下当官。他依附司马昭，充当司马氏篡魏的爪牙。公元265年，他亲自带领军士，闯入魏宫，杀死了曹髦，并拥立司马炎当了晋朝的第一个皇帝。为此，贾充得到司马炎的重用，被封为高官。
　　晋武帝司马炎灭了吴国，俘虏了吴帝孙皓，心里十分高兴，便在宫中摆了酒席，令孙皓侍宴。几杯酒下肚，司马炎不禁十分得意，指着孙皓的座位说：“朕设此座待卿，已经好几年了。”意思是说，我早就想抓获你了。
　　不想孙皓笑了笑，指了指司马炎的座位说：“臣在南方，亦设此座待陛下。”司马炎一听，也哈哈笑了笑，觉得孙皓答得很合体，一时又找不出回敬的话来。
　　不知什么时候，贾充钻了进来。他为了追捧司马炎，故意给孙皓出难题，就问：“闻君在南方，凿人目，剥人皮，不知此刑施于何人？”实际上是在揭孙皓滥用酷刑的短处。
　　孙皓抬头看是贾充，就不紧不慢地说：“人臣敢为弑逆（指杀死皇帝），及奸邪不忠，方加此刑。”贾充听了此言，顿时羞得面红耳赤，灰溜溜地退下了。
　　女婿妙答
　　有个山东人娶了蒲州的女人做妻子。蒲州地方，患甲状腺症的人很多，岳母的颈项也肿得很粗。婚后数月，女家疑心女婿是呆子，岳父要试一试，就办了酒席并请亲戚聚会。
　　岳父问女婿道：“你在山东读书，懂得道理，可知道鹤为什么会鸣的？”女婿答：“这是天生的。”“你可知道松柏叶子为什么到了冬天也是青的？”“这也是天生的。”“你可知道路边的树为什么有节瘤吗？”“这也是天生的。”岳父生气地说：“你完全不懂，亏你还是读书人！告诉你吧，鹤所以会鸣，是因为它颈项长；松柏叶子所以到冬天也是青的，是因为它心中强；路边的树所以有节瘤，是因为给车子轧伤的，哪里是什么天生的！”女婿却问岳父道：“蛤蟆会叫，难道是因为它颈项长吗？竹叶到冬天也是青的，难道是因为心中强吗？岳母颈项这么大，难道是给车子轧伤的吗？”岳父又羞又愧，无话可说。
　　派克钢笔
　　周总理接受美国记者的采访，记者一眼看到了总理办公桌上的美国派克牌钢笔。
　　记者问：“总理先生，您说您是战无不胜的中国人民的儿子，那为什么您还要用美国的钢笔？”周总理答道：“哦，这是一位参加了抗美援朝的将军在朝鲜战场上的战利品，他将它送给我作为礼物，我觉得很有意义就收下了！”还人以牙的反讥要让攻击者自食其果。首先要会借力使力，顺水推舟，借石反砸。其次要冷静沉着，一击即中要害，用力迅猛，使对方一下子就哑口无言。最后要注意区分对方的攻击性质。他是侮辱，便叫他自取其尽；他是讽刺，就让他“回收”讽刺。总之是要让攻击者的用力与其受到的反击力成正比。
　　对付反讥，便应在我方发动攻击时，毫无疏漏，让对方无从还口；或掩藏弱点，让他一时寻不到破绽，没有反击点，借不上力。
　　避免反讥，应注意言行谨慎。尤其在使用讥讽时，要多些自嘲和善意的抚慰，让对方感受到你的良苦用心而乐于受之。
 



第49章 第三十计委婉拒绝


　　在很多的时候，我们为了对方对自己有个好印象，或者为了保全面子，或者为了给对方台阶，往往对对方提出的一些要求加以接受。实际上，有些事情并不是我们想办就能办到的，有时候受各种条件、能力的限制，我们需要加以拒绝。这个时候，拒绝的技巧就显出来了。
　　幽默里总有种平和的机智，不给人直接的挫伤感。宋朝吕蒙正曾三次为相，有人送他据说能照二百里的古镜，吕蒙正幽默地说：“脸面不过像碟子一样大小，哪里用得着照见二百里的镜子呢？”又有人送古砚给他：“这古砚不需加水，只要一呵气就湿润得可以磨墨写字。”吕蒙正半开玩笑地说：“即使一天呵出十担水，也不过值十个钱罢了。”对别人送的珍品，吕蒙正自然是懂的，他故意用些不现实的、不关痛痒的话加以贬低，别人从实处说礼品功能好，他却故意从虚处理解礼品的某种功能并不好使，而他设想的功能并无存在的必要，但幽默的效果却很好，好像不是自己想拒礼，而是别人送的礼品不恰当，幽默大智若愚，使得对方啼笑皆非，不好再坚持送礼。
　　这就是幽默而委婉的拒绝。
　　人生在世，必须掌握一些巧妙地拒绝别人的求助而又不伤害友谊，并且能获得别人的理解和体谅的交往技巧。
　　巧试“走后门”者
　　苏辙是苏东坡的弟弟，苏东坡为翰林学士时，苏辙也在朝中做官。
　　有一个老熟人同苏家弟兄有交情，特地来拜见苏辙，想走他的“后门”给安排个官差干干。但过了好长时间，苏辙也没给他安排。
　　一天，那人来见苏东坡，就说：“恳请您在您弟弟面前为我美言几句，请他帮帮忙。”苏东坡慢慢地说道：“我从前听说有个人很穷，没有找到正当的谋生的职业，便干起了盗墓的勾当。有一次他掘开一座墓，见一个人裸体坐在那里说：‘你没听说汉朝有个叫王阳孙的吗？我就是那个人，我活着的时候，世风不好，丧葬大操大办，我为了矫正这股风才自愿裸葬的。你看我一无所有，根本没有什么东西可以给你。’那人又掘一墓，这个墓修得很结实，费了好大的劲才掘开。进入墓穴之后，发现是一位皇帝。皇帝说：‘我是汉文帝，我死之前就留下遗言，墓穴中不要放什么金玉珍宝，放些陶器、玉器陪葬就可以了，你看我这里也没值钱的东西，怎么能帮助得了你呢？’那人不甘心，还是掘墓，又见有两墓相连，就先掘左边的那个墓，掘了好长时间才掘透，见墓中一人，瘦骨嶙峋。只听那个瘦人说：‘我是周朝的伯夷啊，你看我这么瘦弱，面有饥色，我是至死不食周粟，才饿死在首阳山下，我对你的求助是无能为力的啊！’那个掘墓人叹了口气说：‘我费这么大的劲一无所获，不如再把西边的这个墓也掘开，或许能得到些什么。’伯夷说：‘我劝你也别再掘那个墓了，那个墓中是我的弟弟叔齐，他和我一样，也是愤而不食周粟，一块饿死在首阳山的。你看我瘦得这个样子，我弟弟叔齐那里更没有什么油水可捞！’”听完苏东坡这番议论，那个老朋友大笑而去。
　　苏东坡讲的这个故事，委婉地拒绝了那个老朋友的要求，可以说是不动声色，丝毫没有伤到对方的面子。
　　有天无日
　　明朝成化年间，浙江嘉善县知县林某办案时滥用酷刑，打死一家13口人。郓城人似钟到浙江巡察，听说了此事，打算严加处理。
　　林某十分恐慌，给镇守中官李文送去一份厚礼，让李文出面宴请似钟，想趁此机会请求似钟对林某从轻发落。
　　似钟探知了林某的打算，便答应赴宴，又预先让优人（即职业演员）排练了一段滑稽戏，准备用来拒绝李文的请求。
　　到了宴会上，助兴的优人扮成一个官员和几个随从的士卒，出来赏雪，并堆成了雪狮子。官员想把雪狮子藏在一个有阴凉的地方使它不化，留待以后赏玩。他问随从的士卒：“什么地方可藏这雪狮子？”一个士卒说：“山阴有个‘阴’字，可以藏吗？”官员答道：‘不行。’士卒又问：“那么江阴行吗？”官员又答：“不行。”接着，官员提高嗓门叫道：“只要藏在嘉善县即可！”士卒问：“此地没有‘阴’，怎么能藏？”官员答道：“你没见嘉善的林知县吗？他打死一家无罪的共13口人，不用偿命，岂不是有天无日的地方！”在座的人听了这话都很吃惊，李文也没敢提那件事。
　　似钟非常巧妙地借演戏向李文暗示林知县罪行的严重，从而阻止了李文开口。李文既然无从开口，自然也谈不上答应还是拒绝。倘若我们能事先洞察对方的无理要求，抢先摁住话头，让对方没有开口的机会，这是十分高明的拒绝方法。
　　利用交谈语言中某个字的谐音关系，可委婉地表明自己对某件事的态度。
　　清人郑板桥在潍县做县令时，逮捕了一个绰号叫“地头蛇”的恶棍。恶棍的伯父和舅舅（与郑板桥是同科进士）带着酒菜连夜登门求情。在酒席上，进士提出要行个酒令，并拿起一个刻有“清”官的骨牌，一字一板地吟道：“有水念作清，无水也念青，无水添心便念精。”郑板桥更正道：“年兄差矣，无水添心当念情。”进士听了大喜。郑板桥猛然感到中了计，紧接着大声说道：“酒精换心方讲情，此处自古当讲清，老郑身为七品令，不认酒精但认清。”那两人见状，只好告辞。
　　这里，这位进士巧用谐音求情，而郑板桥却妙用谐音变化，表明了为官一身清、决不徇私情的态度。
　　先见之明
　　宋朝蔡京当政时，民不聊生。一次，蔡京请极有学问的张进士来教孙子读书。蔡京当时一手遮天，张进士虽然很不愿意为蔡京做事，但也没敢直接拒绝。
　　张进士来后，既不教蔡京的孙子读书，又不教写文章，只是教孩子们学跑步。
　　起初孩子们贪玩还照着去做，可几天下来就不耐烦了，便向老师请求学功课。
　　张进士摇头说：“不必了，还是继续练跑步吧！”孩子们问：“为什么？”张进士说：“你的祖父、父亲都是奸诈又骄奢的人，把老百姓害苦了，百姓总有一天要找他们来算账。你们是孩子，没有过错，要是跑得快，也许还能保住性命。此外，可没有别的办法了。”蔡京知道后也无可奈何，只好让张进士走了。
　　张进士拒绝的手法非常高明，蔡京让他干什么，他偏偏不干。
　　时间一长，蔡京也受不了，张进士也乘机摆脱了蔡京。
　　宋朝脔婿
　　宋朝时，人们把科举榜下选择的女婿，称为“脔婿”。“脔婿”一语出自东晋文人，山松。就中榜的科举士子来说，他们中间也有本不情愿做别人的乘龙快婿的，只是迫于权贵豪门的威逼利诱而不得不屈从。
　　有一位新科少年，相貌俊美，风度潇洒，被一个极有势力的权贵所欣慕，欲择为婿。这个权贵派了十几个仆人将新科少年簇拥到自己府中。一路上，少年欣然而行，全无逃避推辞之意。到了权贵家门口，前来观看的人们几乎围成人墙，里三层外三层的，好不热闹。
　　不一会儿，从里面走出一位穿金紫衣服的官员来，见了新科少年，满脸堆笑地说：“老夫我只有一个女儿，容貌也不错，愿与君结为秦晋之好，不知尊意若何？”少年连忙鞠躬拜谢道：“我乃寒微之士，得以托迹高门，实乃三生有幸。只是小生已是有妇之人，待我回家后与妻子商量一下，再来答复如何？”众人闻之，大笑而散。
　　这个新科少年先是做了一个模糊的表态，没有直截了当地拒绝，避免了与对方短兵相接式的交锋。最后虽然亮了底牌，但态度诚恳，回答巧妙，给自己留下了回旋的余地，权贵也无可奈何。
　　妙送古玩
　　江夏人王义恭，最爱收藏古物古玩，经常在朝中同僚中搜求。
　　侍中何勖（音xù俅），早已把自己收藏的古玩送给他了，而王义恭还经常索要，何勖很是生气。
　　何勖常出门在外，在路上他只要看见狗枷子、破犊鼻围裙，就让随行人员拾起来带回来，然后把这些东西装入箱子，派人举着箱子恭恭敬敬送给王义恭，并在信上写道：“承蒙您要我向您送古物，今奉上李斯用过的狗枷子，司马相如当年开酒店用过的犊鼻围裙，请笑纳。”自此以后，王义恭再也不向何勖索要古玩了。
　　明朝的时候有个游方术士，自称能修炼金银。他去找唐六如，大肆吹嘘修炼成仙之妙。
　　唐六如根本不信，便问：“既然有如此妙术，您为何不自己修炼，却要找鄙人？”术士答道：“只恨我福分太浅！我见的人多了，论仙风道骨，没有人能比上您！”唐六如笑道：“那么我只出仙福，有间空房在此城，很僻静，您在那里为我修炼，炼成后咱们平半分。”那术士听了这话还不死心。一天，他登门找唐六如，拿出一把扇子，要求在上面题诗。
　　唐六如大书道：
　　破布衫巾破布裙，逢人便说会烧银；
　　如何不自烧些用，担水河头卖与人？
　　那个术士这才惭愧而退。
　　这两则故事告诉我们，别人有事求你，明言拒绝会让人难堪，而运用幽默的手法委婉拒绝，既表达了自己的拒绝意图，又会使对方乐于接受。
　　林肯避客
　　一天，林肯总统身体不适，不想接见前来白宫唠唠叨叨要求一官半职的人。但一个讨人厌的家伙赖在林肯身旁，准备坐下来长谈。林肯非常厌烦，但出于礼貌不能直接把他赶走。
　　这时，正好有总统的医生走进房里。林肯急忙向他伸出双手，问道：“先生，我手上的斑点到底是些什么东西？”“那是假天花，就是轻度的天花。”医生说。
　　“我全身都有，”林肯说，“我看它是会传染的，对吗？”“不错，非常容易传染。”医生说。
　　来客听了这番话，马上站了起来，大声喊道：“好吧，我现在不便多留了，林肯先生。我没有什么事，只是来探望你的。”“呀，不必这么急急忙忙嘛，先生。”林肯轻快地说。
　　“谢谢你！先生，我下次再来看你。”说罢他朝门外头也不回地走了。
　　对他人表示反对或拒绝，你一定要有充分的理由，还要注意机智应变的技巧。
　　当我们无法直接拒绝别人时，不妨编一个足以使对方信服的理由，使对方不再坚持自己的意愿。
　　比如说用友好、热情的方式拒绝对方。例如，一位作家想同某教授交朋友。作家热情地说：“今晚我请你共进晚餐，你愿意吗？”不巧教授正忙于准备学术报告会的讲稿，实在抽不出时间。于是，他亲切地笑了笑，带着歉意说：“对你的邀请，我感到非常荣幸，可是我正忙于准备讲稿，实在无法脱身，十分抱歉！”可见，他的拒绝是很有礼貌的。
 



第50章 第三十一计一唱一和(1)


　　曾经有人语重心长地说：“不管你曾花多少心思帮助一个人，但只要说错一句话，你便可能永远得罪了这个人！”然而，孰能无过？那些在说话中各占翘楚、各领风骚之人，亦未见得能永远掌握话里机锋，永远不说错话。因此，谈“说话”是一热门话题。教导“说话艺术”的课，也为人们趋之若鹜。
　　曾有人把“说话艺术”简单定义为能说到真、说到善、说到美。问题是话语一滚到舌尖，吐出是瞬间即发之事，很难顾得周全。因此，如何在谈话中进退自如，就显得相当有学问。
　　有过谈判经验的人都知道，谈判桌上最难对付的是搭档型的谈判者，他们在谈判的过程中若隐若现，虚实相间，一唱一和，最令人防不胜防。
　　搭档型谈判对手的表现通常是：当谈判开始时，对方只派一些低层人员作为主谈手。等到谈判快要达成协议时，真正的主谈手突然插进来，表示以前的己方人员无权做出这样的决定，或是以前所谈的价格过低，或是时间难以保证。当你表示失望或觉得一切都完了的时候，对方会说：“如果你确实急需，我也可以与你成交，但至少在价格上要做些调整……”你此时往往无可奈何。因为谈判进行到这个时候，你已完全摊开了底牌，对方掌握了你谈判的一切秘密，如果你想达成协议，除了做出让步外别无他法。
　　和搭档型谈判对手进行谈判，一定得小心翼翼，谈判桌上处处是陷阱，稍有不慎就有掉下去的危险。
　　周瑜孙权一配一答
　　三国时期，曹操进攻南方。诸葛亮来到江东，想说服孙权联合起来抵抗曹操。孙权听了诸葛亮的一番分析，心里高兴，立刻召集部下将领，讨论抵抗曹操的办法。
　　正在这时候，曹操派兵士下战书来了。那信上说：“我奉大汉皇帝的命令，领兵南征。现在我准备了水军80万，愿意和将军较量一番。”孙权把这封信递给部下看，大伙儿看了都刷地变了脸色，说不出话来。张昭是东吴官员中资格最老的。他说：“曹操用天子的名义来征讨，我们要抵抗他，道理上输了一着。再说，我们本来想靠长江天险，现在也靠不住了。曹军占领了荆州，又有上千艘战船，他们水陆两路一起下来，我们怎么也抵挡不了，我看只好投降。”张昭这一说，马上有不少人附和。只有鲁肃在旁边冷眼旁观，一声不吭。孙权听着听着，觉得很不是滋味，就走出屋子，鲁肃也跟着出来。
　　孙权拉着鲁肃的手，说：“你说说，该怎么办呢？”鲁肃说：“刚才张昭他们说的话全听不得。要说投降，我鲁肃可以投降，将军就不可以。因为我投降了，大不了回老家去，照样跟名士们交往，有机会还可以当个州郡官员。将军如果投降，那么江东六郡全都落在曹操手里，您上哪儿去？”孙权叹了口气说：“刚刚大家说的，真叫我失望。只有你说的才合我的心意。”散会以后，鲁肃劝孙权赶快把正在鄱阳的大将周瑜召回来商量。
　　周瑜回来后，先与孙权暗中商议了一番。 第二天，孙权又召集文武官员讨论。
　　会议刚刚一开始，周瑜就在会上慷慨激昂地说：“曹操名为汉朝丞相，其实是汉室奸贼。这次他自己来送死，哪有投降他的道理。”他给大家分析了曹操许多的不利条件，认为北方兵士不会水战，而且老远赶到这陌生地方，水土不服，一定会生病，兵马再多，也没有用。
　　众大臣听了，刚刚想反驳。孙权突然站了起来，拔出宝剑，“豁”的一声，把案几砍去一角，严厉地说：“谁要再提投降曹操，就跟这案桌一样。”众大臣见这两人一唱一答，原来早就有默契，只好不再反对。
　　金庸名著《鹿鼎记》中也有类似的情形。
　　康熙皇帝想要撤藩，知道群臣一定要反对，所以事先安排好心腹韦小宝唱了一出戏。韦小宝故意在金銮殿上说吴三桂贿赂他，收买人心，还在他面前说要造反。
　　“他君臣二人这么一番动作，众大臣均是善观气色之人，哪里还不明白康熙的心意？众大臣都收受过吴三桂的贿赂，最近这一批还是韦小宝转交的，心想自己倘若再不识相，韦小宝把‘滇敬’多少，当朝抖了出来，皇上一震怒，以‘交通外藩，图谋不轨’的罪名论处，不杀头也得充军。韦小宝诬陷吴三桂的言语，甚是幼稚可笑，吴三桂就算真有造反之心，也决计不会在皇上派去的钦差面前透露；又说什么送了朝中大臣的金银，将来要连本带利收回，暗示日后造反成功，做了皇帝，要向各大臣讨还金银。这明明是没见过世面的小孩子想法，吴三桂这等老谋深算之人，岂会斤斤计较于送了多少金银？但明知韦小宝的言语不堪一驳，有皇上撑腰，又有谁敢自讨苦吃，出口辩驳？”于是朝中人人反对的撤藩之计，就被康熙用一出“双簧”搞定了。
　　景公占梦
　　齐景公得了肾炎病，已经十几天卧床不起了。这天晚上，他突然梦见自己与两个太阳搏斗，结果败下阵来，惊醒后竟吓出了一身冷汗。
　　第二天，晏子来拜见齐景公。齐景公不无担忧地问晏子：“我在昨夜梦见与两个太阳搏斗，我却被打败了，这是不是我要死了的先兆呢？”晏子想了想，就建议齐景公召一个占梦人进宫，先听听他是如何圆这个梦，然后再作道理。齐景公于是委托晏子去办这件事。
　　晏子出宫以后，立即派人用车将一个占梦人请来，占梦人问：“您召我来有什么事呢？”晏子遂将齐景公做梦的情景及其担忧告诉了占梦人，并请他进宫为之圆梦。占梦人对晏子说：“那我就反其意对大王进行解释，您看可以吗？”晏子连忙摇头说：“那倒不必。因为大王所患的肾病属阴，而梦中的双日属阳。一阴不可能战胜二阳，所以这个梦正好说明大王的肾病就要痊愈了。你进宫后，只要照这样直说就行了。”占梦人进宫以后，齐景公问道：“我梦见自己与两个太阳搏斗却不能取胜，这是不是预兆我要死了呢？”占梦人按照晏子的指点回答说：“您所患的肾病属阴，而双日属阳，一阴当然难敌二阳，这个梦说明您的病很快就会好了。”齐景公听后，不觉大喜。由于放下了思想包袱，加之合理用药和改善饮食，不出数日，果然病就好了。为此，他决定重赏占梦人。可是占梦人却对齐景公说：“这不是我的功劳，是晏子教我这样说的。”齐景公又决定重赏晏子，而晏子则说：“我的话只有由占梦人来讲，才有效果；如果是我直接来说，大王一定不肯相信。所以，这件事应该是占梦人的功劳，而不能记在我的名下。”最后，齐景公同时重赏了晏子和占梦人，并且赞叹道：“晏子不与人争功，占梦人也不隐瞒别人的智慧，这都是君子所应具备的可贵品质啊。”晏子与占梦人一唱一和，顺利”好了齐景公的心病。
　　36计
　　宋徽宗宣和年间，奸臣童贯在燕蓟一带领兵打仗，大败而逃。后来，朝廷中举行宴会，教坊派优人表演节目。
 



第51章 第三十一计一唱一和(2)


　　优人们扮成三个婢女，梳的发型各不相同。其中的一个在前额上梳一个发髻，装模作样地自我介绍道：“我是太师蔡京的家人。”另一个的发髻偏向一边，自称：“太宰郑侠的家人。”还有一个满头布满小发髻，如同小儿状，自我介绍说：“我是大王童贯的家人。”有人问这些发型有何讲究，扮蔡京家人的说：“蔡太师进见天子，这叫朝天髻。”扮郑侠家人的说：“郑太宰最近归故乡家居，我这叫懒梳髻。”轮到扮童贯家人的回答了，他慢慢说道：“我们童大王最近用兵，我这叫36髻（计）！”闻者无不绝倒。童贯知道后，脸气得发青，却又无可奈何。
　　阿丑扳倒大太监
　　明朝宪宗成化年间，明宪宗为了维护自己的统治，设立了西厂锦衣卫，具体事务由他最信任的大太监汪直主持，主要任务就是保护皇帝的安全。
　　明宪宗设立西厂使得明朝的厂卫制度达到顶峰，而汪直也凭借特务机构不断排除异己，树立亲信，朝廷被他搞得乌烟瘴气。汪直当上西厂特务头子后，很快就使西厂比东厂更加令人生畏。为向明宪宗表示忠心，以骗取更大的信任，汪直指挥手下如群狗出动，四处捕捉猎物。
　　汪直还多次作为监军随军出战，所到之处官吏都小心侍奉，并加紧搜刮百姓，购买大量珍宝取悦汪直。可以说汪直所到之处，就像闹了一场蝗灾。
　　谁也想不到的是，后来扳倒汪直的竟然是宫中的小太监阿丑。
　　阿丑生性诙谐可爱，又特别会唱戏，明宪宗特别喜欢看他演戏搞笑。
　　有一天，阿丑演一个喝醉了酒的人，一屁股坐在地上，旁若无人地谩骂。另一个小太监扮作行人，跑出来对阿丑道：“某官人到了。”阿丑不理，仍然照骂不误。小太监下场后，又出场报道：“御驾到了，不得放肆！”阿丑仍然不理。那个小太监第三次出报，说是“汪太监到了”。
　　阿丑一听，故作慌张状，拔腿就跑。小太监故意问道：“你连皇帝都不怕，难道还怕汪太监么？”阿丑连忙摇手道：“你不知道厉害，现在人们只知有汪太监，不知有天子！”明宪宗听了，心有所感，想起前几天大臣向他密奏汪直结党营私、胡作非为的详细情报，又考虑到自己多年来一直重用江直，只怕汪直势力不小，万一形成气候，岂不是养狗反被狗咬？
　　阿丑见明宪宗暗暗点头，知道上意已动，于是第二天又演了一场戏，他模仿汪直的样子，穿着汪直的衣冠，手中持着两把大斧，挺胸而行。旁有伶人故意问道：“你拿着这两把斧头做什么？”阿丑道：“这是钺（古代一种斧状的兵器），不是斧。”那人又问为什么持钺？阿丑说：“这两把钺非同小可。自从我率兵以来，全仗着这两把钺呢。”那人又问钺为何名？阿丑笑道：“怪不得你是呆鸟，连王越、陈钺，都不知道么？”明宪宗闻言，微微冷笑，已经明白阿丑是在暗示王越和陈钺是汪直的党羽。
　　自从阿丑戏谏后，明宪宗不再信任汪直。又过了两年，朝臣再次上疏弹劾汪直弄权祸国，明宪宗终于下定决心，将汪直贬到了南京，汪直一伙的势力土崩瓦解。
　　再讲一则阿丑的故事。保国公朱永掌管12营兵士，私自调士兵给自己家盖房子。朝中的优人阿丑在演杂戏时，扮作儒生，大声念诗说：“六千兵散楚歌声。”旁边一人故意纠正说：“不对，应该是八千兵，怎么少了两千？”于是两人争论不已。争了一阵，阿丑说道：“你不知道吗？还有两千兵在保国公家盖私房！”明宪宗这才恍然大悟。
　　熟题
　　明朝孝宗时，有一次举行科举考试，学士程敏政主考，府中下人便私自向应试者索取贿赂。举人唐寅（即唐伯虎）等人也趁机攀附，想谋取功名。此事后来被谏官华昶等人揭发出来，交有关衙门调查。
　　在此案未被揭发前，明孝宗在宫中饮宴，一个优人扮成个卖猪蹄的，用盘子端了熟猪蹄，边走边叫：“卖蹄啊！”另一个上前去买，先问价钱。卖蹄的答道：“1000两一个！”买的人惊道：“怎么这么贵？”卖的答道：“我这是‘熟蹄（题）’，并非‘生蹄（题）’。”孝宗听了，有所醒悟。
　　优人巧智
　　有位郡侯庆祝生日，他管辖的一郡六县的地方官都来祝寿。唯独崇明县尹迟到了，等他来到，郡侯家的大门已经关闭。县尹进不了门，彷徨无计，便召来一个祝寿的优人，对他说：“你若能让郡公请我进去，我就重重赏你！”优人答应了。
　　过了一会儿，里面酒宴桌前要优人唱戏助兴，优人先高声朗诵道：“黄堂太守不是人！”满座宾客听了这话，都大惊失色。旁边一个配角凑上来问：“不是人是什么？”这个优人回答说：“却是天上老寿星！”座中宾客听了这话，才松了一口气，并露出笑容。只听那优人继续朗诵道：“今日八仙来庆会，眼前只少吕洞宾！”旁边的配角马上接过话头说：“吕洞宾因为到东海中去弄仙桃来献，所以来迟了一步，现在已在门外了！”郡侯听了这话，明白了其中的含义，便命令开门，把崇明县尹请了进来，与里面的人恰凑成八位。郡侯也很高兴，厚赏了那位优人。
　　谈判中的一唱一和
　　美国富翁霍华.休斯有一次为了大量采购飞机，与飞机制造商的代表进行谈判。休斯要求在条约上写明他所提出的34项要求，其中至3项要求是没有退让余地的，但这对谈判对手是保密的。对方不同意，双方各不相让，谈判中冲突激烈，硝烟四起，竟发展到把休斯赶出了谈判会场。
　　后来，休斯派了他的私人代表出来继续同对方谈判。他告诉代理人说，只要争取到34项中的那11项没有退让余地的条款就心满意足了。这位代理人经过了一番谈判之后，争取到其中包括休斯所说的那非得不可的11项在内的款项。
　　休斯惊奇地问这位代理人怎样取得如此辉煌的胜利时，代理人回答说：“那简单得很，每当我同对方谈不到一块儿时，我就问对方：‘你到底是希望同我解决这个问题，还是要留着这个问题等待霍华.休斯同你解决？’结果，对方每次都接受了我的要求。”显然，休斯的面孔及其私人代表的面孔分别看来并无奇异之处，合二为一则产生了奇特的妙用，这便是唱红白脸的奥妙所在。这种策略的做法是，先由白脸出场，他采取咄咄逼人的攻势，提出过分的要求，傲慢无礼，立场僵硬，让对方看了心烦，产生反感。然后，红脸出场，他以温文尔雅的态度、诚恳的表情、合情合理的谈吐对待对方，并巧妙地暗示，如果他不能与对方达成协议而使谈判陷入僵局，那么白脸先生还会再次出场。这番话会给对方心理上造成一种压力。在这种情况下，对方一方面会由于不愿与白脸继续打交道，另一方面会由于红脸的可亲态度而同红脸达成协议。
　　商业谈判中的白脸可以以各种不同的面目或形式出现，他们可能是人，也可能是某件事情，可能是真的，也可能是假的。估价的人、律师、董事会等都可能会扮演很称职的坏人。政策、原则、各种各样的程序也可以扮演坏人。例如，“我很同情你们，我也愿意考虑你们的立场，可是董事会是不会同意我这么做的。”“我很愿意在这一点上同意你们的观点，可是政策不允许我做出。”不要以为对人笑脸相迎，给人面子，一团和气，就能赢得谈判。
　　一味地唱红脸，会使人觉得你有求于他，有巴结之嫌。越是这样，对方越会强硬、傲慢，在谈判中占尽上风。在必要的时候，有必要给对方施加点颜色，用一些白脸手段刺激一下对方。当然，所谓刺激并不是激怒或伤害对方，而是为了引起对方对某种事实的注意，更加重视自己，同时也提醒对方不要过分抬高自己的价码。
 



第52章 第三十二计借题发挥(1)


　　宋代大臣石中立为人诙谐幽默，早年做员外郎时，有一次与同僚们去皇帝的御花园观看狮子。同僚中有一人不解地说：“朝廷每天拿五斤肉来饲养它，而我们这些人的俸禄反而不如这头狮子。”石中立笑着说：“那当然啦。我们这些人的职务，只不过是个园（员）外狼（郎），岂敢跟园内的狮子相比呢？”众人听了，禁不住大笑起来。
　　石中立以幽默风趣、机智灵活的话语借题发挥，往往能点石成金。
　　举个例子来说，有个老师在上语文课时，一只小鸟突然飞进课堂，惊叫着在教室里乱飞乱撞，学生的注意力全被这只飞鸟吸引住了。玻璃窗外有钢筋防护网，小鸟一时又飞不出去。老师见状，灵机一动，说：“哎呀，这只鸟真漂亮，大家仔细观察一下，第二节 我们写一篇作文好吗？”于是一堂生动的观察课开始了。同学们一边观察，一边议论，老师还不时地加以指导。面对突发事件，老师沉着冷静，随机应变，借题发挥，由产生“惊变”的小鸟谈起，仅用一句话，就把同学们由盲目猎奇引向了对知识的探讨与追求上了。
　　晏子使吴
　　春秋战国的时候，吴王夫差听说晏婴要出使吴国，便对大臣们说：“都说晏子虽然身材矮小，却十分善辩，我想试试他的舌头到底有多快。”晏子到了吴国，要拜见夫差，等了好久才有吴王的侍卫过来不冷不热地喊道：“天子接见——”晏子心里一震，怎么，吴国和齐国都是周朝的诸侯国，只有周君才能称天子，吴王怎敢冒称天子，他是天子，我齐国岂不成了他的属国？这是对周朝的不尊和对齐国的侮辱。想到这，晏子像没听见一样，坐着动也没动。
　　侍卫瞪了他一眼，又扯开嗓门高喊：“天子接见！”还是“天子”，晏子坐得更稳了。
　　侍卫见晏子旁若无人，只好走到跟前，施个礼说：“天子接见您。”晏子仰脸四处看看，自言自语地说：“哎呀，我晏子怎么糊涂得这样！你看，今天我受齐国国君派遣，到吴国去商量大事，怎么连方向都弄混了，竟然走到周天子的大殿里来了？抱歉，抱歉！”这是一种“自杀”杀人的辞令，借题发挥得极为巧妙，侍卫当然应付不了，他正在思考怎么办，晏子又主动问起来了：“卫士，我要找吴王，请问该怎么走啊？”侍卫好像有了下台的台阶，赶紧说：“您等等，我去去就来。”吴王听了侍卫的报告，知道晏子不好惹，只好传话：“夫差请见。”晏子这才气宇轩昂地进宫去见吴王。
　　忠臣为何下拜
　　元朝元世祖至元年间，元兵进入南宋都城杭州，南宋朝廷宗庙被洗劫一空。当时有个姓金的，世代为伶官（即戏子），流离失所，无家可归。一天，金某在路上遇见已经当了元朝左丞的范文虎。范文虎在宋朝为殿帅时，就与金某熟识。他见了金某说：“过几天朝廷举行宴会，你来献技，不愁没有吃穿。”金某如期前往，在宴会上表演优戏，插科打诨说：“某寺里有座大钟，但一连几天，寺奴都不敢敲这口钟。主僧询问原因，寺奴说：‘近来钟楼上有位巨神，样子很怪，我不敢上楼。’主僧连忙去看。那巨神见了主僧，立刻倒身下拜。主僧问：‘你是何神？’巨神答道：‘钟神。’主僧反问道：‘你既是钟神（忠臣），为何还下拜？’”范文虎听了，羞得面红耳赤，但又不好说什么。
　　金某巧妙地借题发挥，讽刺了范文虎等人投降元朝的丑恶嘴脸，但又有情有景，让范文虎不好发作，可谓高明之极。
　　惠子妙论
　　春秋战国时期，魏惠王死后，丧葬日期已经确定。等到要发丧的那一天，漫天下起了鹅毛大雪。雪将天和地连成了一片，厚厚的积雪不但使人无法行走，就是一头牛站在雪地里，牛的两只大眼睛也要被大雪淹没。那时候，运输工具只有牛车、马车，而一般丧葬礼上，用以拖灵枢的都是牛拉的车。
　　魏太子十分焦急。为了不使亡父灵魂受苦，魏太子决定，将城郭毁掉，修一条栈道，以保证魏惠王准时入土安息。
　　太子的决定刚传出，顿时遭到众臣的反对，有一位老臣主动站出来对魏太子说：“大雪如此深厚而举行丧葬，京城一带的平民百姓们一定承受不了。况且，这一来，宫廷费用又难以支付，请求太子能延期更日，重新计议。”太子面对众大臣的异议，没有半点让步的表示，他说：“为人之子，如果仅以这一点小事而不能行先王之丧礼，也太不仁义了。”说着说着，难过得差点哭起来。众大臣见状，面面相觑，再也不敢提任何反对意见了。
　　这件事被一个叫犀首的人知道了，他觉得要劝太子改期，确实不是一件易事。他冒着大雪，来到了好朋友惠子家里。惠子听了犀首的讲述后，立即动身去见魏太子，力图劝阻他的“坏城郭、修栈道而葬”的计划。
　　太子正在满腹愁绪之中，见惠子到来，忙问道：“先生此刻来此，有什么要紧事呀？”惠子先表示了一番对魏惠王不幸驾崩的哀悼之情，接着说：“以前，周文王的叔父委历死后，开始葬在楚山之尾。碏水经常拍打季历的坟墓，致使棺椁的两头已经露了出来。周文王知道后说：‘嘻，先君一定是想见见群臣百姓了，故使母水见之’。于是，将季历的棺材挖出，抬放在朝廷的大殿上，让老百姓们轮流前来观瞻。三日后，重新更葬了季历。人们不但不责怪周文王，而且还盛赞他的大仁大义。现在，先王的丧葬日期虽已定妥，但大雪深及牛目，道路阻隔难行，太子却一定要按时举行葬礼，不是使人觉得你有急于埋葬先王之嫌吗？”“是吗？百姓们会这样看待我？”太子一听这话，叫苦不迭，再也坐不住了。
　　惠子接着说：“现在百姓们背后都在这么议论着。希望你能够到雪过天晴、大地雪融之时，再举行先王葬礼。这也是先王不忍立刻离开爱戴他的百姓，而要多与百姓们呆一会儿，以扶持社稷、女慰黔首啊！所以，他让老天把雪下得这么深。你现在若能依先王意愿行事，更改丧葬日期，这实际上也是在行周文王一样的仁义呀！如果不这样，难道太子还羞于效法文王吗？”太子听了方大彻大悟，悔恨自己差点做了对不起先王的事，当即决定更改葬礼日期。
　　“三毛饭”
　　宋朝大文学家苏轼曾对朋友刘贡父说：“我和弟弟在学经义对策、准备应试时，每天吃三白饭，吃得很香甜，不相信人间会有更好吃的美味。”刘贡父很好奇地问：“什么叫三白饭？”
　　苏轼答道：“一撮盐，一碟白萝卜，一碗白米饭，这就是‘三白饭’。”刘贡父听了大笑。
　　过了很久，刘贡父写请帖给苏轼，请他到家里吃“皛（音jiǎo）饭”。苏轼早已忘记自己对刘贡父说的话，就对别人说：“刘贡父读书多，他这‘皛饭’一定是有来由的。”等他到了刘贡父家吃饭时，发现桌上只有盐、萝卜、米饭，这才恍然大悟，知道这是贡父用“三白饭”开的玩笑，因为“皛”字由三个“白”字组成。苏轼知道上了当，但也不好说什么，便大吃起来。
　　吃完饭苏轼告辞出来，临上马时对刘贡父说：“明天到我家，我准备毳（音cuì）饭款待你。”刘贡父虽然害怕被苏轼戏弄，但又想知道“毳饭”到底是什么，第二天便如约前往。
　　两人谈了很久，早过了吃饭时间，刘贡父肚子饿得咕咕叫，便问苏轼为何还不吃饭。苏轼说：“再等一会儿。”像这样好几次，苏轼的回答老是这句话。
 


第53章 第三十二计借题发挥(2)


　　最后，刘贡父说：“饿得受不了啦！到底毳饭是什么？”苏轼才慢吞吞地说：“盐也冇（音mǎo，“没有”的意思），萝卜也冇，饭也冇，岂不是‘毳’饭？“刘贡父忍不住捧腹大笑，说：“本来我就知道你一定会报昨天的一箭之仇，但万万没想到这一点！”苏轼这才传话摆宴，二人一直吃到傍晚，刘贡父才回家。
　　浴狗日
　　民间传说：3月3日为浴佛日，6月6日为浴狗日。
　　有一年的3月3日，一位客人来拜望杨南峰，杨南峰因正在洗浴，没有接见他。客人不理解，认为杨南峰太傲慢无礼，寻思着以后报复他。
　　同年6月6日，杨南峰去回访这位客人，这位客人也以正在洗澡为由而拒绝接见他。杨南峰忽然想起他这是在报复，便在客人的墙壁上戏题一诗：君昔访我我洗浴，我今访君君亦浴；
　　君访我时三月三，我访君时六月六。
　　杨南峰非常巧妙地借日期借题发挥，暗喻自己为佛，对方为狗。
　　徐陵妙答
　　陈国（隋以前周代诸侯国）散骑常侍（在皇帝左右规谏过失的官）徐陵出访隋国。
　　隋文帝正在洛阳，赶忙选派朝官中机敏善辩者去接待。当时初夏已热。徐陵是陈地来的南方使者，隋官中有一人以此戏说徐陵道：“今天天气真热哪，大概是徐常侍带来的吧？”徐陵笑答：“太妙了，想不到我到洛阳，使你们懂得了寒暑。”从官无言以对。
　　徐陵这年已75岁，又一官问他：“徐常侍高龄多少？”想以此发挥作些文章。
　　徐陵巧妙答道：“小于如来5岁，大于孔子2年。”众人都笑了。
　　隋文帝为朝官中无人能对深感惭愧。
　　酒为砒霜
　　有位书馆先生嗜酒如命，偏巧馆童特别爱偷酒喝，直偷得这位先生再也不敢用这馆童了。先生声称一定要再换一个不会吃酒的人，特别是连酒也不认得的人，才不至于偷酒吃。
　　一天，先生的一位朋友向他推荐了一个仆人过来，先生指着黄酒问仆人，仆人说是陈绍。先生很惊讶地说：“他连酒的别名都知道，岂止会饮酒！”就把那人打发走了。
　　不几天，朋友又向他推荐了一个仆人过来，先生又指着黄酒试探着发问，仆人回答说是花雕对。先生一听，惊讶得很，说：“他竟连酒中佳品都知道，绝不是不饮酒的人。不可用！不可用！”不多久，朋友又推荐来一个仆人，先生拿黄酒给他看，仆人说不认得，又拿烧酒给他看，他仍然说不认得。先生心中大喜，以为这人绝对不会饮酒，就选中了他。
　　一天，先生将要出门，要留仆人看馆，一再嘱咐道：“墙上挂的火腿，：子里养的肥鸡，你一定要小心看守。屋里放着两只瓶子，一瓶盛着白砒霜，一瓶盛着红砒霜，万万动不得；如果吃下，必然肠胃崩裂，立时身亡。”先生走后，仆人赶紧宰杀肥鸡，煮熟火腿，美美地吃起来；又专门把两瓶红白烧酒提来，一口接一口地美美地喝起来，不知不觉已酩酊大醉，瘫倒在地上酣睡起来。
　　先生从外面回来，推门一看，见仆人正躺卧在地，酒气熏人，又不见肥鸡和火腿，顿时火冒三丈，对着仆人连踢几脚把他踢醒，逐一责问起来。
　　仆人假装很委屈地说：“您走了之后，小人就在学馆中小心地看守，忽然跑来一只猫，将火腿叼了去；又来了一条狗，把鸡追到邻家。
　　小人一时害怕，恨自己未能把学馆看好，竟不想活着见您了。小人忽然想起您临走前嘱咐的红白二砒霜可致死人命的话，小人就先把白砒霜饮光，还不见死的动静，就又将红砒霜也喝尽，也未能死去。现在，小人头脑昏昏，不死不活地躺在地上挣扎呢。”对萝卜对清朝的时候，有一家请了个教书先生，主人对先生饮食供奉得很差，每餐只让先生吃萝卜。先生心中不满，但嘴上却不说。
　　有一天，主人请先生饮酒，也借机考考儿子的功课。先生便预先对学生说：“令尊在酒席前如果让你对对子，你看我筷子夹什么，就以什么对。”学生答应了。 第二天，东家摆了酒席，请先生上座就坐，学生侧坐。主人说：“先生每天费心，想必令徒的功课肯定每天都有长进了。”先生说：“若说对对子，还算可以。”于是，主人说道：“那么，我出个两字对让学生对对看。这上句是：核桃。”学生看着先生，先生拿筷子去夹萝卜。学生便对道：“萝卜。”主人听了说：“对得不怎么好。”便又出一句：“绸缎。”先生又用筷子夹萝卜，学生便又对道：“萝卜。”主人问：“绸缎怎么能对萝卜？”先生接过话头说：“萝是‘绫罗绸缎’的‘罗’，卜是‘布匹’的‘布’，有什么不可？”主人无话可说，只好再想题目。他抬头看到隔壁东岳庙，便出题说：“鼓钟。”先生又用筷子夹萝卜，所以学生仍然对“萝卜”。主人说道：“这回更对不上了。”先生又接过话头说：“萝是‘锣鼓’的‘锣’，卜是‘铙钹’的‘钹’，有什么不可以？”主人听了，说：“勉强之至。”便又出了两字说：“岳飞。”先生又夹萝卜，学生又对“萝卜”。主人说：“这可不行。”先生说：“岳飞是忠臣，罗卜是孝子，有什么不行？”主人听了大怒，问道：“先生为何总让学生对萝卜？”先生也发怒说：“你天天叫我吃萝卜，好不容易请客，又让我吃萝卜。我眼睛看的是萝卜，肚里装的也是萝卜，你为何倒叫我不教令郎对萝卜？”
　　借题下台
　　现代人的借题发挥一般是为了让自己或者对方下台。
　　乐意给人台阶，让对方能下台，不单单是个技术问题。没有容人雅度，凡事总爱冒坏水，见别人落入尴尬便幸灾乐祸，就不可能成为一个圆场高手。当然，没有圆场的机智，也会使人力不从心。
　　1993年的“923之夜”，北京电视台在五洲大酒店设立直播现场，首都各界名人应邀出席。一旦北京“申奥”成功，这里狂欢的画面将通过卫星传到全世界。北京时间9月24日凌晨2点15分，国际奥委会主席萨马兰奇出现在屏幕上，所有在电视机前的中国人都期待着他说出“北京”两个字。老萨确实说了，但他是用英语说的“感谢北京……”有人仅仅听到了“北京”就以为申办成功了，旋即开始了狂热的欢呼。欢乐顿时传遍全场，人群沸腾了，记者一拥而上准备采访……
　　应邀做压轴演出的台湾“急智歌王”张帝先生也沉浸在狂喜之中，但他突然发现cctv的转播屏幕上是悉尼街头的欢呼场面。他的心一揪，赶忙告诉周围人：“冷静，可能有误！”场上顿时静得一点声息也没有了。
　　张帝艰难地站起来。这位见多识广、阅历丰富的急智歌王，平生第一次感到太难了，那张饱经沧桑的脸上表情异常复杂——
　　“各位，刚刚一听到北京，我的心多么狂喜，我以为我们得到了这份荣誉。但最后的结论是悉尼……可我要说，其实北京已经胜利了，真的我们赢了！（场内爆发出热烈的掌声）各位从电视转播中看到，北京已经成为世界的焦点。奥运是参与，我们已经走上国际舞台，这就是我们的骄傲。各位朋友，我是台湾来的，但我代表了全中国、全世界华人的心声：祝福我们北京在象征着自由与和平的方向上，永远迈开大步，走向胜利！我们在短短时间里让世界一下子了解我们是不够的，我们努力了，脚步还要加快，北京就要朝这个方向走……”张帝炉火纯青的圆场，给全世界华人找了台阶，救了场子，这与他在关键时刻能够保持冷静，从容不迫地应付有不可分割的联系。
　　让人下不了台的事大多发生在人们料想不到的时候，但是，只要能及时转换角度，巧说妙解，不但能给自己找个台阶，甚至能给生活增添某种乐趣。
　　在社交场合，每个人都格外注意自己的社交形象，都会比平时表现出更为强烈的自尊心和虚荣心。在这种心态支配下，他会因你使他下不了台而产生比平时更为强烈的反感，甚至与你结下终生的怨恨。同样，也会因你为他提供了台阶，使他保住了面子、维护了自尊心，而对你更为感激，产生更强烈的好感。这些，对于今后的交往，会产生深远的影响。给人台阶，及时救场，如同为人灭火。
 



第54章 第三十三计能屈能伸(1)


　　在交谈中，当对方有意或者无意地触犯了你，把你置于尴尬境地时，你是怒发冲冠，与对方周旋到底呢，还是忍一时之气，退一步海阔天空？
　　20世纪50年代初，美国总统杜鲁门会见十分傲慢的麦克阿瑟将军。会见中，麦克阿瑟拿出烟斗，装上烟丝，把烟斗叼在嘴里，取下火柴。当他准备划燃火柴时，才停下来，对杜鲁门说：“我抽烟，你不会介意吧？”显然，这不是真心征求意见，在他已经做好抽烟准备的情况下，如果对方说他介意，那就会显得粗鲁和霸道。
　　这种缺少礼貌的傲慢言行使杜鲁门有些难堪。然而，他看了麦克阿瑟一眼，自嘲道：“抽吧，将军！别人喷到我脸上的烟雾，要比喷在任何一个美国人脸上的烟雾都多。”由此可见，当令人难堪的事实已经发生，我们要能屈能伸，为了大局保持冷静，甚至作出必要退让，不要因为争一时之气而坏了大计。
　　一个人说话，带着相当大的权能，一句话说得合宜，可以化干戈为玉帛，一句话说得不恰当，可以分裂国家产生内战。从《圣经》记载的故事，可以体会“一言以兴邦，一言以丧邦”的道理。
　　在3400年前，以色列人出埃及进迦南，学会了农作物的种植，收成的时候，米甸人像蝗虫一般来了，上帝呼召基甸起来拯救国家民族，基甸吹起号角，12个支派中，有11个支派派兵参战，唯独以法莲没有，等到基甸打了胜仗回来，以法莲人抱怨说，怎么没有召集我们呢？基甸说：“以法莲人啊，你们把守在渡河口，敌人撤退的时候，你们逮住了两个重要的元首，其他人的功劳哪有你大呢！”简单的几句话，化解了一场危机。
　　相反的，一句话说得不恰当，可以分裂国家、产生内战。例如所罗门把王位传给罗波安，12支派的首领来见罗波安说，你父王好大喜功，使我们税赋太重，民不聊生，你使我们税赋轻一点，我们永远侍候你。罗波安询问跟他一起长大的少年人，那人说，现在不缴税，国库虚空，国势将日渐衰落。所以罗波安出来，对12个支派的首领说：“我爸爸腰很粗，我的大拇指比我爸爸的腰还粗；我爸爸用鞭子打你们，我用蝎子鞭打你们。”一句话，导致后来国家分裂成南北两国。
　　醉打金枝
　　有一出京剧名叫“打金枝”，讲的是驸马爷郭暖与妻子升平公主发生争吵，一气之下，郭暖出手痛打了金枝玉叶的升平公主。在帝王时代，打皇帝的女儿可算是犯了杀头抄家之罪，甚至可以株连九族，然而，郭暖并没获罪，反而使升平公主成了个温顺贤淑的妻子。之所以事情会发展成这样，全是因为郭家与当朝皇帝有一段颇深的渊源。
　　故事的根源，要从郭暖的父亲郭子仪说起。郭子仪是唐朝名将，在平定“安史之乱”中立下了大功，后来因为功高盖主，被皇帝猜忌，罢官免职。再往后，又有仆固怀恩勾结吐蕃回纥进攻长安，郭子仪再一次被朝廷征召出山为统兵大元帅，仅凭他的威名，不费一兵一卒就再度保全了京城。郭子仪几起几落，却仍忠心耿耿效命朝廷，唐代宗这才深悔不该对他横加猜忌，因而赐予他“铁券”，意即保证在任何情况下，都决不再加罪于他。
　　为了向郭子仪表示恩宠，唐代宗除了对他给予优厚的礼遇外，还将自己娇生惯养的掌上明珠升平公主，嫁给郭子仪的幼子郭暖为妻。升平公主是唐代宗与沈后的女儿，沈后曾一度堪称绝代佳人，貌美如花，善良贤淑，曾深得唐代宗之宠。然而在唐代宗东征西讨的时候，沈后却失落民间，行踪不明，唐代宗便把对沈后的宠爱转移到升平公主身上，升平公主原本从母亲那里继承了绝世的美貌和纯良的天性，但由于父皇的娇宠，使她养成一副不知天高地厚的公主脾气，时不时撒娇发横，宫中的人都得依着她的性子来。
　　以惯例而言，娶得皇帝的女儿，成为皇家的娇客，虽然有享不尽的富贵特权，但也绝不是一件轻松自得的事，做公主的丈夫，必须低眉俯首，言听计从，丝毫端不得大丈夫的架子。一般做驸马的人大都抱有攀附之心，为了荣华富贵，受些窝囊气也就认了。而这个郭暖，生就一副刚直不阿的性格，他并不想借助皇家谋取什么名利，因而也就不准备怎么样地宽纵升平公主。再说心高气傲的升平公主，听说要下嫁尚无功名的郭暖，心中就有些不满，但婚姻大事也由不得自己，只好遵奉父皇之命。如此一来，郭暖与升平公主的婚姻，从一开头就潜伏了矛盾的火种，只待某一天爆发出来。
　　新婚燕尔，升平公主见夫君仪表堂堂，气度不凡，不禁转忧为喜，对郭暖也算体贴温柔。郭暖则被升平公主的美艳吸引住了，再加上她那天真烂漫、稚气未脱的性格，也使得这个将门虎子颇感新鲜可爱。这对小夫妻陶醉在粉红色的新婚梦中，也着实和睦相处了一段时间。
　　然而，日子一长，升平公主的公主脾气又开始发作了，驸马爷郭暖可真有点不耐消受。按照郭家的规矩，每天清晨，儿孙晚辈都必须到郭子仪面前请安；而郭暖与升平公主居住的驸马府离郭府较远，每日请安实为不便，于是郭家特别对他俩破例，允许他们在每月的初一和十五早晨，到郭府问候家翁，以尽子媳之道。对这个规定，升平公主无话可说，同意照办，但每次临行前，洗漱梳妆，总是拖拖拉拉，在郭暖的紧催慢赶中公主勉强启程，到了郭府，总是郭家其他子媳早已站在郭子仪门下等候多时了。为此，郭暖对升平公主满腹怨言，但念在她是公主的分上，勉强没有追究，只是每次加紧了催促。
　　唐代宗大历二年2月15日，是郭子仪的70岁寿诞，郭暖与升平公主本已商量好，这天清晨两人一道赶往郭府为家翁祝寿。这天郭暖特意起了个大早，去叫升平公主起身时，升平公主却推说受风头痛，不愿起来，叫郭暖一人带礼品去祝寿，代她向家翁问安。郭暖一听，气不打一处来，心想：“平日里你拖拖拉拉，我都忍了；今天父亲大寿吉日，你竟想躲懒不去！”于是往日的怨气连同今日的怒气一同爆发出来，对着升平公主大声吼道：“你不就是仗着你父亲是天子吗？我父亲还不愿做那皇帝呢！”讲出这样的话，实在是过于冲动，口不择言，如此糟踏皇帝，简直是大逆不道，罪当诛首。
　　升平公主听了气得面色发白，声色俱厉地指着郭暖反击道：“欺君罔上，罪当诛杀九族！”郭暖这时正在气头上，听了公主的话也决不相让，心想：“你们皇家诛不诛得了我郭家，还是问题！”又接着教训道：“皇帝又怎样？
　　你在我这里就是郭家的媳妇，不遵孝道，我不但骂得，还能打得！”说着说着，愈发激动，一跃而起，上前抓住升平公主猛推了一下。升平公主见他竟然还敢动手，也更加愤怒，大声叫道：“看我杀了你们郭家！”郭暖闻言更加气愤，不由得对她拳脚相加，直打得公主鼻青眼肿才住手。
　　“打狗还得看主人面子呢，如今竟敢打到我公主头上来了，是可忍孰不可忍！”升平公主趁郭暖转身往郭府拜寿之机，哭哭啼啼地乘车回到皇宫。一见到父皇，升平公主悲不自胜地扑倒在父皇脚下，声泪俱下地诉说着她在驸马府挨打的事，并坚决要求父皇惩办郭家。
　　唐代宗见自小娇惯的女儿被驸马打成这副可怜模样，自然心痛不已，决心好好教训一下这个胆大妄为的驸马；然而转念审时度势，觉得还是不要扩大事态为宜，以免弄僵了与郭家的关系。主意既定，他先对女儿好言安慰一番，然后心平气和地劝解道：“就算事情如你所述的那样，为父也不便过于帮你。做天子并不是天下尽归你所有，也不可为所欲为，这个你不能不了解。你是郭暖的妻子，就应谨守妇道，依从夫君，夫妻和睦为是。”待升平公主怨气稍平，就命她速回驸马府，不可再事喧闹。
　　升平公主虽然心有不甘，但见父皇尚对郭家忍气吞声不予计较，自己如果不知趣地再闹下去，不但没有娘家可资倚仗，到头来还得吃亏。升平公主毕竟是个聪明人，她赶紧调整了自己内心的情绪与态度，乖乖地离开皇宫，返回了驸马府。
 



第55章 第三十三计能屈能伸(2)


　　就在公主回宫告状之际，郭暖前去给郭子仪拜寿，郭子仪见他只身而来，又有些暗藏不安，心中起了疑虑，一再追问，才问明了缘由。郭子仪听说儿子居然打了金枝玉叶的升平公主，惊惧之余，立刻命人将胆大包天的逆子用绳索绑了，亲自押解上殿，到唐代宗面前请罪。郭子仪跪在殿下，叩头称罪，惊慌不已。座上唐代宗却哈哈大笑，命左右扶起郭子仪，并为郭暖松绑，若无其事地开说道：“俗语说：‘不痴不聋，不作家翁。’儿女闺房之事，何足计较。”郭子仪见皇上心存大度，不予追究，心绪也放宽了不少，称谢回府后，仍然把郭暖痛打了一顿，以示教训。从此后，郭子仪对唐皇朝更加忠贞不二，他的举动也带动了一大批与他有关系的将领，忠心耿耿地为皇朝效命。
　　经过这一次的折腾与教训，升平公主好似脱胎换骨般地发生了改变，性情柔顺，端庄贤淑，一心一意相夫教子，孝敬公婆，循规蹈矩地扮演着郭家媳妇的角色。
　　升平公主与郭暖的口角就在于双方都要争一口气，倘若唐代宗这时候也要争一口气的话，局面就不可收拾了。郭子仪手握重兵，深孚众望，无论郭子仪有什么样的反应，反抗或是束手待毙，后果对唐代宗都是不利的。而郭子仪知道究竟后，也是惶恐不安，他自然不打算反抗，但对皇帝将如何处置他们郭家也是忧心忡忡。所有的局面因为唐代宗一句高明的“不痴不聋，不作家翁”话而改变。
　　唐代宗能屈能伸，宽容大度，大事化小，将人民内部矛盾当成了家庭内部矛盾来解决，手段相当高明。
　　韩信封王
　　西汉初刘邦顺水推舟封韩信的故事也是一个绝妙的例子。韩信攻占了齐地，欲自封“假齐王”，派使者呈报刘邦。刘邦怒形于色，使者面色大变。
　　这时身边的谋臣劝刘邦要好好利用韩信。刘邦脑袋一转，佯装继续发怒道：“大丈夫攻城略地，就应称王，怎么要立假王？马上封韩信为齐王！”话锋一转，事情便发生了完全的变化。
　　如果当时刘邦拒绝韩信的要求，韩信势必倒向项羽，或者干脆自立为王，那么以后的历史就都要改写了。但刘邦怒中生智的一句话，不但安抚了韩信，还为自己赢得了一个打江山的将才。
　　不要人云亦云
　　唐代的唐德宗宠信宦官。那些贪得无厌的宦官，想尽办法来欺压和剥削百姓，不择手段地掠夺财物。他们设立了“宫市”，让一批太监专门到宫外采购宫里需要的东西。这些太监见到老百姓在市上出卖货物，只要他们需要，就强行购买，只付十分之一的价钱。后来，他们索性派了几百个太监在街上瞭望，看中了什么，抢了就走，叫做“白望”。
　　还有一些宦官在长安开设“五坊”。五坊是专门替皇帝养雕、养鹘（音gǔ）、养鹞、养鹰、养狗的地方。有一批太监在五坊里当差，叫做五坊小儿。这批人吃饱了饭不干正经事，到处向百姓敲诈勒索。他们要敲哪家的竹杠，就把鸟网张在人家的门口或者井架上。谁要是在家门口进出，或者到井里去打水的时候，碰到了鸟网，就说谁吓走了皇帝侍养的鸟雀，他们就围住痛打，直到这家人出钱赔礼，他们才扬长而去。
　　五坊小儿常常在酒店里要酒要菜，大吃大喝，吃得醉醺醺的，七歪八倒地扬长便走了。酒店主人向他们要酒钱，不是挨骂，就是挨打。有一次，五坊小儿喝了酒不付钱，他们把捉来的一袋蛇交给店主说：“大爷没带钱，把它放在你这里做个抵押吧，过几天我拿钱来取。
　　不过这些蛇都是宫里捉鸟雀用的，你得小心饲养，要是饿死了一条，小心你的脑袋。”店主人吓得要命，苦苦哀求五坊小儿把蛇带走，至于酒钱，当然不敢再要了。
　　宫市和五坊小儿的胡作非为，长安百姓非常痛恨，但是在宦官掌权的日子里，有冤往哪儿去诉呢？
　　那时候，在太子李诵的东宫里，有两个陪伴太子读书的官员。一个叫王叔文，是个好棋手；另一个叫王伾，写得一手好字。李诵除了读书之外，喜欢下棋写字，王叔文、王伾就经常在东宫陪太子读书下棋。
　　王叔文出身下层官宦人家，多少懂得一些百姓疾苦。他利用跟太子一起下棋的机会，向太子反映外面的情形。太子得知宦官借宫市为名在外面为非作歹，很不满意。有一次，几个侍读的官员一起在东宫议论起这件事，太子非常气愤，立即站了起来，义愤填膺地说：“我见到父皇，一定要提这件事。”大家听了，都赞扬太子贤明，只有王叔文在一旁一言不发。等别的官员走了，太子把王叔文单独留下来谈话，说：“你不是常谈起宫市的坏处吗？刚刚谈到宫市，你为什么不说话？”王叔文说：“我看殿下眼下还是少管这些事为好。现在本来就有些人在皇上面前说太子的闲话，如果坏人在皇上面前挑拨是非，说殿下想收买人心，皇上怀疑起来，殿下要辩白也难了。”太子恍然大悟说：“不是先生提醒，我还想不到这一点。”打那以后，太子更加信任王叔文。
　　太子不久后就当了皇帝，便重用王叔文，疏远宦官。
　　韩愈直言获罪
　　韩愈是唐朝一位杰出的文学家，河南河阳（今河南孟县西）人。
　　他认为自从魏晋南北朝以来，世风日下，连文风也衰落了。许多文人写的文章，喜欢堆砌词藻，讲求对偶，缺少真情实感。他决心对这种文风进行改革，写了不少散文，在当时产生了很大的反响。他的主张和写作实践实际上是一种改革，但是也继承了古代散文的一些传统，所以被称作“古文运动”。后来，人们把他和柳宗元两人称为“古文运动”的倡导人。
　　韩愈不但善于写文章，还是个直言敢谏的大臣。在他写完《平淮西碑》之后，又发生了一件得罪朝廷的事儿。
　　原来唐宪宗到了晚年，迷信起佛法来。他打听到凤翔的法门寺里，有一座宝塔，叫护国真身塔。塔里供奉着一根骨头，据说是释迦牟尼佛留下来的一节指骨，每30年开放一次，让人瞻仰礼拜。这样做，就能够求得风调雨顺，人人平安。
　　唐宪宗听说后，特地派了30人的队伍，到法门寺把佛骨隆重地迎接到长安。他先把佛骨放在皇宫里供奉，再送到寺里，让大家瞻仰。下面的一班王公大臣，一看皇帝这样认真，不论信或是不信，都要凑个趣。许多人千方百计想弄到瞻仰佛骨的机会。有钱的，捐了香火钱；没钱的，就用香火在头顶、手臂上烫几个香疤，也算表示对佛的虔诚。
　　韩愈是向来不信佛的，更不要说瞻仰佛骨了。他对这样铺张浪费来迎接佛骨，很不满意，就给唐宪宗上了一道奏章，劝谏宪宗不要干这种迷信的事。他说，佛法的事，中国古代是没有的，只有在汉明帝以来，才从西域传了进来。他又说，历史上凡是信佛的王朝，寿命都不长，可见佛是不可信的。
　　唐宪宗看到这个奏章，大发脾气，立刻把宰相裴度叫了来，说韩愈诽谤朝廷，非把他处死不可。
　　裴度连忙替韩愈求情，唐宪宗怒气慢慢平息了，说：“韩愈说我信佛过了头，我还可宽恕他；他竟说信佛的皇帝，寿命都短，这不是在咒我吗？就凭这一点，我不能饶他。”后来，替韩愈求情的人越来越多，唐宪宗没杀韩愈，就把他降职到潮州去当刺史。
　　韩愈之所以获罪，就在于最后的那句话，说信佛的皇帝寿命都短。在当时的局面下，倘若他不是跟皇帝据理力争，而是采取委婉的做法，结果可能不会是这样。
　　说话要适时退让
　　美国有位总统马辛利，在用人方面，遭到一些人的强烈反对。在一次国会会议上，有位议员当面粗“地讥骂他。他极力忍耐，没有发作。等对方骂完了，他才用温和的口吻道：“你现在怒气应该平和了吧，照理你是没有权利这样责问我的，但现在我仍然愿详细解释给你听……”他的这种容人气度，使那位议员羞红了脸，矛盾立即缓和下来。
　　试想，如果马辛利得理不让人，利用自己的职位和得理的优势，咄咄逼人进行反击的话，那对方是决不会服气的。由此可见，当双方处于尖锐对抗状态时，得理者的忍让态度，能使对立情绪“降温”。
　　生活中常有一些人特别固执己见，十分容易为些小事情同别人争论，而且火药味浓烈。这时候，得理的一方应当有饶人的雅量，他可以一面解释一面折中调和，最好使用不带刺激性的“各打五十大板”或者“你好我好”的语言形式，以避免冲突的扩大。
　　有一位先生，一次上岳父家吃饭，进餐时翁婿两人聊起了一条高速公路的修建问题。年轻人强调：公路的进度一再推迟，是有关方面的一个严重错误；而岳父则不同意，认为公路本来就不该兴建。两人你一言我一语，争论渐趋激烈。后来那位泰山大人把问题扯到“年轻人自私心重，没有环保意识”上面，显然是在批评年轻人。年轻人怕再争论下去伤和气，便开始缓和下来，他婉转地说：“可能我们的看法永远也不会一致，可是，那没有什么，也许我们都是对的，也许我们都是错的，这也是未可知的事。”那先生的一席话，不仅给自己搭了台阶，也给争论双方打了圆场。避免了双方争论不休，矛盾扩大，影响感情。试想，如果年轻人意气用事地与岳父争论下去，结果会如何呢？很可能惹火老岳父，被臭骂一顿。
　　总而言之，为人不可太固执，是你的错理所当然要致歉和解；如果是占理，让人一步不为低，人们最终会承认你的正确，并称道你的宽宏大量。
 



第56章 第三十四计把握分寸


　　谈判者接受对方的提议总有个限度问题，不能没有原则地做出让步。也就是说，谈判中总有一个极限，超出这个极限，你也许会不去考虑对方的提议。那么，每一个谈判者在谈判时必须明确自己最小的极限是什么，最大的极限又是什么。有了这样一个分寸之后，双方才能谈判成功。
　　在走到谈判桌之前，你首先应弄清楚对方真正想要的事物和原因、对方的打算和一些必要的信息资料。在作了充分准备之后，你也就可能提出自己的要求，彼此共同努力找出走到一起的最佳捷径。
　　准备工作是十分必要的，只有弄清楚这一切，你才能知道自己该说什么，不该说什么，以及该怎样做，不该怎样做，愿望与现实之间才有可能找到最佳的契合点。
　　在我们日常的谈话交流中也是同样的道理。在当今激烈竞争的人际关系中，如果不懂得为自己“评功论好”，即使是真有才干也是枉然。要实干，更要会往自己脸上贴金。但这种贴金却要注意分寸，有个度的问题。
　　大吹牛皮
　　古时候人们把好讲神仙方术的人称做方士。春秋战国时期，赵国有一个方士，好吹大牛、说大话。
　　有一次艾子故意问他：“先生，您多大岁数？”方士哑然而笑说：“要问我有多大岁数嘛，我都记不得了。只记得我当孩童时，与一群小孩子去看伏羲画八卦，见他蛇身人首，我因受惊吓，回到家就得了惊痫病，还多亏这位伏羲亲自用草头露水调制的药给我医治，我才没死去。女娲那个时候，天的西北是倾斜的，地的东南是凹陷的，我当时住在地中央最平稳的地方，所以没受到伤害。神农氏在他播种五谷的时候，我早已经练成了辟谷不食的这种长生不老的方术，所以一粒粮食也没有吃过。蚩尤派5个士兵来伤害我，我只用一个指头就把他们的头击伤了，他们血流满面而逃。
　　仓颉的儿子不识字，想让我教他，我嫌他太笨而不屑于教他。、的儿子庆都被怀胎14个月才生下来，、邀请我参加了他家的‘汤饼会’。
　　舜受他父母虐待，天天哭泣，我亲手给他擦眼泪，再三劝慰鼓励他，使他后来以孝闻名天下。大禹治水的时候，经过我家门口，我用酒慰劳他，他坚辞不饮就走了。孔甲养的雌龙死了，他把龙肉做成肉酱，送给我一份，我很高兴地吃了，至今口里尚有腥臭味。成汤当年布下开一面的大网逮飞禽走兽，我曾当面笑话他那么好吃“味。夏桀当年造酒池，让3000人豪饮，履癸（夏桀的名）强迫我也这样做，我不从，他们就对我施加炮烙的大刑，想让我就范。他们把我炮烙七天七夜，我谈笑自若，他们毫无办法，就把我放了。姜太公家的小儿钓得鲜鱼，经常送给我，我不吃，都喂了山中的黄鹤了。周朝的穆天子在瑶池筹办宴会，他让我坐了首席。徐偃扬言发兵，穆天子便乘八骏马回去了。西王母留我到宴会终了，我因为饮桑落之酒过多而醉倒不起，幸亏有她的侍女董双成和萼绿华两个丫头，扶我回家，我一直沉醉至今还没有完全醒过酒来。不知今日世界是什么时候了。”艾子听这个人吹牛吹得毫无边际，就装作谦恭的样子走了。
　　过了不久，赵王从马上摔下来伤了肋骨。医生说：“须千年血竭搽抹就能治好。”赵王就下令求血竭，却没有求到。艾子就告诉赵王说：“这个地方有个方士，活了不止数千岁，把他杀了取血治伤，疗效会更快更好。”赵王大喜，秘密派人把方士捉了来，要杀他。方士吓坏了，跪在地上哭着说：“那天我父母过50岁生日，东邻老太太带酒过来给我二老祝寿，我喝醉了，就胡编乱造吹开了牛，实在没有活千岁。艾先生最喜欢说谎，大王您千万不要听他的。”赵王就训斥了他一顿把他放了。
　　吹牛无边
　　有三位老人都擅长吹牛，平时与人谈话，一般没人吹得过他们。
　　可是这一天，这三位会吹的老人却碰到了一起。
　　正巧，有一个过路人走来了，看到三位老者在一起，便上前询问他们的年龄。过路人很有礼貌地问：“请问各位老丈今年高寿？”其中一位老人摸了摸满头白发，说：“你问我的年纪，我已记不清了，只记得我小时候，曾经跟盘古在一起玩耍，我们的交情不浅，他还叫我哥哥哩。”过路人听了吓了一跳，心想，还真没见过这么长寿的老寿星呢。
　　另一位老人说：“问我的年纪有多大吗？这么跟你说吧，大海的水每次变成桑田的时候，我就记下一个筹码，不知有多少次了，反正这样的筹码我已经放满了10间屋子！”过路人一听大为惊骇，今天可看见老神仙了，真是大开眼界。
　　第三位老人说：“你们听说过王母娘娘的仙桃吗？那可是一万年才熟一次的呀！可我吃的仙桃已经无数，我每吃一个仙桃，就把它的核丢到昆仑山下，而今那些丢掉的仙桃核，已经堆积得和昆仑山一样高了！”过路人这一次反而非常平静，一点儿也不吃惊了，他说：“原来是三个老牛皮精。”吹牛皮如果吹到了离奇的地步，又有什么意义呢？那种根本不存在的长寿与那些生命短促的蜉（音fú）蝣（音yǒu）、朝菌，又有什么区别呢？
　　徐逸学乖
　　三国的时候，曹操下禁酒令，朝“百官都认真遵守。
　　尚书郎徐逸偷着饮酒，喝得酩酊大醉。负责纠察的官员校事赵达询问徐逸尚书郎的事务，徐逸回答：“中圣人。”校事赵达将此事奏报曹操，曹操闻讯大怒。度辽将军鲜于辅进前奏说：“平常醉汉称清酒为圣人，称浊酒为贤人，徐邈本性谨慎，今天只是偶尔酒醉，胡言乱语。”曹操点点头，这才息怒。
　　曹操的儿子曹丕称帝，废汉建魏。徐邈依旧受到文帝曹丕的重用，累官谯想、平阳太守、安平太守、颖川典农中郎将，政绩卓著。
　　徐邈任职许昌后，魏文帝曹丕到许昌视察，徐邈恭敬地接待了他。文帝曹丕笑着问徐邈：“还中圣人吧？”徐邈不好意思，自嘲地说：“微臣嗜酒，不能自戒，还常偷饮；不过，微臣是因为醉酒才得陛下知遇的。”曹丕大笑。
　　徐邈曾经因说话不知分寸差点被曹操问罪，等到曹丕问话时，显然已经学乖了，于是借助自嘲摆脱窘境，是一种恰当的选择。
　　所谓自嘲，即自我嘲弄。然而，醉翁之意不在酒，表面上是嘲弄自己，而潜台词却另有韵味。因此，自嘲在交谈中具有特殊的表达功能和使用价值。在谈话或谈判中，自嘲往往具有奇妙的作用，它是机智应变语言的巧妙运用。
　　祸从口出
　　刘备与关羽、张飞等人肝胆相照，与诸葛亮鱼水相得，同曹操比较的确可称忠厚，但也并非心无芥蒂。当年攻取四川时，刘备曾与刘璋在涪县会见，刘璋部下从事张裕在座。张裕脸上多须，刘备拿他开玩笑：“我从前在老家涿县，那地方姓毛的人特别多，县城东西南北都是毛姓人家，县令说：‘诸毛怎么都绕涿（借指啄”，即嘴）而居呢？”‘张裕也不分场合地回敬说：“从前有人做上党郡潞县县长，迁为涿县县令，调动之际回了一趟家。正好这时有人给他写信，封面不知道如何题署好，如果题‘潞长’，就漏了‘涿令’，题‘涿令’，就漏了‘潞长’，最后只好署‘潞涿君’”。借“潞”为“露”之谐音，讽刺刘备脸光露嘴无须。刘备听了，没有说什么。
　　后来张裕归刘备。他对天文、占卜皆通，曾劝刘备不要取汉中，说取汉中于军不利。刘备不听，出兵攻取汉中，证明张裕预言不准。
　　张裕又私下向人泄露“天机”，说魏文帝黄初元年刘备将得益州，九年后将失去益州。
　　刘备不忘当年受辱，借机要杀张裕。
　　诸葛亮问张裕犯了什么罪，刘备说：“芳兰当门而生，不得不锄去。”刘备找的这个说法，其实并不高明，论借口编造术实不如张裕，可是刘备是主子，权力大，最终占了上风。可见一个人不能恃才胡闹、诡辩成性。借口才用于作恶，也不能有好下场。
　　如果不长眼色，不明世事，胡乱找借口，就会惹大麻烦，甚至丢了性命。
　　陈毅怒言服人
　　1949年9月，陈毅作为上海市长到北京参加政协会议。由于住房紧张，他主动从豪华的北京饭店搬出来，把房子让给傅作义将军，自己住进了陈旧的小平房。他还代表上海市赠给傅作义2辆名牌小汽车。
　　这件事在上海部队中引起很大反响，议论纷纷，说什么“对这些大战犯不杀就便宜他们了，凭什么腾房子、送汽车？”陈毅听到后，十分生气，在一次会议上“熊”开了：“同志们，我的老兄老弟们，要我陈毅怎么讲你们才懂啊！我陈毅不住北京饭店，照样上班，照样骂人！他可不一样了！你们知道不知道，傅先生到电台讲了半小时话，长沙那边就起义2个军！为我们减少了很大伤亡！让傅先生住了北京饭店，有了小汽车，他就会感到共产党是真心要朋友的。”他越讲越冒火，用指节咚咚敲着桌子：“我把北京饭店让给你住，再送你10部小汽车，你能起义2个军？！怎么不吭声呢？”他火气出完了，又心平气和地说：“我们是共产党嘛，要有太平洋那样宽广的胸怀和气量，不要长一副周瑜的细肚肠噢！依我看，要想把中国的事办好，还是那句老话，团结的朋友越多，就越有希望！”大家挨了“熊”，不但没有怨气，反而很服气，说“陈老总讲得有理！”这是陈毅善于把握分寸的结果。
　　说话把握分寸有几个窍门和规律：
　　1.要实干，但也要适时表现
　　所谓适时，一是要找到恰当的事情动脑筋，扫地抹桌子，就会被提升为清洁组组长；二是要在显山露水时，不要过于扎眼，以免招受众人谴责而树立敌手。
　　2.显能耐不宜过频过多
　　天天都干出格的事，人们再也不觉得你有什么稀奇处，只能被骂作爱出风头而已。所以你总是要留一些绝招，留上显示的余地。如果你能经常露上那么一点点新鲜的才华，则人们总会对你抱有希望，弄不清你的深浅，多大的事也敢托付于你。
　　3.要自信
　　“自信是成功的基石。”如果一个人连自信都失去了，那么他要想得到成功，恐怕只能是幻想。一个人不论处于什么环境之下，只要不失去自信，就会有成功的希望。
 



第57章 第三十五计有进有退


　　在人际交往中，难免遇到困窘的场面，而有口才的人，会利用自己的三寸不烂之舌，寻隙巧辩，使自己摆脱窘境，体面地下台，这显示出他们随机应变的智慧和善于辞令的才能。这一组故事展现出巧辩的招数有的是巧换命题，有的是难题巧解，有的是巧妙移植，也有的是巧寻借口。
　　在交际中，成功的辩解需要出新、出奇，辩得有理，说得巧妙，令人折服，才能奏效。
　　要在谈话或者谈判中说话留有余地，才能进退自如。
　　不死之药
　　西汉时，武帝的宫中有个叫东方朔的人，滑稽多智，三寸不烂之舌令人惊奇。
　　汉武帝为了长生不老，竟大肆挥霍财富寻求仙丹妙药。据说有一次，一个方士献给汉武帝一坛“仙酒”，胡吹饮了它真的可以“万岁！万岁！万万岁！”汉武帝当时正忙着，就把它珍藏起来，准备好好享用。
　　谁知东方朔知道此事后，竟把这坛酒偷偷地喝掉了，汉武帝知道后龙颜大怒，喝令立斩东方朔。东方朔被捆后却大笑不已。
　　武帝惊问道：“你死到临头了，还笑什么？”东方朔说：“方士说那酒是‘不死之酒’，如果这酒真能让人长生不死，那么，你就无法将我杀死。如果一刀下去，我还是死了，这酒还称得上是‘不死之酒’吗？人哪有不死的？如果皇上为了这‘假仙酒’而将我杀死，不是要令天下耻笑吗？”武帝觉得杀了机智的东方朔很可惜，而且也真害怕天下人耻笑他，终于放了东方朔。
　　又有一次，汉武帝对大臣们说：“我觉得《相书》上有一句话是很对的：‘人的人中如果长1寸，就可以活到100岁。’”肃立下面两边的文武官员一齐鸡啄米似的点头称是：“对对对！皇上所言极是！”只有东方朔哈哈大笑起来。汉武帝面露不悦之色：“爱卿为什么要笑朕，难道朕说得不对吗？”东方朔摇头说：“我哪里是笑陛下呢？我是笑彭祖面长！”武帝不解地问：“彭祖面长有什么好笑的呢？”东方朔说：“传说彭祖活到800岁。如果《相书》真的很准的话，那么彭祖的人中就应有8寸长，而他的脸就该有一丈多长了。想到这儿，我怎么还忍得住不笑呢？”汉武帝一听，也不禁大笑起来。
　　过了一段时间，汉武帝游览上林苑，看见有一棵树长得很奇特，问东方朔：“你知道这棵是什么树？”东方朔并不知道此树的名称，随口胡说了一句：“它叫‘善哉’。”武帝听后也不应声，暗中派人削掉它的枝干为记号。
　　一晃几年过去，汉武帝又来到上林苑游玩，又问东方朔那棵树是什么树。东方朔早就把上次的答案忘了，又胡说了一句：“叫做‘瞿所’。”汉武帝却没忘记，脸一沉说：“上次你说这树叫‘善哉’，这次又称这树叫‘瞿所’，怎么两次说的不一样呢？”东方朔愣了一下，但马上笑着辩解道：“大的马叫马，小的马叫驹；大的鸡叫鸡，小的鸡叫雏；大的牛叫牛，小的牛叫犊；人初生时叫小儿，老了叫某老；以前这树叫善哉，现在这树叫瞿所。世上人的老小、生死，万物的衰败、成长，哪有十分固定的名称呢？”东方朔的巧辩使武帝很是佩服，他只是连连称赞东方朔：“说得好！说得好！”
　　秦使至楚
　　春秋战国时期，秦国与楚国即将交兵的时候，秦国的使臣来到了楚国。
　　楚王打算杀掉他，用他的血涂在钟上，以保佑取得战斗胜利。于是楚王派去的人对秦使臣戏弄地说：“你来的时候，没有为此行的吉凶占卜一下吗？”秦使答道：“占卜过了，此行大吉啊！”
　　楚人听了哈哈大笑，讥笑说：“如此看来，你们秦国是没有用来占卜的灵龟了。我们楚王就要杀掉你，用你的血涂在新铸的大钟上，你还说大吉哩！”秦使听了一惊，但马上镇定下来，从容地答道：“这次秦王派我来，就是为了探侧情况的。你们杀了我，秦王见我不归，便知道情况不妙，会加强警戒，加紧练兵，这不是大吉吗？再说，假使人死了没有知觉，你们用我的血去涂钟又能有什么用呢？如果人死后有知觉，那么我是不会弃秦助楚的，我的灵魂将附在钟上，使它发不出声音；钟鼓敲不响，你们的将领无法指挥军队，能不败给秦军吗？更何况两国交战不斩来使，这是古今通例。你们还是仔细考虑考虑吧！”楚王听了秦国使臣这番话，没敢下令杀他，只得把他放了。
　　还有个类似的故事。
　　清朝大将军年羹、攻陷了一座城池之后，生擒了三个守军的头领，他准备戏弄他们后再杀了他们。
　　年大将军先问第一个：“你猜本帅要杀你，还是不杀？”那人磕头作揖，恭维地说：“您老人家一向以慈悲为本，一定不会杀我的。”年羹、冷笑道：“什么慈悲不慈悲的，本帅一向以刀枪为本！你说我不会杀，我偏要把你宰了！”杀了一个之后，又问第二个，那人硬着头皮，壮起胆子说：“我想大将军会杀我，我再过20年又是一条好汉！”年羹、道：“好，我成全你，送你上西天。”第二个也被杀了。
　　问到第三个，那人回答：“此事晚生无法妄断！”年羹、说：“如果本帅杀了你呢？”那人说：“这当然是将军之威！如果不杀——那就不失将军之德！加威还是施德，两者必取其一，请将军自己定夺吧！”年羹、想：这小子说话滴水不漏，杀了他，确实可以扬我大将军之威，可也就失了德。我的威风够用了，便放了他。
　　在这个故事中，第三个守军头领以其聪明智慧巧妙地设置了一个难以消除的悖论，使年羹、陷入两难境地，一时犹豫不决，便打消了杀人的念头。
　　西特努赛
　　在泰国，有一个叫西特努赛的人在皇宫做官。这人足智多谋，口才伶俐，因此也招人妒忌。
　　有一天，上朝之前，一个官员向他挑衅说：“都说你本领很高，我问你，你能猜出我心里想什么吗？”他微微一笑，对着每个官员说：“我可以洞察你们每个人的内心。你们心里想的什么，我全都知道。不信咱们打赌！”官员们绝不相信他会聪明到这种地步。他们想让他在皇帝面前出丑，于是一致同意每人以一两银子为赌注，与他打赌。皇帝也认为西特努赛输定了。
　　打赌开始了，大家催他快说。西特努赛扫视大家一眼，不紧不慢地高声说道：“在座的诸位大人心里想的是什么，我十分清楚。诸位想的是：我的思想十分坚定，我的整个一生都要忠于皇上，永远不会背叛、谋反。诸位大人是不是这样想的？哪位不是，请立即站出来！”官员们听到这里，面面相觑，张口结舌，没有哪个敢站出来，都只好认输。
　　纪昀善辩
　　一个风和日丽的上午，乾隆皇帝想开个玩笑难难翰林：学士纪昀，便问：“纪卿，忠孝怎么解释？”纪昀回答：“君要臣死，臣不得不死，为忠；父要子亡，子不得不亡，为孝。”乾隆立刻说道：“我以君王的身份命你现在去死！”“这……臣领旨！”“你打算怎么去死？”
　　“跳河。”
　　“好，去吧。”乾隆知道纪昀不会真的去跳河，只不过想看看他在这种情况下还能怎么办罢了。纪昀走后，乾隆便迈着方步，吟起古诗来。一首诗还没念完，纪昀就跑了回来。
　　乾隆开口问道：“纪卿你怎么没死？”
　　纪昀说：“碰到了屈原，他不让我死。”
　　“这话怎么讲？”
　　“我到河边，正要往下跳时，屈原从水里向我走来，他拍着我的肩膀说：‘晓岚，这就不对了！想当年楚王是昏君，我不得不死；可如今皇上还算圣明，你应该回去先问问皇上是不是昏君，如果皇上说是的，你再死也不迟啊！’”乾隆听了，不禁哈哈大笑，说：“好一个如簧之舌，行了，行了，朕算服了。”有一年盛夏，体胖的纪昀脱衣光背，把辫子盘在头顶，伏案阅读《四库全书》的书稿，忽然乾隆皇帝向：内走来。他穿衣已经来不及，便一猫腰钻在案下，将桌布拉好，想等皇帝走了，再出来。谁知乾隆看见了。乾隆坐下，示意四周众人安静下来。
　　纪昀见没有动静，又热得难受，便撩开桌布露头问：“老头子走了吗？”这句话惹恼了乾隆：“纪昀，不得无礼，什么老头子，别的罪可恕，你凭什么叫我老头子？如果讲不出道理，立即赐死。”谁知纪昀不慌不忙，从容答道：“‘老头子’这三个字是大家公认的，非臣臆造。容臣详说：皇帝称万岁，岂不为老？皇帝乃国家元首，岂不为头？皇帝乃真龙天子，岂不为子？‘老头子’这三个字乃简称也。”乾隆听了，哈哈大笑，道：“好个能言善辩的纪昀，虽苏秦、张仪再生所不及也！朕赦你，起来吧！”纪昀的如簧之舌救了自己的命。
　　郑板桥巧治盐商
　　郑板桥是清朝有名的“扬州八怪”之一，他不仅画画得怪，说话办事有时也怪，让一些歹人恶人吃了不少苦头。
　　有一次，郑板桥在扬州东关，见一位妇女哭泣，一问，原来因欠了盐商的钱，盐商竟把她家的祖传大龙缸抬走了。郑板桥安慰了妇人几句，便去追抢缸的盐商。
　　在扬州西街，郑板桥追上了那伙人，只见盐商挺着肚子跟着，家人吭哧吭哧抬着大缸走。郑板桥上前打躬，问道：“掌柜的，这缸卖不卖？”盐商一听，心想，我本来是要钱的，这缸虽好，抬回去也没啥用，倒不如多要几个钱，卖掉它。赶紧回话：“卖呀！”郑板桥问：“请问一斤卖多少钱？”盐商一听，怪了，历来缸只有论只卖的，怎么论斤？细看郑板桥的打扮，倒像个书呆子，心想，这个人不懂行情，敢情耍耍他，便说：“五钱银子一斤。”郑板桥笑道：“啊，这么便宜，我要我要，快快快，抬到我家里去。”盐商心里一算，这缸少说也有两百斤，五钱银子一斤，还不得一百两银子？这不跟天上掉下个大元宝一样吗？他怕郑板桥耍滑，又紧着问：“你不反悔？”郑板桥说：“一言为定！”
　　于是盐商让家人又抬着缸往东走。郑板桥装着脚上有鸡眼，一步挪不了三寸远，抬缸的压得受不了，让他快走。盐商急着做成这笔买卖，也不管人家受得了受不了，干脆让郑板桥坐到缸里，一齐抬着。
　　到了东门外一个庙门口，郑板桥让人停下到庙里借把小秤出来，指着缸底说：“老板，就在缸底上敲一块，称三斤给我！”盐商一听，火冒三丈：“你这个混账，世上哪有把缸敲碎了论斤卖的？”郑板桥不急不忙地反问他：“唉，我和你说的是论斤买嘛！你怎么出尔反尔？”盐商气急败坏地说：“我当你是买一只缸，一共多少斤重的。”郑板桥呵呵笑道：“啊呀，你真傻！我要是买一只缸，又何必同你论斤！”盐商气呼呼地要拖郑板桥去评理，郑板桥满不在乎地说：“我跟你走，打官司到金銮殿上我也不怕！”这时，庙里的和尚出来了，听了原委，都说盐商不对，当初谈的论斤卖，并没有说得全买下；既然谈不成，缸还可以抬回去嘛。
　　盐商碰了一鼻子灰，只好叫家人把缸抬走，可这两个人连一点劲儿也没有了。和尚又打圆场，劝盐商论只卖了算了。盐商此时无计可施，只好按抵债的价钱，二两银子卖给郑板桥。郑板桥又让他们抬回到妇人家里。盐商一看，又羞又气，白白折腾了一天，费了千劲百力，一点儿好处也没落着。
　　含糊其辞
　　模糊语言也是语言技巧的一种，恰当地使用模糊语言，能使自己行事有一定的灵活性，力避被动，争取主动，这样才能进退自如。
　　比如，朋友邀你去做客，你自己无法确定具体时间，就可以说“大约在中秋节前后，我一定去一趟。”这样很灵活，可以在中秋节前，也可以在节后。
　　如国际交往中，一方领导人当面向另一方领导人发出访问邀请，如果这一邀请事先未商定，被邀的一方对于是否应邀尚无把握，而出于礼貌又不便当场拒绝，则通常是说：“我高兴地接受您的邀请，将在方便的时候访问贵国。”这样，如果日后无意访问，可用各种“不方便”为托词。
　　再如，对突发事件，在尚未弄清来龙去脉，又不得不立即做出反应时，也需要这种伸缩性很大的模糊语言。如：“我们注意到了伊伊事态的发展。”“我们注意到了贵国领导人的讲话。”“注意到了”只表示“知道了”，但并未点明自己的观点，使自己拥有主动权。
　　对本来已经清楚的事实或想法，出于某种策略的考虑，故意使用含义广泛的模糊语言，可以使你的话具有某种弹性，能收到良好的效果。
　　如有的单位领导为了纠正某种不良倾向，又不至于使矛盾激化，便使用模糊语言：“最近一个时期，我们单位的纪律状况总的来看是好的，绝大多数同志比较自觉，但也有极个别同志表现较差……”这里，使用了一系列的模糊语言：“最近”、“绝大多数”、“极个别”等。模糊语言可以摆脱困境。
　　项羽自称霸王后，想谋杀刘邦。范增出主意说：“等刘邦上朝，大王就问他：‘寡人派你到南郑去，你愿不愿意去？’如果他说愿意，就说明他意图养精蓄锐，有谋反之心，可以绑出去杀掉；如果他说不愿意，你可以违抗王命杀掉他。”刘邦上殿后，项羽一拍案桌，高声问道：“寡人派你到南郑去，你愿不愿意去？”刘邦答道：“臣食君禄，命悬于君。臣如陛下坐骑，鞭之则行，收辔则止，臣唯命是听。”项羽一听，无可奈何，只好说：“刘邦，你要听我的，南郑你就不要去了。”刘邦的回答，就是使用了模糊语言，从而绕开了陷阱。
 



第58章 第三十六计留人回味


　　与人谈话，很多人希望给人留下深刻印象，从而让对方时常记起。无论你在谈话中使用过什么铿锵的言语或精致的词句，都必须有个好结尾。这是成功沟通的秘诀之一。想要使听众印象深刻，必须使所讲的内容合理地推进，以归纳于结论。
　　你可曾知道，在演说中的哪些部分最有可能显示你是个缺乏经验的新手或是演说专家？那就是开头和结尾。
　　开始与结束几乎对任何活动来说，都是最不容易有纯熟表现的部分。在一个社会场合中，优雅地进入会场，以及潇洒地退席，是最需要技巧的一种表现，在一次正式的会谈中，最困难的工作，是一开始就赢得对方的信任，以及成功地结束会谈。
　　结尾是一场演说中最具战略性的部分。当一个演说者退席后，他最后所说的几句话，犹在耳边回响，这些话将被保持最长久的记忆。“余音绕梁”即是如此。不过，一般初学演说的人，很少会注意到这里面的重要性。他们的结尾经常令人感到平淡无奇。
　　谈话和谈判也是如此，这就是我们所说的画龙点睛的力量，结果就是那只龙的眼睛。
　　隆中之对
　　刘备三顾茅庐后，诸葛亮终于被刘备的诚意感动了，就在自己的草屋里接待刘备。
　　刘备把关羽、张飞留在外面，自己跟着诸葛亮进了屋子。趁屋里没有人的时候，刘备坦率地说：“如今汉室衰落，大权落在奸臣手里。
　　我自己知道实力弱，却很想挽回这个局面，只是想不出好办法，所以特地来请先生指点。”诸葛亮看到刘备这样虚心请教，就推心置腹地跟刘备谈了自己的主张。他说：“现在曹操已经战胜，绍，拥有100万兵力，而且他又挟持天子发号施令。这就不能光凭武力和他争胜负了。孙权占据江东一带，已经三代。江东地势险要，现在百姓归附他，还有一批有才能的人为他效力。看来，也只能和他联合，不能打他的主意。”接着，诸葛亮分析了荆州和益州（今四川、云南和陕西、甘肃、湖北、贵州的一部分）的形势，认为荆州是一个军事要地，可是刘表是守不住这块地方的。益州土地肥沃广阔，向来被称为“天府之国”，可是那里的主人刘璋也是个懦弱无能的人，大家都对他不满意。
　　最后，作为结尾，诸葛亮说：“将军是皇室的后代，天下闻名，如果您能占领荆、益两州，对外联合孙权，对内整顿内政，一旦有机会，就可以从荆州、益州两路进军，攻击曹操。到那时，有谁不欢迎将军呢。能够这样，功业就可以成就，汉室也可以恢复了。”诸葛亮指出了未来美好的前景，令刘备热血沸腾。
　　刘备立即上前紧紧握住诸葛亮的手，说：“先生的话真是开了我的窍。我一定照您的意见办。现在就请您一起下山吧。”诸葛亮娓娓而谈，最后在结尾达到高潮，使刘备的雄心壮志一下子被激发了出来。
　　易水之歌
　　战国时期，燕国的太子丹原来留在秦国当人质，他见秦王嬴政决心兼并列国，又夺去了燕国的土地，就偷偷地逃回燕国。他恨透了秦国，一心要替燕国报仇。但他既不操练兵马，也不打算联络诸侯共同抗秦，却把燕国的命运寄托在刺客身上。他把家产全拿出来，找寻能刺杀秦王嬴政的人。
　　后来，太子丹物色到了一个很有本领的勇士，名叫荆轲。他把荆轲收在门下当上宾，把自己的车马给荆轲坐，自己的饭食、衣服让荆轲一起享用。荆轲当然很感激太子丹。
　　公元前230年，秦国灭了韩国。过了两年，秦国大将王翦占领了赵国都城邯郸，一直向北进军，逼近了燕国。燕太子丹十分焦急，就去找荆轲。太子丹说：“拿兵力去对付秦国，简直像拿鸡蛋去砸石头；要联合各国合纵抗秦，看来也办不到了。我想，派一位勇士，打扮成使者去见秦王，挨近秦王身边，逼他退还诸侯的土地。秦王要是答应了最好，要是不答应，就把他刺死。您看行不行？”荆轲说：“行是行，但要挨近秦王身边，必定得先叫他相信我们是向他求和去的。听说秦王早想得到燕国最肥沃的土地督亢（今河北涿县一带）。还有秦国将军樊于期，现在流亡在燕国，秦王正在悬赏通缉他。我要是能拿着樊将军的头和督亢的地图去献给秦王，他一定会接见我。这样，我就可以对付他了。”太子丹感到为难，说：“督亢的地图好办，可樊将军受秦国迫害来投奔我，我怎么忍心伤害他呢？”荆轲知道太子丹心里不忍，就私下去找樊于期，跟樊于期说：“我有一个主意，能帮助燕国解除祸患，还能替将军报仇，可就是说不出口。”樊于期连忙说：“什么主意，你快说啊！”荆轲说：“我决定去行刺，怕的就是见不到秦王的面。现在秦王正在悬赏通缉你，如果我能够带着你的头颅去献给他，他准能接见我。”樊于期说：“好，你就拿去吧！”说着，就拔出宝剑，抹脖子自杀了。
　　太子丹事前准备了一把锋利的匕首，叫工匠用毒药煮炼过。谁只要被这把匕首刺出一点血，就会立刻气绝身死。他把这把匕首送给荆轲，作为行刺的武器，又派了个年才13岁的勇士秦舞阳，做荆轲的副手。
　　公元前227年，荆轲从燕国出发到咸阳去。太子丹和少数宾客穿上白衣白帽，到易水（今河北易县）边送别。临行的时候，荆轲慷慨高歌：“风萧萧兮易水寒，壮士一去兮不复还。”大家听了他悲壮的歌声，都伤心得流下眼泪。
　　荆轲随即唱道：“探虎穴兮入蛟宫，仰天嘘气兮成白虹！”歌声激烈雄壮，众莫不瞋目奋励，有如临敌。于是荆轲拉着秦舞阳跳上车，头也不回地走了。
　　刘备托孤
　　刘备一生对诸葛亮信任有加，言听计从。刘备死前将儿子托付给诸葛亮，当着群臣的面说：“如果阿斗这小子可以辅助，就好好扶助他；如果他不是当君主的材料，你就自立为君算了。”诸葛亮顿时冒了虚汗，手足无措，哭着跪拜于地说：“臣怎么能不竭尽全力，尽忠贞之节，一直到死而后已呢？”说完，叩头流血。
　　刘备再仁义，也不至于把国家让给诸葛亮，他说让诸葛亮为君，其实是一句警言。
　　大家读过《三国演义》时可能注意到，刘备死后，诸葛亮好像没有大的作为了，不像刘备在世时那样运筹帷幄，满腹经纶，锋芒毕露了。其实这就是刘备死前的最后那句话起了作用，诸葛亮一方面行事谨慎，鞠躬尽瘁，一方面则常年征战在外，以防授人‘挟天尹’的把柄。而且他锋芒大有收敛，故意显示自己老而无用，以免祸及自身。
　　刘备一生善于笼络人，死前对诸葛亮说的这句话更是余韵绵长，这是政治家极为高明的地方。
　　余韵悠然令人回味
　　怎样才能在别人面前结束一次完美的谈话？
　　1.总结你的观点。结束谈话之前，先陈述自己的看法，简明扼要地作个总结。
　　2.请求采取行动。在讲演中说最后几句话时，要求行动的时间已经来到，时机已经成熟。
　　诸葛亮在东吴说服孙权联合刘备抵抗曹操时，最后一句话是“何如此不能容物‘！我自有破曹之计。吾视曹操百万之众，如群蚁耳！但我一举手，则皆为齑粉矣！”可谓十分有力的结尾。
　　3.简洁而真诚的赞扬。演说结束之后，听众感到愉快、高兴，并对前途充满信心。这是一个比较完美的结束方式。但是，为了充分收到效果，演说者的态度必须很真诚。不可阿谀奉承，不可夸大其词。
　　这种方式的结尾，如果不能表现得很真诚，反而让人觉得虚伪，效果就不好了。
　　4.幽默的结尾。当你说再见时，如果能使听众脸上带着笑容，你将会收到良好的效果。
　　5.以一首名人诗句作结束。在所有的结尾方法中，幽默或诗句是最能被听众接受的了。事实上，如果你能找到合适的短句或诗句作为你的结尾，那几乎是最理想不过的了。它将产生最合适的风味以及尊严气氛，将可表现出你的独特风格，将可产生美的感觉。
　　6.结尾达到高潮。激发高潮是很普遍的结束方法。这通常很难控制，但是如果处理得当，这种方法是相当好的。它逐步向上发展，在结尾时达到高峰，句子的力量也愈来愈强烈。
　　唐朝的骆宾王在他那篇著名的讨伐武则天的檄文中，最后一句是：“请看今日之域中，竟是谁家之天下！”铿锵有力，极富煽动性，就连武则天本人看了也非常感慨。
 



第59章 结束语


　　3000年来最振奋中国人的36条标语口号话说自从韦小宝归隐山林后，日日与七个老婆厮混，但渐渐坐吃山空，韦小宝有点撑不住了。有一天，韦小宝在网上想寻找一些商机，他突然发现网络上最流行的一句话竟然是：“娶老婆应是娶小昭，交朋友应是狐冲，做男儿最好做乔峰，出来混还得韦小宝。”韦小宝这才知道原来他自己已经是全球知名人物。
　　韦小宝决定重出江湖，刚好赶上了网络泡沫的膨胀，于是韦小宝力排众议，坚持成立了ibn（国际商用网络）公司，他的七个老婆也分别在公司担任了不同职务。公司成立后，韦小宝决定发挥自己的三寸不烂之舌的特长，要主持一次网络口才评选大赛。
　　公司的创意总监建宁公主对丈夫韦小宝的提议很不以为然，她认为这个方案操作性难度太大。公关总监阿珂和运营总监苏荃虽然与建宁公主一向不和，竟然也赞同建宁公主的说法。韦小宝只好采取一贯采用的投票表决，只有行政总监双儿赞成韦小宝的方案。
　　于是，韦小宝的方案被否决了。
　　韦小宝又想搞网络美女大赛，但七个老婆都不同意，理由是现在人造美女太多。众人商量来商量去，最后还是觉得韦小宝生平最大的本事就是巧舌如簧，能将死的说成活的，决定要搞一个跟“说话”有关的活动。经过三天三夜的家庭兼公司会议，ibn公司终于决定要策划了一个“3000年来最振奋中国人的36条标语口号”征集活动。
　　广告打出去后，ibn公司一夜成名，大概有80%的网民都在谈论这个“3000年来最振奋中国人的36条标语口号”的征集活动。人们用各种各样方式送到ibn公司的标语口号一共有20008条。经过紧张的统计，得票最高的36条标语口号如下：
　　一、古代中国（先秦—1840年）：
　　春秋战国时期：（公元前770年—公元前221年）
　　1.天行健，君子以自强不息。（《易经》）
　　2.发奋忘食，乐以忘忧，不知老之将至。（《论语》）
　　3.三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。（《论语》）
　　4.修身、齐家、治国、平天下。（《大学》）
　　5.富贵不能淫，贫贱不能移，威武不能屈。（《孟子》）
　　6.生于忧患，死于安乐。（《孟子》）
　　7.吾生也有涯，而知也无涯。（《庄子》）
　　8.路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。（屈原：《离骚》）
　　9.亦余心之所善兮，虽九死其犹未悔。（屈原：《离骚》）
　　10.不鸣则已，一鸣惊人。（《史记.滑稽列传》）
　　秦汉时期：（公元前221年—公元220年）
　　11.燕雀安知鸿鹄之志？（《史记.陈涉世家》）
　　12.精诚所至，金石为开。（《后汉书.广陵思王荆传》）
　　13.少壮不努力，老大徒伤悲。（《汉乐府.长歌行》）
　　魏晋南北朝：（公元220年—公元581年）
　　14.老骥伏枥，志在千里；烈士暮年，壮心不已。（曹操《龟虽寿》）
　　15.捐躯赴国难，视死忽如归。（曹植《白马篇》）
　　16.鞠躬尽瘁，死而后已。（诸葛亮《后出师表》）
　　17.宁为玉碎，不为瓦全。（《北齐书.元景安传》）
　　隋唐宋：（公元581年—公元1271年）
　　18.天生我材必有用。（李白：《将进酒》）
　　19.生当作人杰，死亦为鬼雄。（李清照：《夏日绝句》）
　　元明清：（公元1271年—公元1840年）
　　20.人生自古谁无死，留取丹心照汗青。（文天祥：《过零丁洋》）
　　21.天下兴亡，匹夫有责。（顾炎武）
　　22.海纳百川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚。（郑板桥：《对联》）
　　二、近现代中国（1840—1949）
　　23.振兴中华。
　　孙中山先生1894年在美国檀香山建立“兴中会”时提出。
　　24.勿忘国耻。
　　1915年5月，，世凯承认了卖国的“二十一条”。全国各地商民、学生及海外华侨纷纷集会，反日救亡，号召“抵制日货，勿忘国耻”。
　　25.革命尚未成功，同志仍需努力。
　　1925年3月12日，孙中山先生与世长辞。他在遗嘱中说：“现在革命尚未成功，凡我同志，务须依照余所著《建国方略》、《建国大纲》、《三民主义》及《第一次全国代表大会宣言》，继续努力，以求贯彻。”
　　26.枪杆子中出政权。
　　1927年8月7日，中共中央在汉口召开紧急会议，毛泽东在会上做了重要发言，指出党今后“须知政权是由枪杆子中取得的”，这是党对革命认识的重大进步。
　　27.有钱的出钱，有力的出力。
　　中共中央在《八一宣言》中号召全民族团结抗战，“有钱的出钱，有力的出力”。
　　28.一切反动派都是纸老虎。
　　1946年8月，毛泽东在会见美国记者安娜.路易斯.斯特朗时说：“一切反动派都是纸老虎。看起来，反动派的样子是可怕的，但是实际上并没有什么了不起的力量。”
　　29.中国人民站起来了。
　　1949年9月21日，在政治协商会议第一届全体会议上，毛泽东发表了《中国人民站起来了》的开幕词，从此，这句话成为表达中华民族获得新生的自豪自信的话语。
　　30.不管白猫黑猫，会捉老鼠就是好猫。
　　1962年7月2日，在中共中央书记处召开的农业问题工作会议上，邓小平引述这句话来说明，选取恢复农业的方法，需要实事求是，不要千篇一律。此后广为流传。
　　31.有条件要上，没有条件创造条件也要上。
　　1963年，“铁人”王进喜跳下泥浆池搅拌水泥的形象成为那个时代的光辉经典，他的这句口号也传遍全国。
　　32.只生一个好。
　　1980年，我国正式开始倡导计划生育国策，“只生一个好”成为指导性口号。
　　33.五讲四美三热爱。
　　1981年2月25日，全国总工会等9个单位在《关于开展文明礼貌活动的倡议》中提出开展“五讲四美”活动。即讲文明、讲礼貌、讲卫生、讲秩序、讲道德；心灵美、语言美、行为美、环境美。后加入热爱祖国、热爱社会主义、热爱中国共产党。
　　34.让一部分人先富来。
　　邓小平1986年8月在天津视察过程中提出：“我的一贯主张是，让一部分人、一部分地区先富起来，大原则是共同富裕。”
　　35.与国际接轨。
　　圆园世纪90年代后期，中国人的资讯、观念，以及生活方式都与国际潮流形成迅速互动，“与国际接轨”成为最流行的口号。
　　36.新北京、新奥运。
　　2000年2月1日，北京奥申委正式确定申办口号“新北京，新奥运”。2001年7月13日，北京赢得第28届奥运会主办权。
　　其中最让韦小宝郁闷的是第32条：“只生一个好。”最合他心意的是第30条：“不管白猫黑猫，会捉老鼠就是好猫。”依韦小宝的性格，就想暗中作弊，让他不喜欢的一些口号落选。
　　但运营总监苏荃坚决不同意，她担心暗中做手脚会影响公司的声誉。
　　36条标语公布后，在全球华人圈引起了广泛的影响，但并不是好评如潮，而是无数板砖拍向了ibn公司。华人们开始是怒骂ibn公司，接着是互相大打口水仗，觉得应该有更好的36条标语。
　　但无论如何，ibn公司因此名声大噪，国内最大的民族企业legend传奇集团找到了韦小宝，商谈双方合作。在精明的苏荃的策划下，ibn公司将已经被韦小宝视为垃圾的“36计电脑事业部”以天价卖给了legend传奇集团，成为2005年最大的并购案。
　　ibn公司的36计的点子也被其他公司纷纷模仿，市场出现了各种各样的36计征集，比如《说话36计》、《管人36计》、《处世36计》、《用人36计》，甚至还有《宠物36计》、《爱情36计》、《看我72变》等等。一家芯片公司为了推销自己的64位产品，竟然也打出了“36+28=64，开启64位移动计算新时代”的宣传，因此被评为2005年it行业最好笑的笑话。
　　公关总监阿珂很是不满地说：“现在的人都这么会跟风，伸手就摘桃！我们当初想出这个36计点子多不容易！”韦小宝倒是满不在乎，赚一钵就跑刚好符合他的个性，他装出一副大度的样子说：“没关系！我们去做更赚钱的事业！”于是ibn公司投拍了一部《康熙的成功秘诀——说话》的电视剧，主题曲就叫“再活500年”。出人意料的是，这部剧获得了万人空巷的巨大成功，韦小宝和七个老婆数钱数到手都软了。
　　韦小宝摸着自己的光头，无比感慨地说：“想不到我的好朋友小玄子康熙下台都几百年了，竟然还有这么大的魅力！辫子军的力量不可挡啊！”ibn公司趁热打铁，又投拍了《陈圆圆如何成为吴三桂说话的借口》，主题曲叫“一切反动派都是纸老虎”，并由阿珂亲自饰演她的母亲陈圆圆。
　　此剧也相当成功，并且引发了清装剧的跟风热浪，由此出现了《小宝舌战康熙》、《雍正与私生女的风流情话》、《和珅和纪晓岚谁的口才更好》（1、2、3）、《孝庄用舌头赢得了天下》、《努尔哈赤的5个女人不会讲汉语》等等。
　　而韦小宝早就在《陈》剧后适时地放弃了影视行业，他已经成为中国富豪榜上的头号人物。但韦小宝并没有就此满足，他将目光又投向了2008年北京奥运会，他预备将自己创造的“小宝可乐”和“七婆汽水”作为“奥运会第一届说话比赛”的赞助奖品……